Jeder Verkaufslead ist einzigartig. Einige lehnen das Angebot deines Unternehmens ab, während andere schnell zu einem Abschluss führen. Im besten Fall wird die Kundin oder der Kunde nicht nur schnell gewonnen, sondern entwickelt sich auch zu einer/m langfristige:n Unterstützer:in, die oder der dich an alle weiterempfiehlt, die sie oder er trifft.
Um eine erfolgreiche Verkaufs- und Marketingstrategie zu planen, musst du genau wissen, welche Leads sich als besonders wertvoll erweisen. Hier kommt das Ideal Customer Profile ins Spiel. Dieses Profil liefert deinem Team die Informationen, die nötig sind, um die richtigen Kund:innen zu erreichen.
Was ist ein Ideal Customer Profile?
Ein Ideal Customer Profile (auch bekannt als ICP oder ideales Käuferprofil) ist eine detaillierte, datengestützte Beschreibung der Art von Kund:innen, die für dich am wertvollsten wären. Das kann daran liegen, dass sie langfristig an deinem Produkt interessiert sind, einen schnelleren Verkaufszyklus haben oder andere an dein Unternehmen weiterempfehlen. Ein ICP ist ein Business-to-Business (B2B)-Konzept, das sich auf andere Unternehmen konzentriert, die von deinem Angebot profitieren können, im Gegensatz zu einzelnen Endkund:innen.
Die meisten ICPs bestehen aus einem kurzen Absatz oder einer Liste (insgesamt ein bis zwei Sätze). Zum Beispiel: „Unser ideale:r Kund:in ist ein Business-to-Consumer (B2C)-Unternehmen in der Videospielbranche mit Sitz in Deutschland, das auf seinen sozialen Medien mindestens 100.000 Follower:innen hat und ein Branding-Budget von mindestens 1 Million € zur Verfügung stellt.“ Ein Rahmen für das Ideal Customer Profile kann dir helfen, Zielkonten mit der höchsten Wahrscheinlichkeit zu identifizieren, zu wertvollen Kund:innen zu werden. Dieser Prozess bildet die Grundlage für Account-Based-Marketing-Kampagnen.
Wesentliche Komponenten eines Ideal Customer Profile
Es gibt eine Reihe von gemeinsamen Attributen, die du bei der Entwicklung deines Ideal Customer Profile berücksichtigen kannst. Die stärksten ICPs wählen aus diesen Attributen fünf bis sieben aus, die für deine:n perfekte:n Kund:innen am wichtigsten sind.
Hier sind einige Fragen, die du dir beim Auswerten der Daten stellen kannst:
- Branche. In welchem Bereich ist dein:e ideale:r Kund:in tätig?
- Anzahl der Mitarbeitenden. Wie groß ist das Unternehmen deiner idealen Kundin oder deines idealen Kunden? Wie viele Mitarbeitende hat ihr Produktteam, ihr Kundenserviceteam oder ihr Vertriebsteam?
- Bewertung. Ist dein:e ideale:r Kund:in ein multimillionenschweres Unternehmen oder ein aufstrebendes Start-up?
- Budget. Wie viel Geld hat dein:e ideale:r Kund:in pro Jahr zur Verfügung? Wie viel wären sie bereit, für dein Produkt auszugeben?
- Jahresumsatz. Mit wie viel Geld arbeitet dein:e ideale:r Kund:in pro Jahr?
- Finanzierungsstruktur. Welche Finanzierungsquellen nutzt dein:e ideale:r Kund:in? Wer sind die Investor:innen?
- Standort. Wo ist dein:e ideale:r Kund:in tätig? Hat er ein stationäres Geschäft oder verkauft er hauptsächlich über E-Commerce?
- Gründungsjahr. Wann wurde das Unternehmen dein:e ideale:r Kund:in gegründet? Wie lange ist sie/er bereits aktiv?
- Kundenstamm. Welche demografischen Gruppen bedient dein:e ideale:r Kund:in?
- Ziele. Was ist die Mission deiner idealen Kundin oder deines idealen Kunden? Wie verfolgt sie/er ihre/seine Ziele?
- Technologieeinsatz. Welche bestehenden Technologien nutzt dein:e ideale:r Kund:in in ihren/seinen täglichen Abläufen?
- Netzwerk. Wie gut vernetzt ist dein:e ideale:r Kund:in in der Branche? Wie wahrscheinlich ist es, dass sie/er dein Produkt weiterempfiehlt?
- Herausforderungen. Welche Schmerzpunkte oder Engpässe hat dein:e ideale:r Kund:in? Wie kannst du diese Probleme lösen?
Wie unterscheidet sich ein Ideal Customer Profile von einer Buyer Persona?
ICPs und Buyer Personas sind ähnliche Konzepte, unterscheiden sich jedoch in einigen wichtigen Punkten.
Ähnlichkeiten zwischen ICPs und Buyer Personas
- Details. Ein Ideal Customer Profile ähnelt einer Buyer Persona, da beide detaillierte Beschreibungen der idealen Kund:innen eines Unternehmens sind. Beide beschreiben wichtige Merkmale wie Budget und Schmerzpunkte.
- Überlappende Ziele. Einige Unternehmen ziehen es vor, eine ideale potenzielle Buyer Personas innerhalb ihres ICPs zu integrieren, um ihren Zielmarkt weiter zu spezifizieren. Beispielsweise könnte ein:e Kaffee-Abonnementanbieter:in, die/der an Unternehmen verkauft, die ideale Buyer Persona ihres/seines ICPs als eine Person definieren, die Wert auf Nachhaltigkeit legt.
Unterschiede zwischen ICPs und Buyer Personas
- Umfang. ICPs haben einen breiteren Umfang als Buyer Personas; sie konzentrieren sich auf unternehmensweite Merkmale wie die Anzahl der Mitarbeitenden und die Finanzierungsstruktur. Im Gegensatz dazu betrachten Buyer Personas Einzelpersonen und berücksichtigen Aspekte wie Altersgruppe und Interessen.
- Unternehmensart. ICPs und Buyer Personas unterscheiden sich hauptsächlich in der Unternehmensart—ein ICP ist ein B2B-Tool, das ein fiktives Unternehmen beschreibt, während eine Käuferpersona typischerweise ein B2C-Tool ist und einen einzelnen Käufer:innen beschreibt.
Wie erstelle ich ein ideales Kundenprofil?
Folge diesen Schritten, um dein ideales Kundenprofil zu identifizieren:
- Identifiziere deine wertvollsten Kund:innen
- Vergleiche Kund:innen
- Sprich mit aktuellen Kund:innen
- Engpässe und Schlüsselkriterien eingrenzen
- Suche potenzielle Kund:innen
1. Identifiziere deine wertvollsten Kund:innen
Die besten idealen Kundenprofile sind datengestützt—das bedeutet, sie basieren auf realen Daten aus vorherigen Verkäufen und nicht auf Prognosen aus Marktforschung. Setze dich mit den wichtigsten Stakeholder:innen in deinem Unternehmen zusammen, um alle bestehenden Kund:innen zu betrachten, und identifiziere, welche dir den meisten Wert gebracht haben und warum.
Welche Kund:innen hatten den schnellsten Verkaufszyklus, das heißt, wie schnell gingen sie von Interessent:innen zu zahlenden Kund:innen über? Gibt es Konten, die sich zu engagierten, langfristigen Kund:innen entwickelt haben? Welche Kund:innen haben dein Produkt an andere weiterempfohlen? Nutze Fragen wie diese, um deinen Kundenstamm auf die besten und wertvollsten Kund:innen einzugrenzen.
2. Vergleiche Kund:innen
Sobald du eine Liste deiner bestehenden hochkarätigen Kund:innen hast, ist es an der Zeit, nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Was macht diese Kund:innen besonders wertvoll? Welche Unternehmensmerkmale könnten diesen Wert beeinflussen? Haben sie ähnliche Schmerzpunkte?
3. Sprich mit aktuellen Kund:innen
Für qualitativ hochwertigere Kundendaten sprich direkt mit deinen aktuellen wertvollen Kund:innen. Verteile eine Kundenzufriedenheitsumfrage oder stelle ihnen ein paar Fragen, um ein noch besseres Verständnis dafür zu bekommen, warum sie dein Produkt gekauft haben und welche Überlegungen sie hatten.
4. Engpässe und Schlüsselkriterien eingrenzen
Bestimme fünf bis sieben Merkmale, die deine wertvollsten Kund:innen gemeinsam haben, und fasse diese in einem Satz oder einer Liste zusammen. Zum Beispiel: „Unsere ideale Kundin oder unser idealer Kunde ist ein B2C-Start-up in der Teebranche mit Sitz in Deutschland, das ein Budget von unter 10.000 € hat und kostengünstige Trinkgefäße benötigt. Ihre Kundenbasis legt Wert auf ansprechendes Design.“
5. Suche potenzielle Kund:innen
Sobald du dein Ideal Customer Profile hast, kannst du es in die Praxis umsetzen. Vergleiche deine Liste idealer Merkmale mit bestehenden Unternehmen, um hochwertige Leads und Zielkund:innen direkt zu identifizieren. Du kannst dein ICP auch nutzen, um die Vertriebs- und Marketingteams deines Unternehmens aufeinander abzustimmen. Passe deine Produktentwicklung und Marketingmaßnahmen an, um die erfolgreichste Verkaufsstrategie für deine idealen Kunden zu entwickeln.
FAQ zum Ideal Customer Profile
Wie kann ich die notwendigen Daten für die Erstellung eines ICPs sammeln?
Um die Daten für dein Ideal Customer Profile zu sammeln, schaue dir deine aktuellen Kund:innen an, identifiziere die wertvollsten und suche nach Gemeinsamkeiten und Mustern unter ihnen. Während deiner Kundenprofilierung kannst du auch deine wertvollen Konten um Kundenfeedback bitten, um herauszufinden, warum sie dein Produkt gekauft haben und welche Überlegungen sie dabei hatten.
Kann ich mehrere ICPs für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen haben?
Ja, du kannst mehrere ICPs haben. Tatsächlich kann die Erstellung eines ICPs für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die du anbietest, dir viel bessere Einblicke in deine erfolgreichen Verkäufe geben. Berücksichtige mindestens ein Ideal Customer Profile pro Produktart, die du anbietest. Wenn du beispielsweise ein Merchandising-Unternehmen bist, das gebrandete Produkte an Unternehmen verkauft, solltest du einen ICP für gebrandete Schreibwaren und einen weiteren für gebrandete Bekleidungsartikel in Betracht ziehen, da diese Produkte unterschiedliche Zielgruppen ansprechen können.
Wie oft sollte ich mein ICP aktualisieren?
Versuche, dein ICP mindestens einmal im Jahr zu überprüfen und zu aktualisieren. Selbst mit einem starken ICP, das dir gute Ergebnisse liefert, kannst du bei der Sammlung weiterer Unternehmensdaten feststellen, dass du einige Anpassungen an deinem Verkaufsprozess oder deiner Marketingstrategie vornehmen kannst, um die Lead-Generierung und den Verkauf zu verbessern.
