毎日あなたがオンラインで商品やサービスを販売している間に、あなたのECサイトは潜在的な注文を逃しています。
Baymard Instituteによると、オンラインショッピングで70.19%のカゴ落ちが発生しています。100人の潜在顧客のうち70人が購入せずに離れてしまいます。もしこれらの売り上げを獲得できていたら、あなたの収益はどれだけ増加するでしょうか？
簡単な例を見てみましょう。もしあなたが現在、月に15万円のオンライン収益を上げていて、カゴ落ちした注文のうち25%を販売に転換できた場合、年間で45万円を追加で得ることができます。
カゴ落ちは、オンラインビジネスにとって大きな痛手です。この記事では、なぜカゴ落ちが起こるのか、ECビジネスがそれに対して何ができるのかを説明します。この知識を持っていることで、サイト閲覧者を注文客に変える一歩を踏み出せるでしょう。
カゴ落ちとは？
カゴ落ちとは、顧客がアイテムをショッピングカートに追加するものの、購入を完了しないことを指します。これは、適切な支払い方法がない、送料が高すぎる、または単に購入を思いとどまるなど、さまざまな理由で発生します。
オンラインショッピングでカゴ落ちが発生する理由は？
追加料金が高すぎる
現代のオンラインショッピングカスタマーにとってコストは重要です。チェックアウト時に追加料金が発生することがカゴ落ちの主な原因であることは想像できます。
予期しない送料、税金、手数料などの追加料金は、顧客にとって明確にされていないことが多いです。各商品の価格に加えられたこれらの料金が、47%のショッパーがカゴ落ちし、サイトを去る理由です。
アカウントが必要
初めてあなたのストアを訪れる顧客は、迅速でスムーズなチェックアウトを望んでいます。しかし、アカウントの作成を求められると、それは実現しません。
誕生日や電話番号などの時間がかかる項目は、オンラインでアイテムを購入する際には必須ではありません。あるショッパーにとっては、アイテム1点の購入のためにすべての情報を提供しなければならないのは手間がかかります。そのため、カゴ落ちの4分の1は、サイトがアカウントの作成を求めたために発生します。
以前にアカウントを作成した人でも、ログイン情報を思い出すのは簡単ではありません。実際、13%の人々がすべてのオンラインアカウントに同じパスワードを使用しています。
ゲストチェックアウトオプションや顧客を記憶できる円滑なチェックアウトオプションを提供することで、この問題を解決できる場合があります。
配送が遅すぎる
配送は現代の顧客にとってのペインポイントです。45%のショッパーが無料配達を求めてオンラインにアクセスしますが、注文をしてから商品を受け取るまでに長い遅延があると、ほぼ4分の1がカゴ落ちします。
最も簡単な解決策は、最も多くの注文を受ける地域に在庫を分散させることです。商品と顧客の間の距離が短ければ短いほど、迅速に手元に届きます。
チェックアウトプロセスが長すぎる
平均的なチェックアウトの流れには、約12の規定項目が含まれています。名前、住所、誕生日などの項目は、EC業者が顧客を理解するのに役立ちます。しかし、情報を求めることで、顧客離れが生じる可能性があります。
長く複雑なチェックアウトプロセスは、カゴ落ちの原因のうち18%を占めます。
幸いなことに、これは簡単に解決できます。不要な項目を削除し、Shop Payのようなチェックアウトソリューションを利用しましょう。これにより、顧客の情報が保存され、カート内のアイテムを簡単に購入できます。長い項目欄は必要ありません。
価格が不明確
高い送料はカゴ落ちの主な原因です。同様に、サイト訪問者の17%は、合計注文代金を事前に計算できないためにカゴ落ちします。
オンラインで購入する際、特に外国から購入する場合に追加料金が発生することがあります。輸入税や通貨換算は、EC業者から購入する価値があるかどうかを決定する要因となります。
ウェブサイトが信頼できない
オンラインチェックアウトを通じてクレジットカード情報や自宅の住所などの機密情報が送信されるため、現代のショッパーがオンラインでのプライバシーに不安を抱くのは不思議ではありません。
約19%の人々が、クレジットカード情報の提供に不安がありオンラインショッピングでカゴ落ちします。
SSL証明書をインストールし、顧客のレビューを強調し、保証や信頼を示すバッジをオンラインストアに表示することで、この問題に対処できます。
平均的なカゴ落ち率
Barillianceによる研究では、平均的なカゴ落ち率はデバイスによって異なり、タブレットやモバイルデバイスで高い数字を示しています：
- デスクトップ: 73%
- モバイル: 85%
- タブレット: 80%
顧客の所在地も、オンラインショッピングでカゴ落ちが発生する可能性に影響を与えます。たとえばスペインでは、86%のカゴ落ちが発生しています。一方、オランダのショッパーは65%と最も低いカゴ落ち率を示しています。
特定のアイテムも大きなカゴ落ち率を示します。ファッション、ラグジュアリー、子供向け商品カテゴリーのアイテムは「ウェブサイトでのウィンドウショッピング」の対象となります。
驚くべきことに、12月はカゴ落ちが最も低い月であり、77%に対して1月のピークは82%です。ブラックフライデーやウィンターセールにより、割引やクーポンコードが増え、ショッパーが購入を完了するインセンティブが高まります。
カゴ落ちの影響
潜在的な顧客が「注文を完了する」ボタンを選択する代わりにサイトを離脱することは、ビジネスにとって本来得られた収益を意味します。報告によると、ECストアはカゴ落ちにより毎年2600億ドル（約40兆2,200億円）の売り上げを失っています。
では、顧客があなたのサイトを離脱した後、何が起こるのでしょうか？
同じ小売業者から後で購入する
カートに残された商品は、最も多くの場合、同じ小売業者から同じ日に購入されます。これは主にカゴ落ちメールやリターゲティング広告によるものです。カゴ落ちメールをクリックした人の半数が購入に至ります。
別の小売業者から購入する
誰かがオンラインショッピングでカゴ落ちすると、その人が最初に見つけた別サイトで購入に至る可能性が高いです。たとえば、誰かがあなたのウェブサイトでTシャツを探してカゴ落ちした場合、同じ顧客の前に現れた競合他社が売り上げを得る可能性が高いです。
店舗で購入する
ECビジネスが従来の小売の売り上げ高を上回ったとはいえ、一部の人々はECサイトをウィンドウショッピングに利用します。潜在的な顧客が何を購入したいかを知ると、一定の割合が店舗に向かい、オンラインカートを買い物リストとして使用します。
購入に至らない
商品をショッピングカートに追加したすべての人が、あなたや他のEC業者から購入するわけではありません。中には、試しにカートにアイテムを追加する人もいれば、完全に忘れてしまう人もいます（そして、サイトからのリマインダーもありません）。
カゴ落ちを防ぐ7つの戦略
- 信頼できるECプラットフォームを使用する
- 複数の決済オプションを提供する
- 無料または割引配送を提供する
- 返品ポリシーを強調する
- オンラインでカゴ落ちした顧客をリターゲティングする
- カゴ落ちメールを最適化する
- ワンクリック決済を提供する
1. 信頼できるECプラットフォームを使用する
ECビジネスで本来得られた収益を回収する方法は、チェックアウトページの更新だけではありません。サイト全体のユーザー体験が、顧客が購入を完了する可能性に影響します。その成功は、最高のECプラットフォームを選ぶことです。
あなたのECプラットフォームの反応の速さを確認しましょう。カゴ落ちはタブレットやモバイルユーザーで最も高くなります。サイトの速度が遅すぎる場合や、ページの閲覧にスワイプを必要とする場合、優れたモバイルユーザー体験を提供しているとは言えず、カゴ落ち率を高めている可能性があります。
デバイスに応じて変化するテンプレートを選びましょう。Shopifyのテーマライブラリには、100以上のプラグアンドプレイのテーマが用意されています。
最後に、サイト全体でカゴ落ちを減らすアプリを検討しましょう。たとえばKeeperは、Shopifyアプリストアで利用可能です。顧客がオンラインカートに追加したアイテムを記憶します。顧客がサイトを離れ、後で戻ってきた場合、保存されたアイテムを購入できる状態になります。
2. 複数の決済オプションを提供する
顧客が長いカード番号をブラウザに入力しなければならない時代は終わりました。約11%の人々が、サイトが十分な支払い方法を提供しなかったためにショッピングカートを離脱しました。
人気のある支払い方法には、以下が含まれます：
- ショッピングアプリ（Shop PayやPayPal）
- デジタルウォレット（Apple Pay、Samsung Pay、Google Pay）
- 後払い（Shop Pay分割払い、Klarna、Four、AfterPay）
Shop Pay分割払いを使用しているマーチャントの4人に1人は、顧客に分割払いを許可すると、平均注文額が50%高くなっています。顧客は高額商品を長期間にわたって分割して支払うことができます。
既存の支払い処理システムを全面的に見直す必要はありません。Shop Appのようなプラグアンドプレイアプリを使用すれば、顧客は好みの支払い方法を選択して、カート内のアイテムをワンクリックで購入できます。
3. 無料または割引配送を提供する
Amazonがオンラインショッピングを変えたことは明らかです。特に無料配送に関してスモールビジネスとして、どのようにAmazonの無料配送オプションに対抗できるでしょうか？
Amazonの配送オファーは、サイトでのショッピングを促進する最大のインセンティブの1つであり、約24%の人々が配送予定日が遅すぎるためにカゴ落ちします。
顧客に無料配送を提供し、それをチェックアウトプロセスで目立たせることを検討しましょう。特定の金額以上の注文には送料を負担するか、平均的な送料を商品の小売価格に組み込むことができます。
たとえ送料を完全に廃止できなくても、より安価な配送を提供するための回避策があります。以下のような方法を試してみましょう：
- 軽量の梱包材を使用して重量を減らす
- Shopify Shippingを利用する
- 無料の地域配送または店舗受け取りを提供する
4. 返品ポリシーを強調する
返品ポリシーは、購入後に限らず重要です。ショッパーがチェックアウトプロセス中に返品ポリシーに満足していなかったために、16%のカゴ落ちが発生しています。
EC業者にとって返品は悩ましい問題です。したがって、顧客が購入する前に返品オプションを表示するのは理にかなっていないと思われるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。ショッパーは、期待していたものと異なる場合に全額返金で返品できるかなど、オンラインで購入したアイテムに対してオプションがあることを知りたいのです。
チェックアウト中に返品ポリシーを表示することで、カゴ落ちを減らすことができます。Bear Mattressの以下の例のように、リスクのない購入を説明する小さなグラフィックをいくつか追加するだけで効果があります。
5. オンラインでカゴ落ちした顧客をリターゲティングする
オンラインショッピングの利点は、ほとんどの顧客が同時に複数のチャネルを利用することです。SNS、メール、他のウェブサイトでの広告スロットは、カゴ落ちを減らすための貴重な場所です。
研究によると、リターゲティングはカゴ落ちした顧客の最大26%を再びあなたのウェブサイトに呼び戻すことができます。さらに、4人に3人のショッパーがリターゲティング広告に気づいています。その中の26%はリターゲティング広告をクリックし、サイトを再び訪れます。
Facebookは、オンラインカートにアイテムを残したショッパーにリターゲティングできる簡単なSNSプラットフォームの1つです。あなたのサイトにピクセルをインストールし、ショッパーに関するデータを収集します。どのアイテムを放棄したかも含まれます。そのデータはFacebookプロファイルと同期されます。
カタログ広告は、カゴ落ちしたアイテムを正確に表示し、購入を完了するためにウェブサイトに戻るよう促します。
6. カゴ落ちメールを最適化する
カゴ落ちメールキャンペーンは、本来得られた収益を回収する別の方法です。リターゲティング広告と同様に、顧客がカートに追加したアイテム、サイズ、色などの商品情報データを収集し、購入を完了するためのリマインダーメールを送ります。
この種のメールマーケティングキャンペーンは、開封率が40%以上であり、一般的な小売メールの基準21%と比較して大幅に改善されています。カゴ落ちメールの受取人の2人に1人がクリックし、その半数が結果として何かを購入します。
では、優れたカゴ落ちメールとは何でしょうか？ショッパーがカートに残した商品を思い出させることと、追加のインセンティブ（たとえば無料配送）を提供することが、ショッパーが購入を続けるための十分な理由になることがあります。
カートに残したアイテムをリマインドする際には、タイミングが重要です。たとえば、White Riverのカゴ落ちメールからコンバージョンした大多数（77%）の人々は、最初の1時間以内でした。
「これは、待ちすぎると顧客は去ってしまうということです」と、Treslの共同創設者ジョン・チャオは言います。「したがって、6時間待ってからフォローアップを送るカゴ落ち戦術は、明らかに機会を逃しています。1日以上待つのはもってのほかです！」
7. ワンクリック決済を提供する
ECサイトの成功は、チェックアウト体験に依存しています。ポジティブな体験は、ショッパーをできるだけ少ないクリックで購入確認ページに導きます。煩雑な体験は、カゴ落ちを引き起こします。
前述のように、カゴ落ちの18%は複雑なチェックアウトによって引き起こされます。
平均的な大規模ECビジネスは、より良いチェックアウトデザインによってコンバージョン率を35％向上させることができます。推定で、本来得られた2600億ドル（約40兆2,200億円）の注文は、より良いチェックアウトの流れとデザインによって取り戻すことが可能です。
これを実現する一つの方法は、ワンクリック決済のような円滑なチェックアウトプロセスを提供することです。これは迅速なコンバージョンに不可欠であり、Shop Payはチェックアウト速度を4倍に高めますが、ワンクリック決済はコンバージョンを35%向上させることが証明されています。
一度Shop Payを使用したバイヤーは、将来のショッピングのために情報が保存されます。彼らはその後、安全に簡単なタップでチェックアウトを迅速に進めることができます。
Shop Payを通じて行われるチェックアウトは、ショッパーに無駄のない体験を提供します。Shopifyの研究によると、Shop Payを通じて行われるチェックアウトは、通常のチェックアウトよりも平均的に1.72倍高いチェックアウトから注文への転換率を示しています。
Shop Payのコンバージョンの利点は、モバイルとデスクトップの両方で明らかですが、モバイルでは特に改善されており、Shop Payチェックアウトは通常のチェックアウトよりも1.91倍のコンバージョン率を示しています。
これは、D2Cブランドにとって大きな利点であり、モバイルでのコンバージョンは利益を得るか失うかの違いになることがあります。
本来得られたECサイトでの売り上げを回収する
これらのカゴ落ちの統計は、あなたがテーブルにお金を置いたまま残していることを示しています。人々はすでにあなたのウェブサイトを訪れています。商品をカートに追加するのが好きな人の半数以上が、購入せずに離脱しています。
複雑なチェックアウトプロセス、不明確な価格、そして高い送料は、ショッパーが離脱する理由の大きな要因です。
しかし、これは防ぐことができます。これらのテクニックを使用して、オンラインストアでのカゴ落ちを減らしましょう。
カゴ落ちに関するよくあるFAQ
カゴ落ちの主な原因は何ですか？
ショッピングカートを離脱する人のほとんどは、追加料金が高すぎるためです。配送料や手数料が商品を高くするため、47%の人々が購入をためらいます。
どのくらいのカゴ落ち率が良いですか？
平均的なカゴ落ち率は70%を少し超えています。この平均よりも低い場合は、オンラインショッピングでの良好なカゴ落ち率と見なされます。
オンラインショッピングの何パーセントがカゴ落ちしていますか？
近年の調査によると、あらゆるショッピングの70.19%がカゴ落ちしています。これは、以前の調査よりも高い割合です。
カゴ落ち理論とは何ですか？
カゴ落ち理論とは、人がカートを元の場所に戻すか、最後に使用した場所に置き去りにするかの選択によって自己管理能力が決まるという考え方です。
