Le parcours Airsign
Joey Guerra, concepteur de produit soucieux de la question de la durabilité, et Alex Dashefsky, responsable commercial et fervent ambassadeur de sa marque Airsign, ont osé réinventer un grand classique de l’électroménager que tout le monde possède : l’aspirateur.
Ils ont redéfini les bases de tous les processus, de la conception du produit au marketing en passant par le traitement des commandes, avant de lancer leur entreprise Airsign d’aspirateurs novateurs en 2022. Airsign offre aux particuliers des capacités de nettoyage puissantes et complètes, sans sacrifier la durabilité et l’esthétique.
Pictured: Alex Dashefsky (left) and Joe7 Guerra (Right)
Le défi à relever
L’entreprise Airsign savait qu’il y avait une place à prendre sur le marché des aspirateurs, mais devait mettre en place un modèle économique durable. Afin d’être compétitive dans le secteur de l’électroménager, il lui fallait cibler la bonne audience et faire croître le nombre de clients récurrents.
Trois profils de clients sont ressortis des enquêtes menées auprès de consommateurs : les citadins sensibles au design, les milléniaux s’installant en banlieue et un segment plus âgé de la population, nostalgique des anciens appareils d’excellente qualité. L’équipe Airsign a alors réfléchi à la façon de s’adresser aux audiences qu’elle souhaitait cibler.
Très vite, l’équipe Airsign s’est servie d’annonces payantes pour viser des groupes spécifiques sur Facebook et Google. Toutefois, de nouvelles réglementations plus strictes sur la confidentialité et des restrictions appliquées au suivi des données sous iOS ont rendu les annonces payantes plus coûteuses et moins efficaces.
Pour trouver des clients et susciter l’engagement des audiences, Airsign allait désormais devoir réussir à collecter et à utiliser des données zero-party (que les clients fournissent volontairement à la marque) ainsi que des données first-party (que la marque collecte directement auprès des clients).
La solution trouvée
Airsign a pris conscience de la nécessité de centraliser toutes ses données au même endroit. Les adresses et d’autres informations sur les clients se trouvaient dans Shopify ; les données démographiques, y compris les centres d’intérêt de la clientèle, étaient stockées sur Facebook et Google ; et l’entreprise utilisait aussi un autre outil pour rassembler les résultats des enquêtes après-vente. La majeure partie des données clients étant centralisées dans Shopify, y compris les informations sur les ventes, la première action a consisté à connecter toutes les données en vue de les exploiter.
Airsign a obtenu des indications précieuses sur les clients grâce à la segmentation de la clientèle dans Shopify, qui lui ont permis de passer à l’action efficacement. L’entreprise a progressivement abandonné le modèle d’annonces payantes, qui affichait un retour sur investissement en baisse, et opté pour l’envoi d’e-mails et de SMS adressés aux clients existants et aux personnes s’étant inscrites à sa newsletter.
Les résultats
À l’aide de la segmentation, Airsign a notamment ciblé un groupe clé : les clients qui avaient acheté le produit au moment du lancement, mais qui n’avaient pas pu s’abonner pour recevoir les filtres HEPA ou les sacs AirBags (ces articles n’ayant été commercialisés que trois mois plus tard). L’équipe Airsign n’a eu aucun mal à créer un segment dans Shopify pour regrouper les clients ayant acheté l’aspirateur avant le lancement de l’offre d’abonnement. Elle a ensuite proposé une réduction aux personnes de ce groupe spécifique qui allaient souscrire un abonnement.
Nous avons identifié le segment dans Shopify, nous avons créé une réduction s’appliquant spécifiquement à ce segment, puis nous avons rédigé et envoyé des messages correspondant précisément au besoin de ces clients, et nous avons obtenu un taux de conversion d’environ 30 %.
Par ailleurs, les données issues de la segmentation de l’audience ont aussi permis à Airsign de choisir l’emplacement le plus judicieux pour le traitement des commandes. Dans un premier temps, Airsign avait décidé d’expédier les commandes sur les deux côtes des États-Unis depuis Chicago. Alex a créé des segments de clients situés dans l’Est, l’Ouest, le Sud et le Midwest. Au fil du temps, il a constaté que les régions d’expédition les plus coûteuses comptaient de plus en plus de clients. Les coûts d’expédition de l’entreprise augmentaient, car elle devait expédier un plus grand nombre de commandes dans les zones les plus chères.
Au vu de ces données sur les coûts, Airsign a décidé trois mois plus tard de passer à un système d’expédition des commandes à la fois depuis la côte est et depuis la côte ouest. Depuis, les coûts d'expédition ont diminué de 25 %.
L’entreprise Airsign tire une certaine fierté de ne pas avoir augmenté ses prix depuis ses débuts. Sans l’analyse des données issues de fonctionnalités telles que la segmentation de la clientèle de Shopify, elle n’y serait sans doute pas parvenue. Et en maintenant de faibles coûts d'expédition, elle peut proposer à ses clients un produit de qualité inégalable à un prix abordable.
Airsign, qui arrive à maturité, prévoit d’envoyer davantage de messages personnalisés aux différents groupes de clients. L’envoi d’offres et de contenus personnalisés à des segments spécifiques est au cœur de la stratégie d’Airsign visant à maintenir l’engagement des clients importants sur le long terme.
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