A concorrência é a ordem natural nos negócios, especialmente para marcas de e-commerce, onde não é só com os concorrentes locais que você precisa se preocupar.
Os clientes estão sobrecarregados de opções e querem entender rapidamente o que torna um produto ou marca diferente da outra. Saber como se posicionar e comunicar seus produtos da maneira correta pode fazer a diferença entre se destacar ou se misturar.
Por isso, é crucial que todos os empreendedores entendam como identificar e comunicar uma proposta única de valor (PUV) para orientar suas decisões de branding e marketing.
O que é uma proposta única de valor?
A proposta única de valor é o benefício exclusivo que torna seu negócio ou produto superior à concorrência. É uma ou duas frases que definem o benefício específico e claro que faz sua empresa se destacar em comparação com outras do seu mercado.
Formar uma proposta única de valor, ou argumento de venda único, ajuda a focar sua estratégia de marketing e influencia a mensagem, branding, redação publicitária e outras decisões de marketing, além de impactar os potenciais clientes.
No seu núcleo, uma PUV deve responder rapidamente à pergunta mais imediata de um potencial cliente ao encontrar sua marca:
O que faz você diferente da concorrência?
A sua proposta única de valor deve explorar suas forças e deve ser baseada naquilo que torna sua marca ou produto singularmente valioso para seus clientes. Ser “único” raramente é uma PUV forte por si só. Você precisa se diferenciar em algum aspecto que seu público-alvo valoriza; caso contrário, sua mensagem não será tão eficaz.
Uma PUV convincente deve ser:
- Afirmativa, mas defensável: Uma posição específica que exige que você defenda sua proposta em relação aos produtos concorrentes é mais memorável do que uma afirmação genérica, como “Vendemos produtos de alta qualidade.”
- Focada naquilo que seus clientes valorizam: “Único” não conta muito se não for algo que realmente importa para o seu público-alvo.
- Mais do que um slogan: Embora o slogan seja uma forma de comunicar sua PUV, também é algo que você pode agregar a outras áreas do seu negócio, desde a política de devolução até a cadeia de suprimentos. Você deve ser capaz de falar e agir de maneira coerente.
Não é necessariamente o que você vende que precisa ser único, mas a mensagem que você escolhe enfatizar, que a concorrência não aborda.
O que não é uma proposta única de valor
Ofertas de marketing específicas, como 10% de desconto, frete grátis, atendimento ao cliente 24/7 ou uma política de devolução forte, não são PUVs. Embora possam ser convincentes e eficazes, não são únicas por si mesmas, nem são posições fáceis de defender, já que qualquer um de seus concorrentes pode copiá-las.
O marketing de PUV não é apenas o cabeçalho da sua página inicial. É uma posição que sua pequena empresa adota como um todo, que pode ser agregada aos seus produtos, sua marca, a experiência que você oferece e qualquer outro ponto de contato que seus clientes tenham com seu negócio.
A melhor maneira de entender o que torna uma PUV poderosa nos negócios é através de exemplos. Aqui estão nove exemplos de propostas únicas de valor que acertam – e o que você pode aprender com cada negócio de sucesso.
9 exemplos impactantes de propostas únicas de valor
1. basico.com
Enquanto muitas marcas de roupas se concentram em oferecer uma grande variedade de modelos, a basico.com adota uma estratégia distinta: foco em peças essenciais, fabricadas com materiais de alta qualidade, voltadas para o conforto e durabilidade.
A marca se diferencia por sua abordagem focada em oferecer peças essenciais com tecidos premium. A ideia é garantir que cada peça seja cuidadosamente desenvolvida para oferecer conforto e durabilidade.
A basico.com não tem muitos concorrentes diretos que focam em designs básicos feitos de tecidos premium. Isso facilita, em teoria, para a marca desenvolver sua PUV, mas ela ainda precisa se diferenciar das inevitáveis comparações entre seus produtos e seus equivalentes mais próximos.
Focando no conceito de melhores camisetas com os melhores preços, a basico.com consegue fazer isso com sua PUV, que expressa: “Nem mais, nem menos”.
A basico.com não se preocupa em lançar uma infinidade de produtos, mas sim em garantir que cada peça seja cuidadosamente desenvolvida para oferecer o máximo de conforto e durabilidade. O foco em tecidos premium e design exclusivo permite que a basico.com entregue o que seus clientes mais valorizam: a escolha certa, com estilo atemporal e qualidade superior.
2. B.O.B
Quando você visita o site da B.O.B, uma das primeiras coisas que chama a atenção é o nome: “Bars Over Bottles”. É a resposta direta à pergunta que muitos clientes provavelmente fazem ao se deparar com a marca pela primeira vez: por que barras em vez de garrafas? Esse nome sintetiza sua Proposta Única de Valor (PUV) de forma clara e impactante, refletindo o compromisso com a sustentabilidade e a inovação.
A marca surgiu da necessidade de reduzir o impacto ambiental causado pelo uso excessivo de plástico e água na indústria de cosméticos. Enquanto muitas marcas focam em lançar novos produtos plásticos ou em soluções temporárias, a B.O.B inova ao criar produtos em barras, eliminando a necessidade de embalagens plásticas e conservando água em seu processo de fabricação. Autocuidado sustentável e minimalista é o lema da marca: cuidar não só de você, mas também do planeta.
Essa estratégia é um contraste em relação a outras marcas, que seguem a tendência de oferecer soluções cosméticas líquidas e com embalagens descartáveis. A B.O.B vai além, destacando a simplicidade e a eficiência de seus produtos em barras, o que reforça sua vantagem competitiva no mercado de beleza consciente e sustentável.
3. Pipcorn
Você pode comprar pipoca já estourada na loja de um real da sua cidade, logo a “mini-pipoca” sozinha não é uma proposta única de valor muito forte.
Em vez disso, a Pipcorn é um ótimo exemplo de uma marca que usa a especificidade para criar seu próprio espaço único no mercado, escolhendo focar no que torna seu produto uma escolha inteligente para consumidores preocupados com a saúde ou veganos.
Frases como “100% natural,” “grãos integrais,” e “produzido em pequenas quantidades” estão visíveis na embalagem, e o site da marca destaca outros benefícios à saúde, como ser livre de glúten, não conter OGM e ter antioxidantes. A Pipcorn também é específica sobre como seu lanche é saudável, em vez de apenas afirmar que é, listando diferenças que seus clientes valorizam.
Ao posicionar seu produto em torno das tendências atuais de saúde, consegue criar uma PUV que ajuda a atrair novos clientes e a vender sua pipoca como um produto premium.
4. Death Wish Coffee
Muitas cafeterias e torrefações afirmam ter a xícara de café “mais suave” ou “mais saborosa” do mercado. No entanto, a Death Wish Coffee decidiu atender aqueles que precisam de um impulso extra em seu café.
A Death Wish Coffee é um excelente exemplo de desenvolvimento de um produto baseado em uma proposta única de valor que foi amplamente ignorada no saturado mercado de café. Não é uma posição que atrairá imediatamente todos os tipos de bebedores de café, mas o produto apela firmemente a um determinado segmento de consumidores, e é difícil de imitar.
A Death Wish Coffee também comprova sua PUV. Além de declarar audaciosamente sua PUV em seu site e suas embalagens, e detalhar como seu produto é feito, também oferece reembolso total para quem disser que o café não foi o mais forte que já tomou.
5. Muse
A Muse é um exemplo notável de por que você precisa de uma PUV mesmo quando seus produtos são verdadeiramente únicos. A Muse oferece a primeira ferramenta de consumo que pode fornecer feedback em tempo real sobre a atividade do seu cérebro enquanto você medita.
É a primeira empresa a oferecer o que faz, mas não ter concorrentes diretos não significa que não haja concorrência. Afinal, as pessoas têm se saído bem há séculos sem esse produto.
Neste caso, o maior concorrente da Muse é o status quo: a meditação sem auxílio. Portanto, sua PUV gira em torno de aprimorar a prática existente para “tirar o máximo proveito da meditação.”
Você pode ver como muitos dos textos da marca, embora se concentrem em diferentes argumentos de venda, convergem sob essa ideia única.
Em todo o seu conteúdo e mensagens de marketing, a Muse argumenta a favor tanto da meditação em geral quanto da meditação com auxílio do seu produto. Este é um exemplo inteligente de reconhecer a norma para se posicionar como uma solução verdadeiramente diferente.
6. BOLD
A BOLD utiliza o conceito de lanches saudáveis de forma inovadora e inclusiva, transformando uma tendência crescente de alimentação saudável em algo acessível e prático para todos.
A proposta única de valor da Bold é mostrar que lanches não precisam ser os vilões de uma dieta balanceada. A marca busca criar barras de proteína e de chocolate fit, que, além de extremamente saborosas, contam com zero adição de açúcar.
Com isso, a Bold reforça a ideia de que é possível equilibrar prazer e saúde em um único produto, oferecendo uma alternativa saudável sem comprometer o sabor.
7. Third Love
A lingerie feminina é uma indústria de bilhões de dólares, por isso a novata Third Love teve que encontrar uma maneira de competir com marcas tradicionais.
A Third Love tornou a PUV “Temos o tamanho certo” parte fundamental do seu branding. Não é apenas uma parte essencial da mensagem nos anúncios e na redação do site – ela tem até um quiz de ajuste que permite que novos clientes encontrem o ajuste certo para si.
Para ir ainda mais fundo em sua promessa, a marca também oferece tamanhos intermediários e a garantia “prove antes de comprar.”
A PUV da Third Love é uma promessa poderosa. E embora outras marcas até ofereçam uma tabela de tamanhos para ajudar os compradores, a prioridade da Third Love é encontrar o tamanho certo com base nas necessidades de cada indivíduo.
De todas as mensagens que poderiam ter focado em estilo ou qualidade, a marca se concentrou em um ponto nevrálgico que muitas mulheres enfrentam ao comprar sutiãs e decidiu se aprofundar.
8. Beardbrand
Muitas empresas de cosméticos – tanto para homens quanto para mulheres – tentam oferecer soluções rápidas a preços baixos, abordando sintomas em vez da raiz da causa. A PUV da Beardbrand assume a forma de uma ética de produto que a diferencia imediatamente do padrão da indústria.
Ela quer criar produtos que “trabalhem com a química natural do seu corpo, em vez de disfarçá-la ou mudá-la.”
Isso informa aos usuários que a marca não vende produtos agressivos, secantes ou artificiais, e sim que utiliza óleos naturais que trabalham com a química do corpo do cliente.
Essa ética de produto significa que a marca só vende produtos que atendem a esse padrão e que ela se posiciona contra um problema generalizado na indústria.
Colocar a norma da indústria como um antagonista é uma estratégia de posicionamento muito utilizada por marcas que têm confiança em sua solução para os problemas dos clientes.
9. Zerezes
A PUV da Zerezes gira em torno de óculos como ferramenta de autoexpressão.
A marca se destaca da multidão ao oferecer um programa de teste em casa. Isso permite que os clientes experimentem quatro armações em casa, gratuitamente.
Terminado o período de teste, os clientes devem devolver os itens que não desejam e podem comprar os itens de que gostaram.
O serviço permite que a marca concorra com os varejistas físicos e se destaque. Ele atende os clientes onde quer que estejam, levando algo que antes só acontecia pessoalmente (comprar óculos) e tornando-o cômodo e fácil de fazer em casa.
A marca também aposta em colabs com influenciadores, que assinam modelos de armações, reforçando o conceito de óculos como autoexpressão.
Como escrever uma proposta única de valor
Agora que analisamos exemplos de propostas únicas de valor de outros negócios, você pode estar se perguntando como criar, descobrir ou refinar sua própria proposta única de valor.
Toda PUV é, bem, única, mas isso não significa que não haja um processo que você pode seguir para estar no caminho certo. Aqui está como escrever sua PUV:
1. Seja específico sobre seus diferenciais
Faça uma lista de todos os potenciais diferenciais da sua marca e do que você vende. Seja específico. Produtos de destaque e mensagens de marketing convincentes dependem de precisão – eles resolvem o problema exato e comunicam esse benefício aos clientes com suas próprias palavras.
2. Pesquise a concorrência
Quem são seus concorrentes e quais são suas PUVs? Procure lacunas onde você pode potencialmente apresentar sua marca de maneira diferente. Produtos da mesma categoria podem ser posicionados de maneiras muito diferentes – calçados, por exemplo, podem enfatizar estilo, conforto ou durabilidade.
3. Identifique as necessidades dos seus clientes
Compare seus diferenciais com as necessidades do seu público. Os clientes têm necessidades que não foram atendidas? Existe algum ponto nevrálgico que você pode explorar e que seus concorrentes não abordaram?
4. Compile os dados
Pegue as informações que você aprendeu e filtre-as para destacar sua PUV com mais força.
5. Escreva sua PUV
Uma vez que você tenha uma ideia vaga da sua PUV, pode ajudar a expressá-la como uma declaração de posicionamento, para que possa colocá-la no papel:
[SUA MARCA] oferece [PRODUTO/SERVIÇO] para [MERCADO-ALVO] para [PROPOSTA DE VALOR].
Diferente de [A ALTERNATIVA], nós [PRINCIPAL DIFERENCIAL].
Isso não será exatamente o que você vai anunciar no seu site, mas deve ajudá-lo a esclarecer sua PUV, seu público e quaisquer diferenciais específicos que valham a pena destacar.
6. Aplique sua PUV em todo o seu negócio
Aplicada corretamente, a PUV pode ser agregada a diferentes áreas do seu negócio, desde o nome da sua marca até sua política de devolução, para reforçar a ideia para seus clientes.
Embora possa levar algum tempo para definir sua PUV, ela pode ser utilizada em seus anúncios, páginas de destino e até mesmo na redação de redes sociais.
Propostas de venda únicas: defina sua vantagem competitiva
Uma PUV não é apenas uma linha de texto persuasiva na sua página inicial. É, em última análise, como você posiciona seus produtos, ou mesmo todo o seu negócio. para o resto do mundo.
Seus produtos não precisam ser totalmente únicos por si mesmos para que você tenha uma proposta única de valor forte. Em vez disso, procure um espaço no mercado onde você possa fincar sua bandeira, que esteja relativamente intocado pela concorrência.
Pode haver uma dezena de maneiras de vender seus produtos, mas a sua PUV é a grande ideia que melhor posiciona sua marca de acordo com o que seus clientes valorizam e o que seus concorrentes não estão fazendo.
Perguntas frequentes sobre proposta única de valor
Como escrever uma proposta única de valor?
Por que você precisa de uma proposta única de valor?
A proposta única de valor é crítica para ajudá-lo a se destacar da concorrência e realmente focar nos pontos fortes do seu negócio. Sua proposta única de valor pode melhorar dramaticamente sua estratégia geral de negócios.
