Montar un negocio nuevo está lleno de emoción y posibilidades. Sin embargo, a medida que tu idea va convirtiéndose poco a poco en una realidad, tienes que ir afinando tus ideas y desarrollando estrategias para promover tu empresa de manera efectiva. Parte de ese proceso implica decidir qué vender y a quién.
Mientras que algunos minoristas ofrecen una amplia variedad de productos y servicios a un mercado amplio, otros se enfocan en categorías o segmentos de negocio más específicos. Una forma de lograr este enfoque es concentrándose en el marketing vertical.
En esta guía, aprenderás qué es el marketing vertical y encontrarás algunos ejemplos de marcas de ecommerce que lo utilizan.
¿Qué es el marketing vertical?
El marketing vertical se refiere a vender a un grupo industrial específico que comparte una característica común, que suele ser un nicho de mercado o productos y servicios similares. Las empresas que operan en uno o más mercados verticales pueden vender un único producto o ofrecer múltiples servicios a un público en concreto. En cualquier caso, estos mercados están claramente definidos y atraen a un grupo de clientes concreto.
Ejemplos de mercados verticales
Algunos ejemplos comunes de mercados verticales incluyen:
- Salud y bienestar
- Belleza y cuidado de la piel
- Fitness y deporte
- Electrónica de consumo
- Moda y lujo
- Artículos para el hogar y electrodomésticos
- Productos para el cuidado del bebé
- Juguetes y productos para niños
Los mercados verticales también pueden atender a una base de clientes más restringida que las categorías mencionadas anteriormente. Por ejemplo, la marca de ecommerce La Chinata produce y vende productos elaborados a base de aceite de oliva virgen extra, un mercado vertical muy específico. Por otro lado, la marca canadiense Satya vende productos de cuidado de la piel a base de plantas. También se trata de un mercado vertical, pero este es un poco más amplio que el de La Chinata.
Marketing vertical vs. marketing horizontal
Mientras que los negocios que se valen del marketing vertical se concentran en vender productos y servicios específicos a un nicho particular, los negocios que utilizan el marketing horizontal abarcan una variedad de productos y nichos. Así, una empresa que opera mediante marketing horizontal puede vender diferentes tipos de productos, atender a diferentes tipos de consumidores, o ambas cosas.
Cada estrategia tiene sus ventajas y desventajas. Por ejemplo, las empresas que utilizan el marketing vertical y venden en mercados verticales tienen menos competencia, pero son vulnerables a las fluctuaciones en la demanda de sus productos especializados.
En contraste, debido a que ofrecen una amplia gama de productos o atienden a un amplio espectro de personas, las empresas en un mercado horizontal son menos vulnerables a los cambios en la demanda de un mercado nicho específico. Sin embargo, este enfoque amplio también significa que las empresas que se valen del marketing horizontal tienen mucha más competencia.
Por ejemplo, Matcha&Co es una tienda especializada en productos a base de té matcha en un mercado vertical. Por otro lado, los supermercados venden té matcha y productos derivados en un mercado horizontal. Sin embargo, en un supermercado como Mercadona, también puedes encontrar una gran variedad de otros productos en diferentes mercados, mientras que Matcha&Co solo ofrece artículos a base de té matcha.
Desde la perspectiva del comprador, Mercadona puede ofrecer una opción más conveniente y posiblemente más asequible para comprar té matcha. Pero si buscas los mejores productos a base de té matcha, es probable que optes por Matcha&Co en lugar de Mercadona.
Beneficios del marketing vertical para los negocios
Las marcas que operan con un modelo de negocio basado en el marketing vertical obtienen cierta credibilidad o experiencia en dicho mercado. Volviendo al ejemplo de Mercadona frente a Matcha&Co: si los clientes tienen preguntas sobre este tipo de té, es probable que acudan a los expertos Match&Co, en lugar de a los empleados de Mercadona, que probablemente tengan unos conocimientos más generales. Un comprador probablemente asumirá que Matcha&Co tiene más experiencia con el té matcha.
Debido a esta percepción, las marcas en mercados verticales también pueden cobrar un precio premium por sus productos.
Además, es más fácil comercializar un negocio vertical. Tienes un público objetivo concreto, por lo que puedes adaptar tus mensajes y promociones para atraerlos directamente.
Ejemplos de estrategia de marketing vertical
Si estás interesado en montar un negocio con una estrategia de marketing vertical, hay varias formas de hacerlo. Una manera puede ser escoger un mercado vertical y comenzar comercializando un único producto. Puedes utilizar ese primer producto para aprender más sobre tu industria específica y tus clientes potenciales, y luego encontrar formas de expandir tu línea de productos de acuerdo con la demanda del mercado y otra información.
La marca danesa LastObject es un ejemplo perfecto de una marca vertical que adoptó este enfoque. LastObject crea y vende productos reutilizables, pero comenzó vendiendo un único artículo: un bastoncillo reutilizable de “algodón”. Desde entonces, la empresa ha expandido su mercado vertical introduciendo productos similares, incluidos pañuelos reutilizables, discos de algodón y otros productos de cuidado personal.
También puedes plantearte adoptar una estrategia de marketing vertical en el que extiendes tu línea de productos, es decir, reinventar lo que ya tienes. Las extensiones de línea de productos pueden incluir:
- Nuevos sabores
- Diferentes formas de producto
- Nuevos colores
- Diferentes ingredientes
- Varios tamaños
- Nuevos tipos de envases
Una de las ventajas de las extensiones de línea de productos es que puedes construir sobre lo que ya tienes, a un ritmo que funcione para ti. No necesitas empezar desde cero en el desarrollo de productos, ya que ya has desarrollado el producto. Ahora se trata de reinventar tus productos existentes.
Las extensiones de línea de productos también te permiten atraer a una audiencia más amplia más allá de tu nicho inicial. Mientras que una estrategia de marketing vertical implica vender a segmentos específicos de clientes, puedes ampliar tu audiencia potencial al introducir extensiones de línea de productos.
Por ejemplo, si tienes una versión premium y una básica de un producto, los consumidores que tienden a gastar más serán perfectos para el producto premium, mientras que tus compradores más conservadores pueden estar más interesados en la versión básica.
Al igual que LastObject, la marca para prevenir la caída del cabello Olistic existe en un mercado vertical específico. Su línea de productos también ha crecido con el tiempo, expandiéndose a productos para prevenir la caída del cabello en hombres.
Mientras que LastObject solo tiene una oferta de producto para cada “categoría,” Olistic ha extendido su línea de productos un poco más. Tiene productos en la misma categoría para diferentes tipos de cliente.
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Preguntas frecuentes sobre el marketing vertical
¿Qué se entiende por marketing vertical?
El marketing vertical se refiere a las estrategias de venta que se centran en industrias que atienden a un grupo de clientes nicho o tienen una oferta de productos o servicios especializados. La mayoría de las empresas se especializan en un mercado vertical particular.
¿Cuáles son ejemplos de negocios verticales?
Los negocios verticales atienden a una industria, sector o conjunto de clientes con necesidades similares. Whole Foods, por ejemplo, es un negocio vertical que proporciona productos orgánicos a una base de clientes específica. Mientras tanto, Tesla es un negocio vertical centrado en la producción, venta y mantenimiento de automóviles eléctricos.
¿Cómo se identifica un mercado vertical?
Un mercado vertical es aquel en el que los vendedores ofrecen bienes y servicios a una industria, profesión o grupo de clientes con necesidades especializadas. Para identificar mercados verticales, busca un tipo específico de cliente o industria, como bienes inmobiliarios, moda al por menor o banca.
