Comment rentabiliser les périodes de soldes avec les guides cadeaux

Lors des périodes de soldes, les consommateurs cherchent souvent à profiter des tarifs réduits pour acheter des cadeaux à leurs proches, que ce soit pour les offrir immédiatement, ou plus tard lors d’une occasion appropriée — anniversaire, mariage, naissance, évènement professionnel, etc. À l’approche des périodes promotionnelles, les propriétaires de boutiques en ligne cherchent ainsi plus de moyens de diffuser le message au sujet de leurs offres.

Lors des périodes de soldes, les consommateurs cherchent souvent à profiter des tarifs réduits pour acheter des cadeaux à leurs proches, que ce soit pour les offrir immédiatement, ou plus tard lors d’une occasion appropriée — anniversaire, mariage, naissance, événement professionnel, etc.

À l’approche des périodes promotionnelles, les propriétaires de boutiques en ligne cherchent ainsi plus de moyens de diffuser le message au sujet de leurs offres.

En tant qu’e-commerçant, il est important d’accorder de l’attention à cette initiative, puisqu’aujourd’hui, de plus en plus de consommateurs tentent de saisir les meilleures offres avant quiconque, en planifiant leurs achats potentiels bien avant le coup d’envoi des évènements promotionnels et des périodes de soldes. Pour illustrer ce propos, considérons les fêtes de Noël, où les cadeaux sont le mot d’ordre. Les données sur le comportement d’achat des consommateurs lors de cette période de l’année montrent que :

• 40 % des consommateurs commenceraient à passer en revue les cadeaux potentiels dès le mois de novembre.
• 18 % s’y prendraient encore plus tôt, en septembre ou même avant.
• 91 % des consommateurs affirment vouloir profiter des promotions de Noël.

Toujours dans le cadre de cet exemple, on peut voir que le mot-clé « idée cadeau » enregistre une nette augmentation des recherches en France dès mi-novembre.

Les recherches connexes indiquent aussi que les célébrations et les occasions très attendues, dans ce cas Noël, génèrent une augmentation considérable des requêtes qui démontrent un intérêt pour la recherche de cadeaux.

Les bannières publicitaires, le marketing par e-mail, et le reciblage font partie des méthodes les plus utilisées pour attirer les consommateurs à la recherche de bonnes affaires. Mais il existe une stratégie plutôt méconnue, qui peut vous permettre d’attirer de nombreux clients vers votre boutique en ligne : celle des guides de cadeaux.

Le potentiel sous-estimé des guides de cadeaux

L’année dernière, les ventes e-commerce durant Noël et les soldes d’hiver ont dépassé les 80 milliards d’euros en France, et cette année l’engouement n’est pas près de s’éteindre. Les consommateurs à la recherche de cadeaux vont dans la plupart des cas passer au crible des listes et des guides pour trouver de l’inspiration. Il existe certainement des sites web dans votre niche spécialisés dans la publication de guides de cadeaux comprenant des produits qui appartiennent aux catégories que vous proposez. Il existe également des sites web qui proposent des services de création de cadeaux personnalisés, comme Cadeaux.com ou Le Cadeau Français.

La plupart de ces guides rassemblent des idées de cadeaux pour un être cher ou un proche (p.ex. cadeau pour une maman), des idées autour d’un centre d’intérêt (p.ex. cadeaux pour les passionnés de musique), ou des idées relatives aux occasions spéciales.

Les guides de cadeaux permettent d’obtenir un bon retour par rapport à l’investissement en matière de temps et d’efforts à fournir pour y être inclus. Si vous y êtes mis en avant, vous allez pouvoir atteindre une nouvelle clientèle qualifiée — chose qui demanderait plus d’efforts avec la publicité payante, le marketing de contenu, ou d’autres canaux. Mais ce sont en général les produits de niche très spécialisés qui connaissent un beau succès dans ce genre de guides.

À quoi ressemble un guide de cadeaux ?

Si vous n’êtes jamais tombé sur un guide de cadeaux auparavant, en voici un exemple tiré du site e-commerce Cadeaux Pour Musiciens, qui conseille les internautes souhaitant, dans ce cas bien précis, acheter un cadeau pour les guitaristes.

Publié sur un site e-commerce qui propose des idées de cadeaux pour musiciens, ce guide est très bien classé pour le mot-clé « idées cadeau guitariste ».

Ce mot-clé attire les consommateurs intéressés par l’achat d’articles de guitare, et le classement dans les meilleurs résultats de recherche garantit un volume régulier de trafic — ce qui est bon à la fois pour la publication, et pour les sites e-commerce partenaires.

Votre plan d’action pourrait être de demander une insertion dans des guides existants comme celui présenté ci-dessus, ou de contacter des publications susceptibles de planifier la création d’un guide de cadeaux dans leur calendrier éditorial à l’occasion des périodes de soldes à venir. Si vous constatez qu’une publication a déjà mis en ligne de tels guides par le passé, ou que du contenu lié à des produits est souvent partagé durant les périodes de soldes, c’est généralement un signe positif.

Comment trouver des guides pertinents

À mesure que vous commencez à rechercher des blogs et des sites web qui publient des guides de cadeaux dans votre niche, envisagez d’organiser les données que vous recueillez dans une feuille de calcul pour pouvoir facilement gérer l’étape de prise de contact par la suite. Voici les colonnes que vous devriez créer dans votre feuille de calcul, et les données qu’elles devraient accueillir :

• Site web/Blog > Nom du site web

• Auteur > Nom de l’auteur

• Guide de cadeaux > URL du guide

• Informations de contact > Adresse e-mail

• Message envoyé ? Oui/Non

• Réponse ? Oui/Non

• E-mail de suivi ?  Envoyé/Pas encore

• Réponse à l’e-mail de suivi ? Oui/Non

Ensuite, il faudra trouver les blogs et les sites web qui ont publié des guides de cadeaux dans votre niche. Par exemple, un e-commerçant qui vend des housses de guitare particulières va rechercher et contacter des blogs et des sites web qui proposent des guides de cadeaux pour musiciens.

Rendez-vous sur Google et mettez-vous à la place de quelqu’un qui recherche des idées de cadeaux. Que rechercheriez-vous ? Voici quelques idées de mots-clés à utiliser (il vous suffit de remplacer le mot « guitare » ou « guitariste » par un terme pertinent pour votre activité)

• guide cadeau guitariste
• guide cadeau guitare 2019
• guide cadeau guitare 2018 (pour trouver des guides qui pourraient être mis à jour pour l’année à venir)
• guide achat guitare
• guide achat guitare 2019
• guide achat guitare 2018
• idées cadeaux guitariste
• guitariste noël idées cadeaux
• idées cadeaux fête des pères guitare
• guide cadeau guitare fête des pères
• idées cadeaux amateurs guitare

Voici quelques résultats qui sont retournés pour le mot-clé « guide cadeau noel guitare » :

Vous pouvez modifier les dates et les types d’occasions en fonction de vos besoins, et de vos produits.

Pour identifier précisément des blogs qui publient des guides de cadeaux, vous pouvez, même si vous réalisez des recherches en français, ajouter la balise « inurl:blog/ » au début de votre requête. Voici à quoi cela ressemblerait :

• inurl:blog/ guide cadeau guitariste
• inurl:blog/ guide achat guitare 2019
• inurl:blog/ idee cadeau guitariste

Ensuite, vous allez devoir tester des déclinaisons de chaque nouveau mot-clé que vous identifiez, et ajouter au fur et à mesure dans votre feuille de calcul les sites web qui semblent les plus accessibles et les plus pertinents. Vous devriez constituer une liste d’au moins 20 sites web avant d’entamer votre campagne de prise de contact. Il vous faudra organiser ces sites en fonction de la qualité et de la pertinence. Voici certains critères qui peuvent vous guider :

1. Le site est-il accessible  ? Si le guide est publié dans un site e-commerce concurrent, vous n’aurez pas beaucoup de chances d’y être mentionné. S’il s’agit d’une publication de renom, la prise de contact devra d’abord passer par l’établissement d’un rapport avec l’éditeur, avant qu’un partenariat puisse être conclu.
2. Le site dispose-t-il d’une audience active  ? Vérifiez si le site est toujours actif et s’il dispose d’une audience de taille raisonnable. Commencez par passer en revue les dates de publication des articles récents, et le nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux. Puis recherchez d’autres éléments de crédibilité, comme le nombre moyen de commentaires sur les articles de blog et les publications sociales.

En général, plus l’audience est grande, moins l’éditeur (ou la publication) sera accessible. C’est pourquoi il est préférable de viser des sites et des blogs de niche qui rassemblent une audience passionnée. En obtenant une insertion dans un guide, vous parviendrez à voir de bons résultats pendant un bon moment — ces guides ayant généralement une durée de vie assez longue (à moins que l’éditeur ne supprime votre produit lors d’une mise à jour).

La bonne façon de demander une insertion

D’abord, vous allez devoir trouver les informations de contact de la personne qui gère chaque site web que vous prévoyez de contacter. Dans la plupart des blogs, vous trouverez, au bas de page ou dans la barre de navigation supérieure, un lien qui redirige vers ce type d’informations. Ce lien est généralement appelé « Contact » ou « Contactez-nous ». Si vous n’en trouvez aucun, utilisez la fonction de recherche du site pour trouver toutes les pages qui comprennent les termes « contact », «  partenaires  », ou «  annoncer  », entre autres — et recherchez également ces termes sur la page d’accueil.

Si vous avez du mal à trouver les informations de contact sur un blog, tentez de démarrer la discussion sur les réseaux sociaux, ou utilisez un outil comme Hunter.

N’envoyez pas d’e-mails en masse. Outre le fait de manquer de professionnalisme, les e-mails qui ne sont pas personnalisés n’inspirent pas confiance et finissent dans le dossier spam. À la place, envoyez à chaque partenaire éventuel un e-mail bien personnalisé. Les efforts en vaudront la peine.

Comment personnaliser votre argumentaire ?

Mentionnez un élément qui vous a plu dans le guide de cadeaux publié par le destinataire, ce que vous avez apprécié dans son blog, et expliquez comment vous avez trouvé son site. Tentez d’établir un rapport dans les premières lignes de votre message avant de passer à votre demande. Si les gens ont l’impression que vous envoyez le même e-mail à des centaines de personnes, votre requête ne sera pas prise au sérieux.

Si vous pouvez vous le permettre, proposez d’envoyer un échantillon de votre produit. Les éditeurs sont plus ouverts à l’idée de recommander un produit après l’avoir testé en main propre. Voici un modèle de message pour vous aider à démarrer :

Objet : Demande de partenariat

Message : Bonjour [nom],

Je m’appelle [votre nom] et je suis le propriétaire de [votre site e-commerce].

Je suis tombé sur votre [nom du guide de cadeaux ou nom de l’article], et j’ai vraiment apprécié [élaborez]. J’aimerais savoir si vous comptez le mettre à jour pour [année ou saison à venir], ou en rédiger un nouveau ?

Je vends [produit phare], et j’aimerais savoir si je pouvais vous envoyer un échantillon gratuit afin que vous puissiez l’évaluer et considérer son insertion dans votre prochaine liste. Je pense que [votre produit] constituerait un excellent cadeau pour [audience ciblée], puisque [élaborez].

Voici [URL du site ou de la page de produit] si vous souhaitez avoir plus d’informations.

Dans l’attente de votre réponse,

[votre nom et vos informations de contact]

N’hésitez pas à envoyer un e-mail de suivi après une semaine si vous ne recevez pas de réponse. L’expérience nous a montré qu’il est possible de recevoir plus de réponses en envoyant au moins un e-mail de suivi.

Vous devez également définir des attentes réalistes. Si vous contactez 20 sites web différents par e-mail, attendez-vous à ne recevoir qu’une petite poignée de réponses, tout au plus. Tout le monde n’a pas l’intention de créer ou de mettre à jour un guide de cadeaux, et tout le monde ne pensera pas que votre produit est une aubaine ou qu’il intéressera l’audience existante. Prenez du recul, et rappelez-vous que même si votre produit n’est inclus ne serait-ce que dans un seul guide, vous pourriez voir une augmentation significative des ventes.

Créez votre propre guide de cadeaux

Une autre option qui s’offre à vous consiste à créer et à publier votre propre guide de cadeaux sur votre boutique en ligne, et à y promouvoir vos propres produits. Cette approche conviendra particulièrement aux e-commerçants qui maitrisent les fondamentaux du référencement, et aux sites e-commerce qui se sont déjà construit un bon profil de liens retours ou de mentions.

À titre d’exemple, voici selon l’outil de Moz, le volume de recherche généré par le mot-clé « meilleur vélo électrique » — entre 851 et 1700 recherches par mois, dans une niche spécialisée et à très fort potentiel.

Un volume de recherche raisonnable, dans une niche spécialisée ou à fort potentiel, indique une occasion de créer une page de Guide d’achat ou de Guide de cadeaux dans votre boutique Shopify pour capter le trafic provenant des recherches des internautes. D’autres marques et boutiques en ligne ont déjà mis en œuvre cette tactique pour mettre en avant leurs propres produits. Voici par exemple la page de guides de cadeaux du site e-commerce Le Cyclo, pour les propriétaires de vélos électriques :

Que devriez-vous inclure dans votre page de guide de cadeaux  ? Rédigez une petite présentation d’environ 100 mots, pour introduire le guide, parler de votre sélection de cadeaux, et décrire le type d’audience qui pourrait le mieux en profiter. Vous devez également choisir un nom pertinent pour votre guide, qui cible les mots-clés recherchés par les internautes. Par exemple, si votre boutique en ligne vend du matériel de cyclisme, optez pour un titre du type « Idées cadeaux pour cyclistes et amateurs de vélo ».

Ensuite, vous aurez besoin de créer dans votre boutique Shopify, une ou plusieurs collections de produits à inclure dans le guide de cadeaux. Pour apprendre à créer des collections dans Shopify, consultez ce manuel d’aide. Vous pouvez soit créer une seule collection généraliste et lui donner le nom « Guide de cadeaux pour … », soit organiser votre guide par catégories, et créer plusieurs collections dans ce cas (p.ex. « Cadeaux pour cyclistes à moins de 50 € », « Cadeaux pour cyclistes haut de gamme », « Vélos à offrir en cadeau », etc.). Assurez-vous d’inclure un lien vers chaque collection mise en avant dans le guide de cadeaux.

De façon alternative, vous pourriez publier votre guide de cadeaux sous la forme d’un article de blog, sans créer de nouvelle page. Par exemple, un article sur les « Meilleurs cadeaux de 2019 pour cyclistes et amateurs de vélo » pourrait être intéressant à publier. Vous pouvez également envisager de publier une série d’articles de blog pour différentes occasions (Noël, fête des Pères, fêtes des Mères, anniversaires, etc.) et différents types d’amateurs de vélo (selon l’âge, le niveau, le type d’expérience souhaité, le type d’utilisation, etc.).

Vendre plus grâce aux listes d’idées de cadeaux

Même si l’obtention d’insertions dans des guides de cadeaux demandera du temps et de l’investissement, les avantages potentiels peuvent dans certains cas catapulter vos ventes en période de soldes. Les internautes à la recherche d’idées de cadeaux sont des prospects très qualifiés. Ils sont prêts à dépenser leur argent. Ils n’ont besoin que d’un coup de pouce pour identifier quoi acheter. Grâce à un argumentaire bien travaillé et à votre propre guide de cadeaux publié dans votre boutique en ligne, vous allez pouvoir présenter votre marque et vos produits aux chercheurs de bonnes affaires pendant les périodes de soldes.

Lectures conseillées pour tirer le maximum des saisons de soldes :

• Comment convertir les clients occasionnels en clients à long terme
• Marketing par e-mail : 8 e-mails de suivi après-vente pour convertir les nouveaux clients en fans fidèles
• 8 façons d’utiliser les cartes-cadeaux pour fidéliser les clients

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Article publié par Aleks Ignjatovic

Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

Article original : Corey Ferreira
Traduction et adaptation : Mehdi Chakir et Aleks Ignjatovic

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