Vender no atacado é uma ótima maneira de movimentar grandes quantidades de produtos com pouco esforço, pelo menos em teoria. Mas um desafio que envolve a venda no atacado é a precificação de produtos para atacado. Se você cobrar muito, perderá possíveis clientes atacadistas. Se cobrar pouco, terá pouco ou nenhum lucro para reinvestir no seu negócio.
Todo varejista, em algum momento, já lidou com a questão do preço dos produtos, especialmente aqueles que vendem produtos no atacado. Se você tem enfrentado essa dúvida recentemente, saiba que não está sozinho.
Aqui, você aprenderá como calcular a precificação de produtos para atacado e algumas etapas que pode seguir para criar estratégias de precificação bem-sucedidas para seu produto.
O que é precificação de produtos para atacado?
A precificação de produtos para atacado é o valor que você cobra dos varejistas que compram produtos em grandes volumes.
O objetivo da precificação de produtos para atacado é obter lucro vendendo mercadorias a um preço superior ao custo de produção. Por exemplo, se você gasta R$ 5 em mão de obra e materiais para produzir um produto, pode definir um preço de atacado de R$ 10, o que proporciona a você um lucro bruto de R$ 5 por unidade.
Precificação de produtos para atacado e varejo: qual a diferença?
Atacado e varejo são dois processos fundamentalmente diferentes. O atacado envolve a movimentação de mercadorias da fabricação para a distribuição, enquanto o varejo envolve a aquisição de mercadorias e a venda para os consumidores.
Produtores ou distribuidores cobram preços de atacado dos varejistas. Em seguida, o varejista cobra dos consumidores por esse mesmo produto a um preço mais alto: o preço de varejo.
No varejo, as margens de lucro são geralmente mais altas, embora também exijam mais trabalho e investimento para realizar uma venda. Comparativamente, o atacado pode ter margens de lucro menores, mas você está vendendo em grandes quantidades. É menos trabalhoso vender 100 unidades no atacado do que vender 100 unidades diretamente ao consumidor, mas também é menos lucrativo. O atacado vem com quantidades mínimas de pedidos.
Como calcular a precificação de produtos para atacado
Veja como você pode calcular a precificação de produtos para atacado para seus produtos.
1. Pesquise seu mercado
Antes de definir qualquer preço de produto, determine seu segmento de mercado e onde você se encaixa. Por exemplo, você é uma marca de desconto, uma marca contemporânea ou uma marca de design? Isso também determina como seu público percebe seu negócio, o que, em última análise, afeta sua precificação.
Se um preço mais baixo é sua vantagem competitiva, tenha isso em mente durante a pesquisa. Esteja ciente do seu ponto de equilíbrio e use a fórmula do ponto de equilíbrio para calcular esse número. Se seus clientes-alvo são mais sensíveis a preços ou estão em busca de produtos de alta qualidade, considere esses fatores ao realizar sua pesquisa de mercado.
2. Calcule seus custos de produção
O custo das mercadorias fabricadas (CMF) é o custo total de produção ou aquisição de um produto, incluindo materiais, mão de obra e quaisquer custos adicionais necessários para colocar os produtos em estoque e prontos para venda, como frete e manuseio.
O CMF de um produto pode ser determinado com o seguinte cálculo:
Custo total de materiais + custo total de mão de obra + custos adicionais e despesas gerais = custo das mercadorias fabricadas
3. Defina sua margem de lucro
Sua margem de lucro alvo ajudará a determinar como precificar seu produto de forma objetiva. Se você não souber como fazer isso, pode usar a calculadora de precificação de produtos para atacado da Shopify. Brinque com os números para ver diferentes cenários.
4. Considere custos adicionais
Não sabe como calcular seus custos? Você precisará conhecer seu custo das mercadorias vendidas (CMV) e suas despesas gerais. Esses custos incluem itens como aluguel, custos de aquisição de clientes (CAC), utilidades e taxas para operar sua loja on-line.
Assim, enquanto você pode obter R$ 2 de lucro por item, pode custar mais de R$ 2 em despesas gerais para vender esse item (nesse caso, você precisará ajustar seu preço de atacado para obter mais lucro).
Aqui está como somar:
- Calcule seu custo das mercadorias vendidas.
- Calcule suas despesas gerais.
- Some os dois custos.
Quando você tiver esses dois números, combine-os para criar seu preço de custo para a fórmula.
5. Use a fórmula de precificação de atacado
Ao definir seu preço de atacado, primeiro multiplique seu custo das mercadorias por dois. Isso garantirá que sua margem de lucro no atacado seja de pelo menos 50%.
A margem de lucro é o lucro bruto que um varejista ganha quando um item é vendido (às vezes também é chamada de “percentual de markup”).
As marcas de vestuário geralmente buscam uma margem de lucro de 30% a 50% no atacado, enquanto os varejistas diretos ao consumidor (DTC) visam uma margem de lucro de 55% a 65%.
Por exemplo, maiôs. Se você compra cada maiô por R$ 125 e os vende por R$ 250 cada, sua margem de varejo por maiô é R$ 125, ou 50%.
A porcentagem da margem de varejo pode ser determinada com a seguinte fórmula:
Preço de Varejo - Custo / Preço de Varejo = % da Margem de Varejo
No caso dos maiôs: R$ 250 (Preço de Varejo) - R$ 125 (Custo) / R$ 250 (Preço de Varejo) = 0,5, ou 50% (% da Margem de Varejo)
Métodos de precificação de produtos para atacado
Existem várias estratégias de precificação de produtos para atacado disponíveis, mas não se preocupe. Não é útil aprender todas elas se você é novo na venda no atacado.
Em vez disso, aqui estão alguns métodos simples e fáceis de usar que você pode aplicar hoje.
Método de precificação por absorção
A precificação por absorção se refere a considerar todos os custos associados, incluindo custos fixos e margens de lucro, ao determinar o preço. É chamada de “absorção” porque todos os custos são absorvidos no preço final do produto.
A fórmula para a precificação por absorção é a seguinte:
Preço de atacado = preço de custo + margem de lucro
Vantagens
- É fácil de usar e não requer treinamento ou fórmulas complicadas.
- Seus lucros são quase garantidos. Se você conseguir contabilizar todas as despesas, provavelmente terá um bom lucro.
Desvantagens
- As lacunas de preços são frequentes, e não considera os preços dos concorrentes.
- Esse método não leva em conta a percepção de valor. Você pode cobrar demais, fazendo com que compradores em potencial procurem outros fornecedores.
Método de precificação diferenciada
A precificação diferenciada é um método de precificação no atacado que otimiza o retorno sobre o investimento (ROI) ao calcular a demanda por um produto. Nesse caso, diferentes compradores em diferentes situações pagam preços diferentes pelo mesmo produto.
Também conhecida como “precificação por demanda” ou “precificação baseada em tempo”, essa abordagem se baseia na ideia de que a aceitação do comprador determina o preço em qualquer condição de mercado.
Você pode vender itens sazonais a um preço mais alto do que o valor médio de mercado durante as temporadas de pico. Por exemplo, o preço de maiôs pode subir rapidamente no início da temporada de verão e depois cair após a queda da demanda. Isso também se aplica a áreas com menos concorrência, onde os clientes geralmente compram produtos a um preço mais alto, como em um resort de praia ou um aeroporto.
Usando a precificação diferenciada, os atacadistas também podem oferecer produtos a um preço mais baixo.
Vantagens
- Esse método pode proporcionar um ROI máximo. Ele aproveita cenários de mercado em tempo real, mantém você competitivo e permite que você obtenha dados sobre os compradores.
- Quando há uma maior demanda por um produto, os compradores geralmente estão dispostos a pagar um prêmio, o que significa mais lucro para você. Você pode usar a precificação diferenciada para vender produtos em alta e outros itens populares ou difíceis de encontrar.
Desvantagens
- Há uma linha tênue entre maximizar o lucro e cobrar demais dos clientes atacadistas. Se você for percebido como oportunista ou as pessoas sentirem que você está inflacionando os preços, isso prejudicará a reputação da sua marca. Você não quer ser associado a esse tipo de ganância, pois os compradores não voltarão.
Método de precificação Keystone
O método de precificação Keystone é bastante direto. Ele envolve definir o preço de varejo de um produto em dobro da precificação de produtos para atacado. Basicamente, o preço de varejo é um markup de 100% sobre o custo de atacado.
Preço de atacado = preço de varejo / 2
Portanto, se você vender um produto por R$ 20 no atacado, o varejista o venderá por R$ 40 para os clientes.
Vantagens
- Essa é a abordagem de precificação no atacado mais simples que você pode adotar. É matemática simples e não depende de cálculos avançados.
Desvantagens
- A precificação Keystone não leva em conta fatores como concorrência, demanda ou valor percebido.
- Essa abordagem pode não fornecer margem de lucro suficiente para cobrir despesas operacionais e gerar lucros.
- Você precisa conhecer o preço de varejo final antes de definir a precificação de produtos para atacado. Isso também limita como os seus compradores podem precificar os produtos para clientes.
Exemplos de preços de atacado
Embora existam muitos exemplos de marcas que oferecem produtos no atacado, as informações de preços nem sempre estão disponíveis. Na verdade, muitas marcas têm um processo de triagem ou aplicação. Você precisará provar que é legítimo antes que elas compartilhem sua lista de preços de atacado com você.
A seguir, confira alguns exemplos de marcas DTC que também oferecem preços de atacado em grandes quantidades.
Girlfriend Collective
A marca de atletismo e lazer sustentável Girlfriend Collective começou vendendo diretamente para os consumidores. Desde então, construiu uma marca forte que ressoa com o público-alvo e é procurada por clientes ambientalmente conscientes em todo o mundo.
Agora, a Girlfriend Collective vende tanto DTC quanto no atacado. Você pode encontrar os produtos em sites e lojas como Bloomingdale’s, Zappos e Backcountry.com.
ChappyWrap
ChappyWrap vende cobertores premium diretamente aos consumidores por meio do site da Shopify. Também oferece um programa de atacado para varejistas que desejam vender cobertores diretamente aos próprios clientes.
Em seu site, a ChappyWrap promove seu programa de atacado que hospeda no Faire, destacando benefícios e incentivos para despertar o interesse. Assim que os varejistas entram no Faire, podem visualizar os preços de atacado.
Igourmet
Igourmet vende alimentos gourmet, lanches e acessórios relacionados na loja da Shopify. Também oferece assinaturas, uma ótima maneira de gerar receita recorrente com pouco esforço.
Outro canal de vendas para Igourmet é o atacado. Ele exige que clientes atacadistas interessados preencham um formulário de inscrição, após o qual saberão mais detalhes sobre as ofertas e preços de atacado.
Quatro dicas para calcular a precificação de produtos para atacado
Defina um preço de varejo sugerido pelo fabricante
Um preço de varejo sugerido (SRP), também conhecido como preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP), é o preço que um fabricante ou atacadista recomenda que os varejistas definam para o produto.
É importante garantir que os varejistas sigam ou pelo menos excedam o SRP para que não o subestimem ou subestimem outros parceiros de varejo.
O preço de varejo recomendado é calculado com a seguinte fórmula:
Preço de atacado / (1 - percentual de markup) = preço de varejo
Aqui está um exemplo baseado em um preço de atacado de R$ 150 e um percentual de markup de 60%:
- converta o percentual de markup em um decimal: 60% = 0,6;
- subtraia de 1 (para obter o inverso): 1 - 0,6 = 0,4;
- divida o preço de atacado por 0,4;
- o resultado é o preço de varejo.
R$ 150 (preço de atacado) / (1 - 0,6) = R$ 375 (preço de varejo)
Pesquise seu mercado para ver como outras marcas ou varejistas comparáveis definem os preços. Assim, você pode trabalhar retroativamente para ver se seu preço de varejo alvo é viável com base nos custos que você incorre para produzir os itens.
Por exemplo, se seu preço-alvo de varejo é R$ 300 e você deseja dar aos atacadistas uma margem de varejo de 55% e para si mesmo uma margem de atacado de 50%, você pode usar esta fórmula de precificação para calcular a precificação de produtos para atacado:
- converta o percentual de markup em um decimal: 55% = 0,55;
- subtraia de 1 (para obter o inverso): 1 - 0,55 = 0,45;
- multiplique 0,45 pelo preço de varejo;
- o resultado é o preço de atacado.
R$ 300 (preço de varejo) x (1 - 0,55) = R$ 135 (preço de atacado)
Em seguida, calcule o preço de custo alvo (custo das mercadorias) para manter uma margem de atacado de 50%:
- converta o percentual de markup em um decimal: 50% = 0,5;
- subtraia de 1 (para obter o inverso): 1 - 0,5 = 0,5;
- multiplique 0,5 pelo preço de atacado;
- o resultado é seu preço de custo alvo.
R$ 135 (preço de atacado) x (1 - 0,5) = R$ 67,50 (preço-alvo de custo)
Considere uma estratégia de precificação dupla
Se você vender seus produtos no atacado para parceiros de varejo e vender diretamente ao consumidor por meio de seu site ou loja pop-up, é inteligente criar uma estratégia de preços dupla para garantir que você ainda terá lucro, independente de estar vendendo produtos no atacado ou no varejo.
Uma estratégia de precificação dupla significa que você criará uma precificação de varejo externa para produtos listados no site que clientes diretos veem e uma precificação de atacado separado que você compartilha com contas atacadistas ou possíveis atacadistas na forma de uma ficha de preços.
Quando você vende no atacado, é provável que venda uma quantidade maior em cada pedido, o que permite que você venda os produtos a um preço mais baixo.
Aqui é onde as fórmulas se tornam úteis. Você pode fazer as contas para determinar suas margens e definir a precificação de produtos para atacado e para varejo sugeridas para seus produtos.
Por exemplo, se você projetar e fabricar maiôs e vendê-los por atacado e no varejo, precisará observar os seguintes números:
- CMV: R$ 75 para fazer um maiô
- Preço de atacado: R$ 150
- SRP: R$ 375
Então, você poderá calcular suas margens de atacado e varejo:
- Sua margem de atacado: 50% margem de atacado = R$ 150 atacado - R$ 75 CMV / R$ 150 atacado
- A margem do varejista ao usar seu SRP: 60% margem de varejo = R$ 375 varejo - R$ 150 atacado / R$ 375 varejo
- Sua margem de varejo quando você vende DTC: 80% margem de varejo = R$ 375 varejo - R$ 75 CMV / R$ 375 varejo
Com a estratégia de precificação de produtos para atacado e varejo acima, você está obtendo uma margem de lucro bruto de 50% em seus pedidos de atacado e 80% em pedidos DTC.
Pense nos volumes de vendas
Ao definir a precificação de produtos para atacado, pense em quanto seus clientes varejistas pedem. A precificação de produtos para atacado mais baixas para pedidos em grande quantidade podem incentivar grandes clientes. Por outro lado, se você antecipar volumes de pedidos menores, pode precisar ajustar sua precificação de produtos para atacado para ficar um pouco mais alta e manter a lucratividade.
Alinhe estrategicamente seus preços com os volumes de vendas esperados para equilibrar entre preços competitivos e margens de lucro sustentáveis.
Revise a precificação de produtos para atacado regularmente
As coisas mudam rapidamente no mundo do varejo, por isso é importante acompanhar. Novos concorrentes, fornecedores mais econômicos e flutuações na demanda do cliente podem impactar sua estratégia de precificação de produtos para atacado.
Por isso, é importante auditar e revisar regularmente sua precificação de produtos para atacado para garantir a lucratividade e manter uma vantagem competitiva. Lembre-se de considerar o custo de tudo o que envolve seus produtos, pois os custos de produção também podem mudar regularmente.
Crie sua estratégia de precificação de produtos para atacado
Agora que você tem uma melhor compreensão das fórmulas usadas para calcular a precificação de produtos, é hora de construir sua própria estratégia de precificação. Crie uma planilha que liste produtos por número de estilo e nome e inclua colunas para o custo das mercadorias, precificação de produtos para atacado, margem de atacado, precificação de produtos para varejo e margem de varejo.
Use as fórmulas acima para criar uma tabela de custos na qual você possa inserir números sempre que precisar definir preços para um novo produto. Se você deseja usar a Shopify para administrar um negócio de atacado, pode vender em um mercado on-line ou criar uma loja protegida por senha, adicionando o canal de atacado em sua loja de comércio eletrônico.
Perguntas frequentes sobre precificação de produtos para atacado
Qual é a fórmula para calcular a precificação de produtos para atacado?
A fórmula para calcular a precificação de produtos para atacado de um produto é preço de atacado = custo das mercadorias + margem de atacado desejada.
Qual é uma boa margem de lucro no atacado?
Uma boa margem de lucro no atacado varia de 15% a 50%.
O que é o método de precificação de produtos para atacado?
A precificação de produtos para atacado é o valor que os varejistas pagam ao comprar produtos de fabricantes em grandes quantidades. O objetivo da precificação de produtos para atacado é obter lucro vendendo mercadorias a uma taxa superior ao custo de produção.
Qual é o lucro médio de um atacadista?
Não há uma fonte de dados específica para o lucro médio de um atacadista, embora seja amplamente relatado que varia entre 10% e 30%.
Como você encontra a precificação de produtos para atacado do preço de varejo?
Você pode determinar a precificação de produtos para atacado a partir do preço de varejo calculando a margem de lucro e subtraindo isso do preço de varejo. A fórmula é preço de atacado = preço de varejo – margem de lucro do varejista.
Qual é um exemplo de descontos por volume?
Descontos por volume ocorrem quando um cliente compra uma grande quantidade de um produto ou serviço de um fornecedor. Por exemplo, um varejista pode oferecer um desconto de 10% para clientes que compram 10 ou mais de um determinado item.
Qual é a diferença entre precificação de produtos para atacado e precificação de produtos para varejo?
A precificação de produtos para varejo é definida pelos varejistas e é o preço final de venda para os clientes. A precificação de produtos para atacado é geralmente muito mais baixa do que a precificação de produtos para varejo porque os varejistas recebem um desconto em troca de concordar em comprar uma grande quantidade de produtos.
