Es gab wohl noch nie einen besseren Zeitpunkt, um mit dem Aufbau eines Online-Geschäfts zu beginnen als heute. Allerdings war es auch noch nie so schwierig, sich als Unternehmen hervorzuheben und sich einen Namen zu machen.
Tatsache ist, dass Verbraucher:innen Zugang zu mehr Informationen haben als je zuvor. Durch den ständigen Internetzugang sind sie nur ein paar Klicks davon entfernt, herauszufinden, welche vergleichbaren Produkte deine Konkurrent:innen verkaufen – und ob sie woanders ein besseres Angebot erhalten.
In Deutschland geben 62 % der Online-Käufer:innen eine aussagekräftige Produktbeschreibung als wichtigstes Kaufargument an, gefolgt von positiven Produkt-Rezensionen (28 %). Es ist also nicht unbedingt das billigste Angebot, was den Durchschlag für einen Ankauf gibt.
Bei der wettbewerbsfähigen Preissetzung vergleichst du dein Produkt mit einem ähnlichen Produkt von Mitbewerber:innen. Dabei untersuchst du, ob du Kund:innen durch zu hohe Preise abschreckst oder du durch zu hohe Rabatte Gewinneinbußen erleidest.
In diesem Leitfaden behandeln wir einige der wichtigsten wettbewerbsfähigen Preissetzungen und untersuchen, wo jede einzelne für dein Unternehmen sinnvoll sein könnte (oder auch nicht).
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Was ist wettbewerbsfähige Preissetzung?
Wettbewerbsfähige Preissetzung ist der Prozess des Benchmarkings des Preises, zu dem Wettbewerber:innen vergleichbare Produkte verkaufen, und ist letztlich hilfreich, um Marktanteile zu gewinnen.
Ein Blick auf die Preise deiner Mitbewerber:innen hilft dir, die Optionen auf dem Markt zu verstehen. Von dort aus kannst du bewerten, wie dein Produkt innerhalb dieser Optionen positioniert ist. Dadurch werden die Positionierung, die Wertversprechen und der Preis aufeinander abgestimmt, um die Wahrnehmung der Kund:innen zu fördern. Auf diese Weise bist du in der Lage, den Verbraucher:innen die vollständige Geschichte deines Produkts zu erzählen.
Wenn keine Preise von Mitbewerber:innen vorliegen, ist es schwierig zu bestimmen, wie deine Kund:innen dich wirklich auf dem Markt wahrnehmen. Ist dein Produkt ein Schnäppchen, das sein Geld wert ist? Oder eine Ausgabe, die potenzielle Kund:innen später bereuen werden? Die Antwort auf beide Fragen könnte bedeuten, dass du Umsatz und Gewinn verpasst.
Ist der Preis zu hoch, entgehen dir potenzielle Kund:innen. Ist der Preis zu niedrig, verkaufst du Produkte für weniger Geld, als sie wert sind. Welche Preismethode ist also die richtige für dich? Schauen wir uns das an.
Welche drei Arten von wettbewerbsfähiger Preissetzung gibt es?
Es gibt drei Arten von wettbewerbsfähiger Preissetzung: Penetrationsstrategie, die Aktionspreisgestaltung und die gebundene Preisgestaltung. Hier findest du eine Aufschlüsselung aller drei Modelle mit Tipps, wann du sie je nach deinen Zielen und deiner spezifischen Situation einsetzen solltest.
Penetrationspreisgestaltung
Penetrationspreisgestaltung (auf Englisch) ist dann angebracht, wenn du mit Konkurrent:innen um den niedrigsten Preis konkurrierst. Bei Penetrationspreisen geht es oft darum, schnell die Aufmerksamkeit der Verbraucher:innen zu erregen und Marktanteile zu gewinnen.
Dieser hohe Preisnachlass zur Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit bedeutet, dass du auf Rentabilität verzichten musst – es sei denn, du hast Skaleneffekte. Kaufhäuser wie Costco können beispielsweise Artikel nur deshalb zum günstigsten Preis anbieten, weil sie Millionen von Kund:innen haben, die (geringe) Gewinne erzielen.
Das Penetrationspreismodell ist erfolgreich, wenn du nach dem ersten Kauf eine Beziehung zu den Käufer:innen aufbaust. Biete ihnen weiterhin Cross-Selling und Upselling mit profitableren Produktangeboten an, sobald du sie mit dem Preis überzeugt hast.
Vorteile ✅
- Wenn du mit deinen Preisen die der Konkurrenz unterbietest, ziehst du die Aufmerksamkeit der Kund:innen auf dich.
- Niedrige Kundenakquisitionskosten (CAC) (auf Englisch) für digitale Marketingkampagnen. Die Zielgruppe klickt eher auf die beworbenen Produkte und kauft sie, wenn sie billiger sind als die gleichen Produkte, die von deiner Konkurrenz angeboten werden.
- Es handelt sich um ein relativ einfaches Wachstumsmodell für die Skalierung von E-Commerce-Marken. Die Leute probieren dein Produkt aus, weil es billiger ist als das, was sie anderswo finden. Durch die Fortsetzung der Kundenbeziehung nach dem Kauf kannst du relativ schnell einen Kundenstamm aufbauen.
Nachteile ❌
- Viele kleine Unternehmen können es sich nicht leisten, anfängliche Verluste in Kauf zu nehmen, um durch Unterbieten der Preise der Konkurrenz Marktanteile zu gewinnen.
- „Immer günstigste“ Preise verringern den Markenwert und ziehen Kund:innen an, die am wenigsten profitabel sind und nichts ausgeben wollen. Du musst dich darauf verlassen, dass die Käufer:innen in großen Mengen und häufig kaufen.
- Allmähliche Preiserhöhungen – bis zu einem Punkt, an dem die Produkte teurer sind als die der Konkurrenz – bedeuten das Risiko, einen bestehenden Kundenstamm zu verlieren, insbesondere wenn niedrige Preise der entscheidende Faktor für ihre früheren Käufe zum Marktpreis waren.
- Konkurrenten können mit deinen Preisen mithalten und sie unterbieten, was dieses Modell zu einem Wettlauf nach unten macht. Es kann eine Zeit kommen, in der du nicht mehr wettbewerbsfähig bist, wenn du durch die Produktionskosten eingeschränkt bist.
Aktionspreisgestaltung
Aktionspreise sind dann sinnvoll, wenn du deine Produkte vorübergehend für eine begrenzte Zeit rabattieren möchtest. Dies ist sinnvoll, wenn du versuchst, Lagerbestände zu räumen, einen Hype zu erzeugen oder die Aufmerksamkeit auf deine Marke zu lenken.
„Andere Länder bieten keine Rabatte an, wie wir es tun. Wir haben die amerikanischen Verbraucher:innen darauf trainiert, einfach abzuwarten, bis alles im Angebot ist.“
Katie Thomas, Leiterin des Kearney Consumer Institute
Aktionspreise werden am erfolgreichsten in unregelmäßigen Abständen eingesetzt, um die Aufmerksamkeit auf deine Marke zu lenken und neue Kund:innen zu gewinnen. Das Risiko von Aktionspreisen besteht jedoch darin, dass Verbraucher:innen warten, bis Produkte im Angebot sind, und nicht den vollen Preis zahlen, wenn deine Verkäufe und Rabatte vorhersehbar werden. Dies kann deine Marke entwerten und die falschen Kund:innen anziehen.
Vorteile ✅
- Produkte sind nicht an einen niedrigen Preis gebunden. Kund:innen wissen, dass sie ein besonderes Angebot kaufen.
- Neukund:innen haben die Möglichkeit, dein Produkt mit geringem Risiko zu testen. Dies fördert die Markenaffinität – Käufer:innen werden eher höherpreisige Produkte von deiner Marke kaufen, wenn sie wissen, dass es sich lohnt.
- Flash-Verkäufe regen zu Impulskäufen (auf Englisch) an – es gibt einen Anreiz, das Produkt sofort zu kaufen, bevor der Preis in die Höhe schießt.
- Verkaufe Lagerbestände am Ende der Saison schnell und einfach. Es ist billiger, veraltete Lagerbestände zu verkaufen, als sie in einem Lagerhaus zu lagern, selbst wenn sie für weniger als den empfohlenen Einzelhandelspreis (UVP) verkauft werden.
Nachteile ❌
- Zu viele Flash-Verkäufe können die Markenwahrnehmung beeinträchtigen. Du wirst als „Discount“- oder „Ausverkauf“-Marke bekannt.
- Ein zu gutes Angebot für ein Produkt (im Vergleich zum Preismodell der Konkurrenz) kann dazu führen, dass dein Warenbestand billig wirkt, auch wenn dies nicht der Fall ist.
- Die Leute warten auf vorhersehbare Verkäufe, wie z. B. Angebote zum Monatsende oder zum Black Friday. Du kannst deine Gewinne um diese Verkaufstermine herum ausschlachten, wenn es zu vorhersehbar wird. Die Leute halten sich mit dem Kauf zurück, wenn sie wissen, dass sie das Produkt durch Warten billiger bekommen können.
Gebundene Preisgestaltung
Bei der gebundenen Preisgestaltung wird eine Reihe von ergänzenden Produkten angeboten, wobei der Preis für das Kernprodukt wettbewerbsfähig ist. Diese Preisstrategie ist sehr effektiv, wenn es zusätzliche Artikel gibt, die die Funktionalität erweitern oder die Lebensdauer des Kernprodukts verlängern.
Nehmen wir zum Beispiel Drucker, die oft im Angebot sind oder sehr günstig angeboten werden. Der Haken kommt, sobald die Tinte ausgeht. Nachfüllungen sind im Vergleich zu den ursprünglichen Druckerkosten teuer. Unternehmen, die Drucker herstellen, müssen keinen Premiumpreis für das Produkt verlangen, da sie mit dem Verkauf von Tinte Geld verdienen.
Ebenso werden Videospielkonsolen zum Selbstkostenpreis verkauft, während Spiele und Zubehör – die beide zusammen mit der Konsole beworben werden – höhere Gewinnspannen haben.
Vorteile ✅
- Die gebundene Preisgestaltung wird nicht als „Rabatt“ angesehen und wirkt sich daher nicht negativ auf die Marke aus.
- Es handelt sich um ein längerfristiges Modell für nachhaltige, vorhersehbare Einnahmen. Wenn Menschen Kernprodukte zu einem günstigen Preis kaufen, kommen sie für Zusatzprodukte zurück. Dies verbessert den Customer Lifetime Value.
- Du baust einen Schutzwall um deine Marke. Apple zum Beispiel macht mit iMacs nur sehr wenig Gewinn. Die Marke verdient ihr Geld zurück, wenn treue Kund:innen gewinnbringende Zusatzprodukte wie Hardware, Apple-Music-Abonnements und Cloud-Speicher kaufen. Diese zusätzlichen Dienstleistungen haben eine viel höhere Gewinnspanne (59 %).
- Es ist die am besten auf das Produkt abgestimmte wettbewerbsorientierte Preisstrategie. Wenn das Kernprodukt zu einem wettbewerbsfähigen Preis beispielsweise ein Diffusor ist, helfen zusätzliche, höherpreisige ätherische Öle den Menschen, mehr Wert aus dem Kernprodukt zu ziehen.
Nachteile ❌
Es handelt sich um ein komplexeres Preismodell, das mit einer umfassenden Produktstrategie einhergehen muss. Du musst dein gesamtes Inventar, beliebte Bundles und die Frage berücksichtigen, wie du ähnliche Produkte zu höheren Kosten bewerben wirst.
Rabattcodes werden selten angeboten (es sei denn, sie werden mit einer anderen Rabattstrategie kombiniert, z. B. wenn das Kernprodukt ungenutzt bleibt, weil Kund:innen keine Add-ons gekauft haben).
Es besteht das Risiko negativer PR, wenn der Preis für Add-ons zu hoch ist.
Wie funktioniert die wettbewerbsfähige Preissetzung?
In einem wettbewerbsorientierten Markt werden die Preise weitgehend durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Marktvergleichswerte helfen Unternehmen dabei, Grenzen dafür zu setzen, wie viel Kund:innen für ihre Produkte bezahlen werden.
Wenn dein Produkt im Vergleich zu Konkurrenzprodukten einen höheren Wert für die Käufer:innen bietet, solltest du Premiumpreise festlegen. Wenn dein Produkt größtenteils mit dem der Konkurrenz identisch ist, solltest du den Preis eng an den der Hauptkonkurrenten anpassen – es sei denn, du kannst eine Differenzierung für deine Zielkund:innen finden.
Wie kannst du eine wettbewerbsorientierte Preisanalyse durchführen?
Bist du bereit, mit den Preisen deiner Mitbewerber:innen zu konkurrieren? Hier erfährst du, wie du eine wettbewerbsorientierte Preisanalyse durchführst und deine Preise mit den Preisen vergleichbarer Produkte deiner Mitbewerber:innen vergleichst.
1. Verstehe dein Produkt
Der erste Schritt bei einer wettbewerbsorientierten Preisanalyse besteht darin, zu verstehen, wie sich dein Produkt im Vergleich zur Konkurrenz schlägt. Erstelle eine Vergleichstabelle und trage in die erste Spalte die folgenden Details zu deinem Produkt ein:
- Hauptmerkmale
- Zielgruppe
- Wertversprechen
- Kosten und Margen, um zu beurteilen, ob deine neue Preisstrategie rentabel sein wird.
Verschaffe dir ein umfassendes Verständnis dieser Preisdaten, indem du die Antworten auf Kundenumfragen zusammenfasst. In deiner E-Mail zur Bestätigung des Kaufs solltest du Fragen stellen wie: „Warum haben Sie dieses Produkt gekauft?“ Die Antworten helfen dir, diesen Abschnitt deiner Tabelle zur wettbewerbsorientierten Analyse auszufüllen.
„Bei Nolah bieten wir Wettbewerbsvergleiche direkt auf unserer Website an, weil wir wissen, wie wichtig
Stephen Light, CMO und Mitinhaber von Nolah Mattress
2. Vergleiche die Produkte deiner Mitbewerber:innen
Eine Tabelle mit Preisen und Funktionen hilft oft bei der Verdeutlichung, wie sich dein Produkt von dem deiner Mitbewerber:innen unterscheidet und inwiefern es ihm ähnelt.
Schau dir Vergleichs-Websites an, um zu sehen, wie eine solche Tabelle aussehen sollte.
Achte in deiner Vergleichstabelle darauf, wie die Mitbewerber:innen ihre Produkte vermarkten und positionieren.
Haben sie dieselbe Zielgruppe wie dein Produkt? Wenn nicht, wen versuchen deine Konkurrent:innen zu erreichen? Beide dieser Elemente wirken sich auf den Preis eines Produkts aus und sind Teil einer Wettbewerbsanalyse. Einige Kundenpersonas sind bereit, einen Aufpreis zu zahlen, wenn das Produkt in ihrem Alltag wichtig ist. (Dazu später mehr.)
Jay Soni, Marketingleiter bei Yorkshire Fabric Shop, sagt, dass auch die Preisschwankungen der Mitbewerber:innen berücksichtigt werden sollten: „Berücksichtige Rabatte, wie häufig sie Verkäufe durchführen und wie viel sie dabei rabattieren. All diese Dinge sind besonders wichtig, wenn du ein ähnliches Inventar hast.“
Erstelle schließlich eine Liste mit den Einzelhandelspreisen, zu denen deine Mitbewerber:innen ihre vergleichbaren Produkte verkaufen. Mithilfe einer Dreiecksberechnung der vollständigen Liste kannst du die Grenzen deiner Preise im Verhältnis zum Markt erkennen.
3. Optimiere und lerne
Sobald du eine Reihe von Preisen hast und weißt, wie sich deine von denen der Konkurrenz unterscheiden, führe A/B-Tests für einige Preise in deiner Reihe durch, um festzustellen, welche Preise am besten funktionieren.
Wenn du einen Artikel für 50 € im Vergleich zu einem Konkurrenzprodukt für 45 € verkaufst, aber immer noch Leute findest, die deinen Artikel kaufen, gibt es keinen Grund, die Differenz von 5 € zu kürzen und deine Gewinnspanne zu schmälern.
Ähnlich verhält es sich, wenn deine Konkurrent:innen einen Artikel für 50 € verkaufen und deiner für 75 €: Die Leute werden vielleicht weiterhin deinen höheren Preis zahlen, wenn die Qualität besser ist. Ein paar Änderungen an deinen Produktseiten, Werbematerialien und deiner Marketingstrategie verstärken diese Idee bei zukünftigen Kund:innen und verhindern, dass sie fragen, warum dein Produkt die zusätzlichen 25 € wert ist.
4. Wiederhole den Prozess regelmäßig
Wettbewerber:innen ändern ihre Preise, neue Produkte kommen auf den Markt und Marken investieren in die Produktqualität, was wiederum zu Preiserhöhungen führt.
Wiederhole diesen Prozess jedes Quartal, um zu sehen, ob deine Produkte überteuert oder zu billig sind.
Wie implementierst du eine wettbewerbsfähige Preissetzung?
Bist du bereit, deine Produktpreise mit den Preisen der Konkurrenz zu vergleichen? Um zu verhindern, dass du mit unnötigen Preissenkungen das Nachsehen hast, solltest du bei der Entwicklung einer wettbewerbsfähigen Preissetzung die folgenden fünf Punkte berücksichtigen.
Setze nicht automatisch auf Preisangleichung
Viele Händler:innen begehen häufig den Fehler, ihre Preise ständig denen der Konkurrenz anzupassen oder sogar noch zu unterbieten, auch wenn dies nicht erforderlich ist.
Eine aggressive Preisanpassung kann zu Preiskriegen führen. Mehrere Wettbewerber:innen beginnen, ihre Produkte zu rabattieren, was die Gesamtrentabilität in einem Segment senkt – ein Verlustgeschäft für alle Beteiligten.
„Wettbewerbsfähige Preissetzung wird oft als Möglichkeit angesehen, die Konkurrenz zu unterbieten und niedrigere Preise anzubieten, aber das ist nicht immer die klügste Strategie. Tappe also nicht in diese Falle und untergrabe damit nicht dein eigenes Wachstum.“
Stephen Light, CMO und Mitinhaber von Nolah Mattress
Nicht nur die Gewinnmargen werden ständig sinken, sondern Studien zeigen auch, dass Verbraucher:innen die Qualität eines Produkts anhand des Preises beurteilen.
Braden Norwood, Produktqualitätsmanager bei VTR Learning, sagt: „Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass zu niedrige Preise bei Kund:innen die Frage aufkommen lassen, ob die Qualität des Produkts mit der der Konkurrenz vergleichbar ist. Beim Benchmarking geht es nicht nur darum, Kund:innen dabei zu helfen, dein Produkt psychologisch zu bewerten, sondern ihnen auch eine erschwingliche Alternative zu anderen Optionen zu bieten.“
Berücksichtige die Produktqualität
Nicht alle Produkte sind gleich. Viele Kund:innen sind bereit, mehr für Qualität zu bezahlen.
Wenn wir beispielsweise eine wettbewerbsorientierte Preisanalyse für eine Marke durchführen, die schlichte weiße T-Shirts verkauft, kann es Unterschiede von 100 € oder mehr geben, je nachdem, ob jedes einzelne Produkt aus nachhaltigen Materialien hergestellt, von einer bekannten Marke verkauft oder in Europa hergestellt wird.
Berücksichtige dies in deiner Preisvergleichstabelle. Sehe dir die Produktbeschreibungen, Bewertungen und Spezifikationen der Konkurrenz genau an, um festzustellen, wie sie den Preis festgelegt haben. Wenn dein Produkt bessere Qualität bietet, gibt es Spielraum für einen höheren Preis.
Bewerte die Kundensegmente
Nicht nur die Produktqualität wirkt sich auf den Preis aus. Verschiedene Kundengruppen sind bereit, unterschiedliche Preise für ähnliche Produkte zu zahlen.
Hier sind einige Beispiele, die du bei deiner Analyse der wettbewerbsfähigen Preissetzung finden könntest:
- Student:innen haben ein knapperes Budget als 50-Jährige.
- Metallica-Fans zahlen mehr für Merchandise-Artikel als Rolling-Stones-Fans.
- Amazon-Käufer:innen sind preisbewusster als Social-Media-Käufer.
Gehe zurück zu deiner Analyse der wettbewerbsfähigen Preise und vergleiche den Zielmarkt für alle Wettbewerber:innen. Finde die Marke, deren Produkte die größte Überschneidung mit deinem eigenen Zielmarkt aufweisen, um genaue Vergleiche anstellen zu können.
Bewahre wettbewerbsfähige Preise für Abonnements auf
Nicht alle Artikel müssen zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten werden. Hebe dir deine besten Angebote für Kund:innen auf, die wiederholt bei dir einkaufen, um die Kundenbindung zu stärken, den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen und planbare Einnahmen zu generieren.
Olipop beispielsweise bietet Kund:innen Anreize, seine Abonnement-Pakete anstelle von Einzeldrinks zu kaufen. Eli Weiss, Director of Customer Experience and Retention, erklärt, dass Online-Käufer:innen wettbewerbsfähige Preise erhalten, wenn sie Getränkekartons über das Abonnementmodell kaufen:
Schlage die Konkurrenz in Preis und Qualität
Wenn du Preisentscheidungen triffst, solltest du die Einzelhandelspreise der Konkurrenz nicht isoliert betrachten. Der Wert eines Artikels hängt von der Qualität, der Verwendung und dem Zielmarkt ab. Mache nicht den Fehler, dich an den erstbesten Konkurrent:innen zu orientieren, die du siehst.
Erstelle eine Vergleichstabelle, in der du die vergleichbaren Produkte der Wettbewerber:innen mit deinen eigenen vergleichst, aber schrecke nicht davor zurück, höhere Preise zu verlangen als sie. Solange du beweisen kannst, dass deine Produkte das zusätzliche Geld wert sind, müssen deine Gewinnspannen nicht schrumpfen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
FAQ – Wettbewerbsfähige Preissetzung
Wie führst du eine Analyse der wettbewerbsfähigen Preissetzung durch?
Führe eine wettbewerbsorientierte Preisanalyse durch, indem du eine Vergleichstabelle erstellst. Gib den Preis deines Produkts, den Zielmarkt, das Alleinstellungsmerkmal und die Merkmale an. Wiederhole dies für alle Mitbewerber:innen, die vergleichbare Produkte verkaufen. So kannst du herausfinden, was Kund:innen sehen würden, wenn sie ihre eigenen Preisvergleiche anstellen.
Was sind die Vor- und Nachteile der wettbewerbsfähigen Preissetzung?
Kund:innen suchen beim Online-Kauf häufig nach Preisvergleichen. Die Einhaltung (oder Unterschreitung) des Preises von Mitbewerber:innen könnte der entscheidende Faktor dafür sein, ob sie in deinem E-Commerce-Shop einkaufen oder nicht. Niedrige Preise gehen jedoch zu Lasten der Gewinnmargen. Du könntest auch als die Rabattmarke angesehen werden – etwas, das viele Einzelhändler:innen zu vermeiden versuchen.
Was ist ein Beispiel für wettbewerbsfähige Preissetzung?
Die wettbewerbsfähige Preissetzung von Apple funktioniert, indem Macs zum Selbstkostenpreis und iPhones mit einer Gewinnspanne von nur 25 % verkauft werden, um diese Produkte für den Zielmarkt erschwinglich zu machen. Die Marke erzielt Gewinne mit zusätzlichen, nicht preislich konkurrierenden Artikeln wie Apple-Music-Abos, App-Downloads und Ladekabeln. Diese zusätzlichen Dienstleistungen haben eine Gewinnspanne von 59 %.
Was ist vergleichende Preisgestaltung?
Bei der Methode der vergleichenden Preisgestaltung vergleichen Einzelhändler:innen den Preis eines Produkts mit der unverbindlichen Preisempfehlung (UVP) oder dem Preis von Mitbewerber:innen. Wenn du beispielsweise einen Fernseher für 300 € verkaufst, kannst du die vergleichende Preisgestaltung nutzen, um Mitbewerber:innen zu zeigen, der ihn für 350 € verkauft, oder die UVP von 400 €. So oder so haben Kund:innen das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen.
Was ist eine Preisgestaltung nach dem Kostenaufschlagsprinzip?
Die Preisgestaltung nach dem Kostenaufschlagsprinzip ist eine Preisstrategie, bei der ein Unternehmen den Preis seines Produkts durch Addition eines bestimmten Prozentsatzes zu seinen Herstellungskosten bestimmt. Dieser Prozentsatz soll die Gemeinkosten des Unternehmens decken und einen Gewinn erzielen.
Illustration von Jon Krause
