Sales prospecting: definitie en handleiding in 6 stappen (2024)

Hier leer je de volledige definitie van sales prospecting en hoe je een prospectingstrategie voor jouw bedrijf kunt ontwikkelen.

Prospecting is het proces van het opsporen + contact opnemen met potentiële klanten. Volg deze 6 stappen om sales en klantenprospects voor jouw bedrijf te vinden.

Wanneer vroegere goudzoekers naar de bergen trokken, zochten ze naar goudklompjes die verborgen lagen op de bodem van beekjes en in donkere grotten. Moderne verkoopteams zoeken misschien niet fysiek naar goud, maar ze doorlopen een vergelijkbaar proces wanneer ze op zoek zijn naar nieuwe klanten.

Prospecting in het bedrijfsleven draait om het vinden van waarde in lijsten met consumentengegevens. Zodra ze zijn geïdentificeerd, worden prospects omgezet in verkoopkansen via gerichte e-mailmarketing, telefoongesprekken, socialmediacampagnes en persoonlijke pitches.

Het doel van prospecting is om een database van waarschijnlijke klanten te ontwikkelen en dan met hen te communiceren in de hoop een verkoop te realiseren. Hier leer je de volledige definitie van sales prospecting en hoe je een prospectingstrategie voor jouw bedrijf kunt ontwikkelen.

Wat is prospecting?

Prospecting is de eerste fase van de verkoopcyclus. Het houdt in dat je potentiële klanten identificeert en met hen in contact treedt om de kans op een verkoop in de toekomst te vergroten.

Goede prospecting stelt je in staat om de mensen of bedrijven te leren kennen die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf. Het laat hun zorgen en behoeften zien, zodat je relevante manieren kunt vinden om je producten te positioneren. Stel je voor dat je een bedrijf runt dat boekhoudsoftware voor kleine bedrijven verkoopt.

Je verkoopteam kan met prospecting beginnen door nieuwe klanten door datasets te analyseren. Ze kunnen kijken naar lijsten van deelnemers van een recente kleine bedrijvenbeurs, volgers op de LinkedIn-pagina van jouw bedrijf, of leads die zijn gegenereerd vanuit een webinar dat je hebt georganiseerd over financieel beheer.

Vervolgens onderzoekt het verkoopteam potentiële doelwitten binnen die lijsten om hun interesse in jouw product te bepalen. Ze kijken naar factoren zoals de grootte van het bedrijf, de sector en of een bedrijf op een bepaalde manier is gegroeid of is veranderd, wat betere boekhoudsoftware zou kunnen vereisen. 

Elke outreach is gepersonaliseerd op basis van de behoeften van de prospect. Bijvoorbeeld, jouw team kan de schaalbaarheid van jouw software benadrukken voor een snelgroeiend bedrijf, terwijl ze de compliance-functies van jouw product bespreken met een bedrijf in een sterk gereguleerde sector.

Dit is prospecting: een strategische, gerichte aanpak om potentiële klanten te identificeren en te benaderen, met als uiteindelijke doel een verkoop te sluiten.

Waarom is sales prospecting belangrijk?

Je kunt makkelijk over concepten zoals cold calling horen en dan te denken dat prospecting een verouderde of onhandige verkoopstrategie is.

Echter, wanneer het correct wordt uitgevoerd, verbinden prospectingtechnieken een al gemotiveerd publiek met de aanbiedingen van een bedrijf. Zorgvuldige prospecting zorgt ervoor dat potentiële klanten op de hoogte zijn van jouw producten en toegang hebben tot de informatie die ze nodig hebben om een aankoopbeslissing te nemen.

Zonder prospecting mist jouw verkoopcyclus de cruciale eerste stap van het ontdekken van de mensen of organisaties die het meest geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf. Dit maakt het moeilijk om op klantniveau met jouw publiek te communiceren.

Lead vs. prospect vs. kans

Bij prospecting identificeren, contacteren en interageren verkoopteams met potentiële klanten. Er woren verschillende termen gebruikt om de status van prospects tijdens dit proces te beschrijven:

Leads

Een lead (potentiële klant) is iemand (of een organisatie) die tijdens prospecting is geïdentificeerd en interesse toont in jouw producten of diensten. Leads worden vaak geclassificeerd als gekwalificeerd of ongekwalificeerd.

Gekwalificeerde leads zijn gemotiveerde kopers. Ze tonen een hoger niveau van interesse in marketingmaterialen of productinformatie en zijn mogelijk al in interactie met je sales funnel. Hoewel ongekwalificeerde leads ook potentiële klanten zijn, tonen ze momenteel geen interesse in jouw aanbod.

Ongekwalificeerde leads hebben extra aandacht nodig om verkoopkansen te worden. Zo kan een cold outreach campagne ongekwalificeerde leads omzetten door ze van het bestaan van jouw product op de hoogte te brengen. Alternatief kan een video-advertentie die veelgestelde vragen over jouw product behandelt, helpen om terughoudende leads te kwalificeren.

Verdachten

Verdachten (suspects in het Engels) zijn een type ongekwalificeerde lead. De term verwijst naar individuen of bedrijven die mogelijk jouw producten nodig hebben, maar die zich niet bewust zijn van jouw bedrijf of het aanbod. Met andere woorden, je “vermoedt” dat ze gekwalificeerde leads en klanten kunnen worden.

Prospects

Prospects zijn een type gekwalificeerde lead. Dit zijn mensen of bedrijven die je hebt beoordeeld als een goede match voor jouw producten. Je hebt mogelijk ook contact met hen opgenomen en interesse in jouw bedrijf vastgesteld.

Kansen

Wanneer prospects serieus geïnteresseerd raken in een verkoop, worden ze beschreven als “kansen.” Een prospect wordt een kans wanneer ze openstaan om jouw verkooppitch te horen en klaar zijn om een aankoopbeslissing te maken. Zodra een beslissing is genomen, wordt de verkoopkans afgesloten. De meeste bedrijven verwijzen naar succesvolle verkopen als “closed-won” en verloren kansen als “closed-lost.”

Hoe doe je aan prospecting: 6 stappen om een sales prospectingstrategie op te bouwen

Laten we dieper ingaan op het prospectingproces. Een manier om een prospectingstrategie op te splitsen is door te denken aan een zesdelige verkoopreis, van het onderzoeken van prospects tot het sluiten en evalueren van de verkoop.

1. Onderzoek doen

Onderzoek is de eerste fase van het prospectingplan. Het gaat om het beslissen welke type klanten je wilt benaderen, evenals het vinden van specifieke leads.

Maak een profiel van de ideale klant

Veel bedrijven bepalen wie ze willen benaderen door een ideaal klantprofiel (“Ideal Customer Profile”, ICP) te creëren. Een ICP is een datagestuurde beschrijving van jouw theoretisch meest waardevolle klant, inclusief details zoals hun functie of sector, budget en voorkeursmethoden voor communicatie.

Als je bijvoorbeeld een hulpmiddel voor projectbeheer voor het middensegment verkoopt, kan jouw ICP projectmanagers in technologiebedrijven met 50 tot 200 medewerkers zijn. Gewapend met een ICP kun je data-analysehulpmiddelen gebruiken om prospects te vinden die aan het profiel voldoen.

Veel branchegidsen en sociale mediaplatforms hebben premium niveaus waarmee je prospects kunt zoeken op basis van de kenmerken van jouw ICP.

Volg prospects voordat je contact opneemt

Als je sociale media gebruikt om prospects te vinden, waarom begin je dan niet met de interactie met hen op het platform voordat je officieel contact opneemt? In veel gevallen moet je eerst verbinding maken met een prospect voordat de site je toestaat een direct bericht te sturen.

Als er eenmal contact gelegd is, kun je beginnen met het reageren op, het liken en delen van de berichten van prospects als een manier om vertrouwen op te bouwen en bij te dragen aan hun doelen—iedere sociale media-gebruiker wil viraal gaan.

Zoek naar groepen en gemeenschappen (online of in het echt)

Als je doet aan prospecting voor individuele klanten, is een effectieve onderzoekstrategie om je aan te sluiten bij groepen die verband houden met jouw niche of sector. Dit kunnen Facebook-groepen, LinkedIn-groepen, online forums of lokale evenementen zijn.

Door deel uit te maken van deze groepen krijg je uit de eerste hand inzicht in de gesprekken, vragen en zorgen die leven bij je potentiële klanten. Bovendien kun je jezelf in deze groepen profileren als expert in het vakgebied en direct in contact treden met prospects.

Afhankelijk van het type groep kun je je aansluiten als jouw bedrijf of als individu. Zorg er gewoon voor dat jouw deelname oprecht, respectvol en waardevol is.

2. Contact leggen (outreach)

Na het onderzoeken van prospects is de volgende fase het initiëren van contact. Verkoopteams nemen contact op met prospects via e-mail, telefoongesprekken, sociale media-berichten en persoonlijke ontmoetingen.

Personalisatie

De sleutel tot succesvolle outreach is personalisatie. Met de informatie die tijdens de onderzoeksfase is verzameld, kan de boodschap voor elke prospect worden afgestemd. Benadruk hoe jouw product de pijnpunten van een prospect aanpakt of hun doelen bevordert.

Een belangrijk aspect van outreach-personalisatie is het kiezen van het meest geschikte kanaal voor jouw eerste interactie. Of het nu een zorgvuldig samengestelde e-mail, een direct telefoongesprek of een boeiend social media-bericht is, de plek waar je jouw eerste contact legt, moet worden bepaald door de voorkeuren van jouw prospect.

Telefoongesprekken

Telemarketing (EN) is een directe en persoonlijke manier om jouw product of dienst voor te stellen, vragen te beantwoorden en de interesse van de prospect te peilen. Gewoonlijk is het doel niet om bij het eerste gesprek een verkoop af te ronden,, maar om een connectie te maken en de basis te leggen voor verdere gesprekken.

E-mail

E-mailcampagnes zijn vaak ontworpen om ontvangers aan te moedigen een actie te ondernemen die hen als prospect herkenbaar maakt. Dit kan betekenen dat ze op de e-mail reageren, zich aanmelden voor een productdemo, of simpelweg op een link klikken die een verlangen laat zien dat ze meer informatie willen. E-mailsegmentatie kan prospects met vergelijkbare kenmerken groeperen, zodat je gerichte inhoud kunt aanbieden.

Prioritering van outreach

Als je een groot aantal mensen moet benaderen, wordt het prioriteren van je leads cruciaal. Het gaat er dan niet alleen om wie je als eerste benadert, maar ook de kwaliteit van de interactie die je wilt hebben. Overweeg deze vragen over verkoopprioriteiten:

• Wat is de potentiële omzet van een prospect?
• Wat is de bereidheid van de prospect om te kopen?
• Heeft de prospect een duidelijke behoefte die jouw product of dienst vervult?
• Is de prospect een invloedrijk persoon binnen hun organisatie?
• Houden jouw concurrenten zich ook bezig met deze prospect?

3. De ontdekkingsfase

Ontdekking is een van de doelen van outreach. Nadat ze een gesprek zijn begonnen met prospects, willen verkoopteams meer te weten komen over de dagelijkse behoeften en uitdagingen die hun product kan oplossen.

In traditionele verkoop werd ontdekking vaak uitgevoerd via een telefoongesprek of persoonlijke ontmoeting. Tegenwoordig vindt ontdekking echter meestal online plaats en is het waarschijnlijker dat het een vorm van passieve informatieverzameling is. Bijvoorbeeld, enquêtes of vragenlijsten kunnen gestandaardiseerde informatie efficiënt verzamelen van meerdere prospects.

Social media en online forums dienen ook als platforms om inzichten te verkrijgen in de uitdagingen en ervaringen van prospects. Voor prospects met complexe behoeften bieden virtuele vergaderingen via platforms zoals Zoom of Microsoft Teams face-to-face interactie en mogelijkheden voor scherm delen, waardoor verkoopteams productkenmerken en applicaties kunnen demonstreren.

4. Onderwijsfase

Terwijl de fase ontdekking draait om het luisteren naar de behoeften van prospects, is de onderwijs- of educatiefase wanneer een bedrijf aan prospects uitlegt hoe hun product of dienst kan helpen. Als je een B2B-verkoopmodel gebruikt, kun je prospects onderwijzen met casestudy's die laten zien hoe je vergelijkbare bedrijven hebt geholpen om dezelfde uitdagingen te overwinnen.

Voor direct-to-consumer producten helpen demo's, advertenties, gratis proefversies en social proof-inhoud jouw prospects te visualiseren hoe jouw product hun leven zal verbeteren.

5. Het afsluiten

De sluitfase is waar je de deal rondmaakt. Tegen deze tijd zouden jouw prospect en potentiële kopers de waarde van jouw aanbod moeten begrijpen en hoe het hen kan helpen. De afsluitfase kan het onderhandelen over prijzen en het bespreken van implementatiedetails inhouden. Afhankelijk van het product en de niche kan deze fase van het koopproces enkele dagen of weken duren.

6. De evaluatiefase

Het laatste niveau in het prospectingspel is evaluatie. Dit is waar je een stap terugneemt en de effectiviteit van jouw prospectingstrategie beoordeelt. Het gaat om het leren van jouw successen en mislukkingen om je aanpak continu te verbeteren.

Verkoopanalyses

Verkoopanalyses kunnen waardevolle inzichten bieden in jouw inspanningen op het gebied van prospecing. Kijk naar statistieken zoals responspercentages, conversiepercentages en de gemiddelde tijd om een deal te sluiten. Zijn er tactieken die betere resultaten opleveren?

Luister naar “nee”

Elke afwijzing is een kans om te leren. Waarom zei een prospect nee? Was het de prijs, de productkenmerken of simpelweg een slecht moment? Het begrijpen van de redenen achter een afwijzing kan je helpen je aanpak te verfijnen en je kansen op succes in de toekomst te verbeteren.

Bijvoorbeeld, als je veel afwijzingen krijgt vanwege de prijs, kan het tijd zijn om je prijsstrategie te heroverwegen.

Soms betekent een “nee” niet dat een verkoop verloren is. Verkoopmedewerkers kunnen momenten gebruiken waarop prospects een deel van een verkooppitch afwijzen om de controle over het gesprek over te dragen en een potentiële klant de gelegenheid te geven uit te leggen wat ze nodig zouden hebben om een deal te sluiten.

Tips voor sales prospecting

1. Kijk naar de online aanwezigheid van jouw prospects

Bestudeer de websites en sociale mediaprofielen van je prospects. Zoek naar recente berichten of persberichten die kunnen wijzen op hun huidige zakelijke behoeften of uitdagingen.

2. Classificeer prospects met beoordelingen

Gebruik een beoordelingssysteem om jouw prospects te prioriteren. Bijvoorbeeld, "A" voor verkoopkansen die klaar zijn om om aankoop over ge gaan, "B" voor gekwalificeerde eerste leads en prospects die meer aandacht nodig hebben, en "C" voor ongekwalificeerde leads.

3. Prospecting per sector

Bij prospecting kun je overwegen je te concentreren op één sector of markt tegelijk. Met deze aanpak kun je vertrouwd raken met de pijnpunten, taal en trends van die sector. Als je bijvoorbeeld deel uitmaakt van het verkoopteam voor een data management tool, zou je een maand kunnen besteden aan prospecting in de gezondheidszorg om de specifieke uitdagingen met betrekking tot patiëntendossierbeheer te ontdekken.

4. Vraag om doorverwijzingen

Nadat je met succes een deal hebt gesloten, vraag je je tevreden klanten om doorverwijzingen. Zij kunnen je voorstellen aan potentiële prospects binnen hun netwerk.

5. Follow-up na een gesloten-verloren deal

Gooi niet gesloten (closed-lost) deals niet weg. Doe na een paar maanden een follow-up om te kijken of hun situatie is veranderd of dat ze jouw oplossing hebben heroverwogen. Als je bedrijf of product evolueert, kan het relevanter worden voor de behoeften van je prospect.

Uitgaande en inkomende prospecting

Een andere manier om sales prospecting in te delen is in inkomende en uitgaande communicatie. Denk aan het verschil tussen inkomend ‘inbound” en uitvgaand “outbound” als een visstrategie. Je kunt een net opzetten en wachten tot de vissen erin zwemmen (inbound), of je kunt actief een lijn uitwerpen (outbound). Hieronder zijn de meest populaire vormen van inbound en outbound prospecting:

Inbound

Warm e-mailen

Warme e-mail is wanneer een bedrijf het contact met een prospect herstelt. De ontvanger kan een eerdere klant zijn of zich hebben aangemeld voor een gratis proefperiode. Alternatief kunnen ze indirect met jou in contact zijn gekomen, bijvoorbeeld door tijd op jouw website door te brengen. De beste warme e-mails zijn gepersonaliseerd. Ze erkennen eerdere interacties en anticiperen op waarom een prospect interesse toont in jouw bedrijf.

Social selling

Social selling draait om het opbouwen van een actieve aanwezigheid op social mediakanalen. Het creëren van originele inhoud, het delen van herkenbare berichten en het reageren op opmerkingen zijn allemaal manieren om het vertrouwen tussen jouw bedrijf en prospects te vergroten.

Outbound

Cold calling

Cold calling is de oorspronkelijke vorm van prospecting. Het is het moderne equivalent van aanbellen bij een huis om te vragen of ze tevreden zijn met de zuigkracht van hun huidige stofzuiger. Hoewel verkopers tegenwoordig zelden nog van deur tot deur gaan, doen ze nog steeds aan cold calling.

Moderne cold calling maakt gebruik van consumentengegevens om potentiële receptieve verkoopprospects te vinden. Zo kan een verkoopmedewerker voor een cybersecuritybedrijf de CTO van een startup die recentelijk een datalek heeft geleden, cold callen.

Koud e-mailen

Koud e-mailen is het verzenden van een bericht naar een prospect waarmee je nog nooit eerder hebt gecommuniceerd. Omdat je de prospect nog nooit hebt ontmoet, zijn koude e-mails doorgaans kort en vragen ze weinig van de ontvanger. De beste koude e-mails bieden snel iets aan dat een prospect wellicht nodig heeft.

Een koude e-mail van een schoenenbedrijf kan bijvoorbeeld beginnen met het erkennen dat een prospect zich recentelijk heeft aangemeld voor een marathon, en hen dan een promotiecode geven voor korting op hun eerste paar hardloopschoenen.

Verkoopteams sturen vaak koude e-mails naar lange lijsten van ontvangers om de kans te vergroten om leads te vinden.

Prospecting: een potentiële goudmijn

Prospecting is meer dan alleen een verkooptechniek—het kan je vertellen wie jouw klanten zijn en wat ze van jouw producten willen. Die informatie draagt bij aan toekomstige marketingcampagnes, upgrades aan productkenmerken en zelfs de stem en boodschap van jouw merk.

Klaar om jouw eerste bedrijf te creëren? Start jouw gratis proefperiode van Shopify—geen creditcard vereist.

Veelgestelde vragen over prospecting

Wat is prospectingmarketing?

Prospectingmarketing is een type marketing gericht op het genereren van nieuwe leads en klanten. Dit type marketing omvat activiteiten zoals cold calling, e-mailcampagnes, digitale advertenties, directe e-mailcampagnes en nog veel meer. Prospectingmarketing richt zich op potentiële kopers of klanten die nog geen interesse hebben getoond in een product of dienst. Het doel van prospectingmarketing is het opbouwen van een solide klantenbestand en het vergroten van de zichtbaarheid van een merk.

Wat zijn voorbeelden van prospecting?

• Cold calling
• Netwerken
• Doorverwijsmarketing
• Social media outreach
• Directe e-mail
• E-mailmarketing
• Deelnemen aan beurzen
• Evenementen organiseren
• Advertenties
• Huis-aan-huis benadering

Wat zijn de beste strategieën voor succesvolle prospecting?

Succesvolle prospecting vereist begrip van jouw doelgroep en het afstemmen van jouw outreach op hun behoeften. Enkele van de meest effectieve prospectingstrategieën zijn het begrijpen van jouw ideale klantprofiel, het personaliseren van hoe jij contact legt met je (potentiële) klant(en), het benutten van sociale media voor onderzoek en betrokkenheid, consistent opvolgen en waarde bieden bij elke interactie. Vergeet niet, het doel van prospecting is niet alleen om jouw product te verkopen, maar om relaties op te bouwen en informatie over jouw prospects te verzamelen.

Is het de moeite waard om tijd te besteden aan prospecting?

Ja, prospecting is een prachtige manier om jouw verkoopproces uit te breiden, nieuwe klanten te vinden en jouw winst te verhogen. Het omvat het onderzoeken van potentiële leads, het opbouwen van relaties en het opvolgen van klanten om hen te converteren tot betalende klanten.