为企业创造额外收入的方法有很多。你可以推出新产品、提供额外服务，甚至提高价格。但增加收入的最有效方式之一是从如何向现有客户销售产品开始。
本指南将对交叉销售这一常见的销售和营销技巧进行分析，并与你分享如何在你的业务中使用它来提高销售额，从而增加客户的终身价值。
什么是交叉销售？
交叉销售是一种销售和营销策略，贯穿于客户旅程中，通过购买与已购买产品相关或补充的产品，让买家花更多的钱。交叉销售是一种相对低成本的方式，可以提高每个订单的收入。
交叉销售的一个典型例子就是购买西装。西装通常价格不菲，并不是每天都会购买的商品。无论是为婚礼、葬礼还是重要的商务演讲购买西装，通常都涉及较高的风险。
在这个例子中，交叉销售指的是销售人员建议顾客购买与西装搭配的领带。与西装相匹配的高品质领带是一个增强西装价值的附加购买。这对商家和顾客来说都是双赢的局面。
另一个例子是购买新车。汽车经销商通过建议与原始购买相关的附加产品来获得可观的额外收入。例如，在购买汽车时，销售人员可能会建议你添加新的音响系统，或将驾驶座椅升级为更舒适的材料。
交叉销售在附加购买相对于原始购买较小的情况下尤其有效。例如，汽车是一项重大投资，因此在额外功能或好处上多花几百元通常不会引起太多抵触。电子产品零售商通常会建议购买新手机或电脑的延长保修服务。
需要注意的是，交叉销售并不一定要建议低价值的附加产品以谋取短期利益。当交叉销售得当时，不仅能产生更多收入，还能提高新客户和老客户的满意度。
交叉销售促销的例子
据报道，亚马逊将多达35%的销售额归因于交叉销售，具体体现在每个产品页面的“购买此商品的顾客还购买了”以及“经常一起购买”选项。这种方法使零售商能够促使现有客户购买兼容或必要的产品。
那么，如何复制这种交叉销售策略呢？以下是一些例子。
交叉销售的例子包括：
- 电子产品零售商的销售代表建议购买数码相机的顾客同时购买一张内存卡。
- 快餐店的收银员询问顾客：“要加薯条吗？”
- 在客户旅程接近购买阶段时，电商网站的结账表单提示顾客添加一款流行的相关产品或所购产品未包含的必要配件。
- 新车经销商在客户初次购买车辆时建议添加衬垫或其他后市场产品。
- 服装零售商展示完整的服装搭配，让顾客看到各个单品如何搭配，从而购买所有单品而不仅仅是其中一件。
在电商领域，一种流行的交叉销售技巧是在订单完成后弹出窗口，通常提供额外相关商品并给予一定折扣。同样，交叉销售不必显得“奸诈”或过于夸张。你不想以交叉销售的代价影响客户的购物体验。
交叉销售计划和最佳实践
请记住，交叉销售应当提升客户满意度，而不是妨碍它。成功的交叉销售最佳实践包括：
- 推荐购买产品所需的配件，例如未随打印机附带的电源线。
- 将相关产品捆绑销售，这样顾客无需寻找必要的组件或配件。
- 在捆绑产品提供折扣价格，鼓励顾客立即购买，并享受临时价格优惠。
- 演示附加产品如何与所购产品配合使用。
- 通过在交叉销售对话中解决潜在客户的异议，使顾客更容易说“好”。例如，服务员向就餐者展示甜点托盘，可以通过建议分享甜点来克服“我不应该”的想法。
电商环境下的交叉销售需要确定相关产品并提供适当的优惠，而面对面的交叉销售则需要培训有效的方法。不过，在这两种情况下，目标都是为公司创造更多的收入，同时让顾客满意。
交叉销售是增加收入和实现利润最大化的有效方式
并不是每一天都有营销和销售技巧适用于任何企业。但在交叉销售的情况下，大多数企业在将交叉销售纳入其营销策略时都能获得显著收益。如果增加收入是你企业的主要目标，那么绝对值得一试。使用上述分享的交叉销售示例作为在你自己的业务中实施交叉销售的起点——你会为此感到高兴。
交叉销售常见问题
交叉销售和追加销售有什么区别？
交叉销售技巧与追加销售容易混淆。交叉销售是向顾客提供相关的产品或服务，而追加销售策略通常是将顾客购买的产品升级到更好的版本。
交叉销售的例子是什么？
交叉销售有很多优秀的例子。这里仅举几个例子：餐厅连锁在顾客点汉堡时询问：“要加薯条吗？”销售人员在顾客购买西装时建议购买一条领带。电子产品商店询问顾客是否要为手机或电脑购买延长保修。
常见的交叉销售技巧有哪些？
交叉销售技巧可以应用于多种情况，但几乎总是在购买后进行。在电商中，常见的做法是在初次购买后弹出窗口，提供额外的互补产品。另一种技巧是在购买后向顾客发送电子邮件，鼓励他们购买其他相关产品或服务。
