Als je een online winkel hebt, dan kom je heel wat uitdagingen tegen. Het begint allemaal met je merk opbouwen en een website maken die goed werkt. Dan moet je ook nog zorgen dat mensen je site weten te vinden. En als dat allemaal lukt, dan moet je bezoekers nog overtuigen om iets te kopen. Dit kun je doen met goede productpagina's, copywriting en mooie productfoto's.
Toch kan het best lastig zijn om mensen te overtuigen om een aankoop te doen, zowel online als in een winkel. Of je producten nu trending zijn of niet: deze zes marketingpsychologie tips helpen je om te verkopen.
Inhoudsopgave
Wat is marketingpsychologie?
Marketingpsychologie onderzoekt hoe mensen zich gedragen als consument. Het kijkt naar hoe kopers reageren op marketing en reclame, hoe ze omgaan met merken en hoe ze beslissen waar ze hun geld aan uitgeven. Het psychologische deel gaat vooral over waarom mensen bepaalde keuzes maken. Shopify keek naar wat mensen beïnvloedt bij het kopen en hoe we hier slim op in kunnen spelen.
Zes manieren om klanten te overtuigen met marketingpsychologie
Wellicht ken je Robert Cialdini's marketingboek 'Influence'. In dit boek beschrijft hij belangrijke psychologische overtuigingstechnieken waar merken gebruik van kunnen maken. Shopify heeft deze ideeën aangevuld met deze lijst:
1. Wederkerigheid
Als iemand je iets geeft, dan voel je vaak de neiging om iets terug te doen. Dit noemen we wederkerigheid. Ken je dat moment dat je in de supermarkt gratis iets kunt proeven? Voor je het weet koop je het product, omdat je je een beetje verplicht voelt. Dat is het perfecte voorbeeld van wederkerigheid.
Als je online verkoopt, dan wordt het lastig om deze strategie in te zetten. Toch er zijn andere manieren om dit online toe te passen:
Verras je klanten
Ook al kun je niet vooraf iets weggeven, je kunt wel iets extra's toevoegen bij een aankoop. Je ziet dit vaak voorbij komen bij cosmetica en verzorgingsproducten. Zo kun je bijvoorbeeld samples meesturen. Het wellnessmerk Anima Mundi Apothecary verleidt klanten om meer te kopen door gratis samples aan te bieden zodra iemand een bepaald bedrag besteedt.

Zelfs als je het niet van tevoren aankondigt, kan het toevoegen van samples bij een bestelling ervoor zorgen dat klanten vaker terugkomen.
Waardevolle content delen
Met contentmarketing geef je mogelijke kopers iets waardevols tijdens hun ‘customer journey’. Het ondergoedmerk Boody doet dit bijvoorbeeld slim met een leuke blogpost over de verschillen tussen ondergoed en bikinibroekjes.

COOLA, een merk dat zonnebrandcrème en andere zonverzorging verkoopt, helpt potentiële klanten om de juiste SPF en het beste product te vinden door middel van een quiz. Zo verzamelen ze ook gelijk waardevolle informatie over hun doelgroep.

Het maakt niet uit waar je over schrijft, gebruik content als een waardevolle 'gift' waarmee je mensen dankbaar maakt voor je bedrijf.
2. Sociale bewijskracht
Sociale bewijskracht is sinds de pandemie alleen maar belangrijker geworden. Mensen vertrouwen nu meer dan ooit op klantbeoordelingen. Merken met minder dan 4 van de 5 sterren qua reviews hebben het daardoor extra moeilijk, want consumenten vertrouwen hen simpelweg niet.
Marketingpsychologie laat zien dat we als ‘sociale wezens’ automatisch positiever zijn over dingen die anderen al waarderen (cognitieve bias), of we die mensen nu kennen of niet. Alles wat laat zien dat je producten populair zijn, kan daarom mensen over de streep trekken om iets te kopen.
Zo toont Partake Foods, een merk in glutenvrije veganistische snacks, klantbeoordelingen duidelijk op hun website.

Sociale bewijskracht via social media
Maar deze psychologische trigger werkt ook op social media. Influencer marketing is inmiddels niet meer weg te denken uit e-commerce. Als anderen online positief over je merk en producten praten, wekt dat interesse en leidt het uiteindelijk tot verkoop.
HELM Boots laat bijvoorbeeld zien hoe je dit slim aanpakt. Door samen te werken met Liz Lambert, die de laarzen draagt en promoot, maken ze hun merk populair.

Laat zien wat andere shoppers interessant vinden
Ken je dat moment waarop je iemand tegenkomt die precies dezelfde schoenen of hetzelfde T-shirt draagt als jij? Dan voel je vaak meteen een soort band met diegene, ook al is het alleen maar omdat jullie dezelfde smaak hebben.
Als webshop kun je hier slim gebruik van maken door klanten producten te laten zien die anderen ook interessant vonden. Amazon is hier een goed voorbeeld van. Ze gebruiken twee manieren om populaire producten onder de aandacht te brengen: ze laten zien welke producten andere klanten hebben bekeken en welke items ze uiteindelijk hebben gekocht.
Het huisdierenmerk Pawtitas gebruikt deze techniek ook in hun webshop. Als je op een productpagina naar beneden scrolt, vind je onder de foto's en beschrijving een carrousel met producten waar andere mensen ook naar hebben gekeken. Zo help je klanten om producten te ontdekken die ze anders wellicht over het hoofd hadden gezien.

Je kunt dit zelf ook toepassen in je webshop met apps zoals 'Also Bought' of 'Frequently Bought Together'.
3. Speel in op schaarste
Wil je je producten extra aantrekkelijk maken? Benadruk dan dat het maar beperkt beschikbaar is. Want mensen zijn eerder geneigd om iets te kopen als ze bang zijn om een kans te missen. Het is een beetje zoals vroeger op de middelbare school: zodra iets schaars of zeldzaam was, wilde iedereen het hebben.
Maar alleen zeggen dat iets bijna uitverkocht is, is vaak niet genoeg. Maak klanten ook duidelijk hoe ze het product kunnen kopen. Een boodschap als "Nog maar 10 op voorraad!" werkt alleen als mensen ook weten hoe ze die laatste exemplaren kunnen bemachtigen. Anders leidt het alleen maar tot frustratie.
Zo maak je slim gebruik van schaarste:
Tijdelijke aanbiedingen
Als je kortingen voor een beperkte tijd aanbiedt, dan moedig je mensen aan om snel te beslissen. Maak wel duidelijk wanneer de aanbieding precies afloopt. Zo voelen klanten zich gemotiveerd om nu te kopen in plaats van het uit te stellen.
Kledingmerk Valija doet dit slim. Met een opvallende banner op hun website promoten ze hun ‘tijdelijke’ 1+1 gratis actie.

Maak slim gebruik van beperkte voorraad
Heb je een product dat bijna uitverkocht is, of gaat het uit je assortiment? Maak hier slim gebruik van in je marketing. Door duidelijk te communiceren dat iets beperkt beschikbaar is, moedig je klanten aan om nog snel hun slag te slaan.
Zet bijvoorbeeld een teller op je website die laat zien hoeveel items er nog zijn. En wees eerlijk over of het product later nog terugkomt. Als dat zo is, geef je klanten dan de mogelijkheid om zich in te schrijven voor een mailtje zodra het item weer beschikbaar is.
Speel in op seizoenen
Producten die maar een bepaalde periode verkrijgbaar zijn, lijken vaak extra populair. Denk aan de Shamrock Shake van McDonald's in maart of de pumpkin spice latte van Starbucks in de herfst. Deze producten zijn gewild, juist omdat ze tijdelijk zijn.
Je hoeft geen grote keten te zijn om dit principe toe te passen. Modeontwerpster Tery D'Ciano maakt haar items met de hand en koopt bewust beperkte hoeveelheden materiaal in. Hierdoor is elke nieuwe collectie automatisch beperkt beschikbaar. Als je een ontwerp wilt hebben, dan moet je er op tijd bij zijn.
4. De psychologie achter prijzen
De prijs van je product bepaalt voor een groot deel hoeveel risico mensen bereid zijn te nemen. Logisch dat klanten kritischer kijken naar een aankoop van €10.000 dan naar eentje van €1. Maar je kunt hier op verschillende manieren slim mee omgaan (psychological pricing):
Maak bundels
Combineer producten die normaal los verkocht worden. Dit kun je op twee manieren doen: door korting te geven als klanten alles in één keer kopen (bijvoorbeeld een complete haarverzorgingsset met shampoo, conditioner en haarolie) of door het de klant makkelijk te maken. Met een kant-en-klaar cadeaupakket in een mooie verpakking hoeven ze bijvoorbeeld niet zelf verschillende producten bij elkaar te zoeken.
Laat prijsvergelijkingen zien
Mensen zijn eerder geneigd om iets te kopen voor een goede prijs. Laat dus zien hoe jouw prijzen zich verhouden tot die van anderen, als dat in je voordeel is natuurlijk. Of help klanten bij het kiezen tussen de verschillende producten door de kenmerken en prijzen duidelijk naast elkaar te zetten. Het bedrijf Prolux Cleaners doet dit slim op hun productpagina's:

5. Neem twijfels weg bij je klanten
Als marketeer wil je mensen een goed gevoel geven bij een aankoop. Het draait erom dat je op een slimme manier het risico voor kopers verkleint. Dit kun je doen door verschillende overtuigingsmethodes in te zetten.
Een goede methode is het gebruik van autoriteit in je marketing. Als een expert achter je product staat, dan voelt het voor klanten minder risicovol om iets te kopen. Ze kunnen hun aankoop dan onderbouwen met het oordeel van deze autoriteit. Een andere manier is om te laten merken dat iets beperkt beschikbaar is. Want dan draai je het om: mensen worden bang dat ze iets missen als ze niet snel beslissen. En dus kopen ze.
Deze psychologische aanpak werkt op twee manieren. Je kunt het makkelijker maken om ‘ja’ te zeggen door dingen als autoriteit, sociale bewijskracht en een gevoel van verbinding. Of je maakt het lastiger om nee te zeggen door schaarste.
Het probleem en de oplossing
Goede marketing laat zien welk probleem je oplost. Wat is het 'pijnpunt' van je klant? En hoe los jij dat op? Een voorbeeld: Pourri speelt met hun marketing slim in op de onfrisse geur van huisdieren in je woonkamer. Ze laten eerst zien hoe vervelend het is als je huis niet lekker ruikt. Daarna komen ze met de oplossing: hun product Pet-Pourri dat bepaalde geuren neutraliseert en je huis weer fris laat ruiken.

Laat mensen je product uitproberen
Gratis samples zijn een van de beste manieren om twijfels bij klanten weg te nemen. Mensen willen graag eerst even proeven, ruiken of testen voordat ze iets kopen. Dit werkt vooral goed bij producten die mensen regelmatig gebruiken, zoals eten en drinken, huidverzorging en make-up. Als je abonnementen verkoopt, dan kun je bijvoorbeeld de eerste box met korting aanbieden.
9 apps die helpen bij het opbouwen van vaste klanten
Door klanten eerst je product te laten uitproberen, zien ze meteen wat ze ‘missen’ als ze het niet bestellen. Gratis samples of een proefperiode laten zien wat je product voor ze doet. Maak van nieuwsgierige shoppers je trouwe klanten.
6. Verbintenis
Als we kijken naar de psychologie achter verkopen, dan zie je dat mensen graag consistent willen zijn in wat ze zeggen en doen. Soms zelfs zo sterk dat ze dingen doen die helemaal niet logisch zijn, puur om trouw te blijven aan wat ze eerder zeiden.
Dit zie je ook bij persoonlijke doelen. Als je aan anderen vertelt dat je iets gaat doen, voel je meer druk om het ook echt waar te maken. Je hebt jezelf er tenslotte op vastgepind.
Voor webshops is dit een goede invalshoek. Als je begrijpt hoe koopgedrag werkt, dan kun je daar slim op inspelen. Wanneer klanten zich verbinden aan je merk, bijvoorbeeld door zich in te schrijven voor je nieuwsbrief, dan is de kans groter dat ze later bij je kopen. En als je hen je product gratis laat uitproberen wordt die kans nog groter. Zelfs als er geen verplichting is om te kopen.
Dit is precies wat Warby Parker doet.

Warby Parker weet dat een bril een product is dat je de hele dag ziet en draagt, dus uiterlijk en pasvorm zijn cruciaal. Door mensen thuis monturen te laten passen, zijn ze al een flink stuk op weg naar een verkoop. Dit is het perfecte voorbeeld van goed begrijpen hoe koopgedrag werkt.
Warby Parker maakt het proces simpel: bestel een proefset, ontvang de doos, kies welke monturen je wilt hebben en stuur de rest gratis terug. Er is geen verplichting om de bril te kopen. Maar ze weten: zodra mensen de doos openmaken, voelen ze zich al verbonden met het merk.
Eenvoudig retourneren
Deze verbintenis kun je ook goed toepassen bij retourbeleid. Onderzoek van Narvar toont aan dat bijna driekwart van de mensen eerder koopt bij een bedrijf met een makkelijk retourbeleid.
Zo hebben de merken Zappos en REI beide een soepel retourbeleid. Klanten kopen makkelijker omdat ze weten dat ze probleemloos kunnen retourneren. Maar als ze het product eenmaal hebben? Dan is de kans groot dat ze het houden. Want ze hebben al een connectie met het merk en het product.

Blijf trouw aan je merk
Je kunt je helemaal verliezen in alle mogelijkheden van online marketing. Van persoonlijke aanbevelingen tot conversie optimalisatie (CRO): alles kan. Toch is het belangrijk om dicht bij jezelf te blijven. Want een snelle verkoop is mooi, maar niet als dat betekent dat je je merk voorbijgaat. Het is juist de kunst om marketingpsychologie te laten aansluiten bij waar je merk voor staat.
Een authentiek en consistent merk wekt vertrouwen. En dat vertrouwen betaalt zich dubbel terug: klanten kopen niet alleen vaker bij je, ze worden ook ambassadeurs van je merk.
Marketingpsychologie: 6 bewezen strategieën voor je webshop (FAQ)
Wat houdt marketingpsychologie in?
Marketingpsychologie onderzoekt hoe mensen zich gedragen als consument. Het kijkt naar hoe ze reageren op marketing en reclame, hoe ze een band opbouwen met merken en wat hen beweegt om iets te kopen.
Hoe pas je psychologie toe in marketing?
Je kunt psychologie op verschillende manieren inzetten in je marketing. Denk aan het gebruik van sociale bewijskracht door reviews te tonen, het creëren van schaarste door een beperkte voorraad, of het opbouwen van autoriteit door expertise te delen.
Waarom is psychologie belangrijk in marketing?
Door te begrijpen hoe mensen tot een aankoop komen, kun je je marketing effectiever maken. Het helpt je met de juiste aanpak bij je doelgroep.
Wat is een psychologische marketingaanpak?
Bij een psychologische marketingaanpak speel je in op onbewuste drijfveren van consumenten. Je probeert ze te motiveren om een bepaalde actie te ondernemen, zoals het doen van een aankoop of het aanmelden voor een nieuwsbrief.