プロダクトマーケットフィットを達成することは、強力なバリュープロポジションを持ち、ストアが口コミで人々に伝わり、顧客と売上が安定し、あなたの製品が大規模で収益性の高い市場の問題を解決することを意味します。
この記事では、プロダクトマーケットフィットとは何かを説明し、製品コンセプトを証明する方法や、マーケティングと顧客フィードバックを活用してプロダクトマーケットフィットを判断する方法を紹介します。
プロダクトマーケットフィットとは？
プロダクトマーケットフィットとは、製品が特定の市場のニーズにどれだけ応えているかを示す指標です。これは、製品がその目的をどれだけ満たし、顧客の問題を解決しているかを測るものです。プロダクトマーケットフィットは、イノベーション、市場理解、顧客フィードバック、プロダクトマーケティングの組み合わせによって達成されます。
プロダクトマーケットフィットの例
HATCH
HATCHの創設者アリアン・ゴールドマン氏は、初めての子供を妊娠中にスタイリッシュなマタニティウェアを探しているとき、衝撃的な気づきを得ました。「妊婦向けのものが何もなかったのです。私が初めての出産に向けて愛用したいと思うブランドや解決策を探しているように、他の女性たちも同じような解決策を求めているに違いないと思いました」と、ゴールドマン氏はShopify Mastersで語っています。
ゴールドマン氏はマタニティウェアが良い市場であることを知っていました。「毎年、新人の妊婦さんたちが入ってくる市場ですから」と彼女は言います。そして、市場が飽和していないことにも気づきました。妊婦が公共の場にいる時間が増えているのに対し、利用可能なマタニティオプションはその現実に追いついていないようでした。
Hero Packaging
Hero Packagingの共同創設者アナイタ・サカー氏は、自分に必要な商品を開発することで、堆肥化可能な配送袋のプロダクトマーケットフィットを見つけました。新しいタイプの梱包材のアイデアは、以前のビジネスのために商品を梱包しているときに浮かびました。
「環境に優しいパッケージを使いたかったのです」と、サカー氏はShopify Mastersで語っています。しかし、既存の選択肢は満足できるものではなかったそうです。「箱は送料が高すぎました。紙を調べたところ、リサイクルや堆肥化が可能でしたが、防水ではありませんでした。」そこで、堆肥化可能なプラスチック風の防水メール便のアイデアが生まれました。
アイデアを検証するために、他の小規模ビジネスのオーナーにこのタイプの梱包材への切り替えに興味があるかどうか尋ねました。「返事は圧倒的にイエスでした」と彼女は言います。
Hero Packagingは、製品を発売する前に市場をさらにテストするため、検索エンジンマーケティングを行いました。「Googleで『持続可能な梱包材』と検索している人をターゲットにして、このランディングページを表示しました。そして、無料サンプルを提供しました。エコな梱包材の無料サンプルを求める登録者が30人か40人くらい来ると思っていましたが、1週間で1000人が集まりました。これが、人々が興味を持っていることを示す最初のサインでした。」
この取り組みにより、Hero Packagingの創設者たちは、すでに彼らの製品が解決するソリューションを求めている大規模なオーディエンスがいることを知りました。
配送材料を必要とするECビジネスの大きく成長する市場と、廃棄物に対する消費者の関心の高まりが、Hero Packagingの堆肥化可能な袋のプロダクトマーケットフィットを生み出しました。
Heyday Canning Co.
Heyday Canning Co.は、味付き豆を缶詰にすることでプロダクトマーケットフィットを見つけました。共同創設者のカット・カヴナー氏は、缶詰食品という「眠っているカテゴリ」を再活性化しました。
「これは私の偏見かもしれませんが、私は退屈であまり魅力的でないカテゴリに注目して、なぜそれらのカテゴリが長い間見落とされてきたのかを考えることを提唱しています」と、ガウナー氏ははShopify Mastersで語っています。ガウナー氏と共同創設者のジャイミー・リン・タリー氏は、缶詰食品業界が再び脚光を浴びるにふさわしいという直感を持っていました。
「缶詰食品の便利さや保存性の良さを活かし、原題の消費者に合った食品を作るチャンスがあると感じました。消費者は素晴らしい味や良い品質を知っているものの、完全にゼロから料理をする時間がない人も多いのです」と、ガウナー氏は言います。製品開発に入る前に、2人はそのカテゴリの既存製品を調査して仮説を検証しました。
「私たちは、そのカテゴリに大きな隙間があり、缶詰食品をどのように売り出したらいいかを真剣に追求しているスタートアップブランドが存在しないことを、はっきりと確認しました」と、ガウナー氏。市場調査を行い、カテゴリ内の機会を特定した結果、Heydayの創設者たちはプロダクトマーケットフィットを見つけたことを認識しました。
Parade
持続可能な下着ブランドParadeは、優れた製品アイデアと強力な市場がどのように連携して成功するビジネスを構築できるかの好例です。
下着市場は常に存在しています。そして、多くの企業がプラスサイズの下着を製造せず、環境に悪影響を与えるパッケージや材料を使用するなど、基本的な問題が多くあります。
Paradeはこれらの問題を特定し、自社の製品を通じて顧客のペインポイント（悩みや課題）を解決しています。下着はXSから3XLまでのサイズがあり、持続可能な素材で作られ、持続可能なパッケージで発送されます。
Paradeの創設者は優れた市場を特定し、複数の基本的ニーズを解決する製品を提供しました。その結果、Paradeは熱心な顧客基盤を築き、成功を収めました。
プロダクトマーケットフィットの達成が重要な理由
ビジネスにとってプロダクトマーケットフィットを見つけることが重要な理由は、それが成功の初期指標となるからです。プロダクトマーケットフィットを達成したビジネスは、オーガニックマーケティングや口コミを利用して顧客基盤と売上を拡大することができます。
プロダクトマーケットフィットを達成できないビジネスは、広告費用がかかる有料広告に頼る必要があり、成長が遅れたり限られたりするサイクルに陥りやすくなります。
プロダクトマーケットフィットを見つける方法
- シンプルな視覚化エクササイズから始める
- 良い市場と良い製品の重要性を理解する
- 製品コンセプトを証明する
- 顧客フィードバックを利用して製品を市場に合わせる
- プロダクトマーケットフィット達成のため適切に製品をポジショニングする
- 変更の余地を残す
プロダクトマーケットフィットの見つけ方というのはプロセスであり、どこから始めるべきかは必ずしも明確ではありません。そこで、アンドリュー・チェン氏（アンドリーセン・ホロウィッツのゼネラルパートナー）に、製品と市場の適合性を見つける方法についての意見を伺いました。製品と市場の適合性を見つけるための彼の提案は次のとおりです。
1. シンプルな視覚化エクササイズから始める
プロダクトマーケットフィットの達成方法をより良く理解するために、チェン氏はシンプルなコーヒーカップを想像することを勧めています。
コーヒーカップは、明確に定義された既存の製品カテゴリにあるため、プロダクトマーケットフィットを達成したアイテムです。人々が期待し、求める機能が明確であり、販売者が取り組むべき問題は差別化と流通であり、プロダクトマーケットフィットではありません。
独自性のある製品アイデアの場合、プロダクトマーケットフィットに至る正確な方法を見つけるのには時間がかかります。チェン氏は、プロダクトマーケットフィットを見つけるプロセスを始める際に、製品アイデアを簡素化し、そのバージョンを現在の計画と比較し、ターゲットオーディエンスが理解できるバージョンを見つけることを提案しています。
「プロダクトマーケットフィットの難易度はスペクトル上に存在し、完全に新しい製品が一方の端で、差別化されているが十分に理解されている製品がもう一方にあります」とチェン氏は言います。
あなたの製品アイデアをコーヒーカップと比較してみてください。新しい製品の重要な機能や利点をコーヒーカップと同じくらい簡単に特定できますか？できない場合は、製品やメッセージを削る必要があるかもしれません。
2. 良い市場と良い製品の重要性を理解する
プロダクトマーケットフィットを見つけることは、しばしば良い市場（大きく需要がある市場）を特定し、その市場のニーズに合わせて製品を調整することを意味します。顧客の複数のペインポイントを解決する最高の製品を構築しても、それを支える市場がなければ、または市場が弱ければ、製品は失敗します。
この点について、アクセサリー事業Paperwalletの創設者兼CEOであるエラッド・ブルコ氏は、市場を利用して製品を形成し、発展させることが不可欠であると述べています。「市場に耳を傾けることで製品を市場に合わせて形作ります。顧客の声を聞いてください。製品を顧客に提示し、売ろうとしてください。彼らにとって重要なこと、重要でないことを理解してください。…製品に顧客が気にしない機能がある場合は、それを取り除いてください。」と、ブルコ氏は言います。
3. 製品コンセプトを証明する
製品アイデアができたら、オーディエンスと共有できる最小限の実用的製品（MVP）を開発する前に、厳しい質問を自問することをチェン氏は勧めています。「二極端の間にある適切な『個性』を与える機能を選ぶには、どうしたらいいですか？消費者がすでに理解している何かに向けて、少しずつ進む方法は？」
これらの質問を考慮し、最初の実用的製品（MVP）を作成した後、プロダクトマーケットフィットを達成するための次のステップは、実際に顧客が購入したいと思う製品であることを証明することです。簡単に聞こえますが、最初にいくつか販売することができなければ、フィードバックを得ることができず、どのように進んでいるか、または改善するために何を変更できるかを知ることが難しくなります。
Jaswant’s Kitchenの共同創設者であるニミ・クラー氏は、製品を検証する最良の方法は販売を始めることだと言います。「市場調査、調査、友人や家族からのフィードバックからは正しい方向性がわかりますが、本当の製品検証ができるのは、実際にお金が動くときにのみです。私たちの場合、それは最初の数回の展示会で、全くの他人が製品を購入してくれたときでした。それが、私たちが人々が支払う価値のある真のニーズを満たしていることを知った瞬間です。」
実際の販売は、製品が収益性のあるものであることを証明する唯一の方法ではありません。他にもいくつかの方法があります。
クラウドファンディングを使用してコンセプトの証明を確立する
クラウドファンディングサイトは、新しい製品アイデアを支援したいと思っている既存のオーディエンスに出会える場です。これは、アイデアを試し、市場がどのように反応するかを見るための障壁を低くします。
ブルコ氏は、マーケットテストのために製品をKickstarterに掲載することを勧めています。たとえ製品が今回は失敗しても、正しい方向に進むための忠実な支援者を得ることができます。それは、マーケティングメッセージを変更することを意味するかもしれません。
「Kickstarterは、製品に大きな興味を持つ人々とつながる素晴らしい方法でした」と、ブルコ氏は言います。「彼らは、肯定的でも否定的でも、必要なフィードバックを提供してくれる人々です。彼らと交流することで、成長し、改善できるのです。そしてそれはビジネスにとって非常に価値があります。」
オーガニックマーケティングで製品アイデアを検証する
持続可能なファッションブランドPanteeの創設者は、最初の段階でInstagramを使用して製品アイデアを検証しました。
PanteeのInstagramフォロワーが約400人だったとき、創設者はTypeformを通じてダイレクトメッセージを送り、好みの下着スタイル、下着に支払う意欲、持続可能性についての感想を尋ねました。フォロワーから受け取った200件の回答は、チームがサンプルを開発している間に製品決定を促進しました。
共同創設者のアマンダ・マッコート氏は、次のように述べています。「Instagramを使って多くのコミュニティエンゲージメントを行いました。単に投稿するのではなく、実際にオーディエンスと交流しました。彼らと話し、彼らが何を話題にしているのか、何が好きなのかを聞きました。そうした活動を何度も行い、それが本当に成果を上げました。」
オーガニックマーケティングチャネルの使用は無料であり、初期にエンゲージメントのあるオーディエンスを構築する素晴らしい方法です。既存のビジネスのために新しい製品を開発している場合は、新しい製品アイデアについて、ソーシャルメディアのフォロワーからフィードバックを得るために、投票をお願いしたり自由に回答できる質問をしたりしましょう。
新しいビジネスを始める場合は、製品（または公式ウェブサイト）を準備する前に、ブランドに合ったチャネルでアカウントを作成することを検討しましょう。それにより、将来的に製品を購入する可能性が最も高いターゲット顧客基盤への直接の連絡手段が得られます。
ジョブ理論で製品の効果を分析する
ジョブ理論フレームワークを使用して、製品が顧客の問題を解決しているかどうかをよりよく理解します。顧客は、成すべき仕事（ジョブ）をうまく片づけるために、製品を「採用」して使用します。リードを使って犬を散歩させたり、傘を使って雨から身を守ったりするのがその例です。これらの製品は、ニーズを満たします。
製品を購入する目的（「このハンマーを使って壁に釘を打つ」）ではなく、結果（「このハンマーを使って絵を壁に飾る」）に焦点を当てます。
あなたの製品アイデアはどのような「仕事」をしますか？明確な答えがない場合は、プロダクトマーケットフィットを見つけるのは難しいでしょう。
4. 顧客フィードバックを利用して製品を市場に合わせる
特に初期段階では、顧客とのオープンなフィードバックループを作ることが、ターゲットオーディエンスが好むものを開発するための鍵です。初期の顧客は、製品に投資し、問題を解決するために一緒に取り組む可能性が高く、正直なフィードバックを提供してくれる可能性も高いです。彼らはビジネスが成長する中で頼りになる最良の人々であり、フィードバックを提供する簡単な方法を提供することで、全員にとってプロセスが容易になります。
スポーツバッグとアクセサリー会社CaraaのCEO兼共同創設者アーロン・ロウ氏にとっては、最初の20人の顧客がそうでした。彼らが素晴らしいフィードバックを提供してくれたのです。重要なのは、Caraaが新しいビジネスであり、フィードバックを求めていることを顧客に正直に伝えることでした。ロウ氏は、Shopify Mastersで次のように語っています。「私たちは新興ブランドです。これが私たちのストーリー、市場で解決しようとしていること、そして私たちの製品です。フィードバックを歓迎します。と、伝えました。」
5. プロダクトマーケットフィット達成のため適切に製品をポジショニングする
顧客フィードバックは、製品をポジショニングする方法にも重要な役割を果たします。素晴らしい製品と素晴らしい市場を持っていても、マーケティングメッセージがずれていると、売上も影響を受けます。
最終的には、ターゲットオーディエンスと彼らが解決する必要がある問題を理解する必要があります。ブルコ氏は、Shopify Mastersで良い例を共有しています。「この財布は紙でできているが破れない」というメッセージではなく、「この財布はスリムで耐久性があり、防水で長持ちします」と言うべきです。この例では、最初のメッセージは問題の解決策を提供していません。2番目のメッセージは、顧客が現在の財布で抱える可能性のある一般的な問題に触れています。
マーケティングメッセージに関するフィードバックを得る方法はいくつかあります。以下は試してみることができる方法です。
- 潜在的な顧客と直接会う。 マーケット、展示会、その他の対面イベントに製品を持参し、製品のプレゼンテーションについてフィードバックを得ます。多くの関心を集めること、あるいは少しの関心を得ることは、あなたの進捗を理解する素晴らしい方法です。
- ソーシャルメディアチャネルを使用して受け入れを測る。 オーガニックに忠実な顧客基盤を確立することは、製品フィードバックを得る素晴らしい方法であり、製品ポジショニングに対する人々の反応を確認するための無料の方法でもあります。
- 有料チャネルで異なるメッセージをA/Bテストする。 有料広告を使用すると、異なるタイプのメッセージを互いにテストして、ターゲット市場に響くものをよりよく理解できます。
- 従業員にサンプルを提供する。 従業員、同僚、友人がターゲット市場の一部である場合、新しい製品のサンプルを提供し、彼らの意見を尋ねることができます。彼らが製品を説明する際に使う言葉があなたのメッセージングと一致しない場合、調整が必要かもしれません。
6. 変更の余地を残す
プロダクトマーケットフィットを見つけようとしている間にも、顧客のニーズや市場全体は常に進化しています。そのため、フィードバックループを開いたままにし、時間をかけて製品やメッセージを改善し続けることが重要です。そうすることで、市場が変化したり、顧客が異なるものを求めたりしても、プロダクトマーケットフィットを維持できます。
「私たちは常に、競争力のある言語を更新し、一貫性を保つことを確認したいと思っています」と、Topicalsの製品マーケティングリード、ロクサナ・オンティベロス氏は言います。同じ製品を維持しながら、ポジショニングを微調整する方法はいくつかあります。「おそらく、クレームテストを更新する必要があるか、再パッケージングを行うか、製品ページの最適化に取り組む必要があるかもしれません。」
プロダクトマーケットフィットを測定する方法
ユーザーフィードバック
「解決した問題をオーディエンスが明確に特定できれば、製品を正しくポジショニングできていることがわかります」とオンティベロス氏は言います。Topicalsでは、消費者が製品を試した後に肌の感触を評価する調査が行われることがあります。
例えば、TopicalsのFaded Serumに関する消費者調査の結果、参加者の96%が4週間の使用後にしみや色素沈着が目立たなくなったと報告しました。セラムを使った参加者の少数しかしみを薄くすることができなかった場合、その製品は市場フィットを達成していなかったことになります。
フィードバックを収集する他の方法には、調査、ユーザーテスト、ソーシャルリスニング、レビューの読解があります。顧客があなたの製品についてあなたが想定した通りに話しているなら、あなたはプロダクトマーケットフィットを達成しています。
コンバージョン率
オンティベロス氏は、ECビジネスにおける製品マーケティング成功の良い指標は、製品説明ページのコンバージョン率であると言います。「どれだけの人が製品ページに訪れ、それを読み、実際に製品を購入するのかが、成功の良い指標です。」
製品ページには、その製品がターゲットオーディエンスの抱える問題の解決策であることを示すメッセージがすべて含まれているべきです。PDPのコンバージョン率が高い場合、メッセージ、製品、オーディエンスが一致しています。そうでない場合は、何かがずれている可能性があります。
ネットプロモータースコア
ネットプロモータースコア（NPS）は、顧客満足度を測定するために「0から10のスケールで、友人に当社を勧める可能性はどのくらいですか？」という質問をします。顧客満足度は必ずしもプロダクトマーケットフィットと同じではありませんが、他の指標と組み合わせて役立つ指標となることがあります。
売上
最終的に、プロダクトマーケットフィットを見つけたかどうかの最良の指標は、消費者があなたの製品を購入しているかどうかです。売上が基準を下回る場合、ターゲットオーディエンスやメッセージを見直す必要があるかもしれません。
プロダクトマーケットフィットに関するよくある質問
優れたプロダクトマーケットフィットスコアとは何ですか？
この質問への答えは、その製品と市場によって異なります。一般的に、ネットプロモータースコアが6以上であれば良いとされており、プロダクトマーケットフィットの程度を示していますが、これは厳密なルールではありません。
プロダクトマーケットフィットの例は？
プロダクトマーケットフィットを達成した製品の一例は、昔からあるコーヒーカップです。コーヒーカップは、明確に定義された既存の製品カテゴリにあるため、プロダクトマーケットフィットを達成したアイテムです。人々が期待し、求めるコア機能が明確です。
製品がプロダクトマーケットフィットを達成していないかどうかはどうやってわかりますか？
製品がプロダクトマーケットフィットを達成していない場合、売上がないことでわかります。これを防ぐために、製品を展開する前に研究段階に十分な時間をかけてください。潜在的な顧客とのインタビューを行い、市場調査を実施し、競合分析を使用して成功の可能性を評価してください。
