¿Estás preparado para exprimirle el zumo al Black Friday?

De la mano de Frank Calviño, exploraremos cómo el mercado español ha adoptado estas fechas para generar una temporada de ofertas previas a la locura de compras de navidad, y cómo puedes aprovechar el "Viernes Negro" y el Ciber Lunes para aumentar las ventas de tu tienda online.

Con el paso de los años la costumbre anglosajona del Black Friday y el Cyber Monday se ha ido apoderando del mercado español. En el 2016, un excelente artículo de El País, ponía el dato de ventas en los 1.26 mil millones de euros. Un crecimiento de más de 13,2% en comparación con las cifras del año anterior. Para este 2019 el crecimiento ha sido exponencial y se calcula en más de un 600% con unas ventas estimadas en cerca de 3 mil millones de euros. 

España se preprara para el Black Friday y Cyber Monday (BFCM) 2019 con la emoción de un niño. La fiesta que orginalmente era observada como una curiosidad del mundo anglo sajón, se ha convertido en uno de los grandes feriados de compras en las tierras ibéricas. Muy lejos ha quedado ese nefasto año 2012 en el que por vez primera, algunas de las grandes marcas se animaron a lanzar promociones de BFCM para cosechar de pocos a ningún resultado. Hoy en día, según los datos de Google Trends, el 96% de los españoles conocen qué es el BFCM. Y esto se ve reflejado en un crecimiento anual de las ventas relacionadas al BFCM que ya supera el 600% cada año, en concreto el año pasado (2018) el crecimiento fue de 708%. Evidentemente, esta cifra alcanzará un techo y se estabilizará, pero ya es incuestionable que España está abrazando con gran entusiasmo esta semana de megadescuentos. 

Con estos registros podemos decir con total seguridad que el Black Friday y el Cyber Monday se han convertido ya en parte de la cultura de compras de España. Por ello no puedes perder la oportunidad de capitalizar en este “feriado de rebajas” que resulta tan rentable para la inmensa mayoría de las empresas. Pero ¿Cómo puedes maximizar tus beneficios en el Black Friday y el Cyber Monday? Pues primero que nada entendiendo el fenómeno y comprendiendo a qué público orientar tus promociones.

Foto cortesía de: El País

¿Qué se entiende por Black Friday y Cyber Monday en España y quiénes compran?

El Black Friday nace en la ciudad de Filadelfia, en Estados Unidos de América, como una forma de nombrar - en argot policial - el fenómeno del incremento masivo en el tráfico de peatones luego del Día de Acción de Gracias. Este aumento de tráfico en la calle incrementaba también las ventas de los negocios, cuyos libros de contabilidad pasaban de números rojos a “negros” – de deuda a saldos positivos - razón por la que supuestamente al día se le llamaba “viernes negro”, argot policial que hacía referencia a que las cajas registradoras de los negocios estarían llenas de dinero por estar en saldos positivos, y a que la policía de Filadelfia requería extremar medidas de seguridad esa noche. Hoy en día la fecha se ha expandido como un “feriado de rebajas” que simplemente marca el comienzo de la campaña navideña de ofertas y descuentos.

A España el primer Black Friday llegó en el 2012 y fue un desastre. El incremento en ventas no fue notable en consideración con cualquier otro día del año y estuvo muy lejos, si lo medimos en facturación bruta, de las tradicionales rebajas de verano. Sin embargo, gracias a los millennials - impregnados de la cultura web donde la fecha reviste especial importancia por los descuentos en productos digitales - y al uso masivo de los smartphones a partir del 2012, el Black Friday y su primo electrónico el Cyber Monday - que se reserva principalmente a descuentos en el campo de la tecnología –se han vuelto en extremo rentables en España.

El campo de batalla para el Black Friday 2017

Este Black Friday 2019 caerá el día 29 de noviembre y el Cyber Monday el correspondiente 02 de diciembre, o lo que es lo mismo, justo el lunes siguiente. Este año se proyecta una media de gasto de 210 a 250 euros, principalmente en ropa y calzado, aunque el sector de la tecnología sigue muy de cerca con una enorme intención de compra de dispositivos móviles y lo que se llama “cámaras de aventura”, como las reconocidas Go-Pro y otros modelos similares. 

 

Bajo este escenario la competencia será atroz, en especial en el sector de la ropa, una industria que en España tiene grandes exponentes, con marcas líderes a nivel global. Precisamente por eso, sumado al hecho del incremento de las redes de paquetería locales en España - y a su notable eficienta en los últimos dos años - muchas de las grandes firmas de ropa ya han manifestado su intención de comenzar las rebajas del BFCM con hasta una semana de antelación. Es decir, hay ofertas planificadas para comenzar desde el viernes 22 de noviembre. Esto, en previsión de las grandes ventas que se esperan y porque las mismas serán, muy probablemente, online. Por tanto, empresas como El Corte Inglés y Zara, apuntan a tratar de distribuir pedidos entre dos semanas, para no colapsar las redes de distribución y paquetería. 

Foto cortesía de: Black Friday España Online

¿Entonces a qué nos enfrentamos? Te enfrentas a entre dos y tres semanas de rebajas y a una campaña publicitaria que puede durar entre dos o tres meses. Así pues, cualquier promoción que hagas debe tomar en consideración que empresas como El Corte Inglés, Media Markt o Carrefour - por nombrar solo tres que ya lo han confirmado - activarán sus ofertas y se podrá comprar productos con descuento desde el día 22 de noviembre. Una fecha que nos hace suponer que las campañas publicitarias por redes sociales, para promocionar el Black Friday y el Cyber Monday, pueden arrancar hasta con un mes o mes y medio de antelación. Ten esto muy presente, pues encarecerá notablemente servicios de publicidad online como Google Ads o Facebook Ads, incluido Instagram, que forma parte de la familia de Facebook.

Así pues, el grueso de la campaña publicitaria se desatará en octubre.

Por tanto, ¡no tienes tiempo que perder!

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Bajo este escenario está claro que la competencia será considerable. Y esta reacción tan agresiva de las grandes marcas y superficies se debe a que hay buenas perspectivas económicas, y nadie quiere quedarse sin hacer su “agosto” en noviembre.

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¿Qué puedes hacer para ganar una ventaja competitiva ante este escenario?

• Coordina tus anuncios por redes sociales para poder impactar el mercado de una manera efectiva. Si vendes productos tecnológicos comienza con pequeñas campañas desde mediados de agosto, pues tu público será bombardeado de manera despiadada por las grandes superficies y marcas. Recuerda que en entre Black Friday y Cyber Monday se vende más de un 54% de productos tecnológicos / software. Así que tu competencia será la más feroz. Posicionarte de primero permitirá a tus potenciales clientes, a tu target, saber de tus promociones y enterarse de tus ofertas antes de que el mercado esté saturado de anuncios. Esto representa una ventaja importante. Está comprobado que la retentiva humana funciona en criterio de prioridad: los anuncios que vemos de primeros son los que más recordamos. Aquí se cumple el viejo adagio: El que primero se levanta, recoge agua fresca.
• Propón métodos creativos de publicidad. Vas a tratar de vender en una campaña que estará saturada de anuncios y promociones online. No te quedes en lo tradicional, porque si lo haces tú producto o servicio se perderá dentro de un océano de propuestas similares. Evita esto utilizando métodos creativos para comunicar tu publicidad. Una opción es mezclar métodos digitales con los métodos físicos de toda la vida. Los volantes QR son algo relativamente nuevo, interesantes y tienen la particularidad de basarse en la plataforma de los dispositivos móviles, que estadísticamente domina el 40% de las ventas durante el Cyber Monday, algo nada despreciable. Otra idea interesante es utilizar los memes para hacer campañas publicitarias. Un concepto que es perfecto además para el público joven que es el gran consumidor en estas fechas.
• Asegúrate de tener funcionabilidad absoluta en tu plataforma de pagos. No puedes tener una campaña exitosa en un mercado saturado si tu página web es lenta, tiene problemas para conectar con la plataforma de pagos, falla en la carga del inventario, no envía correos de confirmación o, por ejemplo, no carga las imágenes de manera adecuada. En esta campaña de Black Friday y Cyber Monday recuerda que el consumidor tendrá muchas, muchísimas opciones, y al más mínimo defecto, pérdida de tiempo, o situación que considere molesta o inapropiada, puede abandonar tu comercio y lanzarse de cabeza a alguno de tus competidores. Estás en un escenario donde será vital que tu anuncio esté adecuadamente conectado a tu página web y a tu módulo de ventas, y que esto cargue bajo la regla de los 5 segundos y los tres clic: no debe tardar más de cinco segundos y la persona debe ser capaz de colocar el producto o servicio en el carrito de compra en menos de tres clic del puntero.

Foto cortesía de: blackfridaytiendas.com

• Confirma y contrasta precios. Las rebajas son rebajas, los precios van a variar y mucho. Las empresas grandes, las primeras marcas, las grandes tiendas lanzarán promociones en muchas ocasiones inalcanzables. Este año, por ejemplo, se calcula que el español promedio esperará unos descuentos que superen el 57% del valor del producto de su interés. Por tanto, no intentes competir con un Mercadona o con un Corte Inglés. Por el contrario, ofrece productos exclusivos, intenta llenar tu inventario de ítems que normalmente considerarías premium, y coloca estos a descuento. Un ítem premium no suele ser el objeto de rebajas ni siquiera para las primeras marcas. No verás muchos objetos de lujo, sin importar el rubro, en descuento.

Esta es una forma inteligente de diferenciarte de tu competencia y de ganarle una mano de póker a los grandes Ecommerce. Obviamente realizar rebajas en productos costosos es un desafío, pero si te aplicas a las reglas tradicionales de los descuentos, si respetas un margen mínimo de ganancia para ti de 10% y si nunca jamás creas promociones cuya suma total de costos para ti – el costo de la publicidad invertida, más el valor nominal del descuento, más el costo del producto – sea superior a ese umbral de 10% de ganancia para ti, estarás a salvo y venderás con rentabilidad.

¿Tiene sentido rebajar un producto y ganar muchísimo menos de lo que en condiciones normales ganarías? Esta es una pregunta que cobra especial importancia si las rebajas las aplicas sobre artículos premium o de lujo, pues en efecto, son ítems o servicios de gran valor que normalmente dan también un margen amplio de rentabilidad pero que, además, no tienen mucha salida. Es decir, quizás unas rebajas en un computador portátil de lujo que pase del umbral de los 2.000 euros podrían no tener sentido para ti, porque sin importar cuanto lo rebajes, el público que está interesado en dicho producto o servicio de lujo, es muy reducido. Esto es algo que debes considerar con propiedad y que depende de tu realidad económica y comercial. Una forma rápida de poder confirmar que precios hay y quién estará compitiendo en el Black Friday y el Cyber Monday es visitando páginas que acumulan todas las ofertas y las indexan. Así te podrás hacer una idea general de por dónde van los tiros.

• Recuerda que tu objetivo deben ser los Millennials. Más del 60% de las compras en Black Friday las hacen jóvenes entre 25 y 35 años de edad y por dispositivos móviles. En concreto en España el 43% de las ventas del BFCM se hacen online y de estas ventas, el 60% es a través de móviles. Ese es un dato significativo que debes tomar en consideración. Adapta y pule toda tu plataforma de ventas para que las cosas fluyan clara y cristalinamente con los millennials. Eso significa que tu página web sea capaz de adaptarse los diferentes tamaños que requieren tablets, laptos, móviles y otros dispositivos. Que todos los botones se desplieguen de manera adecuada, que los links a la plataforma de ventas operen de manera correcta y que tu inventario esté actualizado.
• ¿Tienes tecnología? ¡Úsala! En el mundo de las ventas, al igual que sucede en la historia, hay una especie de “zeitgeist” de “espíritu del momento” que empuja y direcciona las cosas y los eventos. En el caso del Black Friday y el Cyber Monday todo está orientado hacia los productos tecnológicos y digitales. Es lo que la gente está, mentalmente, preparada para comprar. Aprovéchate de esto. Aunque tu tienda sea de productos bio o de ropas, dale un toque digital a lo que vendes. Busca qué cosas son tendencia, prepara publicidad donde te enfoques en las innovaciones que tu producto aporta al mercado. Los inventos, los startup, los desarrollos son las estrellas de esta fecha. Y muchas veces las innovaciones dependen en gran medida del lenguaje que uses, más que del desarrollo de productos verdaderamente superiores a nivel tecnológico. ¿Quién sabe si ese corte de pantalón que estás ofreciendo es realmente conocido en España? Aunque tú lo hayas visto mil veces. ¡Busca y compara con tu competencia! Te aseguro que te vas a llevar una gran sorpresa al descubrir que ellos carecen de algunos productos o innovaciones que tú si tienes. Esos objetos, cómo diría el gran gurú del marketing Jack Welch, son tu “ventaja competitiva”. Enfoca tus promociones, de ser posible, en ellos. Si compites en campos donde nadie más puede… ¡Tu victoria está asegurada! Ofrece lo escaso, lo que pocos o ninguno tenga.

Foto cortesía de: La Información.com

• Propón métodos de pago alternativos. En los últimos años los pagos con moneda electrónica, con PayPal o hasta con BitCoins han ido creciendo en prestigio y popularidad. En Madrid existen inclusive varios cajeros BitCoin/Euro, el más popular en la calle de Santa Engracia y el que se encuentra en la calle Serrano. Piensa si puedes aplicar estos métodos de pago alternativo a tus productos o servicios. Procura que tu plataforma de ventas sea compatible con PayPal, en España se usa mucho y tiene una excelente reputación. Piensa también si puedes crear mecanismos para pago a plazos. Otra cosa que ha ido creciendo en el pasado año, son los pagos a través de Samsung Payments y su omónimo de Apple. Ten eso presente también. Y aunque estos métodos de pago quizás requieran de una asesoría básica a nivel financiero y del aval o la ayuda de alguna entidad bancaria, puede resultar en una interesante ventaja contra los demás vendedores particulares e inclusive… contra las grandes empresas y primeras marcas. 

Por último, recuerda que el Black Friday y el Cyber Monday no son solo dos días: son semanas de actividad frenética. Ten una agenda donde ordenes todos los pasos de tu campaña, a modo de mapa estratégico, y consulta con anterioridad y sin miedo todas tus dudas técnicas. En Shopify el equipo de atención al cliente estará más que dispuesto a asistirte en cualquier proceso de puesta a punto para que tu marca, producto o servicio tenga el máximo de rentabilidad. ¿Black Friday y Cyber Monday me dices? ¡A por ellos!

¿Tienes dudas, consultas o sugerencias? ¿Quieres conocer que más trucos o ventajas puede ofrecerte Shopify para que tengas un BFCM super rentable? ¡Escríbenos a través de este blog, o contáctanos por nuestras redes sociales y estaremos encantados de ayudarte!

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Acerca del autor:

Frank Calviño es escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y la opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes.