E-ticaretten perakendeye geçiş, her işletme için büyük bir adımdır. Getirileri de oldukça büyük olabilir: Yüksek miktarda toptan siparişler, yeni müşteriler ve ürünlerinizi daha önce hiç ulaşmadıkları yerlere ulaştırma fırsatı.
Ürününüzü mağazalarda satmak kulağa heyecan verici geliyor, çünkü gerçekten de öyle. Ancak, bunu doğru bir şekilde gerçekleştirmek için strateji gerekiyor.
Michael De Los Santos, (daha çok Mike D olarak bilinir, bu ismi kendi barbekü sosları ve baharatları serisinde göreceksiniz), ürününü mağaza raflarına yerleştirme sürecini adım adım anlatıyor. Ürünleri mağazalarda satmak konusunda bir hayli deneyimli olan Mike, diğer girişimciler için en iyi tavsiyelerini paylaşmaya hazır.
Ürününüzü mağazalarda satmanın 6 adımı
- Perakende mağazaları için ne zaman hazır olduğunuzu anlayın
- Ürününüzü benzersiz kılan şeyleri bilin
- Sunumunuzu mükemmelleştirin
- Çevrimiçi toptan pazaryerlerine katılın
- Fuarları değerlendirin (buna değer mi?)
- Sadece perakende mağazalarına bağlı kalmayın
1. Perakende mağazaları için ne zaman hazır olduğunuzu anlayın
Mike D’s BBQ, Doğu ABD’nin dört bir yanında bulunabilir. Mike, işe çevrimiçi başladı, Kuzey Carolina'nın Durham şehrinde kendi mağazasını açtı ve şimdi sosunu uzak bir yer olan kuzey Wisconsin'deki birçok perakendeci satın alabiliyor.
Küçük bir işletme sahibi olarak ürününüzü mağazalarda satmak aceleye getirilmemesi gereken bir durumdur. Aslında, Mike, işinin perakendecileri destekleyebileceğinden emin olana kadar bekledi. Peki, bu karar nasıl verilir?
Düşünmeniz gereken en önemli şey, hem kendi e-ticaret satışlarınızı hem de perakendecilere toptan satışını destekleyecek kadar ürününüzün olup olmadığıdır. Toptan talepleri nedeniyle kendi satışlarınızı gönderemeyecek bir duruma düşmek istemezsiniz ya da fazla çevrimiçi satış yaptığınız için perakendecilere ürün tedarik edememek iyi olmaz. “Mağazalara girmenin o an sizin için doğru bir adım olduğundan emin olmalısınız,” diyor Mike ve çok hızlı büyümenin sadece bir “felakete” yol açabileceğini ekliyor.
Üretim sürecine dikkatle bakın, sonra bunun finansal ve lojistik açıdan mantıklı olup olmadığını değerlendirin. Beklenen toptan satış taleplerini karşılayabilecek şekilde üretimi artırabilir misiniz? Üretimi zorlaştıracak tedarik zinciri sorunları var mı? Şu anda çevrimiçi satış siparişlerini karşılamakta zorlanıyor musunuz?
Mike, üretiminin istikrarlı bir durumda olduğunu ve hem çevrimiçi siparişleri, hem kendi mağazasındaki talepleri, hem de etkinliklerdeki satışları karşılayabileceğini bildiği için hazır olduğunu anlamıştı. Ayrıca, toptan satış için de üretim yapabilecek kapasitede emindi.
Fiyatlandırma konusu da son derece önemli. Eğer kâr marjı zaten düşükse, maliyetleri azaltmadan veya genel fiyatları artırmadan toptan satış için daha düşük bir fiyat belirlemek sürdürülebilir olmayabilir.
Perakende işine atılmadan önce hesaplama yapmalısınız.
2. Ürününüzü benzersiz kılan şeyleri bilin
Ürünlerinizi herhangi bir yerde tanıtmadan önce, onları potansiyel bir mağazanın sattığı diğer ürünlerden ayıran güçlü bir mesajınız olmalı.
Mike için satış noktası sosuydu. Kuzey Carolina'da barbekü sosu genellikle ya domates ya da sirke bazlıdır. Kendi serisi için bu iki bazın birleşimini kullanarak tamamen yeni bir ürün ortaya çıkardı. Ayrıca, hem Afrika kökenli hem de Latin mirasından ilham alarak tatlar ve baharatlar geliştirdi. Bu özellikler, kalabalık bir pazarda öne çıkan ürünler yarattı.
“Kendi alanımdaki diğer ürünlerden farklı, benzersiz bir satış noktası oluşturmam gerekiyordu,” diyor Mike. “Eğer bir ürün satıyorsanız, piyasadaki diğer herkesten farklı olmanız şart.”
“O benzersizlik, tam olarak satmaya çalıştığınız şeydir” diyor. Potansiyel toptancılar, sunduğunuz şeyin yeni olmasını ister, zaten mevcut olan bir şey değil. Ürününüz kolayca taklit edilebiliyorsa, daha büyük rakipler raf alanı için sizi geride bırakabilir veya fiyatınızı düşürebilir.
Şunları göz önünde bulundurun:
- Ürünün en büyük rakiplerinizle nasıl karşılaştırılıyor?
- Özel malzemeler veya bileşenler kullanıyor musunuz?
- Vegan, organik veya alerjen içermeyen gibi özel nişlere hitap ediyor musunuz?
- Rakiplerinizden daha düşük bir fiyat sunma imkanınız var mı?
- Ürünleriniz belirli bir demografik kitleye mi hitap ediyor?
Ürünleri farklı kılan özellikler hakkında bilgili olmalı ve bu farklılıkları anında ifade edebilmelisiniz. Ürünler için güçlü talebi ve yeniden satın alma oranlarını görmek için satış verilerine başvurun.
Eğer bir ürün satıyorsanız, piyasadaki diğer herkesten kendinizi ayırmanız gerekiyor.
Mike D, Mike D's BBQ'nun sahibi
3. Sunumunuzu mükemmelleştirin
Mike’ın ürünlerini mağazalarda satma konusundaki ilk sunumu pek iyi geçmedi. Ancak hatalarından ders aldı ve siz de alabilirsiniz. İlk denemesinde, yerel bir mağazaya giderek yeni ürünlerin alımından sorumlu kişiyi sordu. O kişi müsait olmadığından tek yaptığı bir masanın üzerine bazı bilgiler ve ürün bırakmak oldu. Tahmin edilebileceği gibi, geri dönüş almadı.
“Gerekli olan yüz yüze konuşmayı gerçekleştiremedik, ama bundan ders aldım,” diyor Mike. Mağazalarla, özellikle de yerel toptancılarla çalışabilmek için yüz yüze görüşmeler büyük önem taşıyor. Görüşmeye bir satış dosyası ya da ürün götürebilir, benzersiz özelliklerini ve fiyatlandırmanızı açıklayan diğer materyallerle birlikte hazırlıklı gidebilirsiniz. Elbette mağaza yöneticisine bırakmak için bazı numuneler de götürmeyi unutmayın.
Mike bir sonraki denemesinde, ürünlerini yüz yüze tanıtma fırsatı buldu ve numuneler ile bilgilerini bıraktı. Ertesi gün mağazaya tekrar uğrayarak durumu kontrol etti. Mağaza sahibi sonunda her bir ürününden iki koli sipariş etti.
“Bu kişisel yaklaşım işe yaradı, ama ilk deneme tam bir felaketti,” diyor Mike.
Mağazalara gitmeden önce kiminle görüşeceğinizi, bu kişinin ne zaman müsait olacağını ve yeni ürünleri ne zaman değerlendirdiklerini öğrenmek için önceden araştırma yapmalısınız. Tanıtım sırasında, mevcut satışlardan ve ürünlerinizle ilgili sosyal medyada oluşan ilgi gibi başka heyecan verici unsurlardan bahsedin. Ayrıca, ürünleri satın alan kişilerin demografik özelliklerini de ekleyin, mağazanın çekmek istediği müşteri kitlesi onlar olabilir.
Son olarak, mağazaya toptan siparişleri tam ve zamanında teslim edebileceğinizi göstermelisiniz. Mike, “Toplantılara hazırlanırken, bu konuların eksiksiz bir şekilde tamamlandığından emin olmanız gerçekten çok önemli,” diyor.
Ayrıca sunumdan sonra iletişimde kalmanız gerektiğini söylüyor. Mike ertesi gün bir kez aradıktan sonra bir hafta ara veriyor, ardından bir hafta daha bekleyip tekrar iletişime geçiyor. “Üçüncü görüşmede eğer hâlâ ilgilenmediklerini söylüyorlarsa, ürünü değerlendirdikleri için teşekkür ediyorum,” diyor.
Alıcılarla kişisel bağlantılar kurmaya odaklanın. Karizmatik ve azimli olmak, sizi diğer satıcılardan ayırabilir. Ayrıca tutarlılık, ciddi olduğunuzu gösterir ve ürününüze benzer bir şeye ihtiyaç duyduklarında akıllarına ilk sizin gelmenizi sağlar.
4. Çevrimiçi toptan pazaryerlerine katılın
Daha küçük mağazalar ve zincirler söz konusuysa kişisel bir bağlantı kurmak her zaman en iyi seçenektir, ancak iş büyüdükçe potansiyel perakendecilere ulaşmanın başka yolları da vardır.
Potansiyel distribütörlerin ürünlerinizi bulabilmesi için ürün listeleyebileceğiniz birçok çevrimiçi toptan satış platformu bulunur.
100.000'den fazla marka, Faire'de ürünlerini satıyor ve özel listelemeler, açıklamalar, görseller, fiyat bilgileri ve işletmeleri hakkında detaylar paylaşıyor. Faire'deki perakendeciler, bu ürünleri arayabilir, markalar ve ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve işletme sahipleriyle doğrudan iletişime geçebilir. En güzel yanı, Faire'in mağazanızın verileriyle tamamen entegre olmasıdır; bu sayede her şeyi sorunsuz bir şekilde yönetebilirsiniz.
Faire, perakendecilere risksiz alışverişin avantajlarını da sunuyor. Uygun perakendeciler için 60 günlük ödeme koşulları, ilk siparişlerde ücretsiz iade imkânı ve her yerden kolayca çevrimiçi sipariş verme olanağı sağlıyor. Bu nedenle, yüz binlerce perakendeci Faire üzerinden alışveriş yapıyor ve her geçen gün daha fazlası platforma katılıyor.
“Pazaryerlerine girmekten korkmayın, hatta kişisel tanıtımlar yapma konusunda yeni olsanız bile,” diyor Mike. Eğer en büyük perakendeciler arasına girmeyi hedefliyorsanız, çevrimiçi platformlara da yönelmeniz gerekebilir. Örneğin, Walmart tedarikçi olmak için kendi çevrimiçi başvuru sistemini kullanmanızı şart koşuyor.
5. Fuarları değerlendirin
Fuarlar, girişimcilerin distribütörlerle yüz yüze görüşme yapabileceği geleneksel bir yoldur. Doğru bağlantılar kurarak onlarca mağazaya ulaşmanızı sağlayabilir, ancak aynı zamanda riskli bir yatırım da olabilir. Mike, bir ticaret fuarında stant kiralamadan önce fuara katılmayı öneriyor. Böylece hangi ürünlerin öne çıktığını, rakiplerinizin kimler olduğunu ve fuara kaç alıcının katıldığını görebilirsiniz. Satıcılarla bizzat konuşarak anlamlı bağlantılar kurup kurmadıklarını öğrenebilirsiniz.
Ayrıca maliyeti de göz önünde bulundurmalısınız. Fuar standları çok masraflı olabilir, bu yüzden yatırımınızın geri dönüş şansının yüksek olduğundan emin olun. Bu nedenle, ancak mağazalarda satış yapmak iş planınızın bir parçasıysa fuarları düşünmelisiniz.
Fuarların bir alternatifi, kendi pop-up mağazanızı kurmak ve yerel perakendecileri davet etmektir.
6. Sadece perakende mağazalarına bağlı kalmayın
Ürünleri mağazalarda satmak, küçük işletmeler için büyük bir destek olabilir, ancak mağazalar tüm işi sizin yerinize yapamaz.
Mağazalarda yerinizi aldıktan sonra, müşterilerin ürünlerinizi nerede bulabileceklerini bilmelerini sağlamak ve mağaza yönetimiyle ilişkilerinizi sürdürmek sizin sorumluluğunuzdadır. Ayrıca, talebi canlı tutmak için çevrimiçi işlerinizi ve pazarlama stratejilerinizi güçlü bir şekilde yürütmeniz gerekir.
Eğer gereken çabayı gösterirseniz, ürünlerinizi mağaza raflarına yerleştirmek, işinizi bir üst seviyeye taşıyacak büyük bir fırsat olabilir.
Ürününüzü mağazalarda nasıl satarsınız, SSS
Ürünümü perakende mağazalarında nasıl satabilirim?
Yerel bölgenizdeki mağazalara ulaşmak istiyorsanız, yüz yüze bir tanıtım etkili olabilir. Ancak daha büyük bölgesel veya ulusal bir zincire yöneliyorsanız, genellikle yeni ürünleri bulmakla görevli çalışanlar vardır. Zincirin web sitesini kontrol edin veya kurumsal telefon numarasını arayarak alıcıların kim olduğunu ve tanıtımları nasıl kabul ettiklerini öğrenin.
Mağazaların ürünümü satmasını nasıl sağlarım?
Büyük mağaza perakendecilerinin ürün sunma süreci daha resmi bir yapıdadır. Perakendecinin web sitesini kontrol edin veya kurumsal telefon numarasını arayarak alıcılarının kimler olduğunu ve sunumları nasıl kabul ettiklerini öğrenin.
Ürünümü bir mağazaya nasıl tanıtırım?
Yerel mağazalarda yüz yüze bir tanıtım yapabilirsiniz. Ancak, öncesinde kiminle konuşacağınızı ve ne zaman müsait olduklarını öğrenmek için araştırma yapmayı unutmayın. Daha büyük zincirlerde perakendecinin web sitesini veya kurumsal telefon numarasını kullanarak satın alma süreci hakkında bilgi alın.
Mağaza sahipleri ürünlerini nereden alıyor?
Perakende mağaza sahipleri genellikle ürünlerini çeşitli ürünlerde uzmanlaşmış üreticilerden, toptancılardan veya dağıtıcılarından temin eder. Bunun yanı sıra, benzersiz ve trend ürünler keşfetmek için çevrimiçi pazaryerlerini kullanabilir ya da ticaret fuarlarına katılmayı tercih edebilirler.
