Jak stanovit cenu produktu ve 3 snadných krocích

Stanovení ceny produktů je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, které jako majitel uděláte. V tomto článku se dozvíte, jak stanovit tu správnou cenu.

Stanovení ceny výrobku je jedním z nejzásadnějších rozhodnutí, která jako podnikatel učiníte. Cenový model, který zvolíte, bude mít vliv prakticky na každou oblast vašeho podnikání.

Cenotvorba má také vliv na vaše zákazníky. Cenová citlivost je jedním z klíčových faktorů, které provázejí volbu cen ve firmách. Zákazníci jsou v současné době o svých nákupech dobře informováni a jsou na cenu citliví, protože chtějí za své peníze a čas maximální hodnotu.

Z tohoto důvodu je, pokud právě spouštíte nové podnikání nebo produkt, velmi snadné se na strategii cenotvorby „zaseknout“. Je ale důležité se tímto rozhodnutím nenechat při zahájení podnikání odradit. Nejlepší cenová data, která podnikatelé mohou získat, pocházejí z uvedení produktu na trh a jeho testování s reálnými zákazníky. Průzkum trhu zde samozřejmě také hraje roli, vaše cenotvorba ale musí být koneckonců založena na tom, co jsou vaši zákazníci skutečně ochotni zaplatit.

A protože výběr cenového modelu může být velice složitý, vytvořili jsme pro vás tuto příručku. V ní naleznete vše, co potřebujete vědět nejen o tom, jak stanovit cenu produktu, ale i další důležité komponenty efektivní cenové strategie a populární cenové modely používané v současném podnikání.

Co je cenotvorba produktu?

Stanovení ceny produktu je proces určování kvantitativní hodnoty produktu na základě vnitřních a vnějších faktorů. Cenotvorba produktu má přímý vliv na celkový úspěch vašeho podnikání, a to od peněžního toku přes ziskové marže až po zákaznickou poptávku.

Cenové strategie se liší v závislosti na jednotlivá odvětví, cílové zákazníky, a dokonce i náklady na zboží. V oblasti elektronického obchodování jsou běžné cenové modely založené na předplatném. Na konkurenceschopnějších trzích je většinou nejlepší zvolit konkurenční cenovou strategii.

Jak stanovit cenu svých produktů?

O rady týkající se cenotvorby produktů rozhodně není nouze. Některé rady jsou skvělé, některé... už tak dobré nejsou. Naštěstí existuje jednoduchý způsob, jak stanovit cenu produktů tak, abyste je prodávali ziskově. Pomocí důkladného průzkumu trhu a skrze porozumění svým ideálním zákazníkům můžete dospět k takové cenové strategii a konečné ceně, která vám bude vyhovovat.

Stanovení ceny zboží se v rámci vašeho podnikání dotýká všeho, a to od financí po pozici vašeho produktu na trhu s ohledem na to, zda se jedná o nadčasový výrobek, výrobek na zakázku nebo o trendy produkt s krátkou životností. Cenotvorba se také podílí na tom, jakého zisku dosáhnete při prodeji na internetových prodejních stránkách. Jedná se tedy o klíčové strategické rozhodnutí, které musíte v rámci své podnikatelské strategie učinit a které může být stejnou měrou uměním i vědou.

Není to však rozhodnutí, které budete během své podnikatelské aktivity činit jen jednou.

Pokud se snažíte zjistit maloobchodní cenu svého produktu, můžete použít relativně rychlý a jednoduchý způsob, jak tuto výchozí cenu stanovit.

Chcete-li poprvé stanovit cenu produktu, sečtěte všechny náklady spojené s uvedením tohoto produktu na trh a poté k těmto nákladům přidejte svou ziskovou marži. Tato strategie se nazývá stanovení ceny s připočtením nákladů a je to jeden z nejjednodušších způsobů, jak stanovit cenu svého produktu.

Pokud se vám tato strategie zdá příliš snadná na to, aby to byla efektivní, máte napůl pravdu. Zde je ale návod, jak tato strategie funguje.

Proč tento cenový model funguje?

Nejdůležitějším prvkem vaší cenové strategie je to, že musí zajistit udržitelnost vašeho podnikání. Vaše prodejní cena vás musí být schopna udržet v podnikání.

Pokud jste si cenu u svých produktů nastavili příliš vysoko a potenciální zákazníci je nekupují, pak ztrácíte podíl na trhu. Pokud si ceny nastavíte ceny příliš nízko, budete své zboží prodávat se ztrátou, anebo s neudržitelnou ziskovou marží, což ztěžuje růst podnikání ve větším měřítku. Někdy může samozřejmě prodej konkrétního produktu za nižší cenu dávat smysl, pokud například zjistíte, že se díky tomu zvyšuje celoživotní hodnota zákazníků. Vždy je ale třeba postupovat strategicky.

Při cenotvorbě je ale potřeba zvážit i další důležité faktory: například to, jak si cena vašeho zboží vede v porovnání s vaší konkurenci; dále také spotřebitelské trendy; a v neposlední řadě také to, co různé cenové strategie znamenají pro podnikání a očekávání zákazníků. Vaši stávající zákazníci vám také mohou poskytnout informace o tom, zda můžete ceny svých produktů zvýšit, anebo ne. Začněte tím, že otestujete vyšší cenu na malém segmentu svých stávajících zákazníků a budete sledovat, jak reagují. Předtím, než se však začnete zabývat výběrem prodejní ceny svých produktů, je třeba zvážit ještě několik dalších důležitých věcí.

Jak stanovit cenu produktů?

1. Sečtěte své variabilní náklady (na jeden produkt)
2. Připočtěte svou ziskovou marži
3. Nezapomeňte na fixní náklady

1. Sečtěte své variabilní náklady (na jeden produkt)

Efektivní cenová strategie spočívá v porozumění svým nákladům. Pokud si své produkty objednáváte, budete přesně vědět, kolik vás každý jednotlivý produkt stojí. Tato cifra se nazývá náklady na prodané zboží.

Pokud své produkty vyrábíte, budete muset tuto problematiku prozkoumat o něco hlouběji a spočítat dohromady cenu svých surovin, nákladů na práci a režijních nákladů. Kolik tato suma dohromady činí a kolik produktů z ní můžete vytvořit? Tato cifra vám poskytne hrubý odhad vašich nákladů na prodané zboží na jeden produkt.

Neměli byste však také zapomínat na to, že čas, který věnujete svému podnikání, má také svou hodnotu. Chcete-li určit cenu svého času, stanovte si hodinovou sazbu, kterou chcete svým podnikání vydělat, a poté ji vydělte počtem produktů, které jste schopni za tuto dobu vyrobit. Chcete-li si nastavit udržitelnou cenu svého času, nezapomeňte zahrnout náklady na svůj čas jako variabilní náklady na produkt.

Vámi zvolená cena by nakonec měla být taková, jakou budou vaši cíloví zákazníci pravidelně platit. Průzkum trhu hraje v rámci tohoto rozhodnutí klíčovou roli. Je důležité, abyste věděli, kolik jsou vaši zákazníci ochotni zaplatit, než přejdou k vaší konkurenci.

Náklady na prodané zboží	98,50 Kč
Doba výroby	46,40 Kč
Balení	41,30 Kč
Propagační materiály	17,40 Kč
Doprava	104,45 Kč
Provizní poplatky	46,40 Kč
Celkové náklady na produkt	354,45 Kč

V uvedeném příkladu jsou vaše celkové náklady na produkt 354,45 Kč.

2. Připočtěte svou ziskovou marži

Jakmile získáte celkovou sumu svých variabilních nákladů na jeden prodaný produkt, je na čase do vaší ceny zahrnout zisk.

Představte si, že chcete na svých produktech dosáhnout 20% ziskové marže nad rámec svých variabilních nákladů. Při volbě tohoto procenta je důležité mít na paměti dvě věci:

1. Do celkové sumy jste ještě nezahrnuli své fixní náklady, takže budete muset pokrýt i tyto náklady nad rámec svých variabilních nákladů.
2. Musíte zvážit celkový trh a ujistit se, že vaše cenové rozpětí stále spadá do celkově „přijatelné“ ceny pro váš trh. Pokud si budete účtovat dvakrát více než vaši konkurenti, může být prodej vašeho produktu obtížný. 

Až budete připraveni vypočítat cenu, vezměte své celkové variabilní náklady a vydělte je číslem 1 mínus vaše požadovaná zisková marže vyjádřená jako desetinné číslo. Pro 20% ziskovou marži je to 0,2 - své variabilní náklady byste měli dělit číslem 0,8.

V tomto případě tedy dojdete k základní ceně výrobku 443,0625 Kč, kterou můžete zaokrouhlit na 444 Kč.

Cílová cena = (Variabilní náklady na produkt) / (1 mínus vaše požadovaná zisková marže jako desetinné číslo)

3. Nezapomeňte na fixní náklady

Variabilní náklady nejsou vaše jediné náklady.

Fixní náklady jsou výdaje, které byste platili bez ohledu na cokoliv a které zůstávají stejné, ať už prodáte 10 produktů nebo 1 000 produktů. Tyto náklady jsou tedy důležitou součástí provozu vašeho podnikání a vaším cílem je, aby byly pokryty z prodeje produktů.

Když vybíráte cenu za jednotku, může být obtížné zjistit, jak do ní zapadají vaše fixní náklady, a proto je klíčové testovat různé cenové úrovně.

Jednoduchý způsob, jak k tomuto problému přistoupit, je shromáždit informace o variabilních nákladech a vložit je do této tabulky pro analýzu ziskovosti v programu Excel (ta je k dispozici prozatím pouze v angličtině). Chcete-li tabulku upravit, uložte si ji na svou plochu nebo Disk Google a vytvořte si její kopii, přičemž si zkontrolujte nastavení sdílení, abyste u ní zajistili soukromí.

Tabulka je navržena tak, abyste mohli na jednom místě porovnat své fixní i variabilní náklady a také zjistit, kolik jednotek jednoho produktu byste potřebovali prodat, abyste se při zvolené ceně dostali na hranici ziskovosti.

Tyto výpočty vám mohou pomoci učinit informované rozhodnutí a najít rovnováhu mezi pokrytím vašich fixních nákladů a stanovením přijatelné a konkurenceschopné ceny.

Zjistěte vše, co potřebujete vědět o provádění analýzy ziskovosti, a to včetně toho, na co si dávat pozor a jak interpretovat a upravit výsledky na základě svých figur.

Použití kalkulačky pro stanovení ceny produktu

Kalkulačka pro stanovení ceny produktu vám může pomoci nalézt ziskovou prodejní cenu, což může být nesmírně užitečné pro povědomí o tom, jak mohou různé cenové úrovně ovlivňovat vaše podnikání.

Jako skvělý nástroj, prostřednictvím kterého se dají tyto informace zjistit, slouží Kalkulačka ziskové marže od společnosti Shopify (prozatím je dostupná pouze v angličtině). Kalkulačka používá cenovou strategii „náklady plus”, která spočítá celkové náklady na výrobu vašeho produktu, a poté k nim připočte procentuální přirážku, aby určila konečnou prodejní cenu.

Chcete-li začít, jednoduše zadejte své hrubé náklady na každou položku a procento zisku, kterého byste chtěli dosáhnout z každého prodeje. Představte si, že náklady na dodání položky do obchodu činí 464,21 Kč a že chcete cenu navýšit o 25 %.

Po zadání čísel klikněte na tlačítko „Vypočítat zisk“ (Calculate profit). Kalkulačka poté provede výpočty podle své formule pro výpočet ziskové marže a zjistí konečnou cenu, kterou byste měli svým zákazníkům účtovat. V níže uvedeném příkladu uvidíte, že prodejní cena je 580,26 Kč, váš zisk je 116,05 Kč a hrubá marže je 20 %.

Experimentujte s čísly, abyste našli ideální cenovou úroveň pro svou zákaznickou základnu a ziskovost. Pokud můžete u daného produktu účtovat vyšší cenu, zvyšte svou přirážku. Díky tomuto nástroji můžete efektivně nastavit ceny a začít profitovat z každého prodeje.

Použít kalkulačku

Testujte různé cenové strategie

Nenechte se od spuštění svého obchodu odradit pocitem strachu z výběru „špatné“ ceny. Rozhodnutí o cenách se budou vždy vyvíjet ruku v ruce s vaším podnikáním, a pokud daná cena pokryje alespoň vaše náklady a zajistí určitý zisk, je možné ji průběžně testovat a upravovat. Proveďte cenové srovnání a zjistěte, jak si vaše strategie vede v porovnání s podobnými produkty.

Konkrétně v internetovém obchodě je cenotvorba založená na hodnotě běžným modelem, jak stanovit cenu produktu. Při cenotvorbě založené na hodnotě lze stanovit cenu produktů na základě vnímané hodnoty nabízených produktů a služeb.

Pokud použijete tento přístup, získáte cenu, kterou si můžete být jisti. Protože nejdůležitější věcí, pokud jde o stanovování cen, je mít jistotu, že vám stanovené ceny pomáhají budovat udržitelné podnikání. Jakmile tuto jistotu získáte, můžete svůj obchod nebo nový produkt spustit, můžete nabízet nižší ceny ve slevách, anebo využít zpětnou vazbu a údaje získané od zákazníků k budoucí úpravě své cenové struktury.

Jste připraveni si vytvořit svůj vlastní byznys? Vyzkoušejte bezplatnou zkušební verzi služby Shopify, a to bez nutnosti zadávat údaje z kreditní karty.

Často kladené otázky o tom, jak stanovit cenu produktu

Jak velký zisk bych měl/a mít z prodeje produktu?

Při určování ceny produktu je možné zvážit rozličné cenové strategie. Musíte vzít v úvahu ceny konkurence, své náklady na zboží a ziskové marže. Správné stanovení ceny vyžaduje čas a hodně úsilí.

Pokud výroba produktu stojí 230 Kč, jak stanovím vhodnou prodejní cenu?

Pokud je průměrná hrubá zisková marže asi 50 %, tak by vhodná prodejní cena produktu, jehož výroba stojí 230 Kč, byla 460 Kč.

Jakým způsobem mohu zjistit, jak stanovit cenu produktu?

Cenu produktu lze jednoduše zjistit automatizovaným způsobem, a to pomocí kalkulačky pro výpočet ceny produktu. Chcete-li cenu vypočítat manuálně, musíte sečíst své variabilní a fixní náklady. Poté připočtěte ziskovou marži, abyste získali cílovou tržní cenu.

Jak stanovit cenu produktu a které faktory zohlednit?

• Celkové náklady na provoz vašeho podnikání, včetně fixních a variabilních nákladů
• Ceny konkurence
• Poptávka na trhu
• Kupní síla cílových zákazníků
• Hodnota vašeho produktu