ECストアのオーナーが最も重要なマーケティング指標について話すとき、コンバージョン率はほぼ常にそのリストの上位に位置します。
それには十分な理由があります。オンラインストアを訪れる人々の中で、実際に購入を行う割合は、どのストアにとっても成功の鍵となります。
しかし、コンバージョン率の最適化は言うほど簡単ではありません。コンバージョン率の計算方法、最適化方法、そして自社にとって良好なコンバージョン率とは何かを理解することが重要です。
コンバージョン率とは？
コンバージョン率は、あなたのウェブサイトで特定のアクションを完了した人の割合を測定します。そのアクションは、ニュースレターの登録、リードマグネットのダウンロード、無料体験の申し込み、商品の購入などさまざまです。
ビジネスにとってのコンバージョンの意味を定義するのはあなた次第ですが、コンバージョン率は、ビジネスの成長に測定可能な影響を与えるアクションを反映すべきです。
ストアオーナーは、コンバージョン率が他のマーケティング活動の投資収益率（ROI）に影響を与えるため、非常に重要視しています。
例えば、潜在顧客がSNSキャンペーンやGoogle広告を通じてサイトを訪れた場合、コンバージョン率が高いほど、これらのマーケティングキャンペーンからのリターンが大きくなります。
同じかそれ以上のトラフィックを維持できれば、ウェブサイト訪問者のうち少なくとも2%を購入者に変えられれば、収益は倍増します。
コンバージョン率の計算式
コンバージョン率は、総コンバージョン数をウェブページへの総訪問数で割り、その結果をパーセンテージで表します。
コンバージョン率の計算式は次の通りです：
総コンバージョン数 / ウェブサイトへの総訪問数
総コンバージョン数
これは、訪問者がウェブサイト上で完了したアクションの数です。総コンバージョンには、購入、ニュースレターの登録、フォームの記入などが含まれます。それぞれは独立して追跡すべき異なるタイプのコンバージョンです。
ウェブサイトへの総訪問数
これは、特定の期間内にあなたのウェブサイトにアクセスした訪問者の全体数を示します。コンバージョンが発生したかどうかに関係なく、ウェブサイト上のすべてのインタラクションやセッションを含みます。
多くのマーケティング分析ツールには、組み込みのコンバージョン率計算機があります。Shopifyストア分析は自動的に計算し、Googleアナリティクスはコンバージョントラッキングを設定すると計算します（または自動統合を設定します）。
これらのツールは、マーケティングキャンペーンやデバイス別にこの数値をセグメント化するためのオプションも提供します。
時には、マーケターは訪問者の総数ではなく、個別の訪問数に基づいてコンバージョン率を計算します。この計算式は、購入前に複数回訪問する顧客の考慮に役立ちます。これはユーザー基準のコンバージョン率と呼ばれます。
とはいえ、訪問基準のコンバージョン率は、業界で一般的なコンバージョン率のベンチマークです。
コンバージョン率に影響を与える要因
多くのストアオーナーは、良好なコンバージョン率の普遍的なベンチマークを知りたいと考えています。しかし、実際には高パフォーマンスのコンバージョン率は、ウェブサイトのパフォーマンスそのもの以外の一連の要因に大きく依存します。
コンバージョン率のパフォーマンスを包括的に分析する際には、以下の要因を考慮する必要があります：
チャネルミックス
異なるトラフィックソース、つまりチャネルは、自然に異なるコンバージョン率を示します。
例えば、検索エンジンで購入意図の高いキーワード（例：「おすすめの炊飯器」）を検索してあなたのサイトを見つけた訪問者は、SNSからの訪問者よりも高いコンバージョン率を示す傾向があります。なぜなら、これらの訪問者は特定の答えを求めているからです。
ファネルミックス
ビジネスがメールマーケティングやリマーケティング広告などのファネルの下部にのみ焦点を当てている場合、新しいオーディエンスにリーチするための認知度を高める広告を多く実施しているビジネスに比べ、自然にコンバージョン率は高くなります。
ただし、これは必ずしも一方のサイトが他方よりも優れていることを意味するわけではなく、単にビジネスのマーケティングが予備的に資格を持った人々を引き寄せることに焦点を当てているということです。
商品価格
高価格の商品は、自然により多くの検討を要します。例えば、20,000円の商品を販売しているサイトは、2,000円の商品を販売しているサイトよりもコンバージョン率が低くなる傾向があります。ただし、ROIの観点からは、高価な商品は高い平均注文額でこの差を埋めます。
リピーターの割合
顧客がすでに過去に購入している場合、再度購入する可能性が大幅に高まります。消耗品（食品など）を販売しているサイトは、自然にコンバージョン率が高くなります。
コンバージョン率を改善する方法
ウェブサイトのコンバージョン率が高いということは、提供する価値が明確で、ショッピング体験がシンプルであり、顧客ができるだけ早く購入したいと感じていることを意味します。
ウェブサイトがこれらの3つの要素を改善する方法を理解することが、コンバージョン率最適化に重要です：
1. 価値提案を伝える
最終的に、顧客は購入するアイテムの価値を見出すからこそ、オンラインで購入を行います。
顧客が商品に見出す価値は以下のようなものです：
- 実用的： 「犬の毛を拾うために設計されているこの掃除機は、私に必要なものです」
- 経済的： 「この掃除機は他よりも20%安い」
- 感情的/個人的： 「この掃除機を購入することで、私は賢く家事ができる」
あなたの役割は、顧客が商品に見出す価値を理解し、その価値を伝えることです。ウェブサイトのコピー、画像、動画、そしてブランドの個性が価値提案を伝えることができます。
2. 不便を減らす
潜在顧客が商品を欲しいと思っているが購入しない場合、何かが彼らの妨げになっている可能性があります。それはショッピング体験自体への不満によるものかもしれません。顧客があなたのショップのウェブサイトで感じるためらいを引き起こす要素を摩擦と呼びます。
ECショッピングにおける主な摩擦の原因は以下の通りです：
- 不十分なチェックアウト体験。 これは、支払い方法の不足や不必要な入力項目によって引き起こされることがあります。
- 不明確な商品/配送情報。 例えば、商品のサイズを明確に表示しないことなど。
- どの商品が最適かの明確さの欠如。 これは、たくさんの商品バリエーションを持つ店舗でよく見られます。
- ページエラーやブランドの不十分さ。 これは顧客の信頼を損ないます。
- 遅いランディングページの読み込み速度。 これは顧客をイライラさせ、特にモバイルでの体験を妨げる可能性があります。
サイトへの不満の問題を診断するには、まずページレベルのコンバージョン率を確認しましょう。特定のページが他のページよりもコンバージョンを促進している場合、サイト全体ではなく特定のページに問題がある可能性があります。
3. 緊急性を高める
時には、顧客が購入に興味を持っていても、今すぐ購入したいか後で戻ってくるか決めかねていることがあります。これは、価値提案や不便の問題がある場合に特に一般的です。
店舗は、ウェブサイト上で緊急感を生み出すことでこの問題を克服できます。顧客がその日購入する論理的な理由があれば、ウェブサイトのコンバージョン率は高くなります。
緊急性を高める一般的な方法は以下の通りです：
- 時間制限のあるセール
- 商品在庫が少ないことを顧客に通知する
- 季節限定/数量限定の商品の販売
- 配送締切についての伝達。例えば、クリスマスイブまでに商品が欲しい場合は、14日前に注文する必要があることを顧客に知らせる
もちろん、商品の在庫が常に少ないと偽って緊急性を作り出すと、顧客の信頼を失います。最終的には、それがコンバージョン率を損なうことになります。したがって、緊急性を倫理的かつ戦略的に適用することが重要です。
コンバージョン率を追跡するツールとソフトウェア
1. Shopifyストア分析
ECブランドにとって優れたツールはShopifyストア分析です。このコンバージョン追跡ツールは、購入に至るまでの顧客の以前の訪問や行動についてのインサイトを提供します。
顧客に関する次の情報を確認できます：
- ストアからの総注文数
- 過去30日間のストアへの総訪問数
- ストアへの最初の訪問のきっかけ
- ストアへの総訪問数
コンバージョンの詳細内では、顧客の訪問に関する情報が表示されます：
セッションリファラル
顧客がどこからリファラルされたか、ランディングページ、訪問日と時間、リファラルコードなどの概要を提供します。
アプリの詳細
注文がアプリからリファラルされた場合、ここに表示されます。
UTMパラメータ
UTMパラメータは、URLの最後に付加できるタグで、顧客に提供できます（例：https://www.yourstorename.com/?utm_source=campaign）。
顧客がリンクをクリックすると、Googleアナリティクスはタグを返し、トラッキングと報告を行います。
2. Googleアナリティクス
コンバージョン率を追跡するための必須ツールはGoogleアナリティクスです。この無料のウェブサイト分析プラットフォームは、訪問者の行動、獲得、収益性に関する多くの情報を提供します。
Googleアナリティクスは、次のようなコンバージョン行動を追跡できます：
- 決済
- 収益
- 購入された商品
詳細のEC追跡を使用すると、次のようなより詳細な情報を追跡できます：
- 商品クリック
- 商品ページビュー
- カートに追加
- チェックアウトステップ
- ショッピング行動分析
- 返金追跡
3. Improvely
すべてのマーケティングキャンペーン（例：SNS、PPC、オーガニック検索）でパフォーマンスを追跡する便利な有料ツールとして、Improvelyが人気です。
Improvelyは、ランディングページやキャンペーンでのA/Bテストを実施し、カスタムファネルレポートを作成し、発生したクリック詐欺を検出するのにも役立ちます。料金は月額29ドル（約4,500円）からです。
業界別のコンバージョン率
食品・飲料業界や電子機器業界など、すべての業界には独自の標準的なコンバージョン率ベンチマークがあります。
最近のRuler Analyticsの調査によると、業界別の平均コンバージョン率は以下の通りです：
- 代理店業： 2.3%
- 自動車： 3.7%
- B2B EC： 1.8%
- B2B サービス： 2.7%
- B2B テクノロジー： 2.3%
- B2C： 2.1%
- 歯科・美容： 3.1%
- 金融： 3.1%
- 医療： 3.0%
- 工業： 4.0%
- 法律： 3.4%
- 専門サービス： 4.6%
- 不動産： 2.4%
- 旅行： 2.4%
コンバージョン率の計算に関するよくある質問
良いコンバージョン率とは？
コンバージョン率は、サイトやストアの種類の違いを常に考慮すべきですが、ECサイトにおいては、3%が一般的に良いコンバージョン率とされています。
売上におけるコンバージョン率の計算方法は？
売上の数をリードや訪問者の数で割り、その結果を100倍してパーセンテージを得ます。計算式は、コンバージョン率 = (売上数 / リード数) x 100です。
コンバージョン率を改善するには？
コンバージョン率を改善するには、まず価値提案の伝え方を改善することに焦点を当てましょう。また、サイトへの不満を減らしたり、ショッピング体験に緊急性を加えたりすることで、コンバージョン率が向上します。
これらの要素を評価・改善し、テストすることが、コンバージョン率最適化（CRO）として知られる実践方法です。
コンバージョン率の改善に使用できるツールは？
Shopifyストア分析とGoogleアナリティクスは、コンバージョン率を追跡するための最も一般的なツールです。Google Adsのようなチャネル特有のツールも、キーワードコンバージョン率など、よりセグメント化されたコンバージョン率の計算に役立ちます。
