Stel je voor dat je een advocaat nodig hebt voor een vastgoedtransactie. Wat zou je helpen bij het kiezen van een advocatenkantoor: een billboardadvertentie, de website van het kantoor, of een aanbeveling van een goede vriend?
Voor de meeste mensen is het antwoord een aanbeveling. Aanbevelingen en persoonlijke aanbevelingen zijn een van de meest vertrouwde informatiebronnen voor consumenten. Volgens Nielsen’s Trust in Advertising Study (EN) vertrouwt 88% van de consumenten meer op aanbevelingen van mensen die ze kennen dan op welke andere bron dan ook.
Dit vormt een uitdaging voor marketeers. Bedrijven kunnen persoonlijke aanbevelingen niet creëren of beheersen. Ze kunnen deze echter aanmoedigen via strategieën zoals referral marketing. Hier lees je hoe je een referral marketingprogramma voor jouw bedrijf kunt implementeren.
Wat is referral marketing?
Referral marketing is een strategie om klanten te motiveren jouw bedrijf en de producten of diensten aan andere consumenten aan te bevelen.
Referral marketing-strategieën repliceren de resultaten van organische klant-tot-klantpromotie. Als je onder de indruk bent van je nieuwe espressomachine en deze aan een vriend aanbeveelt, heb je een organische aanbeveling gedaan. Aanbevelingen kunnen ook komen van sociale mediaplatforms, blogs, artikelen of klantgetuigenissen en -recensies. Referral marketing-programma's gebruiken incentives, zoals kortingen of beloningen, om dit gedrag aan te moedigen. Onder een referral marketing-programma kun je bijvoorbeeld $20 aan winkeltegoed ontvangen voor elke aanbeveling die resulteert in een aankoop.
Voordelen van referral marketing
- Beheers klantacquisitiekosten
- Aantrekken van klanten met hoge intentie en waarde
- Bouwen van vertrouwen tussen bedrijf en klant
Een referral marketingprogramma kan je helpen de kosten van klantacquisitie te beheersen, de verkoop te verhogen en het vertrouwen in je merk op te bouwen. Hier is een overzicht van de voordelen.
Beheers klantacquisitiekosten
Klantacquisitiekosten (CAC) zijn de kosten die een bedrijf maakt om nieuwe klanten aan te trekken. Een succesvol referralprogramma kan helpen deze kosten te verlagen. In plaats van te concurreren met andere retailers in een steeds competitievere digitale advertentiemarkt, kun je een referralprogramma gebruiken om de kracht van je bestaande klantenbestand te benutten.
Het runnen van een referralprogramma geeft je ook meer controle over de voorwaarden van je klantacquisitiestrategie, waardoor je je programma kunt ontwerpen rond je beschikbare budget. Een bedrijf met weinig cash kan bijvoorbeeld een programma ontwerpen dat nieuwe klanten en verwijzende partijen belooft een korting op hun volgende aankoop. Hoewel deze strategie je winstmarges op verkopen als gevolg van verwijzingen zal verlagen, stelt het je ook in staat nieuwe klanten te bereiken en de verkoop te verhogen met minimale initiële investering.
Aantrekken van klanten met hoge intentie en waarde
Jouw klanten hebben een genuanceerd persoonlijk begrip van de mensen in hun sociale en professionele kringen. Bestaande klanten kunnen producten en diensten aanbevelen waarvan ze weten dat iemand ernaar op zoek is en deze waarschijnlijk zal waarderen, waardoor ze klanten met hoge intentie aantrekken die veel waarschijnlijker een aankoop doen. Het is moeilijk voor merken om dit niveau van personalisatie te evenaren via gerichte advertenties, dus het is geen wonder dat klanten die door een vriend zijn aanbevolen, meer kans hebben om te converteren. Referral marketing werkt, deels omdat de klanten die het doelwit zijn, al een behoefte of verlangen naar jouw product hebben.
Bouwen van vertrouwen tussen bedrijf en klant
Denk aan een product dat je aan een vriend zou aanbevelen. De kans is groot dat je er oprecht in gelooft—en als je dat niet deed, zou het waarschijnlijk meer dan een kortingscode vergen om het aan te bevelen. Tenslotte zet je jouw eigen geloofwaardigheid op het spel wanneer je iets aanbeveelt.
Het is dan ook niet verwonderlijk dat consumenten de neiging hebben om aanbevelingen van mensen die ze kennen meer te vertrouwen dan informatie die door bedrijven wordt verspreid. Uit onderzoek van Fortune (EN) blijkt dat 92% van de consumenten persoonlijke aanbevelingen van vrienden meer vertrouwt dan advertenties. Terwijl betaalde advertenties, blogposts en direct mailcampagnes weinig doen om het vertrouwen van consumenten te vergroten, kan een referral marketingprogramma je helpen de relatie met nieuwe klanten op een hoger niveau van vertrouwen te beginnen.
Tips voor succesvolle referral marketing
- Vraag op het juiste moment
- Gebruik referral links
- Belonen van iedereen
- Bouwen van een loyaliteitsprogramma
- Zeg dank je wel
Er zijn veel modellen voor referral marketing en je kunt het jouwe ontwerpen op basis van jouw unieke bedrijfsdoelen. Hier zijn enkele populaire strategieën om te overwegen bij het opbouwen van een referral marketingprogramma.
Vraag op het juiste moment
De hoeksteen van elk referralprogramma is het vragen om aanbevelingen. Om je kansen op een aanbeveling te vergroten, moet je het juiste moment kiezen. Veelvoorkomende momenten zijn na een aankoop, na een positieve recensie of nadat een klant jouw merk op sociale media noemt.
Gebruik referral links
Een referral link is een unieke, traceerbare link die het voor jouw klanten gemakkelijk maakt om deel te nemen aan jouw referralprogramma. Ze hoeven de link alleen maar in een e-mail, direct bericht of sms te plakken.
Sommige bedrijven gebruiken referralformulieren om dit proces nog verder te vereenvoudigen op hun websites. Een verwijzende partij kan dan het e-mailadres van een vriend invoeren die ze willen aanbevelen, en het bedrijf genereert automatisch een uitnodigings-e-mail met de link. Als een nieuwe klant een aankoop doet na het klikken op een referral link, kun je de verkoop koppelen aan de verwijzende klant. Dit kan bijzonder waardevol zijn als je van plan bent bestaande klanten te belonen op basis van hun aankopen.
Belonen van iedereen
Referralprogramma's gebruiken doorgaans kortingen, winkeltegoed of andere incentives om klanten te belonen die nieuwe klanten naar jouw bedrijf verwijzen. Sommige programma's stellen de verwijzende partij ook in staat om een incentive door te geven aan de nieuwe klant—bijvoorbeeld door nieuw verwezen klanten 20% korting te geven op hun eerste aankoop. Het belonen van beide partijen kan de kans vergroten dat een huidige klant een verwijzing doet en dat de verwezen klant een aankoop doet.
Bouwen van een loyaliteitsprogramma
Het starten van een loyaliteitsprogramma kan je helpen verbinding te maken met je meest enthousiaste en betrokken klanten, met andere woorden, de personen die het meest waarschijnlijk ambassadeurs voor jouw merk worden. Je kunt verwijzende klanten belonen met loyaliteitspunten of andere statusgebaseerde incentives, zoals gratis upgrades voor frequente kopers. Net als bij kortingsprogramma's hebben bedrijven de flexibiliteit om de voorwaarden aan te passen. Je kunt bijvoorbeeld de puntentoewijzing baseren op de aankoopwaarde of andere activiteiten stimuleren, zoals het aanmelden voor marketing-e-mails of het achterlaten van productrecensies.
Zeg dank je wel
De incentives die een bedrijf aan een referralprogramma koppelt, kunnen de extra duw geven die nodig is om een verwijzing aan te moedigen, maar ze zijn onwaarschijnlijk effectief tenzij een klant echt in jouw product of dienst gelooft. Met andere woorden, er is een goede kans dat klanten die deelnemen aan jouw referralprogramma echt in jouw bedrijf geloven. De extra stap nemen om hen te bedanken, met een gepersonaliseerde e-mail, een verrassingscadeau of zelfs een telefoontje, kan hen nog loyaler maken aan jouw merk en de kans vergroten dat ze meer verwijzingen doen.
Voorbeelden van referral marketing
Referral marketing is een veelvoorkomende strategie. Hier zijn drie succesvolle e-commerce voorbeelden.
Bombas
Kledingbedrijf Bombas creëert en doneert één kledingstuk voor elk gekocht item, en het referralprogramma van het merk, “Best Buds Give Bombas,” benadrukt deze inzet. Bombas biedt een referral link die nieuwe klanten 25% korting geeft en verwijzende klanten $ 20 aan winkeltegoed. De laatste stap in het vierpunten referralprogramma wijst erop dat aankopen gedaan door zowel nieuwe als verwijzende klanten Bombas helpt kleding te doneren aan mensen in nood.

Brooklinen
Beddengoedbedrijf Brooklinen heeft zijn klantenbestand deels opgebouwd via zijn referralprogramma. Voor elke verwijzing ontvangt de bestaande klant 1.000 punten, die ingewisseld kunnen worden voor winkeltegoed of een verscheidenheid aan producten. De nieuwe klant krijgt $ 25 korting op hun eerste bestelling van $ 100 of meer.

Saie
Beautymerk Saie’s “Geef $ 10, krijg $ 10” referralprogramma stelt bestaande klanten in staat om nieuwe klanten $ 10 korting te geven op hun eerste bestelling en wanneer een verwezen klant een aankoop doet, ontvangt de verwijzende klant ook $ 10 aan winkeltegoed.
De pagina van het Saie referralprogramma instrueert gebruikers om hun e-mailadres in te voeren voordat er automatisch een referral link wordt gegenereerd. Gebruikers kunnen de link vervolgens kopiëren, delen op sociale kanalen of het e-mailadres van een potentiële klant invoeren in het formulier om een referral link via het Saie-systeem te verzenden.

Veelgestelde vragen over referral marketing
Wat is een referral in digitale marketing?
In digitale marketing is een referral wanneer iemand een bedrijf aanbeveelt aan een individu. Aanbevelingen kunnen informeel zijn (d.w.z. mond-tot-mondreclame) of deel uitmaken van een georganiseerd referral marketingprogramma. Digitale referral marketing-programma's gebruiken doorgaans referral links om conversies te volgen en verkopen aan verwijzingen toe te schrijven.
Wat zijn de voordelen van referral marketing?
Referral marketing kan de acquisitiekosten van een bedrijf verlagen, producten onder de aandacht brengen bij mensen die waarschijnlijk een aankoop doen, het vertrouwen tussen een merk en een nieuwe klant vergroten, en de loyaliteit op lange termijn verhogen.
Wat zijn de 4 soorten referrals?
Er zijn verschillende soorten plaatsen waar verwezen klanten vandaan kunnen komen. Ze omvatten:
- Vrienden en familie
- Nieuwspublicaties of blogposts
- Klantrecensies en getuigenissen
- Sociale media en influencers