顧客は、口コミ、広告、そしてデジタルマーケティングを通じて、さまざまな方法であなたのビジネスを発見します。
これらの初期の接触を売上に結びつけるための効果的な戦略を作成することは複雑です。ブランドの認知から製品の購入、さらには忠実な顧客になるまで、見込み客をどのように育成し、導いていくことができるでしょうか？顧客があなたのビジネスとどのように関わるかをマッピングすることから始めて、効果的なマーケティングファネル戦略を構築することができます。
この記事では、マーケティングファネルの各段階を説明し、独自のファネルを作成する方法を案内し、各段階で使用できるマーケティング戦略に深く掘り下げていきます。
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルは、企業が顧客の旅を視覚的に表現したもので、マーケティングキャンペーンを情報提供するために使用されます。マーケティングファネルは、潜在顧客が旅のどの段階にいるかに応じて、マーケティング戦略を調整するために重要です。たとえば、あなたのビジネスについて学んでいる顧客には効果的な手法が、すでに顧客である人には通用しないことがあります。
マーケターは通常、マーケティングファネルを次の三つの明確な段階で考えます：
- ファネルの上部（TOFU）
- ファネルの中部（MOFU）
- ファネルの下部（BOFU）
マーケティングファネルの段階
各マーケティングファネル段階の理想的な戦略は、ターゲットオーディエンスやビジネスの目標によって異なりますが、特定の段階で最も効果的なテクニックがあります。各段階について知っておくべきことは以下の通りです：
1. ファネルの上部（TOFU）
ファネルの最上部は、あなたの製品やビジネスについて耳にするすべての人を表しています。これは、あなた自身のマーケティング活動、友人からの推薦、Google検索、またはソーシャルメディアの投稿を通じて行われることがあります。これらの人々は、あなたのビジネスが存在することを認識しています。だからこそ、TOFUは認知段階とも呼ばれますが、あなたの製品の一つまたは複数に対するニーズを持っていないかもしれません。
この段階でオーガニックコンテンツを開発することは、長期的な成功への第一歩です。たとえば、あなたのサイトにブログを公開することで、検索エンジン最適化（SEO）を通じてトラフィックを得るだけでなく、製品やビジネス、業界についてさらに学びたい顧客を育成することができます。
強力なソーシャルメディアの存在も重要です。これにより、見込み客は製品についてもっと学び、あなたのブランドの声を理解し、質問をしたりコメントを投稿したり、友人とコンテンツを共有したりすることで、あなたと交流できます。
メールリストへの参加を促すことも、消費者と関わりを持ち、製品についてもっと学んでもらうための素晴らしい方法です。多くの企業は、参加を促すために割引コードを提供しますが、他の企業は魅力的なコンテンツを約束します。どちらを選んでも、購読のオプションを提供することで、購入がまだであっても顧客と連絡を取り続ける手段を得ることができます。
さらにリーチを拡大する必要がある場合は、インフルエンサーマーケティングを試してみてください。
「今、ブランドに勧めるのは、マイクロインフルエンサーと協力するか、すでに構築したオーディエンスを活用することです」と、パフォーマンスマーケティングエージェンシーDirectiveの需要創出マネージャー、アマンダ・タロンは言います。「有料検索やソーシャルプラットフォームを通じて新しいオーディエンスを獲得するのは非常に高額になっています。」
マイクロインフルエンサーは、ソーシャルメディアで10,000人から100,000人のフォロワーを持つクリエイターです。
「あなたのブランドがそのマイクロインフルエンサーと一致しているなら、彼らのフォロワーもあなたのビジネスに合致する可能性が高いです」とアマンダは言います。
TOFUについて話している今、あなたのサイトへのトラフィックを促進する方法は、最終的に転換すると思われる見込み客をターゲットにするべきです。たとえば、ポッドキャストを通じて多くのトラフィックをウェブサイトに誘導することができても、リスナーがあなたのターゲットオーディエンスでない場合、彼らは決して支払いをする顧客にはなりません。
2. ファネルの中部（MOFU）
ファネルの中部、つまり考慮段階は、認知段階で関わった人々との関係を育成することに焦点を当てています。
見込み客が考慮段階に達すると、彼らはあなたの製品の必要性を認識しています。問題を解決するため、喜びを引き起こすため、または贈り物として必要かもしれません。この段階に達したとき、彼らはあなたのビジネス、あなたが何をしているか、どのような製品を販売しているかを認識しています。彼らはメールリストに登録しているか、ソーシャルメディアをフォローしているかもしれません。
アマンダは、考慮段階の見込み客に最適な戦術としてメールマーケティングを挙げています。彼らがあなたのメールリストにいるなら、彼らはすでに何らかのレベルであなたのブランドに興味を持っています。
「メールマーケティングでは、強力な個人的なストーリーを展開できます」とアマンダは言います。「誰かの個人的な受信箱でブランドを構築することができます。」
3. ファネルの下部（BOFU）
ここが大事な瞬間です。素晴らしいソーシャルメディアコンテンツを投稿し、的確なメールを送信し、場合によってはインフルエンサーと協力したかもしれません。今こそ、製品の利点、ビジネスの理念、そしてユニークな価値提案を強調して、見込み客に購入を促す時です。
この段階で特に効果的な二つの戦術は次の通りです：
顧客との対話
顧客は、購入を検討しているときにのみ、あなたに連絡を取る可能性が高いです。彼らは、あなたが彼らの前にある障害を取り除くことを期待しています。顧客と直接話すことは、信頼を築き、あなたが誰であるか、どのように仕事をするかを理解させ、残っている懸念を解消することができます。
有料広告
「マーケティングファネルのどの段階でも有料広告を運用できます」とアマンダは言います。「しかし、あまり予算がない場合は、購入段階で広告を出して、広告費に対して最大の収益を得るようにしましょう。」
有料広告は、この段階のファネルでさらに効果を発揮します。なぜなら、見込み客はすでにあなたが誰で、何をしているか、どのような製品を販売しているかを知っているからです。広告はリマインダーとして機能し、ユニークな価値提案を強調するコピーを含むべきです。
マーケティングファネルの開発方法
1. ターゲットオーディエンスを特定する
マーケティングファネル戦略を展開する前に、あなたが誰にマーケティングを行っているのかを正確に知る必要があります。そこで、バイヤーパーソナが登場します。
バイヤーパーソナは、あなたのターゲットオーディエンスを表す架空のキャラクターです。ペルソナはオーディエンスを具体化し、アイデアが共鳴するかどうかを迅速に評価するのに役立ちます。「このメッセージは私たちのターゲット層に響くのか？」と尋ねる代わりに、「実際の痛点や興味を持つジョー・ペルソナはどう反応するか？」と考えることができます。
2. 平均注文額を使用して考慮のタイムラインを設定する
あなたの平均注文額（AOV）は、顧客の購入ごとの平均的な価値です。たとえば、あなたのショップの収益が200,000円で、100件の注文があった場合、AOVは2,000円です。
AOVは、マーケティングファネルの各部分にどれだけ焦点を当てるかを決定するのに役立ちます。顧客は大きな購入をする際に、通常、小さな購入よりも長く考える傾向があります。たとえば、高級ジュエリーを販売していてAOVが100,000円であれば、ファネルの考慮段階は、AOVが2,000円のショップよりもずっと長くなるでしょう。
これを考慮に入れると、高いAOVは長い考慮タイムラインを意味し、考慮段階で人々を育成するためのコンテンツを開発するのに多くの予算を使う必要があります。低いAOVは短い考慮タイムラインを示すため、認知段階に重点を置き、ファネルを迅速に進む新しい顧客を獲得することに焦点を当てます。
このモデルは、予算をどこに配置するか、ファネルのさまざまな部分にどれだけの重点を置くかを区別するのに役立ちます。
3. アトリビューションを追跡する
バイヤーパーソナを作成し、どの段階に焦点を当てるかを特定したら（低AOVビジネスのための認知段階、高AOVビジネスのための考慮段階）、顧客の旅をさらに深く掘り下げ、どのマーケティングチャネルが次の段階に最も（または最良の）顧客をもたらしたかを調べます。これにより、どこに努力を投資するかがわかります。
分析ツールは通常、顧客が購入する前に取った最後のアクションを示しますが、これは顧客が購入に至るまでに育成されたコンテンツを考慮に入れていません。「最後のクリック」だけを見るのではなく、アマンダは購入後の調査を設定することを推奨しています。
彼女が思い出すクライアントの一つは、両方のプラットフォームとGoogle Analyticsが少ないコンバージョンを示したため、TikTokマーケティングを諦めようとしていました。しかし、購入後の調査を実施したところ、TikTokが新しい購入者にとって主要なプラットフォームであることが判明しました。
「その後、私たちはTikTokの広告費を倍増し、まったく新しい市場を開拓していることに気づきました」とアマンダは言います。
購入後の調査を実施する場合、顧客が最初にあなたのビジネスをどのように知ったかについての質問を含めてください。回答オプションの横にコメントボックスを設けて、回答者が正確な回答や詳細な文脈を提供できるようにしてください。
どのチャネルに焦点を当てるべきかを判断する別の方法は、顧客生涯価値（CLV）を確認することです。
「コンバージョンは少し短絡的かもしれません」と、Googleのデータと測定のチーフストラテジスト、ニール・ホインは、Shopify Mastersで言います。「あなたは、何度も戻ってくるかもしれない顧客との接触を失い、彼らは多くの価値を提供しますが、単に取引的な人々のノイズの中で失われてしまいます。」
最も多くの顧客をもたらすチャネルにマーケティング活動を集中させるのではなく、最も価値のある忠実な顧客をもたらすチャネルを見つけることを提案します。最も価値のある忠実な顧客（最高のCLVを持つ顧客）を特定したら、ニールは次のような質問の答えを見つけることを勧めます：彼らはどこから来るのか？何を買うのか？いつ買うのか？私から何が必要なのか？
ニールは、CLVに焦点を当てた視点でマーケティングを見ることで、より利益のある顧客基盤を構築できると述べています。これにより、「顧客がより長くあなたと一緒にいるようになり、より多くのお金を使い、あなたのビジネスが彼らのおかげで成功することになります。」
マーケティングファネルのよくあるFAQ
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルは、見込み客があなたのビジネス、ブランド、製品、またはサービスを発見する瞬間から、特定の行動を取る瞬間、あるいは購入する瞬間までの顧客の旅を表す概念モデルです。
マーケティングファネルの段階は何ですか？
1. ファネルの上部（TOFU）、または獲得
2. ファネルの中部（MOFU）、または考慮
3. ファネルの下部（BOFU）、またはコンバージョン
マーケティングファネルはなぜ重要ですか？
- より意味のある成長を促進します
- ターゲットオーディエンスをよりよく理解するのに役立ちます
- 購入サイクルをマスターするのに役立ちます
マーケティングファネルとセールスファネルは同じですか？
マーケティングファネルとセールスファネルは同じフレームワークに従っており、これらの用語はしばしば互換的に使用されます。なぜなら、マーケティングが通常、販売を促進するからです。
