探矿者前往山脉时,他们在小溪底部和黑暗的洞穴中寻找隐藏的金块。
现代的销售团队的虽然不用寻找实体黄金,但寻找新客户的过程却与探矿者寻找黄金的过程极为相似。
在商业领域中,开发潜在客户是指在消费者数据列表中寻找价值。一旦确定了潜在客户,销售机会便可以通过量身定制的电子邮件营销、电话沟通、社交媒体活动和面对面的推销转化为实际销售。
开发潜在客户的目标是建立一个潜在客户的数据库,然后与他们沟通,以期达成销售。
接下来,本文将介绍深入探讨潜在客户的开发的完整定义,包括开发潜在客户的策略、方法和技巧。
开发潜在客户是什么?
开发潜在客户是销售周期的第一阶段,需要识别潜在客户并与他们互动,以提高未来达成销售的几率。
良好的潜在客户开发策略可以让你了解可能对你的公司感兴趣的人或企业,并揭示出感兴趣者的关注点和需求,进而帮助你做产品定位。
假设你经营一家为小型企业提供会计软件的公司,你的销售团队可以通过分析数据寻找新客户。销售团队成员可以查看最近小型企业博览会的与会者名单、你公司领英(LinkedIn)页面的关注者,或者你举办的财务管理网络研讨会生成的潜在客户。
接下来,销售团队会对这些名单中的潜在目标进行研究,来确定他们对公司产品的兴趣程度。他们会考虑企业规模和所在行业,以及企业是否因为某种原因而需要更好的会计软件。
掌握了这些信息后,销售团队会主动联系潜在客户。他们可能会给最近获得资金的企业打推销电话,向博览会与会者发送提供免费试用的电子邮件活动,或者将数字广告有针对性地投放公司领英账号的关注者。
每次联系都会根据潜在客户的需求进行个性化处理。例如,为了吸引快速增长的企业,销售团队可能会强调软件的可扩展性,或者向处于高度监管行业中的企业介绍产品的合规性功能。
这就是潜在客户的开发:以一种战略性且具有针对性的方式,识别和接触潜在客户,以期达成销售。
开发潜在客户的重要性
听到推销电话等概念时,人们很容易认为潜在客户开发是一种过时或无效的策略。
然而,如果能够以合适的方式执行潜在客户开发策略,就可以将有购买动机的受众与公司的产品连接起来。细致的开发策略能够让潜在客户了解你的产品,并能获取做出购买决策所需的信息。
如果前期没有开发潜在客户,销售周期中就少了发现最感兴趣的人或组织这一关键的起始步骤,这样一来,与客户进行个性化地沟通将会变得很困难。
潜在客户、潜力客户与商机
在进行潜在客户开发时,销售团队会识别、联系并与潜在客户互动。在这个过程中,通常会使用不同的术语来描述潜在客户所处的不同状态。
潜在客户
潜在客户是指在开发潜在客户过程中识别出的,对你的产品或服务表现出兴趣的个人或组织。潜在客户通常被标记为合格或不合格。
合格的潜在客户是有购买动机的买家。他们对营销材料或产品信息表现出更高的兴趣,并且可能已经处于销售漏斗的某个环节中。
不合格的潜在客户也是潜在客户,他们暂未对你的产品表现出兴趣。不合格的潜在客户需要进一步的培养,才有可能进一步转化为销售机会。
例如,一场冷启动的营销活动让潜在客户知道了你的产品,可以将不合格的潜在客户转化为合格客户。或者,一则解答关于你产品常见问题的视频广告,有助于将犹豫不决的潜在客户转化为合格客户。
嫌疑客户
嫌疑客户是指不合格的潜在客户。该术语适用于可能需要你产品的个人或公司,但他们并不了解你的业务或产品。换句话说,你“怀疑”他们可能会成为合格的潜在客户和客户。
潜力客户
潜力客户是一种合格的潜在客户,是你认为与你的产品匹配的个人或公司。你可能还与他们联系过,并培养出了他们对你业务的兴趣。
商机
当潜力客户对购买产品或服务表现出真正的兴趣时,他们就会被称为“商机”。当潜在客户愿意听取你的推销并准备做出购买决策时,潜力客户就成为了商机。
一旦做出决策,销售机会就会“关闭”。大多数企业将成功的销售称为“关闭-成交(closed-won)”,而将未成交的商机称为“关闭-失败(closed-lost)”。
如何开发潜在客户:制定潜在客户开发策略的六个步骤
从研究潜在客户到关闭和评估销售,开发潜在客户的过程大致可分为以下六个步骤:
1. 研究
研究是开发潜在客户的第一阶段,主要是确定客户类型,以及寻找具体的潜在客户。
创建理想客户画像
许多企业通过创建理想客户画像(ICP)来确定客户对象。ICP是一种基于数据的描述,从理论上定义你最有价值的客户,包括他们的职业或行业、购买产品的预算和偏好的沟通方式等细节。
例如,如果你销售的是中型市场的项目管理工具,你的理想客户可能是项目经理,在拥有50到200名员工的科技公司工作。
有了理想客户画像,你可以使用数据筛选工具找到符合该画像的潜在客户。许多行业目录和社交媒体平台都有高级版本,让你可以根据ICP的特征搜索潜在客户。
在联系之前关注潜在客户
如果你使用社交媒体寻找潜在客户,何不在正式接触之前在平台上与他们互动?在许多情况下,你可能需要与潜在客户建立了联系,网站才会允许你给他们直接发送消息。
一旦与潜在客户建立了联系,你就可以开始给他们的帖子评论、点赞或者转发,不仅可以慢慢地与潜在客户建立信任,还能帮助他们实现目标:在社交媒体上走红。
寻找相关群体和社区(线上或线下)
如果你正在开发个人客户,一个有效的策略是加入与你的细分市场或行业相关的群体,例如,Facebook群组、领英群组、在线论坛或本地社区活动。
加入这些群体后,你就能子啊第一时间了解潜在客户的对话、问题和关注点。此外,这些群体还可以让你在该领域建立自己的专业形象,并与潜在客户直接互动。
根据群体的类型,你可以以企业或个人身份加入。只需确保你的参与是真诚的、尊重他人的,并且能为小组成员带来价值。
2. 联系
完成潜在客户的研究之后,下一步是联系他们,联系方式可以是电子邮件、电话、社交媒体消息或者面对面的会议。
个性化
成功联系的关键在于个性化。你可以根据在研究阶段收集的数据,为每个潜在客户量身定制联系的消息,并强调你的产品如何解决他们的痛点或帮助他们达成目标。
个性化联系的关键是选择最合适的渠道进行首次互动。无论是精心制作的电子邮件,直接打电话,还是吸引人的社交媒体消息,首次接触的渠道应该根据潜在客户的偏好来定。
电话联系
电话营销是一种直接而私密的方式,你可以在电话中介绍你的产品或服务,回答问题,并评估潜在客户的兴趣。一般而言,电话联系的目标不是在第一次通话中达成销售,而是建立联系并为进一步展开对话做准备。
电子邮件
电子邮件活动通过收件人采取的行动来判断他们是否是潜在客户。如果收件人回复电子邮件,注册报名参加产品演示,或简单地点击一个链接,则表明他们希望了解更多信息。电子邮件细分可以将具有相似特征的潜在客户分组,以便你提供量身定制的内容。
联系优先级
如果你需要联系的潜在客户很多,可以为这些客户做优先级分类。不仅要考虑先联系谁,还要考虑你互动的质量。销售优先级问题主要有以下几种:
- 潜在客户的潜在收入是多少?
- 潜在客户的购买准备程度如何?
- 潜在客户是否有明确的需求,而你的产品或服务能够满足?
- 潜在客户在其组织中是否是有影响力?
- 你的竞争对手是否也在追求该潜在客户?
3. 发现
发现是联系的一个目标。在与潜在客户开始对话后,销售团队希望了解他们的日常需求和困难,而这些正是他们的产品可以解决的问题。
在传统销售中,发现往往通过电话或面对面会议进行。然而,今天的发现通常在线进行,更有可能是一种被动的信息收集形式。
例如,调查或问卷可以高效地从多个潜在客户那里收集标准化信息。社交媒体和在线论坛也可以作为获取潜在客户问题和经历的平台。
对于需求复杂的潜在客户,可以使用Zoom或Microsoft Teams等平台进行虚拟会议,这些应用提供了面对面的互动和屏幕共享功能,销售团队可以借助这些功能演示产品特性和应用。
4. 教育
在发现阶段,企业关注潜在客户的需求,而在教育阶段,企业需要向潜在客户说明他们的产品或服务如何为客户提供帮助。
如果你使用的是B2B销售模型,可以通过案例研究来教育潜在客户,展示你如何帮助类似企业解决相同的问题。
对于直接面向消费者的产品,你可以使用演示、广告、免费试用和社交证明等方式,帮助潜在客户理解你的产品如何改善他们的生活。
5. 成交
成交阶段是你达成交易的时刻。到了这个阶段,你的潜在客户和潜在买家应该理解了你的产品或服务所提供的价值,以及这些产品或服务可以如何帮助他们。
成交可能会涉及价格谈判,以及实施细节的讨论。根据产品和细分市场的不同,这一购买过程可能需要几天或几周的时间。
6. 评估
开发潜在客户的最后一个阶段是评估。在这一阶段中,你需要回顾整个过程,评估你的开发策略是否有效。这个过程可以让你从成功或失败中学习,从而不断完善开发潜在客户的方法。
销售分析
销售分析可以为你的开发工作提供有价值的见解。你可以查看响应率、转化率和成交平均时间等指标,反思哪些销售策略更有效果。
倾听拒绝
每一次拒绝都是学习的机会。为什么潜在客户拒绝了?是价格、产品特性,还是时机不对?理解拒绝背后的原因可以帮助你优化方法,提高未来成功的机会。
例如,如果你因价格而遭遇大量拒绝,就应该重新评估自己的定价策略。
有时,“不”并不意味着交易失败。销售代表可以在潜在客户拒绝推销时,交出谈话的控制权,让潜在客户解释他们需要什么才能达成交易:
开发潜在客户的建议和技巧
1. 查看潜在客户的线上资料
查看潜在客户的网站和社交媒体资料,或者是最近的帖子或新闻稿,或许可以分析出他们当前的业务需求或难题。
2. 用评级给潜在客户分类
使用评级系统来给潜在客户区分优先级。例如,“A”表示准备购买的销售机会,“B”表示合格的潜在客户,但需要培养,“C”表示不合格的潜在客户。
3. 按细分行业开发客户
在开发客户时,可以专注于一个行业或细分市场,这样,你就能够熟悉该行业的痛点、语言和趋势。
例如,如果你销售的是数据管理工具,你可以花一个月的时间专注于医疗行业的潜在客户,了解与患者记录管理相关的具体挑战。
4. 请求推荐
在成功达成交易后,可以向满意的客户请求推荐,让他们把你介绍给他们人脉网络中的潜在客户。
5. 跟进失败的交易
不要放弃失败的交易。你可以在几个月后跟进,了解他们的情况是否发生变化,或者他们是否还会重新考虑你的解决方案。如果你的业务或产品发生变化,可能会符合潜在客户的需求。
从外部和内部开发潜在客户
开发潜在客户的方法还可以根据从内部或从外部沟通进行分类。
你可以将内部开发和外部开发的想象成不同的钓鱼策略。内部的开发方法,是你设置一个网,等待鱼游进来,而外部的开发方法,是你可以主动抛出钓线。
以下是在内部和外部常用的潜在客户开发方法:
内部
温馨邮件
温馨邮件(warm emailing)是指企业与潜在客户恢复联系。收件人可能是以前的客户或注册了免费试用的用户。或者,他们可能间接与你互动,比如,在你的网站上停留过。
最佳的温暖电子邮件应该是个性化的,邮件内容会提及之前的互动,并推测潜在客户为何对你的业务表现出兴趣。
社交销售
社交销售是指在社交媒体渠道上建立积极的形象,包括发布原创内容、分享相关帖子或回复评论,有利于增进与潜在客户之间信任。
外部
推销电话
推销电话是开发潜在客户的原始形式,是现代版的按响房主门铃,询问他们对当前吸尘器的吸力是否满意。
虽然销售人员很少再逐户上门,但他们仍然会使用推销电话来开发客户。现代的推销电话利用消费者数据俩寻找可能对销售感兴趣的潜在客户。例如,网络安全公司的销售代表可能会给最近遭遇数据泄露的初创公司的首席技术官打推销电话。
推销邮件
推销邮件是向你从未有过互动的潜在客户发送消息。由于你从未见过潜在客户,推销电子邮件通常较为简短,并对收件人的要求很少。优秀的推销邮件能直截了当地提供潜在客户可能需要的内容。
例如,一家鞋类公司的推销电子邮件可能会首先提及潜在客户最近报名参加了马拉松,然后给他们提供首双跑鞋的折扣优惠码。
销售团队通常会向大量发送推销邮件,借以增加找到潜在客户的机会。
开发潜在客户,挖掘潜在的金矿
客户开发不仅是一种销售策略,它还能告诉你客户是谁,以及客户希望从你的产品中获得什么。这些信息可以为未来的营销活动、产品特性升级,甚至是品牌的声音和信息传达提供决策依据。
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开发潜在客户——常见问题
什么是潜在客户开发营销?
潜在客户开发营销的目标在生成新的潜在客户和客户。这种营销方式包括推销电话、电子邮件活动、数字广告以及直邮活动等活动。潜在客户开发营销的针对的是尚未对产品或服务表现出兴趣的潜在买家或客户,目标在于建立稳固的客户基础并提高品牌的知名度。
开发潜在客户的例子有哪些?
- 推销电话
- 网络营销
- 推荐营销
- 社交媒体触达
- 直邮
- 电子邮件营销
- 参加贸易展
- 举办活动
- 广告
- 上门推销
最好的潜在客户开发策略是什么?
要想成功开发潜在客户,你需要了解你的目标客户,并根据他们的需求量身定制触达策略。了解理想客户的画像,将触达方式个性化,利用社交媒体进行研究和互动,持续跟进开发工作,在每次互动中提供价值,等等,都是一些有效的潜在客户开发策略。请记住,开发潜在客户的目标不仅是销售产品,还包括建立关系并收集潜在客户的信息。
值得花时间进行潜在客户的开发吗?
值得。开发潜在客户是扩展销售流程、寻找新客户和增加利润的好方法。开发潜在客户的流程包括研究潜在客户,与潜在客户建立联系,跟进客户,并最终将他们转化为付费客户。