WHO IS ELIJAH a été fondée en 2018 par Raquel Bouris après avoir découvert un parfum unique au festival de musique et d'art Coachella aux États-Unis. Motivée par son propre désir de trouver un parfum inclusif et luxueux, à la fois durable et fabriqué de manière éthique, Raquel s'est donné pour mission de créer une marque de parfum qui enfreindrait toutes les règles et rivaliserait avec les grands noms de la mode.
Depuis sa création, WHO IS ELIJAH a connu une croissance rapide, depuis ses humbles débuts dans le garage de Raquel à Sydney, en Australie, jusqu'à devenir un acteur majeur avec plusieurs lignes de produits. Aujourd'hui, la marque vend ses produits uniques aux consommateurs et aux détaillants du monde entier.
À l'origine une entreprise de vente en gros, WHO IS ELIJAH utilisait Salesforce pour permettre aux clients B2B de commander des produits en gros via un portail en ligne. Mais avec une activité de vente au détail en ligne en plein essor propulsée par Shopify et une volonté de se développer à l'international, la marque s'est tournée vers le forfait Shopify Plus pour gérer ses besoins en vente en gros et au détail en pleine croissance avec une plateforme unique.
Depuis le passage au forfait Shopify Plus, WHO IS ELIJAH a constaté :
- Augmentation de 400 % des revenus DTC
- Croissance internationale B2B de 50 % en glissement annuel en 2024
- Augmentation de 46 % de l'AOV pendant le Black Friday et le Cyber Monday
Le défi : une personnalisation coûteuse a entravé les plans d'expansion
Bien que WHO IS ELIJAH ait toujours eu une boutique en ligne destinée aux consommateurs, la marque s'est largement construite sur son activité de vente en gros. Mais à mesure que le nombre de clients grossistes achetant auprès de la marque a augmenté de plusieurs centaines, le portail d'achat en ligne B2B (business-to-business) basé sur Salesforce a commencé à devenir trop cher et difficile à utiliser.
L'un des défis majeurs de WHO IS ELIJAH était l'incapacité de créer des catalogues de prix personnalisés pour chaque client B2B sans l'intervention coûteuse de développeurs. Cela est devenu particulièrement difficile lorsque l'entreprise a voulu étendre sa présence à l'international, où les clients grossistes de différentes régions avaient besoin de prix et d'offres de produits sur mesure.
De plus, la plateforme aurait du mal à gérer l’augmentation des volumes de commandes et le nombre croissant de références, ce qui ajouterait de la pression à un système déjà lourd.
Avec une expansion internationale à l'ordre du jour et une activité de vente directe au consommateur (DTC) en pleine croissance qui a pris de l'ampleur pendant la pandémie de COVID-19, WHO IS ELIJAH a dû relever le défi de rendre sa boutique en ligne plus adaptée à d'autres marchés, avec des offres différentes pour différentes régions et des paniers d'achat personnalisés pour chaque pays.
La solution : les magasins d'expansion et le B2B sur Shopify alimentent les ambitions mondiales
En collaboration avec son partenaire développeur, Jaboo Media, WHO IS ELIJAH a opté pour le plan Shopify Plus en 2022, migrant simultanément son portail B2B en ligne de Salesforce vers Shopify. En utilisant les capacités d'extension de boutique du niveau Plus, l'entreprise a lancé de nouvelles boutiques DTC en ligne au Royaume-Uni, aux États-Unis et en Nouvelle-Zélande, en plus de sa boutique en Australie.
Shopify a permis à WHO IS ELIJAH de lancer et de fixer les prix de ses produits différemment selon les marchés, en fonction des exigences locales, comme les taxes d'État aux États-Unis. Ils ont pu adapter chaque site à leur clientèle régionale respective avec des messages personnalisés et créer des paniers personnalisés adaptés à des pays particuliers, tout en ayant la possibilité de surveiller facilement les ventes et les informations client via le tableau de bord back-end unifié de Shopify.
Parallèlement, la marque a utilisé des magasins d'extension pour lancer des boutiques en ligne B2B dédiées en Australie et sur les marchés internationaux sur lesquels elle avait lancé ses magasins DTC, portant ainsi à huit le nombre total de ses magasins d'extension. En utilisant B2B sur Shopify , WHO IS ELIJAH a pu proposer à ses clients B2B australiens et internationaux des prix catalogue personnalisés en fonction de leurs besoins et de leur statut individuels. Toutes ces choses ont pu être réalisées sans intervention importante des développeurs.
One of the reasons we needed custom pricing for our wholesale customers was that many of them fall into different B2B categories; some have hard margins, and some we can control. The custom catalog capabilities in B2B on Shopify meant we could set individual pricing categories and attach them to the various types of B2B customers we have so they get a more personalized experience.
De plus, WHO IS ELIJAH a utilisé Shopify Launchpad pour lancer des produits en ligne dans différents pays à différents moments, une exigence courante, compte tenu des différentes règles et lois de chaque pays concernant la mise en vente de nouveaux articles, en particulier dans la catégorie des parfums, qui nécessite souvent une surveillance réglementaire. La marque utilise également l'extensibilité de paiement de Shopify pour personnaliser son paiement en ligne pour des événements particuliers, comme le Black Friday.
Par exemple, la marque a utilisé Checkout Extensibility pour personnaliser le panier client avec un seuil de cadeau à l'achat à deux niveaux, de sorte que si les clients dépensent plus d'un certain montant, ils se voient offrir un flacon de parfum gratuit, ajouté automatiquement à leur panier. S'ils dépensent un montant plus élevé, ils se voient offrir quelque chose d'autre de plus grande valeur.
WHO IS ELIJAH a également exploité les offres groupées Shopify pendant les périodes de soldes telles que le Black Friday, en introduisant une fonctionnalité « Créez votre propre offre groupée ». Cela a permis aux clients de mélanger et d'associer n'importe quel produit de 10 ml, apportant une valeur maximale aux clients et éliminant le besoin de créer de nouveaux SKU pour la marque. Parallèlement, ils ont également utilisé Shopify Capital pour maintenir les flux de trésorerie et les stocks.
Les résultats : une plateforme résiliente, personnalisée pour une conversion maximale
En utilisant des magasins d'extension sur le niveau Shopify Plus pour mieux localiser les prix, les produits et l'expérience utilisateur dans d'autres pays, WHO IS ELIJAH a augmenté son engagement sur les marchés internationaux, contribuant à augmenter les revenus des ventes DTC internationales de 400 %, passant de 2 millions de dollars en 2022 à 10 millions de dollars en 2024, tout en accélérant la croissance de nouveaux clients.
Grâce à l'utilisation de Shopify dans quatre des magasins d'expansion de WHO IS ELIJAH, dont trois sont dédiés aux marchés internationaux, la marque a enregistré une croissance de 50 % d'une année sur l'autre de ses opérations B2B à l'étranger, grâce à la capacité de la plateforme à gérer les personnalisations régionales de manière transparente. L'automatisation de la tarification personnalisée et l'amélioration de la stabilité de la plateforme ont permis à l'entreprise de fournir facilement à ses clients professionnels une expérience de portail d'achat personnalisée et appropriée.
Grâce à Shopify, WHO IS ELIJAH a pu tirer le meilleur parti des périodes de soldes comme le Black Friday. Par exemple, la marque a utilisé Shopify Bundles pour créer facilement des offres spéciales Black Friday pour les clients et Checkout Extensibility pour les règles de cadeaux à l'achat à plusieurs niveaux, ce qui a contribué à augmenter le volume moyen des commandes de 46 %, de 86 $ avant les soldes à 126 $ pendant la période des soldes.
Mieux encore, Shopify a donné à WHO IS ELIJAH la confiance nécessaire pour voir les choses en grand lors d'événements de vente de pointe comme le Black Friday, la plateforme étant facilement capable de gérer l'afflux rapide de trafic et de transactions que ces saisons de vente entraînent.
Black Friday is a huge moment for us as a brand. In partnership with Shopify, we were able to grow our Black Friday sales revenue from $150,000 in 2022 to $3.8 million in 2024, only two years later. A big part of this increase was that we were committed to a full sale because we knew we had stable infrastructure, a responsive website, and the speed to handle it easily. We could also run our sales in other markets via our Shopify expansion stores, with tailored marketing for each country.
Aujourd'hui, WHO IS ELIJAH étudie comment intégrer certains des derniers outils d'intelligence artificielle (IA) de Shopify, tels que Shopify Sidekick , pour obtenir une amélioration progressive des processus afin que l'activité de la marque soit aussi performante que possible.
