Ti sei mai chiesto: "Vorrei avere un prodotto che faccia questo" o "Sarebbe un'idea fantastica di business"? Così è proprio come nascono molte aziende tradizionali e startup.
Avviare un'attività può essere entusiasmante ma richiede anche lavoro, se fatto nel modo giusto. La valutazione di mercato è uno dei primi scogli da superare quando passi dall'idea di business o di prodotto a un piano vero e proprio.
L'analisi di mercato, o valutazione, è una parte significativa di un piano aziendale, necessario per orientarti mentre progredisci. Soprattutto se necessiti di prestiti aziendali da istituti finanziari.
Questa guida ti aiuterà a identificare tutte le informazioni necessarie per condurre una solida valutazione di mercato per la tua attività.
Cos'è una valutazione di mercato?
Una valutazione di mercato è un processo di analisi di un mercato in termini di dimensioni, tendenze, concorrenza, preferenze dei clienti e altri fattori per comprenderne le dinamiche e le potenziali opportunità. Viene spesso condotta quando un'azienda pianifica di lanciare un nuovo prodotto, entrare in un nuovo mercato o durante la pianificazione strategica.
L'idea è studiare le dinamiche dell'area in cui intendi operare. Dovrai scoprire chi sono i tuoi clienti, le loro abitudini di spesa e le esigenze specifiche, le dimensioni del mercato e le altre aziende con cui dovrai competere.
Condurre ricerche di mercato in questo modo è utile sia che tu stia avviando un'attività completamente nuova, sia quando un'azienda esistente desidera entrare in un nuovo mercato.
Vantaggi della valutazione di mercato
Ci sono buone ragioni per cui la maggior parte (se non tutti) degli istituti che offrono prestiti aziendali richiedono un piano aziendale con un'analisi di mercato: i vantaggi sono decisamente numerosi. Eccone alcuni dei principali:
- ti aiuta a identificare le tendenze di mercato. Condurre un'analisi di mercato ti consente di vedere il mercato nel suo complesso, aiutando la tua azienda a rimanere al passo o addirittura a superare le tendenze emergenti. Ad esempio, prodotti di tendenza nel tuo settore o lacune che presentano opportunità.
- identifichi potenziali clienti e impari a comunicarci. Forse il vantaggio più evidente è che puoi identificare esattamente chi sono i tuoi clienti e sviluppare una strategia di marketing efficace per il tuo mercato target.
- riduci il rischio per la tua attività. Costruire un nuovo business può essere rischioso, specialmente se fai il passo più lungo della gamba. Pianificare la strategia aziendale prima di investire troppo può aiutarti a identificare i punti critici, se il rischio è eccessivo ed a aiutarti a validare le tue idee di prodotto.
- fornisce parametri per la valutazione. Attraverso una valutazione di mercato comparativa, potrai determinare i KPI minimi necessari affinché la tua azienda funzioni e, da lì, impostare obiettivi per superarli.
- offre una direzione per prendere decisioni aziendali. Un documento di valutazione di mercato completo può fungere da "stella polare", ovvero la direzione su cui basare le tue decisioni aziendali. Questo è molto più sicuro che improvvisare.
- fornisce previsioni migliori sui ricavi e sul flusso di cassa. Può essere difficile stimare quanto denaro genererà la tua attività prima di iniziare a vendere, ma una valutazione di mercato può aiutarti a fare previsioni basate sulle tendenze del mercato.
Questi sono solo alcuni dei numerosi vantaggi che potrai sperimentare conducendo una valutazione di mercato.
Svantaggi della valutazione di mercato
I vantaggi della valutazione di mercato non sono da sottovalutare. Non è tutto rose e fiori, infatti ci sono alcuni svantaggi nella conduzione delle valutazioni di mercato, specialmente se la prima.
Ecco alcuni svantaggi comuni:
- può richiedere molto tempo e impegno. Se scegli di fare una valutazione di mercato (che sarebbe un'opzione più economica), dovrai dedicarci tanto tempo e impegno per realizzarla, che invece potresti dedicare ad altre attività importanti.
- un'analisi di mercato può essere limitata. Se conduci la tua prima valutazione di mercato, hai poca esperienza pratica per affrontarla. Molte aziende si affidano a sondaggi dei clienti o feedback, a cui potresti non avere accesso. Pertanto, la tua valutazione sarà limitata.
- può essere costosa a seconda del metodo scelto. Se decidi di far valutare a un esperto, dovrai assumerlo per farlo al posto tuo. Ci sono due opzioni: assumere un consulente freelance o un marketer interno. Entrambe le opzioni intaccheranno il tuo budget iniziale per avviare l'attività, ma possono essere un grande aiuto se non sei esperto in valutazioni di mercato.
Questa non è una lista esaustiva dei potenziali svantaggi delle valutazioni di mercato, ma sono i principali da non sottovalutare: ognuno può rappresentare un ostacolo considerevole. La bella notizia è che i vantaggi superano gli svantaggi nella maggior parte dei casi.
Come condurre una valutazione di mercato
- Determina lo stato del mercato
- Ricerca il tuo cliente target
- Analizza i concorrenti
- Stabilisci previsioni finanziarie
- Comprendi le normative del settore e le barriere all'ingresso
1. Determina lo stato del mercato
La prima sezione della tua valutazione di mercato deve includere una panoramica o descrizione del settore in cui intendi operare. Esamina la direzione in cui sta andando il settore.
- Ci sono tendenze al momento che lo influenzano?
- Qual è il tasso di crescita del mercato?
- Qual è il ciclo di vita dei prodotti e servizi nel settore?
Queste sono tutte domande a cui deve rispondere la tua panoramica di mercato. Sebbene questa sezione sia sempre all'inizio della valutazione, può essere più facile completarla a fine ricerca.
2. Ricerca il tuo cliente target
Il passo successivo è cercare i tuoi clienti target. Chi comprerà da te e quali sono le loro esigenze?
Non puoi servire ogni persona nel mondo con il tuo prodotto, per quanto tu possa pensare che sia fantastico. Provarci sarebbe un'enorme perdita di tempo. Quindi, la migliore opzione è concentrarsi sul gruppo di clienti più propenso a comprare il tuo prodotto, ovvero il tuo futuro mercato di nicchia.
Bisogna definire la strategia di segmentazione per identificare gli individui nel tuo pubblico target. I segmenti target ti aiutano a restringere il tuo pubblico in base a insiemi di caratteristiche condivise, come:
- demografia: età, genere, professione, livello di istruzione e religione (se rilevante per la tua attività).
- geografia: dove vive e lavora il tuo cliente target.
- comportamento d'acquisto: i tuoi clienti sono propensi a fare acquisti impulsivi? O il tuo prodotto è un investimento su cui ponderano? È più probabile che acquistino in negozio, su un sito web online o tramite social media?
- psicografia: cosa interessa ai tuoi clienti, di cosa sono appassionati o quali valori personali hanno.
Per tenere traccia dei tuoi risultati sviluppa un profilo del tuo cliente target o dei clienti se vuoi sviluppare estensioni della linea di prodotti o più linee di prodotto.
3. Analizza i concorrenti
Un'altra area importante del mercato è rappresentata dai tuoi concorrenti: è molto raro identificare un bisogno di mercato che non abbia alcune aziende competitor in quel settore.
In questa sezione, dovrai ricercare quali aziende affrontare per conquistare i clienti.
Alcune delle principali aree su cui lavorare includono:
- chi sono i tuoi concorrenti diretti e indiretti
- la quota di mercato dei tuoi concorrenti
- i loro punti di forza e debolezza (è consigliato eseguire un'analisi SWOT)
- cosa farai di diverso rispetto a loro
Dopo aver ricercato ciascun concorrente, è utile classificarli in base al livello di pericolo per la tua attività.
4. Stabilisci previsioni finanziarie
In quest’area bisogna capire il potenziale di guadagno della tua attività. I dati da includere sono:
- la tua quota di mercato potenziale: spiega come i tuoi sforzi di vendita e marketing ti porteranno alla percentuale di mercato o alla valutazione che cerchi.
- prezzi e margine lordo: quanto costeranno i tuoi prodotti rispetto a quanto ti costa produrli o al sourcing dei prodotti che vendi online.
- flusso di cassa: quanto perderai all'inizio, quando raggiungerai il pareggio e quando prevedi di fare profitto.
Se conduci una valutazione di mercato per una nuova attività le tue previsioni si basano su stime ragionate, da usare fino a quando non otterrai dati concreti.
5. Comprendi le normative del settore e le barriere all'ingresso
L'ultima area su cui concentrarti nella tua ricerca è quali normative del settore devi rispettare, se presenti.
Ad esempio, se vendi prodotti alimentari, dovrai controllare le normative alimentari nel tuo Paese di fabbricazione. Un altro esempio potrebbe essere il bisogno di licenze specifiche per vendere un certo tipo di prodotto come l'alcol.
Scoprire le normative relative alla tua nicchia è estremamente importante: trovarsi dalla parte sbagliata della legge può comportare multe e, a volte, anche pene detentive. È quindi meglio essere il più esaustivi possibile nel completare questa sezione.
Inoltre, un'altra barriera all'ingresso da considerare è la tecnologia o i macchinari specifici: è necessario investirci inizialmente? Identificare questo tipo di barriere all'ingresso può aiutarti a prepararti al meglio per affrontare questi ostacoli.
Investire inizialmente per costruire una piccola impresa
Condurre una valutazione di mercato è un passo importante per avviare la tua attività, una delle prime cose da fare quando inizi a trasformare le tue idee imprenditoriali in realtà.
Sebbene fare un'analisi di mercato da solo non sia il compito più semplice del mondo, ti aiuta a conoscere a fondo la tua nicchia di mercato. Questo include anche testare se la tua attività è una soluzione valida a un problema reale o se soddisfa un'esigenza concreta di mercato.
Indipendentemente che faccia da solo o la deleghi, una valutazione di mercato completa fa la differenza tra un'attività che fatica a decollare e una che invece prospera.
Valutazione di mercato: domande frequenti
Quali sono i tipi di valutazione di mercato?
Ci sono tre tipi principali di valutazione di mercato: valutazione dell'industria complessiva, valutazione del cliente target e valutazione dei competitor.
Come si fa una valutazione di mercato?
Una valutazione di mercato completa include ricerca nelle seguenti cinque aree:
- lo stato generale del mercato
- l’identificazione del tuo cliente target e delle sue esigenze
- l’analisi dei concorrenti
- le previsioni aziendali
- le normative del settore e altre barriere all'ingresso
Perché è importante fare una valutazione di mercato?
Condurre una valutazione di mercato (nota anche come analisi di mercato) è importante perché aiuta a ridurre i rischi, identificare i tuoi clienti target e i tuoi concorrenti, e generalmente aiuta a scoprire eventuali problemi che potresti trascurare quando pensi o parli di idee imprenditoriali.
Qual è la differenza tra la valutazione di mercato e l’evoluzione di mercato?
L'evoluzione del mercato si riferisce a progressi graduali (o improvvisi), come cambiamenti nella domanda di prodotti principali. Al contrario, la valutazione di mercato analizza un mercato al suo stato attuale.
