Tus clientes descubren tu negocio de muchas formas: a través del boca a boca, publicidad o marketing digital. Convertir estas primeras interacciones en ventas no siempre es fácil. ¿Cómo puedes guiar a los prospectos desde que conocen tu marca hasta que compran y se convierten en clientes leales?
Un buen punto de partida es identificar todas las interacciones que tienen con tu empresa, lo que te ayudará a diseñar una estrategia eficaz de embudo de marketing.
En este artículo, te explicaremos las diferentes etapas del embudo de marketing, te ayudaremos a crear el tuyo propio y profundizaremos en las tácticas de marketing que puedes utilizar en cada etapa.
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es una representación visual del recorrido que sigue un cliente (también llamado customer journey) desde que conoce tu negocio hasta que realiza una compra. Este embudo es clave porque te ayuda a alinear tu estrategia de marketing con la etapa en la que se encuentra el cliente. Por ejemplo, lo que funciona para atraer a nuevos clientes no será igual de efectivo para aquellos que ya conocen tu marca.
Normalmente, los especialistas en marketing dividen el embudo en tres etapas principales:
- Parte superior del embudo (TOFU)
- Parte media del embudo (MOFU)
- Parte inferior del embudo (BOFU)
Etapas del embudo de marketing
- Parte superior del embudo (TOFU)
- Parte media del embudo (MOFU)
- Parte inferior del embudo (BOFU)
La estrategia ideal para cada etapa varía según el público objetivo y los objetivos de la empresa, pero algunas técnicas funcionan mejor en etapas específicas. Aquí te explicamos lo básico de cada etapa del embudo.
1. Parte superior del embudo (TOFU)
La parte superior del embudo es la más amplia y abarca a todos aquellos que han escuchado sobre tu producto o negocio, ya sea a través de tu marketing, una recomendación, una búsqueda en Google o una publicación en redes sociales. En esta fase, los prospectos son conscientes de que existes (por eso se llama la etapa de conciencia), pero aún podrían no estar interesados en tus productos.
Crear contenido orgánico es clave en esta etapa para construir una base sólida a largo plazo. Publicar blogs optimizados para SEO no solo te ayuda a atraer tráfico, sino que también educa a quienes quieren aprender más sobre tu industria, productos o negocio.
Una buena presencia en redes sociales es imprescindible. No solo permite que los prospectos se familiaricen con tu marca y productos, sino que también los involucra con comentarios, preguntas o compartiendo tu contenido.
Otra excelente estrategia es invitar a la gente a unirse a tu lista de correos electrónicos. Ofrecer un código de descuento o contenido interesante es una manera eficaz de motivar a los visitantes a suscribirse, manteniéndote en contacto con ellos, incluso si aún no compran.
«Ahora mismo, lo que recomiendo a las marcas es trabajar con micro-influencers o utilizar la audiencia que ya han creado», dice Amanda Tallon, directora de generación de demanda en la agencia de marketing Directive. «Se está volviendo muy caro adquirir nuevas audiencias a través de la búsqueda de pago y las plataformas sociales».
Si quieres ampliar tu alcance, prueba el marketing de influencers. Trabajar con micro-influencers (creadores con entre 10.000 y 100.000 seguidores) es una forma rentable de llegar a nuevas audiencias. «Si el micro-influencer está alineado con tu marca, es probable que su audiencia también lo esté», continúa Amanda.
Recuerda, aunque TOFU es para generar tráfico, enfócate en atraer prospectos con potencial de conversión. Por ejemplo, puedes dirigir mucho tráfico a tu sitio web a través de un pódcast, pero si los oyentes no pertenecen a tu público objetivo, puede que nunca se conviertan en clientes de pago.
2. Parte media del embudo (MOFU)
La parte media del embudo, también conocida como la etapa de consideración, se centra en fortalecer las relaciones que comenzaste en la fase de conciencia. Aquí es donde empiezas a nutrir esos contactos.
Cuando un prospecto llega a esta etapa, ya ha identificado una necesidad para tu producto. Puede estar buscando una solución a un problema, algo que le aporte alegría o un regalo para alguien. En este punto, ya conocen tu negocio, lo que haces y los tipos de productos que ofreces. Incluso es probable que ya formen parte de tu lista de correo electrónico o te sigan en redes sociales.
Amanda recomienda el marketing por correo electrónico como una de las mejores herramientas para conectar con los clientes potenciales en la etapa de consideración. Si alguien ya está en tu lista, significa que ha mostrado cierto nivel de interés.
«El correo electrónico te permite construir una relación más personal», dice Amanda. «Puedes trabajar mucho en la construcción de marca dentro de la bandeja de entrada de tus prospectos».
3. Parte inferior del embudo (BOFU)
Este es el momento clave: ya has compartido contenido de calidad en redes sociales, enviado correos electrónicos relevantes, y tal vez colaborado con algún influencer. Ahora, toca destacar los beneficios de tu producto, la ética de tu marca y tu propuesta de valor única para motivar a los prospectos a que realicen la compra.
Dos tácticas son particularmente efectivas en esta etapa:
Conversaciones con clientes
Un cliente que se pone en contacto contigo suele estar dispuesto a comprar, pero puede tener alguna que otra pregunta pendiente. Tu trabajo consiste en aclarar sus dudas y generar confianza. Hablar directamente con ellos les permite ver quién eres y cómo será trabajar contigo, ayudándoles a resolver cualquier duda que aún tengan.
Anuncios pagados
«Puedes ejecutar anuncios pagados en cualquier etapa del embudo», dice Amanda. «Pero si tienes un presupuesto ajustado, lo más rentable es hacerlo en la fase de compra, ya que es cuando es más probable que obtengas ingresos».
En esta fase, los anuncios pagados son especialmente efectivos porque los prospectos ya conocen tu negocio y productos. Los anuncios deben actuar como recordatorios y destacar tu propuesta de valor única para cerrar la venta.
Cómo desarrollar un embudo de marketing
- Identifica tu público objetivo
- Utiliza el valor promedio de pedido para establecer un cronograma de consideración
- Rastrea la atribución
1. Identifica tu público objetivo
Antes de desarrollar tu estrategia de embudo de marketing, necesitas tener claro a quién te diriges. Aquí es donde entran los perfiles de comprador.
Los perfiles de comprador son representaciones ficticias de tus clientes ideales, que encarnan a tu público objetivo. Estos perfiles te ayudan a entender mejor a tu audiencia y evaluar si tus mensajes de marketing tendrán impacto. En lugar de preguntarte: «¿Este mensaje llegará a mi público?», puedes pensar: «¿Cómo reaccionaría Juan, un cliente con problemas y deseos específicos?».
2. Utiliza el valor promedio de pedido para establecer un cronograma de consideración
El valor promedio de pedido (AOV) es el importe promedio que tus clientes gastan por transacción. Por ejemplo, si generas 2000 € en ventas y has tenido 100 pedidos, tu AOV es de 20 €.
El AOV te puede ayudar a definir cuánto tiempo deberías dedicar a cada fase de tu embudo de marketing, ya que los clientes suelen tomarse más tiempo para decidir en compras grandes que en las pequeñas. Si, por ejemplo, vendes joyas de lujo con un AOV de 1000 €, la fase de consideración será más larga que para una tienda con un AOV de 20 €.
Un AOV alto suele indicar que los clientes necesitan más tiempo antes de tomar una decisión, lo que significa que deberías invertir más en contenido para nutrirlos durante la fase de consideración. Por otro lado, un AOV bajo sugiere que los clientes se moverán más rápido por el embudo, por lo que podrías enfocarte más en la fase de concienciación para captar nuevos clientes rápidamente.
Este enfoque te ayuda a asignar presupuesto de manera más estratégica, distribuyendo recursos en las partes del embudo que más lo necesitan.
3. Rastrea la atribución
Una vez que hayas definido tus perfiles de comprador y determinado en qué etapa del embudo enfocarte (conciencia para productos con bajo AOV y consideración para productos con alto AOV), es crucial analizar qué canales de marketing son los más efectivos para llevar a los clientes a la siguiente fase del embudo. Esto te indicará dónde concentrar tus esfuerzos y recursos.
Las herramientas de análisis suelen mostrar solo la última acción que un cliente realizó antes de hacer una compra, pero eso no refleja el contenido que lo fue guiando a lo largo de su proceso de decisión. En lugar de centrarte solo en ese «último clic», Amanda sugiere implementar encuestas post-compra.
Un ejemplo interesante es el de un cliente que estaba por abandonar el marketing en TikTok, ya que tanto esa plataforma como Google Analytics mostraban pocas conversiones. Sin embargo, después de realizar una encuesta post-compra, descubrieron que TikTok era, de hecho, una de las principales plataformas que atraía nuevos compradores.
«Después de eso, duplicamos nuestra inversión en anuncios en TikTok y nos dimos cuenta de que estábamos abriendo un nuevo mercado para nosotros», comenta Amanda.
Si decides usar encuestas post-compra, incluye preguntas clave como: ¿Cómo te enteraste de nuestro negocio? Asegúrate de dar espacio para respuestas abiertas, de modo que los clientes puedan proporcionar más contexto y detalles.
Otra forma de optimizar tu estrategia es centrarse en el valor del tiempo de vida del cliente (CLV).
«Las conversiones pueden ser engañosas a corto plazo», dice Neil Hoyne, estratega jefe de datos de Google. «Te puedes perder clientes que vuelven varias veces y aportan mucho valor, pero quedan opacados por clientes transaccionales».
En lugar de enfocarte únicamente en los canales que atraen más clientes, Neil sugiere que observes qué canales te traen a tus mejores clientes (los de mayor CLV). Pregúntate: ¿De dónde vienen? ¿Qué compran? ¿Cuándo lo hacen? ¿Qué más necesitan de mí?
Según Neil, centrarse en el CLV te ayudará a construir una base de clientes más sólida y rentable, lo que, a largo plazo, se traduce en clientes más fieles, dispuestos a gastar más, y en el éxito continuo de tu negocio.
Preguntas frecuentes sobre el embudo de marketing
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es una representación del recorrido que un cliente potencial sigue, desde que descubre tu negocio o producto hasta que realiza una compra o toma una acción deseada.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de marketing?
- Parte superior del embudo (TOFU), o fase de adquisición.
- Parte central del embudo (MOFU), o fase de consideración.
- Parte inferior del embudo (BOFU), o fase de conversión.
¿Por qué son importantes los embudos de marketing?
- Facilitan un crecimiento más sostenido y organizado.
- Te ayudan a entender mejor a tu audiencia y sus necesidades.
- Te permiten optimizar cada fase del proceso de compra
¿Es un embudo de marketing lo mismo que un embudo de ventas?
Aunque los términos suelen usarse de manera similar, el embudo de marketing se centra más en la captación y el compromiso, mientras que el embudo de ventas está enfocado en la conversión final. Sin embargo, ambos trabajan juntos, ya que las estrategias de marketing impulsan las ventas.
