竞争是商业的一部分，但并非所有向你的目标客户销售产品或服务的公司都是竞争对手。有的公司可能是潜在的合作伙伴，你可以通过联合营销与他们建立合作关系。
两家互补的品牌可以共享受众和资源，共同完成无法单独完成或成本过高的营销活动。
无论企业规模如何，战略合作关系都可以让你受益于这种强大的杠杆作用，接触新的受众，同时取悦现有客户，。
本文将带你了解联合营销入门知识，包括联合营销活动的类型，如何寻找战略合作伙伴，以及如何说服合作伙伴参与联合营销。
什么是联合营销？
联合营销是一种营销方法，是指两家或多家互补企业合作，共同推广彼此的产品或服务。通过与一家非竞争性企业建立互利的战略合作关系，双方可以更有效地接触新受众并进行市场推广。
联合营销伙伴之间可以交换以下资源：
- 利用另一品牌的声誉，同时为他们提供接触你的客户的机会
- 共享在联合活动中收集到的电子邮件，这些活动是利用共享资源开展的
- 内容合作，例如，在彼此的YouTube频道或礼品指南上出现，共同主持播客，或接管彼此的Instagram账户
- 交叉推广彼此的产品，利用电子邮件活动或产品捆绑向各自的受众推广
- 通过合作伙伴的订单将免费样品送到适合的客户手中，从而给他们的客户带去惊喜
联合营销有多种形式，可以在B2B和B2C品牌、产品和服务企业以及新创公司与成熟品牌之间进行协商。只要你能够找到自己与合作伙伴之间的共同点，就可以跟对方进行等值交换。
联合营销与品牌联名有什么区别？
品牌联名是指两个或多个品牌将其品牌资产——商标、名称和市场声誉——结合到一个单一的产品或服务中。品牌联名往往会有联合的产品开发过程，在这个过程中，两个品牌都可以在新产品或服务上标注他们的名称。
例如，一款由苹果推出的Apple Watch，配上由奢侈品品牌爱马仕设计的表带。
品牌联名的产品是联合营销活动的一部分，但联合营销更多的是指两个或多个品牌向彼此的受众进行推广。
联合营销的好处
品牌往往会独自进行营销，然而，与这种传统的策略相比，联合营销具有独特的优势。
随着获客成本的上升，以及电商SEO见效日趋缓慢，联合营销可以成为一种见效快且成本效益高的营销方法，适用于各类企业。
联合营销主要有以下好处：
- 与拥有相同买家画像但属于不同产品类别的企业合作，接触新的潜在客户
- 通过整合资源来降低成本，例如营销预算、分销渠道、网络、人才等。
- 通过接触另一个企业的客户群体来销售更多产品
- 产生媒体报道，因为品牌合作通常具有新闻价值，尤其是涉及知名品牌时则更是如此
- 拓展网络，与行业中未接触过的部分建立有价值的联系（例如，拖车司机与汽车维修店互相携带名片，以这样的方式建立战略合作。二者均服务于需要维修的汽车，但处于客户旅程中的不同阶段）
- 建立宝贵的长期关系，这样，可以慢慢从更多方面进行无条件交换，包括价值、知识、人脉网络和支持等
只有能够互惠互利的联合营销才能有效，以制定对所有参与方都公平的交易，而不仅仅是对自己有利。
优秀的联合营销应该使所有参与者受益：你、你的合作品牌以及你的客户。
如果交换的性质是公平的，条款明确，联合营销就可以成为接触新受众、降低营销成本并提高营销效果的有效方式。
5个联合营销案例展示互惠互利的力量
有无数种方法可以展开你的联合营销策略。这最终取决于你的背景、创造力和推销合作的能力。
以下是一些联合营销的例子，从复杂的活动到非正式的以物易物，以激发你下一个战略合作的灵感。
1. 品牌联名产品：Homesick与卢卡斯影业
Homesick的香薰蜡烛灵感来自特定地点的怀旧气味，如纽约市，为富有创意的合作提供了很大的空间。
Homesick最具创意的合作之一，是与卢卡斯影业的品牌联名产品。两个品牌共同开发了一系列独特的星球大战蜡烛，展现来自遥远星系的虚构星球的气味。
这一合作在《Cosmopolitan》和《Mashable》等知名的出版物中获得了媒体报道。同时，借助Homesick的制造能力，卢卡斯影业能够将其最受欢迎的科幻系列带入现实世界。
2. 实物赞助：Longboi与Weiner-Paw-Looza
赞助活动或创作者并不总是金钱交易。企业或组织之间通过交换商品和服务来达成合作是很常见的。例如，一家零售店可能会免费提供活动场地，而作为回报，你帮助他们吸引顾客流量。
例如，在Longboi的案例中，Longboi是为腊肠犬及其主人设计服装的品牌，他们向当地的腊肠犬节Weiner-Paw-Looza借出带有品牌标识的拍照背景，因为活动组织者在网上看到品牌发布过这个背景板。
“由于背景上到处都是我们的标志，以这种方式获取自然营销流量很棒，因为他们的节日参与者会在背景前拍照，并在社交媒体上标记我们……而我们甚至没有亲自到场，”Longboi的联合创始人乔什·贡萨尔维斯（Josh Gonsalves）说道。
3. 免费样品：Stellar Snacks与JetBlue
免费样品并不适用于每个品牌。然而，如果你销售的产品需要在购买前试用（如零食、化妆品、饮料等），且生产样品的成本低，不妨试试免费样品这个策略。
通过免费样品进行营销的成本不仅包括产品成本，还有将其分发到可能会购买产品的潜在客户手中的成本。
在联合营销过程中，你的免费样品可以变成合作伙伴客户的免费礼物，或者二者互换包装插页和折扣码。
以Stellar Snacks为例。Stellar Snacks是一家健康零食品牌，与美国航空公司JetBlue开展样品联合营销。JetBlue为乘客提供免费的椒盐卷饼，供应商是Stellar Snacks。作为交换，Stellar Snacks将其产品的免费样品送到更多飞机乘客的手中（或嘴里）。
4. 双向推荐：Studio Proper与零售技术生态系统
从你的业务中抽身出来，看看在客户旅程中，那些发生在你所销售产品之前和之后的其他购买行为。
是否有客户寻找的产品或服务，而你自己无法提供？这些空白之间可能存在潜在的战略合作机会。
Studio Proper的首席执行官亚伦·塔米尔（Alon Tamir）将其称为在客户的“堆栈”中寻找合作伙伴。
该公司的B2B部门处于独特的位置，可以利用战略合作关系。该公司销售商业解决方案的物理设备，但不提供实施、软件和基础设施服务。因此，该公司与提供这些服务的企业建立合作关系。
在一集Shopify Masters中，亚伦·塔米尔表示：“无论是提供数据服务的电信公司，还是专注于零售的系统集成商或零售店装修公司，都有许多不同的专业公司在满足企业需求的不同领域提供服务。这些都是与他们合作的绝佳机会，从而为商业客户创造真正出色的端到端解决方案。”
例如，为了渗透新加坡市场，Proper与新加坡公司Kingly合作，Kingly为企业和政府组织实施大规模IT项目同时，Proper为Kingly提供一系列产品的独家定价，以参与这些项目的实施。
5. 交叉推广优惠：Studio Proper与Scratch
提供含有折扣码的包装插页是电子商务公司常用的售后策略，用来交叉销售其他产品，并提高客户忠诚度。包装插页的生产和运输成本较低，可以放在已支付运输费用的订单中，潜在的投资回报率很高。
在联合营销中，你可以与战略合作伙伴互换包装插页，将这一客户保留策略转变为获取新客户的机会。
Studio Proper还在其B2C业务中使用联合营销策略。Studio Proper与一家名为Scratch的澳大利亚狗粮公司进行促销合作，在其DogTag Apple AirTag产品包裹中插入Scratch的独家折扣码。
如何与互补品牌建立联合营销合作伙伴关系
有的联合营销合作自然而然地发生，而有的则需要系统的规划和网络建设。这取决于你所要寻找的合作伙伴。
无论如何，如果利益只是单方面的，联合营销的说服工作就会失败。达成协议必须在商业上有意义，并让双方都感觉良好。
1. 提前规划
有许多联合营销机会，但归根结底，寻找这些机会还要依赖一些老式的网络建设和业务开发。
以下是一些有用的免费的工具：
- Clearbit Connect，帮助你找到需要联系的电子邮件
- 一个电子表格或免费的CRM，如Streak，帮助你跟踪电子邮件的打开情况、建立和管理联系人列表，并保存可以重复使用的模板
- SimilarWeb，帮助你通过分析潜在合作伙伴网站的流量、流量来源和其他指标来评估合作机会
- Calendly，消除你和潜在合作伙伴之间安排会议的来回沟通——只需分享一个链接，让他们选择一个适合的时间
通过现有关系建立战略合作自然更容简单，与内部人士合作可以帮助实施联合营销活动。
如果你没有现有的关系，尤其是一家新公司，仍然可以通过寻找并主动联系潜在客户来建立关系。
2. 评估潜在合作伙伴
你所拥有的潜在联合营销伙伴可能与竞争对手一样多，甚至更多。在推销自己的合作方案之前，可以利用以下标准来评估合作是否合适：
- 他们不是竞争对手，且他们能够与你的品牌互补，这是最好的
- 他们的受众（电子邮件列表、社交媒体关注等）可观
- 他们并不是‘大到不愿意和你合作’（只要提案合适，这并不是一个无法克服的问题）
- 你可以提供他们想要的东西（制造能力、免费或大折扣的产品、电子邮件列表、客户基础、社会影响、品牌资产、技能、人脉网络、专业知识、营销资产等）
在谈判之前，要充分了解你自己的筹码。通过推销邮件推销单方面的合作关系可能会使你与潜在合作伙伴的关系变得紧张。
了解他们能为你创造的价值，但要以你能为他们创造的价值为主导进行对话。
3. 推销联合营销的想法
在联系另一家公司之前，确保你有具体的想法可以推销。
没有任何营销想法，你不太可能得到回复，更不用说“是的，我们一起合作吧。”你需要以一种让你的合作伙伴明显受益的方式来阐述你的想法。
列出你拥有的资源，并将其融入你的推销中。一个好的起点是，你的客户和电子邮件列表的规模、每月平均订单量，以及独家批发定价。其实，换做你是被推销的对象，你可能也会对这些内容感兴趣。
可以通过要点的形式推销一到三个简单的想法来启动对话，但邮件的主要目标应该是安排一个电话，用来讨论具体细节。
以下是邮件开发通用模板，但请根据你潜在合作伙伴的情况进行自定义：
联合营销/战略合作推销模板
嗨 [姓名]，
我是[职位]，在[公司及链接]，一家[简短的推销]。
我联系你是想探讨与[合作伙伴公司]的潜在合作，因为[展示你做的研究并且这封邮件是量身定制的]。
[你的公司]拥有[强调你所拥有的资源]。由于你们[强调共同点]，我认为你可能会对某种合作感兴趣。
以下是我想到的一些机会：
- [推销联合营销想法，明确对他们的价值].
- [推销联合营销想法，明确对他们的价值].
如果你想安排一个20分钟的电话会议，[可选的Calendly链接]，以讨论互利的合作关系，请告诉我。
感谢你的考虑，期待你的回复。
[你的名字]
4. 向合作伙伴明确活动和推广细节
一旦你找到了一个志同道合的合作伙伴，且对方对合作表示兴趣，立即与他们通话，明确联合营销合作的细节。虽然许多联合营销安排的握手成交就足够了，但在涉及利润分享或品牌联名等更复杂活动中，书面协议或起草合同可能是个更好的主意。
在谈判过程中，你应该确定：
- 活动的样子，以及每一方将如何受益
- 谁负责什么，来确保所有需要完成的工作都能得到落实
- 每一方将承诺的资源或资产
- 共同努力的目标，让你们在结果上保持一致
- 合作的时间表，以及协议何时结束
明确每个人的成功标准以及如何衡量成功是有必要的，如果目标是获取客户时，则更须如此。
5. 衡量联合营销活动的成功
活动归因也应该是与你的联合营销伙伴讨论的一个重点，如果目标是获取新客户和销售时，则更是如此。
如何衡量成功，将取决于你的联合营销合作的性质及其目标：
- 通过共享营销渠道获取流量，可以通过添加UTM参数进行跟踪。
- 新客户和销售也可以通过UTM进行跟踪，或者通过使用仅限于该活动的专属折扣码来追踪。
- 社交媒体参与度可以通过品牌标签或Instagram上的品牌合作标签进行监测。
- 媒体提及，尤其是如果你发布了新闻稿，可以通过反向链接和推荐流量进行监测，或通过设置Google提醒。
联合营销：一起走，会走得更远
商业世界的本质上可能是竞争，但联合营销证明，你也可以通过合作来实现增长。
虽然大品牌经常联手进行联合营销活动，但是资源较少的小公司最能从战略合作中受益。
毕竟，当你可以和其他志同道合的品牌分享已经拥有的资源时，为什么还要从零开始建立受众群体或者把你的资源用到极限呢？
你需要先付出才能有所收获，利用联合营销，你最终得到的东西可能是你单枪匹马活动所无法获得的。
联合营销常见问题
什么是联合营销？
联合营销是一种营销活动，其中两家或多家公司共同合作，向各自的受众推广彼此的产品或服务。
联合营销与传统的营销活动有什么不同？
联合营销与传统营销活动不同。在联合营销中，参与公司之间的合作水平更高。虽然可能会有资金的交换，但它往往依赖于双方之间资源和资产的交换，以追求共同的利益。
战略合作关系与联合营销是一样的吗？
联合营销是一种战略合作关系。两者都涉及两家或多家公司在互利联盟中共同合作，但联合营销特指向彼此的受众推广产品和服务。
如何找到联合营销伙伴？
要找到联合营销伙伴，你可以使用在线目录或搜索引擎，寻找提供相关产品或服务但又不与你竞争的公司。你也可以联系你已经建立联系的公司，询问他们是否有兴趣共同开展联合营销活动。
电商品牌有哪些联合营销的想法？
电商品牌可以通过以下几种方式进行联合营销活动：与慈善机构合作，将销售额的一定比例捐赠给该慈善机构，以换取向其社群曝光的机会；与另一电商品牌联合举办促销活动；或者通过一家企业的订单分发免费样品。
