热爱阅读的人都知道，沉浸在一本好书中是一种无与伦比的体验，比如你能体会到书页的厚重感、第一次打开书本时书脊发出的脆响，期待被带入另一个世界等等。那么你是否曾想过，如果每天被书籍包围，并把你对阅读的热爱传递给大众，会是一种怎样的生活？
一些聪明的创业者发现了这个市场空白和这种独特的价值定位，他们即使被大型零售商阴影笼罩，也在图书行业中取得了成功。这是因为小众在线书店能够提供大型竞争对手无法提供的东西：个性化的客户体验。
想要通过卖书将阅读爱好转变为一门生意吗？不妨开设一家在线书店，或跳过出版商直接将自己的故事销售给粉丝。本指南将带你了解如何采购图书、如何销售图书等相关知识。
如何开设在线书店
在本指南中，我们主要关注开设在线书店的步骤。从转售复古书籍到订阅盒，你将了解使用多种在线商业模式来卖书的全过程。但本指南也有适合每个人的内容，希望自助出版的作者和考虑开设实体书店的人也可以参考本指南。
我们与成功的书商和自助出版专家进行了交谈，获取了他们在与出版商合作和提供优质客户服务等方面的建议。
入门：成为书商的第一步
“我的学习成长过程是我最宝贵的东西！”曾经在营威斯康星州经营小小书店的多米尼克·勒纳耶（Dominique Lenaye）如此说道。她和许多创业者一样，怀揣梦想和满腔热情开始创业。尽管她表示自己在网络和社区建设方面有一定的技能，但其余的对她来说都是未知。“我完全不知道如何开设一家书店。”随着她的业务发展，谷歌成为了多米尼克最好的朋友。我们将为你提供这份逐步指南，帮助你了解如何开设书店。首先，你要决定你想进入图书市场的哪个细分领域，以及你如何在同行中脱颖而出。
书商的商业创意
传统书店模式涉及到许多类型的书籍，即便如此，也有许多其他方式可以在书籍领域创业。
以下是一些建议：
- 撰写并自助出版自己的书，直接向粉丝售卖。
- 在线销售二手、复古、稀有或绝版书籍。
- 提供特定类型的书籍（例如，教科书、漫画书、涂色书）。
- 围绕特定主题建立业务（例如，食品、海洋生物、户外生活）。
- 在线销售电子书或有声书（数字产品）。
- 迎合小众受众（例如，儿童、LGBTQ+、黑人女性）。
- 专注于小众类型（例如，爱情小说、非洲未来主义、非虚构类）。
- 启动以书籍为主题的订阅盒或捆绑销售。
- 考虑与书籍相关的业务（例如，书包、图书馆主题香水）。
凯丽·汉斯勒（Kerrie Hansler）创办了一家名为Sweet Reads Box的订阅书籍品牌，她通过专注于销售加拿大制造商品和精心挑选的盒子内容，从而开辟出了一个小众市场，她的商品均与书籍主题相匹配——她认为其他订阅盒子都没有涉及到这一块。
多米尼克选择专注于那些被低估的人的书籍。“我一直在寻找新的书籍、新的作者、新的系列和新的角色，给黑人和棕色社区带来快乐，”她说。通过坚持这一小众市场，她建立了一个忠实的客户群，能满足他们对精心策划体验的需求。
同样，有两位母亲萨达夫·西迪克（Sadaf Siddique）和高丽·曼利克（Gauri Manglik）注意到美国市场缺乏代表性的南亚角色和作者，于是也启动了自己的在线书店KitaabWorld。
“亚马逊就像一片丛林，”高丽说。“直到你知道某样东西的存在，否则很难找到它。”这两位女性后来成为了书籍多样性的倡导者，努力将南亚故事带入图书馆和课堂，最终出版了自己的书籍。
与大型书商竞争
“我不希望我的书和我的牙膏同时出售，”凯丽说。毫无疑问，希望一站式购买书籍和几乎所有其他商品的消费者会选择亚马逊，因为更便利。
虽然小企业在价格和运输速度上很难有竞争优势，但那些希望在市场上取得成功的人需要停止将大型零售商视为直接竞争对手。“老实说，我根本不在意他们，”多米尼克谈到亚马逊时说。
相反，你可以像多米尼克一样，利用你的独特之处——尤其是那些大型零售商绝对无法实现的优势：
- 打好品牌差异化。讲好品牌故事、传达使命和一套明确的价值观，以吸引那些希望为关心相同事物的企业贡献一份支持的顾客。疫情期间的消费者趋势即可看出，消费者更偏好具有社会使命感的品牌。
- 超级专注。提供所有人所需的书店，意味着在某一特定类型或主题上缺乏深度。通过采购稀有和独立的书籍并保持专注，你可以建立客户忠诚度。
- 提供精心策划的体验。在线业务可能包括提供超越特定类型的小众书籍收藏、测验或工具，以根据兴趣推荐书籍，或进行一对一虚拟购物咨询。实体书店可以提供社区空间和活动，为读者带来线下温馨体验。
- 关注客户服务和客户关系。拥有一小批忠实客户即可让小企业受益，你可以与他们建立好关系。提供独家活动等忠诚奖励，并将精力放在客户服务策略上。
- 建立社区。通过建立在线社区、举办店内活动和虚拟书友会，与大粉建立联系。
“我每天只专注于我的书店、我的社区、我的员工和读者的体验，而不去作比较，”多米尼克说。“我努力策划我能提供的最佳书籍，并谦逊诚实地说明我们的商店提供什么和主张什么。”
什么是ISBN？（以及其他你应了解的出版术语）
在你开启书籍销售之旅并自主创业时，你会遇到一些行业术语，了解这些术语对你将大有裨益。
在线书店词汇表
高级阅读副本（ARC）：即首次正式出版之前印刷的书籍副本。它可能不完整，可能缺少最终的封面艺术，或者仍在等待最终校对。在书籍正式发布之前，会将ARC分发给书商、评论家和媒体。
古籍：用于区分可收藏书籍与二手书籍的术语。复古、古董、稀有和绝版书籍可能属于此类别。
库存书籍目录：出版商在当前年份或季节之前发布的书籍目录，仍在印刷中。
书籍分销商：储存书籍并代表出版商直接向零售商、图书馆，有时也向批发商销售书籍的企业。
书籍批发商：从出版商处购买大量书籍并将其出售给书店、机构和图书馆的公司。批发商通常会从出版商那里获得批量折扣，并可以将部分节省额转嫁给客户。
初版：书籍的首印版本。
国际标准书号（ISBN）：用于识别书籍的数字代码。出版商、零售商、图书馆和书籍供应链中的其他企业使用这个独特的数字进行库存管理和订购。2006年底之前出版的书籍有10位ISBN，在这之后出版的所有书籍都有13位ISBN。
定价：书籍的封面或零售价格，通常印刷在书籍的背面或封套上。
绝版（OP）：出版商不再印刷或分销的书籍。
按需印刷（POD）：根据订单印刷产品。此类产品没有库存，一旦下单，就会印刷并发送给每位客户。许多自助出版的书籍或由大型在线零售商销售的书籍都是以这种方式分销的。
贸易书商：零售书店或零售书商的另一种说法。贸易书商，比如独立书店、大型零售连锁店和在线商店，面向公众进行销售。
💡 提示：在设立业务时，请咨询当地政府以了解是否须满足任何法律要求。这可能包括联邦税号、许可证或营业执照方面的要求。
发展书籍品牌
在任何行业中，传达清晰的信息、故事和品牌视觉效果都至关重要。你的书籍品牌应当采取独特的视角，请回答这个问题：顾客为什么要从你这里购买商品？
一旦你找准商业模式和小众市场，就可以练习撰写品牌故事。品牌故事包括你的个人创业历程、品牌缘由、指导你的价值观、你的使命声明以及你为行业、客户和世界带来的价值。
此外，还要清晰描绘理想客户画像。明确潜在客户的需求，有助于你围绕他们的需求建立品牌。这也将你的品牌缘由与真实受众联系起来，帮助你以一种与他人产生共鸣的方式传达你的品牌。当你的价值观与理想客户的价值观相符时，双方都能受益。
通过这个练习，你将开发出一套专属于你品牌的“圣经”，其中包括有关语音语调、营销策略、招聘实践以及品牌视觉系统的明确指南。
接下来是品牌设计。你需要设计logo、设计包装、制作视觉资产，并建立字体和颜色等元素，以确保在网站、社交媒体和品牌可见的任何地方保持一致。
开设在线书店的成本是多少？
开设在线书店的成本因你所采用的商业模式而异。如果开设实体书店，前期可能需要大量资金，但自助出版和按需打印则允许你以非常低的预算启动书籍业务。
对于希望自助出版的作者，应将编辑和封面艺术成本纳入考虑。“成本取决于作者的经验，以及书籍类型和篇幅，”畅销书作者和企业家乔安娜·佩恩（Joanna Penn）表示。她说，短篇非虚构类书籍的编辑和艺术费用可能仅需约1000美元（约7126元人民币），但长篇小说可能需要额外编辑步骤，总成本可能达到几千美元。其他费用还包括网站费用和营销预算。
小小书店最初开在一个120平方英尺（约11平方米）的办公室，我把它改造成了一家书店。如果你准备全力以赴，你应留出2万到3万美元（约14到21元人民币）做备用。
——多米尼克·勒纳耶
如果你希望开设一家在线书店，销售其他作者的各种书籍，你需要考虑库存成本。幸运的是，大多数出版商没有最低订单限制，因此你可以从少量副本开始。
相反的是，开设实体书店的启动成本将是最高的。“小小书店最初开在一个120平方英尺（约11平方米）的办公室，”多米尼克说。后来她将其升级为一个大型店面。“如果你准备全力以赴，你应留出2万到3万美元（约14到21元人民币）做备用。”
融资选项和商业计划
你应根据预算和需求来选择业务融资方式。你可以考虑银行贷款、风险投资、补助金或众筹等。“Kickstarter和其他众筹平台提供特殊的粉丝资助印刷服务，”乔安娜谈到自助出版时说。在你启动在线业务后，你可能还符合Shopify Capital的资格，以帮助你处理持续的费用。
商业计划是一个很好的工具，可以帮助你回答贷方和投资者问的问题。
定价书籍
通常，从出版商处购买的新书有一个固定的定价（或零售价格）。你的利润率取决于你为书籍定的价格，而这个价格可能会有所不同。大型零售商和连锁店可以通过享受批量折扣来赢得业务。
小企业不应试图以最佳价格参与竞争。大型商店通常会对畅销书和新书提供折扣，有时会导致零售价格低于小企业的同一本书的成本。
“我倾向于避开热门或畅销书单，所以我通常卖巴诺书店（Barnes & Noble）不卖的书，”多米尼克说。如果她确实在卖一本热门书籍，她会自己阅读，以便提供专业服务。“仅仅这一点经历就使我的客户愿意从我这里，而不是从大型书店购买。”
在定价二手或复古书籍时，定价不再是一个因素。你的零售价格可能因多种因素而高于或低于定价，比如书籍的书龄、状态、需求、稀有程度、绝版状态和文化相关性等。
书籍销售商业模式解析
开设书店或销售书籍的方式有很多，我们将重点关注以下两种方式及其具体建议：自助出版以销售书籍，以及销售二手和复古书籍。
自助出版并在线销售书籍
“独立创作者社区正在不断壮大，创作者有越来越多的机会接触读者并获得收入，”乔安娜说。作者可以绕过传统出版渠道，通过按需打印或数字格式制作和销售书籍。
虽然走传统路线有其优势——例如将出版和营销任务交给专业人士——但现在已有许多工具能帮助作者完成这一流程。对于已经在社交媒体平台上累积了大量受众的网红、记者和其他创作者而言，他们可以自助出版并在自己的渠道上销售来赚钱。
成功案例：HexComix 📚
漫画创作者三人组Lynly Forrest、Lisa K. Weber和Kelly Sue Milano通过自助出版制定自己的规则，并保持对HexComix的创作控制权。这也是进入男性主导行业的一个途径。
她们首次试水发行150本漫画，并在第一次漫画展的第二天售罄。“权力回到了创作者手中，”Lisa说。“这为每个人创造了更多机会。”
如果你在首次自助出版的书籍上取得成功，出版商将更愿意与你合作，扩展你的影响力或支持你的下一个项目。但请记住，出版商会抽成。“如果你作为独立作者出版，你可以获得更高的版税百分比，”乔安娜说。“例如，电子书可获得70%的版税，但如果你直接在属于自己的网站上销售，最高版税可达90%。”
独立创作者社区正在不断壮大，创作者有越来越多的机会接触读者并获得收入。
——乔安娜·佩恩
作家、活动家和艺术家维维克·斯瑞亚（Vivek Shraya）绕过了传统出版商，出版了她的书《上帝爱头发》（God Loves Hair）和其他书籍，她认为自助出版正在帮助提升多元化。“在任何类型中，出版都是一个巨大的挑战，尤其是对于有色人种作家而言，”她说。
关于销售二手和复古书籍
随着越来越多的消费者意识到存在大量浪费现象并呼吁环保，二手书店的受欢迎程度不断上升。尽管音频和电子书的出现解决了部分消费问题，但许多人仍然偏爱纸质书的触感。
二手和复古书商需要应对非常多的SKU数量和产品列表，因为每个项目都是独一无二的。因此，在线书商可能会选择专注于细分市场，寻找某一类型或时间段内的稀有或独特书籍。
二手和复古书籍可以通过多种来源找到，包括：
- 二手商店
- 图书馆清仓销售
- 车库销售或遗产销售
- 本地买卖列表
- 其他二手书店
- 在线市场
除非二手书是稀有、复古、古董或绝版的，否则它通常会以低于书籍上列出的价格进行零售。因此，你可能需要对所销售的二手书籍进行选择，特别是如果你是进行在线销售。思考在线销售书籍（独一无二的商品）并存储书籍需要做哪些工作。如果这本书在其他地方容易找到或需求不大，则你的零售价格会太低，而无法证明购买它的合理性。
💡 提示：书籍应存放在远离高湿度、阳光直射的地方，并防止变形或弯曲。在列出二手或复古书籍进行销售时，务必说明有关版本的额外信息，包括印刷日期、状态和任何损坏。
从出版商、分销商或批发商处采购书籍
如果你计划销售新书，你需要找到供应商。你可以直接与多家出版商合作，或从批发商或分销商那里购买书籍。在某些情况下，你甚至会获得更好的书籍价格，并省去管理多个关系的麻烦。
虽然作为新手，你可能会发现与某个批发商合作更容易，但凯丽发现，在加拿大，直接与出版商建立合作非常简单。“我只是给他们打个电话，询问他们在该地区的销售代表，然后就联系上了，”她说。
管理出版商关系
随着你与出版商建立关系，你将开始获得更多的灵活性。随着凯丽的业务不断增长，她证明了自己是一个有价值的客户，出版商就会越来越早地发送ARC给她。
虽然一些出版商可能有最低订单要求，但大部分都没有。“我认为小型独立书店通常只会订购五本书，”凯丽说。她补充说，甚至允许在客户提出请求的情况下订购一本书。
在出版商的帮助下，作家将为读者写一封定制信。新客户没有这个待遇，但我们有四年的合作关系，情况会不同。
——凯丽·汉斯勒
然而，订单的数量和条款确实会影响你作为客户的成本。例如，如果你要求书籍可以退还给出版商，你就要为每本书支付更高的费用。不过，凯丽表示，情况有时会有一些灵活性。“我们以不可退还的方式购买书籍，以获得更大的折扣，但在特殊许可下，我们能够退还一些。”
随着你们之间的关系发展，出版商还可能会提供一些额外的东西，比如签名书签和来自作者的信件。“在出版商的帮助下，作家将为读者写一封定制信，”凯丽说。“新客户没有这个待遇，但我们有四年的合作关系，情况会不同。”
设置书店并在线销售书籍
借助各种工具和平台，在线销售图书变得前所未有的简单，您可以轻松建立自己的书店。社交销售渠道、按需打印工具和Shopify等商务平台可帮助你在几分钟内完成设置。
设置在线书店
现在你已经完成品牌练习并找准了商业模式，你可以在购买库存之前就设置一个Shopify商店和网站。提前上线网站和社交页面有很多好处。你可以为品牌造势，获得早期反馈，并扩大你的受众和电子邮件列表，这样一旦正式启动，就会有热切的顾客等着你。
将你的logo、视觉效果和文案插入与品牌相辅相成的主题。许多主题都是完全可定制的，允许你更新颜色和页面元素以适应你的布局。
以下是我们为书商挑选的一些预设主题：
请记住，除了自己调整主题外，你还可以聘请Shopify合作伙伴来帮助你进行额外定制。
💡提示：需要我们帮助你选择适合你书店的模板吗？参加Shopify的主题选择测验。
你还可以通过与在线平台无缝集成的应用程序，来为你的在线书店提供增强功能。以下是一些为在线书商设计的Shopify应用程序：
- Lulu Direct是专为书籍设计的按需打印服务。
- Kodbar：条形码和标签为产品生成条形码，并与ISBN兼容。
- Crowdfunder帮助你运行预售众筹活动以自助出版你的书籍。
- Easy Digital Products非常适合那些希望销售电子书、PDF和有声书等数字书籍格式的人。
其他书籍销售渠道
除了你自己的网站外，你还应考虑额外销售渠道，以扩大你的客户群。根据你的细分市场和类型，你可以选择：
- 在线复古市场（针对复古书商）。手工艺市场Etsy也支持复古转售商。如果你销售复古或古董书籍，你可以选择它，这个渠道内的受众正在寻找这类商品。
- 批量销售（针对自助出版者）。“这可以成为企业家和非虚构作家的盈利模式，即书籍批量出售给公司，有时专门为客户定制品牌，”乔安娜说。“一个很好的例子是昂纳丽·科德（Honoree Corder），她专门把书卖给律师。”
- 众筹网站（针对自助出版者）。“许多作者现在直接通过Kickstarter销售印刷书籍——基本上是筹集资金进行印刷，”乔安娜说。“许多人还捆绑销售电子书和有声书。”
- Bookshop.org。“Bookshop是一个非营利组织，通过支付我们在其网站上的书籍销售佣金来支持独立书店，”多米尼克说。“这样书店能够坚持我们的细分市场，并围绕书店的使命策划我们的系列，但也为我们的客户提供了一种方式，以订购我们当前未在店内销售的书籍。”
- 快闪店、市场和零售。如果你仅在线运营，你仍然有办法尝试零售，看看是否能在现实生活中摆摊。快闪店和在当地市场申请摊位是低成本和低承诺的选择。提示：你还可以将快闪店作为一个不错的启动在线书店的开业创意。
在线书店的营销
营销始终被新店主视为最大谜团。毫不奇怪——算法在变化、客户发现品牌及与品牌互动的趋势也在变化，跟上这些变化可能会很困难。
与其他业务一样，了解你的理想客户在哪里聚集非常重要。如果你服务于中老年客户，Facebook广告可能最适合你。如果你的书籍业务面向Z世代或Alpha世代受众，TikTok是一个很好的投资场所。
作为新书店老板，如果你预算为零，你可以从采用自然营销技巧的营销计划开始，以帮助你为业务积累热度和受众：
- 设置社交账户，并在读书社区持续发布有价值的内容。
- 当你积累足够的社交受众，引导他们访问落地页或你的网站主页，并提供订阅你的电子邮件通讯的优惠或折扣。
- 投资学习SEO和内容营销。如果你能在某个主题上确立自己的专业地位（通过博客或其他网站内容）并为关键术语排名，你可以将这些自然流量转化为购买量。“提供优秀和有用内容的免费电子书，以鼓励读者尝试你的其他书籍，”乔安娜说。
- 举办免费的虚拟或线下活动，如作者朗读会、书友会、讲座系列或儿童故事时间。多米尼克还表示，当地企业主经常在社区中露面非常重要。“我优先考虑前往麦迪逊周围的场所和活动，以接触更多人，”她说。
- 在你的网站上启动一个忠诚度计划，包括推荐奖励，让你最好的客户成为品牌大使。
- 利用网红营销。头部网红在早期阶段可能超出你的预算，但在书籍领域，新兴的小众网红可能会有合理的费用，或者愿意以产品交换为你的品牌宣传。“为了帮助推广第一个盒子，我只向我认识的网红发送了预览盒，”凯丽说。
书商的后勤支持
在开设和运营自己的书店时，后勤工作将根据你销售的商品和销售方式而有所不同。
然而，书商面临的一个共同挑战是库存。书籍业务（除非你自助出书并按需打印）通常拥有大量SKU，并且需要处理大量库存。“没有清晰掌握库存，”多米尼克说，“事情可能会迅速失控。”
刚开始我们在地下室打包库存，后来把库存搬到了客厅，再后来搬到朋友的地下室，最后搬到市区的仓库。现在我们把打包工作外包给了第三方物流。
——凯丽·汉斯勒
Shopify允许你在销售渠道之间同步库存，还提供库存管理应用程序，如Stocky和Thrive by Shopventory，这些应用程序可以与你的商店集成，以简化操作。
随着经营规模的扩大，你可以考虑将仓储、打包和运输外包给第三方物流（3PL）公司。“刚开始我们在地下室打包库存，后来把库存搬到了客厅，再后来搬到朋友的地下室，最后搬到市区的仓库。现在我们把打包工作外包给了第三方物流，”凯丽说。这一转变也帮助Sweet Reads Box进入了美国市场。“我们可以获得清关方面的帮助，因为他们可以负责整个货物的清关。”
Sweet Reads Box还增加了更多帮助服务，以管理业务的后端，以便凯丽能够专注于采购产品。“马克（Mark）的女儿是我们的第一位员工，”她说。“此后我们还雇了员工帮我们管理客服电邮、订单、运输和幕后工作。”
开启生活新篇章
在开启书商之旅时，多米尼克和凯丽都建议你按计划行动。如果你的业务很小众或不走常规，你将赢得忠实的客户，并帮助你脱颖而出。“如果缺乏商业计划和使命，你会很容易分心，”多米尼克说。商业计划和品牌练习将成为你前进的基础。
“忠于你所热爱的事物，”凯丽补充道。“比如，我就不爱看科幻小说，所以虽然我们可以做科幻盒子，但我不知道该放什么。”对于这两位女性来说，她们的激情闪耀着光芒，这与希望在大型零售商的喧嚣中找到独特体验的顾客产生了共鸣。“
新工具层出不穷，成为在线独立书商从未像现在这样如此便利。找到你的细分市场，讲好你的故事，通过传播阅读的魔力来构建一个美好的未来。
封面插图：Pete Ryan
如何开设在线书店——常见问题
开设在线书店具体步骤？
你可以遵循以下步骤开设在线书店：
在线书店赚钱吗？
只要策略正确，任何业务都能赚钱。如果你了解你的细分市场，并且不试图在价格上竞争，你可以与零售书籍巨头竞争。挖掘你的书店的特别之处，并充分利用它。制定定价策略，以确保从书籍销售中获利。你还可以通过书籍周边产品、现场活动和订阅发现其他收入来源。
开设书店需要多少启动资金？
开设书店所需资金取决于你选择什么商业模式。在线书店所需启动资金远低于实体书店。库存、软件和网站费用、营销预算、其他租金水电等固定成本也都要考虑。如果你选择按需打印图书或书籍代发这样的模式，那么启动业务只需几百美元。
