마케팅 예산을 설정하는 것은 섬세한 균형을 요구합니다. 특히 고객 유치 비용에 있어서는 더욱 그렇습니다. 지출하는 모든 금액은 새로운 고객을 유치하고 전환하는 데 효과적으로 기여해야 하지만, 새로운 고객을 확보하는 데 실제로 얼마나 비용이 드는가를 이해하는 것은 어려울 수 있습니다. 여기서 고객 유치 비용(CAC)이 중요한 역할을 합니다.
고객 유치 비용이 업종마다 왜 다른지, 어떤 요인이 비용에 영향을 미치는지, 그리고 이를 줄이기 위해 사용할 수 있는 전략에 대해 알아보세요.
고객 유치 비용(CAC)이란 무엇인가요?
고객 유치 비용(CAC)은 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용을 의미합니다. CAC는 마케팅 캠페인의 성공과 추가 운영 비용의 효율성을 정량화할 수 있는 유용한 지표입니다. 목표는 각 신규 고객이 제품이나 서비스에 지출하는 금액보다 상당히 낮은 CAC 값을 갖는 것입니다.
업계 평균 CAC를 아는 것이 왜 중요한가요?
업계 평균 CAC를 아는 것은 자신의 성과를 측정할 수 있는 기준을 제공합니다. 만약 CAC가 업계 평균보다 현저히 높다면, 이는 마케팅 전략이나 판매 프로세스의 비효율성을 나타낼 수 있습니다. 반대로, CAC가 낮다면 고객 유치에 충분히 투자하지 않고 있을 수 있음을 시사합니다. 이러한 비교는 개선할 영역을 파악하고 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.
업계 평균 CAC를 이해하는 것은 전략적 계획과 예산 배분에도 도움이 됩니다. 업계의 다른 기업들이 고객을 유치하기 위해 일반적으로 지출하는 금액을 알면, 마케팅 및 판매 예산을 더 잘 추정할 수 있습니다. 이는 고객 유치 노력에 과도하게 지출하거나 부족하게 투자하지 않게 해줍니다.
CAC 계산 방법
CAC 계산은 비교적 간단합니다.
- 특정 기간의 마케팅 지출 결정. 검토할 기간을 정합니다. 예를 들어 특정 회계 연도, 캠페인 또는 월 단위로 설정할 수 있습니다.
- 마케팅 및 판매에 지출한 금액 결정. 설정한 기간에 마케팅과 관련된 모든 비용을 포함합니다. 여기에는 급여, 소프트웨어, 광고 구매 등이 포함됩니다.
- 획득한 고객 수 파악. 해당 기간에 확보한 신규 고객의 총수를 계산합니다. 반복 고객이나 재구매 고객은 포함하지 않습니다.
- 마케팅 지출을 신규 고객 수로 나누기. 마케팅 지출과 신규 고객 수를 파악한 후, 마케팅 비용을 신규 고객 수로 나누면 됩니다.
CAC 계산 공식은 다음과 같습니다.
CAC = 총마케팅 지출 금액 / 신규 고객 수
가상의 패션 및 액세서리 산업의 전자상거래 기업인 Chic Boutique의 예를 들어 보겠습니다. Chic Boutique는 특정 분기 동안 마케팅에 9,891달러를 지출했습니다. 이 금액에는 소셜 미디어 광고, 인플루언서 파트너십, 이메일 마케팅 캠페인 및 마케팅팀의 급여가 포함됩니다. 이 분기 동안 Chic Boutique 63명의 신규 고객을 확보했습니다. 공식에 따라 9,891달러를 63으로 나누면 이 분기 Chic Boutique의 CAC는 약 157달러임을 알 수 있습니다.
💡TIP: Shopify를 통해 운영되는 비즈니스라면, 개요 대시보드를 통해 고객 유치 비용을 확인할 수 있습니다.
업종별 고객 유치 비용
고객 유치 비용은 산업에 따라 크게 달라지는 중요한 지표입니다. Shopify는 2021년에 4명 이하의 직원이 있는 전자상거래 브랜드의 연평균 CAC를 분류한 데이터를 수집했습니다.
이 수치는 기업들이 신규 고객을 유치하기 위해 지출할 것으로 예상되는 일반적인 금액을 제공합니다. 이 수치는 평균치이므로 실제 비용은 기업의 규모, 목표, 타겟 시장 등 여러 요인에 따라 바뀔 수 있습니다. 이를 정확한 숫자라기보다는 대략적인 수치로 생각하세요. 초기 단계의 기업에게 이러한 산업 벤치마크는 예산 결정 및 전략적 계획에 도움이 될 수 있습니다.
예술 및 엔터테인먼트
예술 및 엔터테인먼트 산업은 시각 예술가, 장인, 게임 개발자, 사진작가 등 다양한 유형의 비즈니스를 포함합니다. 하지만 이러한 모든 비즈니스는 하나의 공통점이 있습니다. 바로 대중에게 널리 호소력이 있으며 콘텐츠가 쉽게 공유된다는 점입니다.
YouTube, Instagram, TikTok과 같은 소셜 미디어 플랫폼은 이 산업에 있어 금광과 같습니다. 창작자들은 최소한의 비용으로 넓은 범위의 고객에게 도달할 수 있으며, 종종 바이럴 콘텐츠를 통해 유기적으로 성장합니다.
만약 여러분의 CAC가 업계 평균보다 훨씬 높다면, 다음과 같은 몇 가지 아이디어를 통해 이를 줄일 수 있습니다.
- 사용자 생성 콘텐츠 활용. 예술가나 엔터테이너로서의 작업은 매우 개인적이기 때문에 고객들은 여러분의 브랜드에 개인적으로 투자할 가능성이 높습니다. 팬들이 여러분의 작업과 관련된 경험을 공유하도록 장려하여 이러한 관계를 활용하세요. 즉, 사용자 생성 콘텐츠를 활용하면 됩니다.
- 마이크로 인플루언서와 협업. 메가 인플루언서는 대규모 고객을 보유하고 있지만, 그들과의 협업은 대개 금액이 많이 들 수 있으며 기대만큼의 효과를 내지 못할 수도 있습니다. 반면 마이크로 인플루언서는 더 작고 맞춤화된 팔로워를 보유하고 있어 그들의 고객에게 더 신뢰할 수 있고 진정성 있게 다가갑니다.
- SEO 최적화. 검색 엔진 최적화(SEO)는 고품질 콘텐츠를 생성하고, 키워드를 정제하며, 백링크를 구축하는 장기적인 전략입니다. 예술 및 엔터테인먼트 산업에서는 창작 과정에 대한 블로그 포스트, 비하인드 씬 영상, 다른 예술가와의 인터뷰 등을 생성하는 것이 포함될 수 있습니다.
건강 및 뷰티
건강 및 뷰티 산업은 시각적 매력, 인플루언서 신뢰도, 지속적인 수요, 다양한 제품군에 크게 의존합니다. 성공하기 위해서는 고품질 콘텐츠, 고객 후기, 효과적인 인플루언서 파트너십이 필요합니다. 이를 통해 신뢰를 구축하고 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.
CAC를 낮추고 싶다면 다음과 같은 전략을 시도해 보세요.
- 콘텐츠 마케팅에 투자. 자세한 사용 가이드, 튜토리얼, 뷰티 팁을 만들어 여러분의 브랜드를 해당 분야의 전문가로 만드세요. 이러한 신뢰와 믿음을 구축하면 유기적인 고객 유치를 촉진하고 비싼 광고 의존도를 줄일 수 있습니다.
- 로열티 프로그램 제공. 로열티 프로그램은 고객의 생애 가치를 높일 뿐만 아니라 커뮤니티와의 신뢰감을 조성합니다. 경쟁업체보다 여러분의 브랜드에 머물도록 고객에게 보상을 제공하면 새로운 고객을 지속적으로 유치할 필요성을 줄일 수 있습니다.
- 소셜 미디어 광고 실행. 소셜 미디어는 정밀한 타겟팅을 가능하게 하여 여러분의 제품에 관심이 있을 가능성이 높은 인구 통계에 도달할 수 있습니다. 제품을 보여주는 고품질 이미지와 동영상을 사용하여 타겟 고객의 관심을 끌어보세요.
패션 및 액세서리
이 분야는 건강 및 뷰티와 유사한 고객 유치 비용을 보이며, 치열한 경쟁과 지속적인 혁신의 필요성에 의해 주도됩니다. 브랜드는 눈길을 끄는 캠페인과 협업으로 마케팅 전략을 정기적으로 새롭게 해야 합니다. 화려한 사진 촬영, 패션쇼, 인플루언서 협업 등이 그 예입니다. 트렌드를 유지하고 강력한 브랜드 존재감을 지속하려면 상당한 투자가 필요하지만, 이는 최신 스타일을 찾는 충성도 높은 고객층을 형성하는 데 도움이 됩니다.
CAC를 관리하기 위해 다음과 같은 팁을 고려해 보세요.
- 한정 시간 프로모션 실행. 프로모션은 패션 산업에서 특히 효과적입니다. 트렌드가 빠르게 변하고 고객들이 놓치는 것에 대한 두려움(FOMO)으로 동기 부여되기 때문입니다.
- 이메일 마케팅 최적화. 이메일 마케팅은 패션 산업에서 특히 유용합니다. 고객의 기억에 남는 것이 중요하기 때문입니다. 맞춤형 콘텐츠, 특별 제안, 새로운 컬렉션에 대한 업데이트를 보내 반복 구매를 유도하고 전체 CAC를 낮출 수 있습니다.
- 리타겟팅 광고에 투자. 리타겟팅 광고는 잠재 고객이 본 제품이나 장바구니에 추가한 항목을 상기시켜 구매를 완료하도록 유도합니다. 이미 관심을 보인 사람들을 다시 불러들임으로써 전환율을 높일 수 있습니다.
집, 가구 및 정원
집, 가구 및 정원 전자상거래 비즈니스는 고객 유치 마케팅과 관련된 고유한 도전 과제가 있습니다. 바로 고품질 화면이 필수적이라는 것입니다. 고객들은 구매하기 전에 모든 세부 사항을 보고 싶어 합니다. 기업들은 고객에게 제품을 포괄적으로 보여주기 위해 가상 쇼룸과 증강 현실 앱과 같은 몰입형 마케팅 기법에 많은 투자를 합니다. 또한 부피가 큰 물품의 배송과 관련된 물류 문제로 인해 이러한 기업들은 판매를 성사시키기 위해 더 큰 비용을 지출해야 할 준비가 되어 있어야 합니다.
이 산업에서 CAC를 줄이기 위한 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.
- 상세한 제품 페이지 생성. 판매하는 제품의 고품질 이미지와 동영상 외에도 가능한 한 많은 세부 정보를 포함한 설명을 추가하세요. 예를 들어, 미디어 콘솔을 판매하는 경우 사용된 재료와 측정 세부 정보를 언급하여 고객이 제품을 비교하는 데 필요한 모든 정보를 갖출 수 있도록 합니다.
- Google 쇼핑 활용. Google 쇼핑에 제품을 나열하면 집, 가구 및 정원 품목을 적극적으로 검색하는 높은 구매 의도의 쇼핑객을 유치할 수 있습니다. 제품 데이터 피드를 상세한 설명, 고품질 이미지 및 경쟁력 있는 가격으로 최적화하여 가시성을 높이세요.
- 무료 배송 제공. 배송 비용은 구매에 있어 상당한 장벽이 될 수 있습니다. 특히 부피가 큰 물품의 경우 더욱 그렇습니다. 무료 또는 할인된 배송 옵션으로 구매를 유도하면 더 많은 판매를 촉진할 수 있습니다.
전자기기
전자기기는 소규모 전자상거래 기업 중 가장 높은 고객 유치 비용을 가지고 있으며, 그 이유는 명확합니다. 이러한 제품은 복잡하고 비쌀 뿐만 아니라 고객이 투자를 결심하도록 설득하기 위해 상세한 정보가 필요합니다. 마케팅 전략에는 포괄적인 기술 리뷰, 비교 가이드, 사용법 동영상 등이 포함되며, 모두 상당한 예산을 요구합니다. 기술 발전의 빠른 속도는 기업들이 새로운 제품을 지속적으로 마케팅해야 함을 의미하며, 이는 비용을 증가시킵니다. 그러나 기술에 정통한 소비자들이 원하는 정확한 기기를 찾을 때 이러한 투자는 보상을 받습니다.
CAC를 가능한 한 낮게 유지하기 위해 다음과 같은 전술을 시도해 보세요.
- 커뮤니티 마케팅 참여. 기술 애호가들이 여러분의 제품에 대해 논의할 수 있는 포럼이나 그룹을 만들어 여러분의 제품을 대신 마케팅하는 커뮤니티를 구축하세요. Reddit, Discord 및 전문 기술 포럼과 같은 플랫폼에 참여하여 적극적으로 활동하세요.
- 제휴 마케팅 활용. 제휴 마케팅은 기술 블로거 및 리뷰어와 파트너십을 맺고 그들이 판매한 각 제품에 대해 커미션을 받는 방식입니다. 제휴사는 상세한 리뷰, 언박싱 동영상 및 사용법 가이드를 생성하여 그들의 팔로워와 공감할 수 있으며, 여러분은 그들의 제안이 성공할 때만 비용을 지불합니다.
- 번들 거래 제공. 제품 번들은 평균 주문 가치를 높이고 제품당 고객 유치 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 스마트폰과 케이스, 화면 보호기, 충전기와 같은 액세서리를 번들로 묶으면 고객에게 더 매력적인 패키지를 제공하고 이익률을 높일 수 있습니다.
업종별 고객 유치 비용 FAQ
좋은 LTV-CAC 비율은 얼마인가요?
고객 생애 가치(LTV)는 고객이 여러분의 비즈니스와 관계를 유지하는 동안 가져오는 수익을 정량화합니다. (평균 고객 생애 기간이라고 함) 좋은 CAC-LTV 비율은 산업, 비즈니스 규모, 타겟 고객 및 목표에 따라 다릅니다. 유일한 확실한 규칙은 고객 유치 비용이 고객과의 관계에서 얻는 이익보다 적어야 한다는 것입니다.
CAC를 줄이려면 어떻게 해야 하나요?
기업의 규모가 산업별 CAC에 영향을 미치나요?
네. 많은 직원이 있는 기업은 고객을 유치하기 위해 더 큰 비용을 지출합니다. 마케팅팀의 급여(및 판매 사이클에 있는 다른 직원들)도 CAC에 포함되기 때문입니다. 그러나 마케팅 비용이 많이 드는 대기업은 일반적으로 캠페인에서 더 많은 고객을 유치합니다.
기업이 각 산업에서 CAC를 줄일 수 있나요?
모든 산업의 기업은 CAC 공식을 구성하는 개별 변수를 살펴봄으로써 고객 유치 비용(CAC)을 줄일 수 있습니다. 만약 여러분의 CAC가 업계 경쟁자에 비해 높다면, 가장 간단한 방법은 마케팅 지출을 줄이는 것입니다. 즉, 마케팅 노력을 줄이거나 더 비용 효율적인 유기적 마케팅 전략으로 전환하는 것입니다.
