고객이 여러분에게서 구매하는 이유는 무엇일까요? 사람들이 수많은 대안 중에서 여러분과 여러분의 제품을 선택하게 하는 동기는 무엇인가요? 여러분의 회사와 제품이 다른 것들보다 더 나은 이유는 무엇인가요?
그 답은 바로 가치 제안입니다.
가치 제안을 완벽하게 다듬을 수 있다면, 전환율을 높이고 다양한 채널에서 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다. 회사가 제공하는 가치를 매력적으로 제시하는 방법을 배우는 것은 가장 가치 있고 폭넓은 마케팅 활동 중 하나입니다.
이 글에서는 훌륭한 가치 제안의 요소, 가치 제안을 작성하는 방법, 그리고 독창적인 가치 제안의 실제 사례를 살펴보겠습니다.
또한, 강력한 문구를 작성하는 데 사용할 수 있는 간단한 템플릿과 성공적인 공식도 제공하겠습니다.
가치 제안이란?
가치 제안은 특정 제품이나 서비스가 대상 고객에게 제공하는 독특한 이점과 가치를 전달하는 간결한 문장입니다. 해결하고자 하는 구체적인 문제, 제공하는 장점, 그리고 경쟁업체보다 우수한 이유를 강조합니다. 좋은 가치 제안은 비즈니스를 차별화하고 고객을 유치하는 데 도움을 줍니다.
성공적인 가치 제안의 세 가지 요소
매력적인 가치 제안은 세 가지 기준을 충족해야 합니다.
- 구체적이어야 합니다: 여러분의 목표 고객이 받을 구체적인 이점은 무엇인가요?
- 문제 해결에 초점을 맞춰야 합니다: 여러분의 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결하거나 삶을 개선할 수 있나요?
- 독점적이어야 합니다: 어떻게 하면 매력적이면서도 독점적일 수 있나요? 여러분의 회사의 경쟁 우위를 얼마나 잘 강조하고 경쟁업체와 차별화할 수 있나요?
“가치 제안의 본질은 고객이 구매 후에 여러분이 약속하는 것입니다.” Unbound Merino의 공동 창립자 Dan Demsky가 Learn With Shopify에서 말합니다. “본질적으로, 이 구매는 여러분의 기대를 뛰어넘고 해결해야 할 문제를 해결할 것이라고 말하는 것입니다.”
브랜드 슬로건, 캐치프레이즈, 또는 포지셔닝 진술과 독창적인 가치 제안을 혼동하지 마세요. 이들은 서로 다른 것입니다.
여러분의 가치 제안은 잠재 고객이 얻는 강력한 이점에 초점을 맞춰야 하며, 제품 자체나 그 특징이 아닙니다. 가치 제안은 제품이 의미 있는 문제를 해결하고, 목표 시장의 삶을 개선하는 방식, 그리고 그들이 느끼는 감정(예를 들어, 강력한 이점을 가진 것처럼 느끼게 하는 방식)입니다.
가치 제안은 방문자가 사이트에 도착했을 때 가장 눈에 띄게 보여야 합니다. 일반적으로 홈페이지의 상단에 위치하지만, 다른 일반적인 진입 지점(예: 랜딩 페이지, 카테고리 페이지, 블로그 게시물, 제품 페이지)도 고려해야 합니다.
효과적인 고객 가치 제안을 만들어도 웹사이트의 먼지 쌓인 구석에 숨겨져 있거나 구매 의도가 높은 페이지에 없다면, 판매를 유도할 수 없습니다.
가치 제안 공식
기본 가치 제안 공식은 다음과 같습니다.
가치 제안 = [형용사] [열망]에 부합하는 [제품 또는 서비스]
이 공식은 모든 비즈니스에서 사용할 수 있을 만큼 유연합니다.
예를 들어, 통조림 식품 브랜드 Heyday Canning Co.의 가치 제안은 다음과 같습니다.
“우리의 통조림(하지만 절대 밋밋하지 않은) 콩으로 풍미 가득한 식사를 빠르게 만들어 보세요.”
이와 비교하여 속옷 브랜드 ThirdLove의 가치 제안은 다음과 같습니다.
“여러분을 멋지게 보이게 하고 더 기분 좋게 만드는 인기 있는 브라”
처음에는 Heyday와 ThirdLove의 가치 제안이 하나는 콩을 판매하고 다른 하나는 브라를 판매하기 때문에 매우 다르게 보일 수 있지만, 사실 두 가지 모두 같은 구조를 따릅니다. 두 가치 제안 모두 제품을 더 나은 삶으로 가는 길로 포지셔닝하고 있습니다. 하나는 여러분이 브라를 착용하고 멋지게 보이는 것이고, 다른 하나는 통조림 콩을 사용하여 빠르게 식사를 준비하는 것입니다.
독창적인 가치 제안을 작성하는 방법
가치 제안 문구 작성을 시작하는 방법을 다음에서 알아보세요.
1. 고객과 그들의 목소리를 이해하기
좋은 가치 제안은 현재 고객의 정확한 언어를 사용하여 미래 고객을 끌어들입니다.
예를 들어, 고객이 사례 연구를 위해 인터뷰를 받았다면, 목표 고객은 여러분 회사의 제품을 어떻게 설명할까요? 그것이 그들의 삶을 어떻게 개선하나요? 그들은 여러분 회사를 어떻게 설명하나요? 왜 여러분 브랜드와 연관되기를 선택하나요?
고객 인터뷰를 진행하거나 설문조사를 보내 그들이 여러분에 대해 어떻게 이야기하는지 더 잘 이해하세요. 그들이 사용하는 일반적인 단어와 구문에 주목하세요. 응답과 구문을 간단한 Google 문서에 기록할 수 있습니다.
방문자는 가치 제안에서 자신을 발견해야 합니다. 사용하는 언어는 그들의 관점을 형성하는 데 큰 역할을 합니다. 추가로, 경쟁업체의 가치 제안 사례를 살펴보는 것도 좋습니다. 그들은 무엇을 잘하고 있나요? 무엇을 개선할 수 있을까요?
💡뉴스레터와 이메일 채널에 가입하여 경쟁업체가 고객과 어떻게 소통하는지 주목하세요.
2. 창의성보다 명확성에 집중하기
무엇보다도, 여러분의 가치 제안이 명확해야 합니다. 당연한 것처럼 들리지만, 가치 제안은 여러 목적을 수행해야 하므로 명확성을 확보하는 것이 매우 어려울 수 있습니다.
초안을 평가할 때 다음 질문에 답하는지 확인하세요.
- 어떤 제품을 판매하고 있나요?
- 누가 여러분의 제품을 구매해야 하나요?
- 여러분 제품을 구매하면 방문자 또는 그들의 삶이 어떻게 개선되나요?
- 방문자가 왜 경쟁업체가 아닌 여러분에게서 구매해야 하나요?
- 가치는 언제 전달되나요?
가치 제안은 상대적으로 짧아야 합니다. 최대 두세 개의 짧은 문장을 넘어서선 안 됩니다. 각 단어는 명확성을 높이거나 주된 판매 포인트를 더 매력적으로 만들어야 하며, 그렇지 않으면 삭제해야 합니다.
3. 과장된 표현이 아닌 이점 강조하기
미국 뉴욕시의 한 번화한 거리에서 “세계 최고의 커피”라는 간판을 몇 개나 볼 수 있을까요? 수십 개입니다. 이런 간판들은 이전 간판을 믿기 어렵게 만듭니다.
과장된 표현은 위험할 수 있습니다. 대신, 독특한 이점과 제품이 제공하는 구체적인 가치를 강조하세요.
제품을 판매하기 위해 과장된 표현을 사용해야 한다면, 이는 여러분의 가치 제안이 잘 정의되지 않았다는 신호입니다. 또는, 어쩌면 여러분의 제품이 생각보다 가치가 없다는 의미일 수도 있습니다. 제품이나 서비스에 대한 애정이 브랜드를 객관적으로 보는 것을 방해하지 않도록 하세요.
4. 템플릿 사용하기
제품의 가치를 한두 문장으로 요약하는 것은 어려운 작업입니다. 이럴 때는 가이드를 사용하는 것이 도움이 됩니다. 가치 제안 템플릿을 사용하여 생각을 정리해 보세요.
💡무료 다운로드 가능한 템플릿(현재 영문만 제공)을 인쇄하여 디지털 방해 없이 브레인스토밍하세요.
가치 제안 캔버스란?
가치 제안 캔버스는 비즈니스 컨설턴트 Alex Osterwalder가 저서 Value Proposition Design을 위해 개발한 프레임워크입니다. 고객의 작업, 고객의 고통, 고객의 이익을 식별한 다음, 이러한 통찰력을 사용하여 적절한 가치 제안을 작성하는 데 도움을 줍니다.
고객의 작업
여러분의 제품은 제품이 없이 달성하기 어려운 특정 작업을 고객이 수행하는 데 도움을 줘야 합니다.
“여러분 제품의 작업을 수행하기 위해 고용된 것으로 생각해 보세요.” Unbound Merino의 Dan Demsky가 Learn With Shopify에서 말합니다.
여러분의 목표 고객은 어떤 작업을 수행하기 위해 여러분 제품을 구매할까요? 그 작업의 설명서는 어떻게 될까요?
Unbound Merino의 경우, 그들의 의류는 고객의 옷장을 몇 가지 품질 좋은 아이템으로 간소화하고 업그레이드하는 데 고용됩니다.
고객의 고충
가치 제안을 사용하여 제품이 고객의 고충, 즉 일반적인 불만을 어떻게 해결하는지 강조할 수도 있습니다. 여러분 제품을 고객의 문제점에 대한 해결책으로 생각해 보세요. 여러분의 제품이 어떤 문제, 장애물, 위험을 완화하는 데 도움을 주나요?
예를 들어, Dieux Skin의 첫 번째 제품인 Forever Eye Mask를 살펴보세요.
“나는 아이 마스크를 버리는 것이 너무 지겨워서 이 아이디어를 생각해 냈습니다.” Dieux의 공동 창립자이자 CEO인 Charlotte Palermino가 Shopify Masters 팟캐스트에서 말했습니다.
고충의 지점은 일회용 보습 아이 마스크의 낭비였습니다.
Dieux는 “여러분이 필요로 하는 마지막 아이 마스크”라는 태그라인으로 재사용 가능한 실리콘 젤 아이 패드를 출시했습니다.
제품 페이지는 Forever Eye Mask를 과소비 문제에 대한 해결책으로 강조합니다.
“우리는 모두 매번 사용 후 시트 마스크를 버리는 고통에서 벗어날 자격이 있습니다. 이 마스크는 불필요한 낭비 없이 매일 자신을 돌볼 수 있게 해줍니다.”
고객의 이익
고객의 이익은 목표 고객이 원하는 긍정적인 결과입니다. 돈을 절약하고, 시간을 절약하고, 기분이 좋아지고, 외모가 좋아지는 것 등입니다. 예를 들어, Unbound Merino는 가벼운 오염 방지 소재인 메리노 울로 만든 의류를 판매합니다. 이로 인해 발생할 수 있는 이익은 수하물을 기다리지 않아도 되거나 세탁할 필요가 줄어드는 등입니다. 이러한 단순함이 가치 제안입니다.
가치 제안 템플릿
템플릿을 사용하면 브랜드에 대한 명확한 가치 제안을 쉽게 만들 수 있습니다. 템플릿은 성공적인 회사의 실제 사례를 포함하여 브랜드에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다. 무료 가치 제안 템플릿을 찾아 사용해 보세요.
고객을 이해하고, 판매 홍보 요소를 완벽하게 다듬어 비즈니스를 한 단계 끌어올리세요.
가치 제안 사례
주요 브랜드의 이러한 가치 제안을 활용하여 자신의 아이디어에 영감을 얻어보세요.
Unbound Merino
Unbound Merino는 여러 가지 가치 제안을 가지고 있습니다. 두 가지를 살펴보겠습니다. 첫 번째는 다음과 같습니다.
“간단하고, 다재다능하며, 고성능입니다.”
Unbound Merino의 홈페이지에서는 고성능 의류를 약속하고 있습니다. 하지만 품질 주장은 더 깊은 의미를 가져야 합니다.
다음 가치 제안은 고성능으로 인한 고객의 삶에 대한 제품의 전체적인 영향을 논리적으로 연결합니다.
“더 적게 포장하고, 더 많이 경험하세요.”
이 가치 제안은 제품의 품질과 다재다능함을 실제 적용으로 전환합니다. 메리노 울은 오염 방지 기능이 있어 하나의 티셔츠를 더 오래 착용할 수 있어 여행 시 짐을 덜 싸게 됩니다. 이 가치 제안을 통해 Unbound Merino는 단순히 제품의 품질이 아니라 삶의 질에 대해 약속하고 있습니다.
Graza
Graza의 가치 제안은 홈페이지를 보면 눈에 띕니다.
“절약이 아닌, 사용을 위한 고품질 올리브 오일”
이 가치 제안은 Graza가 해결하는 문제를 효과적으로 요약합니다. 집에서 요리하는 사람들은 좋은 올리브 오일을 원하지만, 보통 비싸기 때문에 특별한 경우에만 사용하게 됩니다.
“북미의 올리브 오일은 항상 요리에 사용해서는 안 되는 것으로 포지셔닝되어 왔습니다.” Graza의 창립자인 Andrew Benin이 Shopify Masters 팟캐스트에서 말합니다. “동종업계 한쪽에서는 정말 고급스러운 것이 있었고, 다른 한쪽에서는 정말 간소화된 프라이빗 레이블이 있었고 제품 품질에 대한 투자가 없었습니다. 나는 그 중간을 뚫고 나갈 방법을 찾았습니다.”
Graza의 한 문장 가치 제안은 제품의 품질을 강조하고 “절약이 아닌 사용을 위한”이라는 문구로 경쟁업체와 즉시 차별화합니다. 이는 일상적인 사용을 위한 것임을 나타냅니다. “사용을 위한”이라는 태그라인의 일부는 Graza 제품의 또 다른 독특한 특징인 짜기 쉬운 병을 강조합니다.
Dieux Skin
스킨케어 회사 Dieux의 가치 제안은 다음과 같습니다.
“기적이 아닌, 의식입니다.”
브랜드의 홈페이지에 소개된 이 짧고 간결한 문구는 Dieux를 다른 브랜드와 차별화하는 요소인 일관성에 대한 약속을 강조합니다.
Dieux는 하룻밤의 효과를 약속하기보다는 교육에 중점을 둡니다.
“나는 사람들이 우리의 제품이 무엇을 하고 무엇을 하지 않는지 이해하기를 원합니다.” 공동 창립자 Charlotte Palermino가 Shopify Masters 팟캐스트에서 말합니다. “나는 여러분에게 Instant Angel(Dieux의 고함량 보습제)이 단독으로 충분하다고 말하지 않을 것입니다. 나는 여러분에게 어떻게 사용해야 하고 어떻게 여러분에게 효과가 있을 수 있는지를 설명할 것입니다. 그렇게 하면 높은 충성도를 유지할 수 있다고 생각합니다.”
City Seltzer
City Seltzer의 가치 제안은 다음과 같습니다.
“불필요한 것 없이 탄산을 즐기세요.”
이 유쾌한 가치 문구는 그들의 탄산수가 “불필요한 것 없이” 100% 자연 향료로 만들어졌음을 강조합니다. City Seltzer는 작은 브랜드이기 때문에 큰 경쟁업체와 차별화해야 합니다.
“우리는 사람들에게 다가가고 인간성, 진정성을 전달해야 합니다.” City Seltzer의 공동 창립자 Josh McJannett이 Shopify Masters 팟캐스트에서 말합니다. “사람들은 자신이 선택하는 것에서 어떤 감정을 느끼고 싶어 합니다.”
가치 제안 FAQ
가치 제안과 포지셔닝 진술의 차이는 무엇인가요?
포지셔닝 진술은 브랜드나 제품의 독특한 점과 마케팅 계획을 설명하는 내부 문서입니다. 가치 제안은 동일한 독특한 가치를 전달하는 짧고 고객 지향적인 문장입니다.
가치 제안의 목적은 무엇인가요?
가치 제안은 잠재 고객에게 왜 여러분의 제품이나 서비스를 선택해야 하는지를 보여줍니다.
가치 제안의 네 가지 유형은 무엇인가요?
- 회사 가치 제안: 회사가 제공하는 전체 가치를 설명하며, 제품과는 구별됩니다.
- 홈페이지 가치 제안: 홈페이지의 주요 가치 진술로, 상점의 유형과 제품 범위에 맞게 조정됩니다.
- 카테고리 가치 제안: 각 제품 카테고리에 대한 특정 가치 제안으로, 검색 엔진 결과 페이지에서 자주 볼 수 있습니다.
- 제품 가치 제안: 각 제품에 대한 개별 가치 진술로, 특정 이점과 특징을 강조합니다.
가치 제안이 실패하면 어떻게 하나요?
가치 제안이 실패한다는 것은 제품이나 서비스의 독특한 이점을 효과적으로 전달하지 못하고 있다는 의미입니다. 판매가 줄어들고, 고객 유지율이 낮아지며, 궁극적으로 브랜드의 수익이 감소하게 됩니다.
Nike의 가치 제안은 무엇인가요?
Nike는 접근성, 혁신, 맞춤화, 브랜드/지위라는 네 가지 주요 가치 제안을 가지고 있습니다.
