オンラインショップで購入を行う際、配送は顧客にとって最も重要な要素です。「配送料金はいくらか？」や「注文した商品はいつ届くか？」は、購入の決断を大きく左右します。
無料かつスピーディーな配送は、顧客にとって理想です。これが提供できない場合、買い物の離脱率は高まります。配送費は、買い物客がカートを放棄する主な理由の1つであり、平均放棄率は70%に達しています。
では、無料配送は本当に売上を増加させるのでしょうか？そして、どのようにして顧客にそれを提供できるのでしょうか？この記事では、無料配送戦略の活用法を学び、どのタイミングでどのようにコンバージョンを増やすことができるかを理解します。
無料配送の効果
無料配送が売上を増加させるかどうかという以前から問いかけられている疑問は、データを見ることで答えが見えてきます。
- 追加コスト、特に配送費が原因で48%のオンラインショッパーがカートを放棄します。
- 2022年のデータによると、62%の買い物客は、無料配送を提供しない小売業者からは購入しないと回答しています。この数字は前年の52%から増加しています。
- 無料の返品配送は45%のオンラインショッパーにとって重要です。
売上を増加させる
無料配送は、売上を増加させます。顧客は配送費を支払わなくて済むことで、より良い取引を得ていると感じます。
顧客は無料配送を得るためにより多く購入し、そうでなければ他の店舗に移ることもあります。また、無料配送を提供することで、顧客とビジネスの間に信頼と忠誠心を築くことができます。
平均注文額を増加させる
無料配送の閾値を設定することで、平均注文額（AOV）を35ドル（約5000円）から50ドル（約7200円）、または85ドル（約1.2万円）から100ドル（約1.4万円）に引き上げることができます。これにより、顧客の平均支出額が増え、全体的な売上が向上します。
なぜ顧客は無料配送を好むのでしょうか？10ドル（約1400円）の商品を追加して、元の注文の配送費7.99ドル（約1200円）を回避しようとする理由は何でしょうか？
実際、47%の顧客は、無料配送を得るために最低限の金額を支出すると言っています。さらに支出して追加の商品を受け取る方が、配送料を支払ってほしい商品だけを配送してもらうよりも価値があると感じれば、そうするでしょう。
カート放棄を減少させる
潜在的な顧客がチェックアウトを行い、標準の配送料金を見た瞬間に、ウェブサイトを離れる可能性が高くなります。しかし、無料配送を提供すれば、顧客は躊躇せずに購入を完了する可能性が高まります。
送料無料のコストを効果的にカバーする方法
- 利益率を計算する
- 最低注文額を設定する
- 商品価格を引き上げる
- 特定の商品に限定して無料配送を提供する
- 特定の半径内で無料配送を提供する
- 配送業者と割引交渉を行う
- ロイヤリティプログラムに限定して無料配送を提供する
- 無料配送のプロモーションを開始する
- 無料のローカルピックアップを検討する
無料配送を提供するには、いくつかの方法があります。それぞれ、ビジネスの目標やターゲット顧客の期待に応じたメリットがあります。
すべての商品に対して無料配送を提供することが割に合わない場合もあります。結局のところ、赤字にならない範囲でインセンティブとして提供するべきです。
1. 利益率を計算する
無料配送を提供する最も簡単な方法に、商品価格に配送コストを含めることがあります。これにより、販売するすべての商品に対して無料配送を提供でき、顧客があなたの店で購入する可能性が高まります。
これを実現するためには、利益率を計算し、無料配送が利益を圧迫しないようにする必要があります。売上原価（COGS）だけでなく、オンラインストアの運営費、保管コスト、マーケティング、ビジネスを運営するために必要なその他のコストも考慮に入れてください。その後、Shopifyの利益率計算ツールを使用して計算できます。
例えば、商品が20ドル（約2900円）で、30ドル（約4300円）で販売している場合、マークアップは50%です。
これにより、商品ごとに10ドル（約1400円）の利益が得られ、粗利益率は33.33%となります。無料配送を提供するには、利益をわずかに減少させるか、商品価格を引き上げて配送コストを含める必要があります。両方を少しずつ行うこともできます。
たとえあなたの商品の価格が競合他社より少し高くても、配送が無料であれば、優位性を確保できます。
2. 最低注文額を設定する
別の選択肢は、顧客が一定額以上を支出した場合に無料配送を提供することです。これは非常に効果的で、47%の消費者が無料配送を得るために最低限の金額を支出すると言っています。
多くのブランドがこの戦略を使用しており、例えばJeffree Star Cosmeticsは、50ドル（約7800円）以上の注文に対して国内配送を無料で提供しています。
適切な閾値を計算する方法はいくつかあります。重要な指標の1つは、AOVです。
直近の注文額が以下のようであるとしましょう。
- 86ドル（約1.3万円）
- 112ドル（約1.7万円）
- 71ドル（約1.1万円）
- 65ドル（約1万円）
- 105ドル（約1.6万円）
これらを合計して、取引の総数（この場合は5）で割ると、AOVは87.90ドル（約1.3万円）になります。
また、中央値注文額（MOV）を使用して無料配送の閾値を計算することもできます。中央値は、値のセットの中で、下に同数、上に同数がある値のことです。つまり、中央値注文額は、すべての注文の半分が中央値よりも多く、半分が少ないことを意味します。
上記の例の注文を使用すると、MOVは86ドル（約1.3万円）となり、ちょうど真ん中に位置します。MOVは、平均注文額が非常に高いか非常に低い注文によって歪められる場合に有利です。
計算が終わったら、MOVまたはAOVよりも少し高い注文に対して無料配送を提供することを選択できます。この例では、100ドル（約1.4万円）以上のすべての注文に対して無料配送を提供できるようになります。これにより、顧客は無料配送を得るためにより多く購入し、平均注文額を増加させ、配送コストをカバーすることができます。
理想的には、無料配送の閾値は、MOVまたはAOVの少し上に設定され、顧客が他のアイテムをカートに追加するよう促すことができます。
3. 商品価格を引き上げる
無料配送を提供しつつ、より高い利益率を確保する方法には、商品価格を調整することがあります。配送コストを考慮して、わずかに価格を引き上げるのです。
例えば、各商品の平均配送コストを計算し、それを価格に加えます。もし、各商品あたり約5ドル（約800円）の配送費がかかる場合、価格を5ドル（約800円）高く設定します。
ここでの重要な点は、競争力のある価格設定と健全な利益率のバランスを取ることです。自分のビジネスに最適な価格設定戦略を見つけるために、さまざまな戦略を試すことを恐れないでください。
4. 特定の商品に限定して無料配送を提供する
大型商品の配送費はかなり高くつくため、すべての顧客に対して無料配送を提供するのは経済的に難しい場合があります。たとえば、家具ブランドがそれに当てはまります。
しかし、さまざまな商品を販売している場合は、一部の小型商品に対して無料配送を提供できる場合があります。寝具や小さなテーブルなどを無料配送できるかもしれません。
5. 特定の半径内で無料配送を提供する
遠方への配送が高くつく場合、特定の州、県、地域、または国内にのみ無料配送を提供することを検討してください。場所に基づく無料配送は、すべての顧客に提供できなくても、大きな顧客セグメントにアピールする方法の1つです。
また、顧客が購入している場所にデータを基に在庫を保管することも検討できます。顧客に近い場所に商品を保管することで、運送コストを削減し、無料配送を提供し、配送速度を向上させることができます。
在庫を移動させることは新たな保管コストを伴い、利益率に影響を与えることを忘れないでください。引き取り、梱包、配送プロセスのアウトソーシングに関するコストを理解するために、第3者物流業者に相談してください。
6. 配送業者と割引交渉を行う
配送コストを最もコントロールできるのは、配送業者です。配送業者は、顧客の注文を配達する会社（USPS、DHL、UPSなど）です。時には、彼らが無料配送を提供しつつ、ビジネスの利益を保つ鍵を握っていることもあります。
アカウントを接続して自分の料金を使用するか、Shopifyに処理を任せることができます。Shopify Shippingを使用すれば、配送業者との提携を通じて最良の割引を利用できます。
7. ロイヤリティプログラムに限定して無料配送を提供する
他のアクションを通じて無料配送をインセンティブ化することもできます。
例えば、無料配送のオファーをロイヤリティやリワードプログラムに参加した顧客に限定することを検討しても良いでしょう。42%の消費者は、無料配送の資格を得るために店舗のロイヤリティプログラムにサインアップします。
無料配送は強力な動機付けとなります。顧客にアカウントを作成させたり、ニュースレターに登録させたり、ソーシャルメディアアカウントをフォローさせたりするために利用できます。
8. 無料配送のプロモーションを開始する
売上を増加させるために、期間限定で無料配送を提供することもできます。毎月の特定の週末やクリスマス、母の日、父の日などの主要なプロモーションを実施してみましょう。また、メールニュースレターにサインアップした人に無料配送のクーポンコードを提供することもできます。
これにより、顧客に緊急性を感じさせることができます。30%の買い物客は、プロモーション中に利用可能になるまで購入を控えることがあります。数日間有効なコードを作成し、ウェブサイトやソーシャルメディアで宣伝してください。
数日間だけ無料配送を提供することで、購入をためらっていた顧客をインセンティブ化し、売上を増加させ、収益を向上させる可能性があります。
9. 無料のローカル配送またはピックアップを検討する
継続的に無料配送を提供できない場合は、ローカル配送やカーブサイドピックアップを活用してはいかがでしょうか。
顧客は地域のビジネスを支援してコミュニティや経済を支えたいと思っています。また、迅速な配送とカーブサイドピックアップは魅力的なメリットがあるので、このオプションに興味を持っています。
ローカル配送は迅速であり、パーソナライズされたブランド体験を作り出す方法でもあります。地元で買い物をする顧客は、しばしば個人的なつながりを求めており、ローカル配送はそれを実現する素晴らしい方法です。
既存の顧客と新しい顧客を引き寄せるのにもこの方法を利用できます。例えば、購入への感謝を示すために、パーソナライズされたパッケージ挿入物やユニークなメッセージを配送通知に含めることができます。
配送時間の速さと送料無料：どちらが効果的？
小規模なビジネスが無料配送と最速の配送の両方を提供するのは難しいことがあります。多くのブランドは、どちらかを選ばなければなりません。トレードオフのように見えるかもしれませんが、最近の調査では、85%の顧客が選択肢がある場合、配送の速さよりも無料配送を好むことが分かりました。
Amazonは顧客に「速くて無料」のオファーを提供しており、55%の米国のオンラインショッパーがAmazon Primeプランに加入しています。Primeでは、特定の商品を無料で2日以内で配送します。場合によっては翌日または当日配送が可能です。
多くの場合、最初に標準配送を提供し、その後にスピーディな配送を提供するのが最善の策です。
いかに効果的に送料無料を提供すべきか？
顧客にとって、無料配送の重要性は増しています。さまざまな無料配送の選択肢を試して、どれが最も高い利益率につながるかを見極めましょう。
無料配送の閾値は「設定して忘れる」数字ではないことを覚えておいてください。ビジネスが成長するにつれて、戦略を調整しましょう。重要な販売期間や成長のマイルストーンで配送ポリシーを再検討してください。
送料無料の効果に関するFAQ
無料配送は本当に無料ですか？
無料配送は、いつでも一貫して無料で提供される場合もあれば、条件が付く場合もあります。最低購入金額を満たした注文や特定の地理的場所に配送する場合に無料配送が提供されることもあります。この場合、配送コストはビジネスオーナーが負担します。
商品価格に配送コストを組み込んで、顧客に無料であると感じさせている業者もあれば、迅速な配送オプションのために追加料金を支払わせることで、無料配送を受けているような印象を与えている業者もあります。
無料配送で購入を促進できますか？
はい、無料配送は購入につながりやすくできます。これは、認知された価値を高め、購入のためらいを減少させ、平均注文額を増加させ、全体的な売上を向上させます。
送料無料は効果がありますか？
はい、無料配送は顧客が商品やサービスをどのように見るかを変えることがあります。無料配送を受ける顧客は、それを提供するビジネスで買い物をする可能性が高く、時間とお金を節約できます。無料配送は、顧客の忠誠心や満足度を高めるのにも役立ち、顧客は配送費を支払わなくて済むメリットを評価します。
送料無料のとき、誰が配送費を支払いますか？
場合によって異なります。配送料無料の場合は、売り手が配送費を負担することがあります。これは通常、期間限定の無料配送プロモーションや特定の商品に対して行われます。常に無料の場合、多くのビジネスは商品価格に配送コストを組み込み、消費者は実際には購入時にそのコストを支払うことになります。
顧客は送料無料かどうかを意識しますか？
はい、顧客は送料無料かを意識します。多くの研究や調査で示されるように、買い物客は速さより無料配送を好み、配送無料を得るために、最低注文、ロイヤリティプログラムのメンバーシップ、その他の条件を受け入れる傾向にあります。
