¿Qué es la venta cruzada?
También llamada Cross-selling, es una técnica usada para que el consumidor gaste más dinero comprando un producto que se relacione con lo que ya se había comprado.
Venta cruzada vs. Mayor venta
Es fácil confundir ambos términos. La venta cruzada consiste en ofrecerle al consumidor un producto o servicio relacionado, mientras que la mayor venta consiste en cambiar a una mejor versión de lo que se está comprando.
Ejemplos de venta cruzada
Amazon atribuye casi el 35% de sus ventas a la venta cruzada a través de “los compradores que compraron esto también compraron” y “generalmente se compran juntos” en cada página de producto. Este enfoque permite al minorista indicar al comprador a comprar un producto compatible o necesario.
Ejemplos de venta cruzada incluye:
- Un representante de venta en una tienda de electrónica sugiere al comprador de la cámara digital que también compre una tarjeta de memoria.
- El cajero en un restaurante de comida rápida pregunta al consumidor “¿Quiere las papas fritas con eso?”
- Una tienda en línea le indica al comprador que añada productos populares relacionados o que requiere accesorios que no vienen incluidos en el producto que se está comprando.
- Un vendedor de autos sugiere al comprador que añada un buque de carga u otro producto cuando haga la compra inicial del vehículo.
- Una tienda de ropa exhibe el conjunto completo para que el comprador vea cómo las piezas encajan juntas y compre todas las piezas en lugar de una sola.
Las mejores prácticas de la venta cruzada
Las ventas cruzadas exitosas incluyen:
- Recomendar el accesorio requerido para el uso correcto del producto comprado, como el cable de alimentación para la impresora que no incluye uno en la caja.
- Juntar productos relacionados para que el cliente no tenga que buscar por componentes o accesorios necesarios.
- Ofrecer un precio de descuento en varios productos para alentar la compra inmediata con ahorros temporales.
- Demostrar cómo funciona el producto adicional con el producto que se está comprando.
- Facilitar el decir “sí” a los clientes. Por ejemplo, una mesera les muestra a los comensales los postres y puede sobreponerse al “no debería” sugiriendo que compartan un postre entre todos.
La venta cruzada consiste en identificar productos relacionados y crear una oferta apropiada, mientras que hacerlo en persona puede requerir un entrenamiento para un acercamiento efectivo. En ambos casos, la meta es hacer más dinero para la compañía al mismo tiempo que se crean clientes satisfechos.
