昔の探鉱者たちが山に向かうとき、小川の底や暗い洞窟に隠れた金の塊を探し求めました。
現代の営業チームは物理的に金を探すわけではありませんが、新しい顧客を探す際には同様のプロセスを踏みます。
ビジネスにおける潜在顧客の発掘は、消費者データのリストから価値を見出すプロセスです。潜在顧客が特定されると、カスタマイズされたメールマーケティング、電話、ソーシャルメディアキャンペーン、対面での提案を通じて販売機会に変換されます。
潜在顧客の発掘の目的は、見込みのある顧客のデータベースを構築し、販売につながるようコミュニケーションを図ることです。
ここでは、潜在顧客発掘の完全な定義と、ビジネスのための発掘戦略の構築方法を学びます。
潜在顧客の発掘とは？
潜在顧客の発掘は、営業サイクルの最初のステージです。潜在顧客を特定し、将来的に販売機会を増やすために関与するプロセスを指します。
効果的な潜在顧客の発掘は、自社に興味を持つ可能性のある個人や企業を把握するのに役立ちます。彼らの懸念やニーズを明確にし、自社の製品をどのように位置づけるかを見極めることができます。
例えば、小規模企業向けの会計ソフトを販売している会社を経営しているとします。営業チームは、データセットを分析することで新しい潜在顧客を探し始めることができます。最近の小規模企業向け展示会の参加者リストや、会社のLinkedInページのフォロワー、または自社が主催した財務管理に関するウェビナーから得たリードを確認するかもしれません。
次に、営業チームはこれらのリストにある潜在的なターゲットを調査し、製品に対する興味の度合いを判断します。ビジネスの規模、業界、成長や事業転換の有無などの要素を考慮します。
この情報をもとに、営業チームは潜在顧客にアプローチします。最近資金調達を行った企業に対してコールドコールをかけたり、展示会参加者に無料トライアルを提供するメールキャンペーンを実施したり、デジタル広告を活用してLinkedInのフォロワーをターゲットにしたりします。
各アプローチは潜在顧客のニーズに合わせてパーソナライズされています。例えば、急成長中の企業にはソフトウェアのスケーラビリティを強調し、規制が厳しい業界の企業には製品のコンプライアンス機能について話すかもしれません。
これが潜在顧客の発掘です。潜在顧客を特定し、関与するための戦略的かつターゲットを絞ったアプローチであり、その最終目標は販売の成立です。
潜在顧客発掘の重要性
コールドコールのような概念を聞くと、潜在顧客発掘が時代遅れで、役に立たない営業戦略だと考えがちです。
しかし、正しく実行されれば、潜在顧客発掘の技術は、すでに購買意欲のあるオーディエンスと企業の提供物を結びつけます。慎重な潜在顧客発掘は、潜在顧客が自社の製品を認知し、購入決定に必要な情報にアクセスできるようになります。
潜在顧客発掘がなければ、営業サイクルから、ビジネスに最も関心のある人々や組織を発見するという重要な最初のステップが欠けてしまいます。その結果、顧客ごとにオーディエンスと対話することが難しくなります。
リード、潜在顧客、機会の違い
潜在顧客の発掘では、営業チームは潜在顧客を特定し、連絡を取り、関与します。このプロセスの中で、潜在顧客の状態を説明するために異なる用語が使われます：
リード
リードとは、潜在顧客の発掘中に特定された、あなたの製品やサービスに関心を示している人（または組織）です。リードは通常、質の高いものとそうでないものに分類されます。
質の高いリードは、動機のある購入者です。彼らはマーケティング資料や製品情報に対して高い関心を示し、すでにあなたの営業ファネルと関わっている可能性があります。
一方、質の低いリードも潜在顧客ですが、現在はあなたの提供物に対して興味を示していません。質の低いリードは、販売機会に変えるために追加の育成が必要です。
例えば、コールドアプローチキャンペーンは、質の低いリードにあなたの製品が存在することを知らせ、彼らを変換することができます。また、製品に関する一般的な質問に答えるビデオ広告は、躊躇しているリードを質の高いものにする手助けとなります。
サスペクト
サスペクトは、質の低いリードの一種です。この用語は、あなたの製品が必要かもしれないが、あなたのビジネスやその提供物を知らない個人や企業に適用されます。つまり、彼らは「サスペクト」であり、質の高いリードや顧客になる可能性があると考えられます。
潜在顧客
潜在顧客は、質の高いリードの一種です。これらは、あなたの製品に適していると判断された人や企業です。あなたは彼らに連絡し、ビジネスに対する興味を確立しているかもしれません。
機会
潜在顧客が販売に真剣に興味を持つようになると、彼らは「機会」と呼ばれます。潜在顧客があなたの販売提案を聞くことにオープンで、購入決定をする準備ができているとき、潜在顧客は機会になります。
決定が下されると、販売機会は閉じられます。ほとんどの企業は、成功した販売を「クローズド・ウォン」と呼び、失敗した機会を「クローズド・ロスト」と呼びます。
潜在顧客発掘の方法：営業戦略を構築するための6つのステップ
潜在顧客発掘のプロセスをより深く掘り下げてみましょう。潜在顧客の発掘戦略を分解する一つの方法は、調査から販売成立、評価までの6つのステップで営業の旅を考えることです。
1. 調査
調査は潜在顧客発掘計画の最初のステージです。追求したい顧客のタイプを決定し、特定のリードを見つけることが目的です。
理想的な顧客プロファイルを作成する
多くの企業は、理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成することによって、どの潜在顧客を追求する対象を決定します。ICPは、理論上最も価値のある顧客のデータに基づいた説明であり、職業や業界、予算、好ましいコミュニケーション方法などの詳細を含みます。
例えば、中堅市場向けのプロジェクト管理ツールを販売している場合、あなたのICPペルソナは、従業員が50人から200人のテック企業のプロジェクトマネージャーかもしれません。
ICPが確定したら、データを絞り込むツールを使って、プロファイルに合った潜在顧客を見つけることができます。多くの業界ディレクトリやソーシャルメディアプラットフォームには、ICPの特徴に基づいて潜在顧客を検索できるプレミアム機能があります。
接続する前に潜在顧客をフォローする
ソーシャルメディアで潜在顧客を見つける場合、正式に連絡を取る前に、そのプラットフォーム上で彼らと対話を始めてみてはいかがでしょうか？多くの場合、サイトが直接メッセージを送ることを許可する前に、潜在顧客と接続する必要があります。
接続後は、潜在顧客の投稿にコメントしたり、いいねを押したり、シェアすることで、信頼を築き、彼らの目標に貢献できます。ソーシャルメディアユーザーは誰しもバイラルを目指しているからです。
グループやコミュニティを探す（オンラインまたは実際の生活で）
個別の顧客をターゲットにしている場合、効果的な調査戦略の一つとして、自分のニッチ市場や業界に関連するグループに参加することがあります。これには、Facebookグループ、LinkedInグループ、オンラインフォーラム、地域のコミュニティイベントが含まれます。
こうしたグループに参加することで、潜在顧客が抱えている会話、質問、懸念を直接触れることができます。さらに、これらのグループは、あなた自身をその分野の専門家として確立し、潜在顧客と直接関与する機会を提供します。
グループの種類によっては、ビジネスとして参加することも、個人として参加することも可能ます。ただし、参加が本物であり、敬意を持ち、価値を加えるものであることを確認してください。
2. アウトリーチ
潜在顧客を調査した後、次のステージは接触を開始することです。営業チームは、メール、電話、ソーシャルメディアメッセージ、対面会議などを通じて潜在顧客にアプローチします。
パーソナライズ
成功するアウトリーチの鍵はパーソナライズです。調査段階で収集した情報を基に、メッセージを各潜在顧客に合わせて調整できます。あなたの製品が、潜在顧客のペインポイントにどのように対応できるか、または彼らの目標達成にどのように役立つかを強調します。
アウトリーチのパーソナライズにおける重要な側面は、最初の接触に最も適切なチャネルを選択することです。慎重に作成されたメール、直接の電話、魅力的なソーシャルメディアメッセージのいずれであっても、最初に接触する手段は潜在顧客の好みに基づいて選ぶべきです。
電話
テレマーケティングは、製品やサービスを紹介し、質問に答え、潜在顧客の関心を測るための直接的かつ個人的な方法です。通常、最初の電話で販売を成立させることが目的ではなく、接点を確立し、今後の会話の基盤を築くことが目的です。
メール
メールキャンペーンは、受信者に行動を促すように設計されています。これには、メールへの返信、製品デモへのサインアップする、または単にリンクをクリックしてさらなる情報を得たいという意思を示すことが含まれます。メールセグメンテーションを使用して、類似の特徴を持つ潜在顧客をグループ化し、カスタマイズされたコンテンツを提供できます。
アウトリーチの優先順位付け
接触すべき潜在顧客が多い場合、リードの優先順位付けが重要になります。誰に最初に連絡を取るかだけでなく、目指すインタラクションの質も考慮する必要があります。以下の営業優先順位付けの質問を考えてみましょう：
- 潜在顧客の潜在的な収益はどれくらいか？
- 潜在顧客の購入準備はどの程度か？
- 潜在顧客には、あなたの製品やサービスが満たす明確なニーズがあるか？
- 潜在顧客は、その組織内で影響力のある人物か？
- 競合他社もこの潜在顧客を追求しているのか？
3. ディスカバリー
ディスカバリーはアウトリーチの目標の一つです。潜在顧客との会話を始めた後、営業チームは彼らの日常的なニーズや課題を特定し、それに対して自社製品がどのように役立つかを見極めようとします。
従来の営業では、ディスカバリーは電話や対面会議にて行われることが多かったですが、今日ではオンラインで行われることが一般的で、受動的な情報収集の形を取ることが多いです。
例えば、調査やアンケートは、複数の潜在顧客から標準化された情報を効率的に収集できます。ソーシャルメディアやオンラインフォーラムも、潜在顧客が抱える課題や経験に関する洞察を得るためのプラットフォームとして役立ちます。
複雑なニーズを持つ潜在顧客には、ZoomやMicrosoft Teamsなどのプラットフォームを通じたバーチャルミーティングが、対面でのインタラクションや画面共有機能を提供し、営業チームが製品機能やアプリをデモンストレーションすることを可能にします。
4. 教育
ディスカバリーが潜在顧客のニーズを把握するプロセスであるのに対し、教育のステージでは、自社の製品やサービスがどのように潜在顧客の課題を解決できるかを説明します。
B2B営業モデルを使用している場合、類似のビジネスが同様の課題を克服した事例を通じて、潜在顧客に教育を行うことができます。
ダイレクト・トゥ・コンシューマー製品の場合、デモや広告、無料トライアル、ソーシャルプルーフコンテンツを活用して、潜在顧客があなたの製品によってどのように生活を向上するかを視覚化できるようにします。
5. クロージング
クロージングのステージは、取引を確定させる場所です。この時点で、潜在顧客や購入を検討している人は、あなたの提供物の価値とそれがどのように役立つかを理解しているはずです。
クロージングには、価格交渉や実施の詳細に関する議論が含まれます。製品やニッチ市場によって、この購入プロセスのステージは数日、場合によっては数週間かかることがあります。
6. 評価
潜在顧客発掘の最終段階は評価です。ここでは、一歩引いて発掘戦略の有効性を評価します。成功例と失敗から学び、アプローチを継続的に改善することが重要です。
営業分析
営業分析は、潜在顧客発掘の取り組みに関する貴重な洞察を提供します。反応率、転換率、取引成立までの平均時間などの指標を確認しましょう。より良い結果を生み出している戦術はありますか？
「ノー」を聞く
拒否はすべて、学びの機会です。なぜ潜在顧客は「ノー」と言ったのか？価格、製品の機能、あるいは単にタイミングが合わなかったのか？拒否の背後にある理由を理解することで、アプローチを洗練し、将来の成功率を高めることができます。
例えば、価格が理由で多くの拒否がある場合、価格戦略を再評価する時期かもしれません。
時には、「ノー」はクローズド・ロストを意味しないこともあります。営業担当者は、潜在顧客が販売提案の一部を拒否した際に会話の主導権を渡し、潜在顧客が契約を至るために何が必要かを説明する機会を得ることができます：
潜在顧客発掘のヒント
1. 潜在顧客のオンラインプレゼンスを確認する
潜在顧客のウェブサイトやソーシャルメディアプロフィールを調べ、最近の投稿やプレスリリースを確認し、彼らの現在のビジネスニーズや課題を特定します。
2. 潜在顧客を評価で分類する
評価システムを使用して潜在顧客の優先順位を付けます。例えば、「A」は購入準備が整った販売機会、「B」は育成が必要な質の高いリードや潜在顧客、「C」はまだ購買意欲の低いリードとします。
3. 業種別に潜在顧客を探す
潜在顧客を探す際には、一度に1つの業界やバーティカルに焦点を当てることを検討してください。このアプローチにより、その業界のペインポイント、専門用語、トレンドに精通することができます。
例えば、データ管理ツールの営業チームの一員であれば、患者記録管理に関する具体的な課題を特定するために、健康管理業界の潜在顧客に1ヶ月間焦点を当てることができます。
4. 紹介を求める
取引が成功した後、満足した顧客に紹介を依頼します。彼らがネットワーク内の新たな潜在顧客を紹介してくれる可能性があります。
5. クローズド・ロストの取引後にフォローアップする
クローズド・ロストの取引を捨てないでください。数ヶ月後にフォローアップして、状況が変わったか、あなたの解決策を再考しているかを確認します。ビジネスや製品が進化すれば、潜在顧客のニーズにより適合する可能性があります。
アウトバウンドとインバウンドの潜在顧客発掘
潜在顧客発掘のアプローチを分類するもう一つの方法は、インバウンドとアウトバウンドのコミュニケーションによるものです。
インバウンドとアウトバウンドの違いを、釣りの戦略に例えて考えてみてください。ネットを設置して魚が泳いでくるのを待つか（インバウンド）、積極的に釣り糸を投げる（アウトバウンド）ということです。
以下は、インバウンドとアウトバウンドの潜在顧客発掘の最も一般的な形態です：
インバウンド
ウォームメール
ウォームメールとは、ビジネスが潜在顧客との接触を再開することです。受信者は以前の顧客であるか、無料トライアルにサインアップしたことがある場合もあります。または、ウェブサイトに滞在するなど、間接的にあなたと関わりがあったかもしれません。
最も効果的なウォームメールはパーソナライズされています。以前のやり取りを認識し、潜在顧客があなたのビジネスに興味を示している理由を予測します。
ソーシャルセリング
ソーシャルセリングは、ソーシャルメディアチャンネルでのアクティブな存在感を構築することです。オリジナルコンテンツを作成し、共感を呼ぶ投稿を共有し、コメントに返信することは、ビジネスと潜在顧客の間に信頼を高める方法です。
アウトバウンド
コールドコール
コールドコールは、潜在顧客の発掘手法の元祖です。これは、住宅所有者のドアベルを鳴らして、現在使用中の掃除機の吸引力に満足しているかどうかを尋ねる現代版の手法に相当します。
営業担当者がドアをノックすることは現在ほとんどありませんが、コールドコールは今も行われています。現代のコールドコールでは、消費者データを活用して、反応が期待できる潜在顧客を見つけます。例えば、サイバーセキュリティ企業の営業担当者は、最近データ侵害に遭ったスタートアップのCTOに対してコールドコールをかけることが考えられます。
コールドメール
コールドメールは、これまでに接触したことがない潜在顧客にメッセージを送信する手法です。相手と会ったことがないため、コールドメールは通常短く、受信者に大きな負担をかけません。最も効果的なコールドメールは、潜在顧客が必要とするものをすぐに提供します。
例えば、あるフットウェア会社からのコールドメールは、潜在顧客が最近マラソンにサインアップしたことを認識し、最初のランニングシューズの割引コードを提供することから始まるかもしれません。
営業チームは、リードを見つける確率を高めるために、多くの受信者リストにコールドメールを送信することがよくあります。
潜在顧客の発掘：まさに金鉱の可能性
潜在顧客の発掘は、単なる営業戦術にとどまりません。これにより、顧客が誰であり、彼らがあなたの製品に何を望んでいるかが分かります。その情報は、将来のマーケティングキャンペーンや製品機能のアップグレード、さらにはブランドの声やメッセージにも活かされます。
潜在顧客の発掘に関するFAQ
潜在顧客発掘マーケティングとは何ですか？
潜在顧客発掘マーケティングは、新しいリードや顧客を生成することを目的としたマーケティング手法です。このタイプのマーケティングには、コールドコール、メールキャンペーン、デジタル広告、ダイレクトメールキャンペーンなどの活動が含まれます。潜在顧客発掘マーケティングは、まだ製品やサービスに関心を示していない潜在的な購入者や顧客をターゲットとしています。その目標は、堅実な顧客基盤を構築し、ブランドの認知度を向上させることです。
潜在顧客発掘の例はどのようなものがありますか？
- コールドコール
- ネットワーキング
- 紹介マーケティング
- ソーシャルメディアのアウトリーチ
- ダイレクトメール
- メールマーケティング
- 展示会への参加
- イベントの主催
- 広告
- 個別訪問
成功する潜在顧客発掘のための最良の戦略は何ですか？
成功する潜在顧客の発掘には、ターゲット顧客を理解し、そのニーズに合わせてアウトリーチを調整することが不可欠です。最も効果的な戦略としては、理想的な顧客プロファイルを把握すること、アウトリーチをパーソナライズすること、リサーチと関与のためにソーシャルメディアを活用すること、一貫したフォローアップすること、そしてすべてのやり取りで価値を提供することが挙げられます。潜在顧客発掘の目標は、単に製品を販売することではなく、関係を築き、潜在顧客に関する情報を集めることを忘れないでください。
潜在顧客発掘に取り組む価値はありますか？
はい、潜在顧客発掘は、営業プロセスを拡大し、新しい顧客を見つけ、利益を増やす素晴らしい方法です。潜在的なリードを調査し、関係を築き、顧客を支払顧客に転換するためにフォローアップすることが含まれます。
