Gestire una piccola impresa significa che ogni vendita è una vittoria. Ma come determinare quanto hai effettivamente guadagnato da quella vendita? Esiste una formula sorprendentemente semplice per scoprirlo, chiamata costo di acquisizione del cliente, o CAC.
Scopri cos'è il costo di acquisizione del cliente, perché è importante per la tua azienda e come puoi calcolarlo. Scopri come utilizzare questo calcolo per determinare la tua redditività complessiva e ricevi alcuni consigli per ridurre il tuo CAC se è più alto delle tue aspettative.
Cos'è il costo di acquisizione del cliente?
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è la somma dei costi che devi sostenere per acquisire un singolo cliente. Comprende tutte le spese per le vendite, il marketing o qualsiasi altra attività associata alla conversione di un lead in un cliente pagante.
Il CAC ti indica quanto sono efficienti i tuoi sforzi di conversione e ti aiuta a identificare opportunità per renderli più efficaci. Durante il calcolo, potrai identificare ostacoli e inefficienze nel tuo funnel di vendita.
Come calcolare il costo di acquisizione del cliente
Per calcolare il costo di acquisizione del cliente, somma tutte le spese associate all'acquisizione di nuovi clienti in un periodo specifico, quindi dividi il totale per il numero di nuovi clienti che hanno effettuato acquisti durante quel periodo.
È importante notare che il numero di nuovi clienti acquisiti non include i clienti di ritorno o quelli già acquisiti precedentemente. Questa distinzione assicura che il calcolo del CAC rifletta accuratamente il costo di attrarre nuovi affari, senza confonderlo con i costi associati alla retention dei clienti esistenti.
Costi da includere nella spesa totale per il marketing
Quando calcoli la tua spesa totale per il marketing, è essenziale considerare tutte le spese rilevanti per ottenere un quadro accurato del tuo CAC. Ecco alcuni costi chiave da includere:
- Software e strumenti di marketing. Abbonamenti a sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), piattaforme di analisi, servizi di email marketing e altri strumenti essenziali.
- Stipendi del personale di marketing. Compensi per il tuo team di marketing, inclusi stipendi, benefit e qualsiasi lavoro dato in mano a freelance o a contratti esterni.
- Spese pubblicitarie. Costi associati alla pubblicità online e offline, comprese campagne di pay-per-click (PPC), annunci sui social media e acquisti di media tradizionali.
- Sconti e offerte promozionali. Il valore di codici sconto, coupon e offerte speciali utilizzati per attrarre nuovi clienti.
- Creazione di contenuti. Spese relative alla creazione di contenuti di marketing, come articoli del blog, video, infografiche e altri materiali.
- Costi di vendita. Qualsiasi costo aggiuntivo legato al processo di vendita che supporta gli sforzi di marketing.
Tom Jauncey, co-direttore di Nautilus Marketing, tiene meticolosamente traccia della suddivisione del suo CAC. Destina il 40% del budget alla spesa pubblicitaria, il 30% agli stipendi, il 15% al software, il 10% alla creazione di contenuti e il 5% ai costi di vendita. Questo monitoraggio dettagliato assicura che ogni aspetto del budget di marketing sia ottimizzato per la massima efficienza ed efficacia.
Metriche da utilizzare con il CAC
- Valore del ciclo di vita del cliente
- Margine lordo
- Ritorno sulla spesa pubblicitaria
- Efficienza delle vendite
Sebbene il costo di acquisizione del cliente (CAC) sia una metrica utile anche se presa da sola, considerarlo insieme ad altri dati chiave può fornire ulteriori dettagli sulla salute dell'azienda. Ecco come utilizzare il CAC in combinazione con altre metriche:
Valore del ciclo di vita del cliente
Il rapporto tra il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) e il CAC è una metrica cruciale che ti aiuta a comprendere la redditività a lungo termine dei tuoi sforzi di acquisizione. Il CLV rappresenta il totale delle entrate che puoi aspettarti da un cliente durante l'intera durata della sua relazione con la tua azienda. Confrontando il CLV con il CAC puoi determinare se il costo per acquisire un cliente è giustificato dalle entrate che genera.
Per calcolare il CLV, moltiplica il tuo fatturato medio a cliente per la durata media dei clienti (la lunghezza della loro relazione con la tua azienda). Una volta ottenuto questo risultato, puoi dividerlo per il tuo CAC per ottenere il tuo rapporto CLV/CAC. Ecco la formula:
CLV = fatturato medio per cliente x durata media del cliente
Rapporto CLV/CAC = CLV / CAC
Se il tuo rapporto è compreso tra 3:1 e 5:1, la tua strategia di acquisizione sta funzionando in modo efficiente. Un rapporto superiore a questo intervallo indica che, sebbene la tua spesa sia sotto controllo, potresti non investire abbastanza in opportunità di crescita. Al contrario, un rapporto inferiore all'intervallo ottimale suggerisce la necessità di rivedere le tue strategie per aumentare il CLV o ridurre il CAC. Mantenere un rapporto CLV/CAC ottimale assicura che i tuoi investimenti di marketing producano ritorni redditizi e guidino la tua azienda verso una crescita sostenibile.
Margine lordo
Il CLV ti dice quanto puoi aspettarti di guadagnare dal tuo cliente medio; tuttavia, non ti dice quanto stai guadagnando da ciascun cliente. Per determinare ciò, moltiplica il CLV per il tuo margine lordo, che è la percentuale di entrate rimaste dopo aver considerato il costo delle merci vendute (COGS).
Ad esempio, se il tuo margine lordo è del 40% e il tuo CLV è di 300€, moltiplicando i due ottieni un profitto di 120€ da ciascun cliente. Se questo profitto è inferiore al tuo CAC, vuol dire che la spesa per acquisire clienti è più alta rispetto al profitto che generi da loro nel tempo. In questo caso, potresti dover rivalutare la tua strategia di acquisizione.
Ritorno sulla spesa pubblicitaria
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) misura le entrate generate per ogni euro speso in pubblicità. È una metrica cruciale che ti aiuta a comprendere l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing.
Per calcolare il ROAS, dividi le entrate attribuibili alla pubblicità per la spesa totale in annunci. Ecco la formula:
ROAS = entrate attribuibili alla pubblicità / spesa pubblicitaria totale x 100
Confrontando il ROAS con il CAC, puoi determinare se i tuoi sforzi di marketing sono economicamente vantaggiosi. Se il tuo CAC è elevato e il tuo ROAS è basso, significa che stai spendendo molto per acquisire clienti senza ottenere un ritorno proporzionale, segnalando la necessità di ottimizzare le tue strategie.
Ad esempio, supponiamo che la tua azienda abbia speso 10.000€ in pubblicità il mese scorso e generato 50.000€ di entrate direttamente da quegli annunci. Il tuo ROAS sarebbe calcolato come segue:
ROAS = (50.000 / 10.000) x 100 = 500%
Questo significa che per ogni euro speso in pubblicità, la tua azienda ha guadagnato 5€ in entrate. Un ROAS elevato come questo indica che le tue campagne pubblicitarie sono molto efficaci e generano entrate significative rispetto all'importo speso.
Efficienza delle vendite
L'efficienza delle vendite misura quanto efficacemente il tuo team commerciale converte i lead in clienti paganti. È una metrica importante che ti aiuta a valutare la produttività dei tuoi sforzi commerciali. Per calcolare l'efficienza delle vendite, dividi le entrate generate dal team commerciale per le spese totali di vendita e marketing.
Un'elevata efficienza delle vendite indica che i tuoi processi di marketing stanno producendo un buon ritorno. Ad esempio, se il tuo CAC è di 150€ per cliente e il tuo rapporto di efficienza delle vendite è di 2:1, significa che ogni cliente genera 300€ di entrate, rendendo l'investimento vantaggioso. Se l'efficienza delle vendite è bassa, suggerisce che il tuo CAC potrebbe essere troppo alto rispetto alle entrate generate, indicando la necessità di ottimizzare il tuo approccio alle vendite.
3 consigli per ridurre il CAC
- Migliora la SEO del tuo sito
- Identifica i tuoi canali di marketing più efficaci
- Concentrati su segmenti di clienti ad alto valore
Se trovi che il tuo costo di acquisizione del cliente è più alto di quanto desideri, segui questi passaggi per abbassarlo:
1. Migliora la SEO del tuo sito
Quando Renaissance Digital Marketing ha intrapreso una missione per migliorare il proprio CAC, i fondatori si sono concentrati sull'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) attraverso i contenuti, miglioramenti tecnici del sito e costruzione di backlink. “Di conseguenza, abbiamo visto un aumento significativo del traffico organico del 45% in sei mesi,” afferma il direttore generale Doug Darroch. “Questo ha contribuito direttamente a una riduzione del 30% del CAC, poiché i lead organici tendono a essere più economici rispetto ai canali di acquisizione a pagamento.”
2. Identifica i tuoi canali di marketing più efficaci
L'agenzia di marketing digitale Nautilus Marketing ha intrapreso una revisione e ottimizzazione completa della propria strategia di marketing digitale. Il team ha analizzato le performance dei vari canali di marketing per identificare le opzioni più economiche. Riassegnando il loro budget verso annunci digitali ad alte prestazioni, hanno massimizzato la loro portata e coinvolgimento.
Allo stesso tempo, hanno ridotto la spesa nei canali meno efficaci, dirottando le risorse da strategie che non producevano ritorni soddisfacenti. “Implementando queste modifiche, siamo riusciti a ridurre il CAC del 15% in circa sei mesi,” afferma Tom Jauncey, co-direttore di Nautilus Marketing. Puoi misurare l'efficacia delle tue campagne con l'aiuto di strumenti di analisi di marketing come Google Analytics.
3. Concentrati su segmenti di clienti ad alto valore
Nautilus Marketing ha anche ridotto il periodo di recupero del CAC (cioè il tempo necessario per recuperare il costo di acquisizione del cliente) indirizzando gli sforzi di acquisizione su clienti che probabilmente spenderanno di più o saranno più fedeli. “Concentrandoci su segmenti di clienti ad alto valore, siamo riusciti a ridurre il nostro periodo di recupero del CAC da sei mesi a quattro mesi e mezzo,” afferma Tom.
Utilizza uno strumento di segmentazione per profilare i clienti. Una volta individuati questi gruppi ad alto valore, adatta le tue strategie di marketing per rispondere direttamente alle loro esigenze, preferenze e comportamenti.
Costo di acquisizione del cliente: domande frequenti
Che cos'è esattamente il costo di acquisizione del cliente (CAC)?
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo totale per acquisire un nuovo cliente. Questo include tutte le spese relative a vendite, marketing e qualsiasi altra attività che ha contribuito a convertire un lead in un cliente pagante.
Come si calcola il costo di acquisizione del cliente?
Per calcolare il CAC, prima somma tutti i costi associati al marketing e alle vendite in un periodo specifico. Dividi questo totale per il numero di nuovi clienti che hanno effettuato acquisti per la prima volta durante lo stesso periodo. Il risultato sarà l'importo medio speso per acquisire un nuovo cliente.
Quali costi dovrebbero essere inclusi nel calcolo della spesa totale per il marketing per il CAC?
Includi spese come software e strumenti di marketing, stipendi del personale di marketing, spese pubblicitarie, valore di sconti e offerte promozionali, spese per la creazione di contenuti e qualsiasi costo aggiuntivo di vendita che ha supportato gli sforzi di marketing durante il periodo che stai misurando.
