온라인 쇼핑으로 전환하는 소비자가 증가하면서 브랜드가 소비자와 직접 연결될 필요성이 더욱 커지고 있습니다.
최근 몇 년간 소비자들은 브랜드와의 진정성 있는 관계를 원하며, 개인화된 경험을 갈망해 왔습니다. 경쟁이 치열해지면서 선택의 폭도 한층 넓어졌습니다.
이제 소비자 브랜드는 고객 중심의 차별화된 경험을 만들어야 하는 과제에 직면해 있습니다. 바로 이러한 과정에서 소비자 직접 판매(DTC)가 탄생하게 되었습니다.
소비자 직접 판매란?
소비자 직접 판매(DTC)는 브랜드가 새로운 고객에게 직접 제품을 판매하는 소매 모델입니다. 이는 도매 중개자를 거치지 않고, 대형 소매 브랜드나 오프라인 매장과의 협력이 필요하지 않습니다.
DTC 브랜드는 자체 제품을 보유하고 있으며, 고객이 구매하면 제품의 분류, 포장 및 배송을 브랜드가 전적으로 관리합니다. 이를 통해 제3자에 의존하지 않고 고객과 직접 소통할 수 있는 능력을 가지며, 전체 이행 과정을 주도할 수 있습니다.
DTC 모델은 구매 주기의 여러 단계를 제거해 속도를 높이고, 충성 고객에게 더 원활한 경험을 제공합니다.
- 전통적인 도매 및 소매 모델: 제조업체 > 도매업체 > 유통업체 > 소매업체 > 최종 소비자
- DTC 모델: 제조업체 > 광고 및 웹사이트 > 최종 고객
DTC 소매 모델은 디지털에 능숙한 소비자층을 위해 탄생했으며, Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds, Glossier와 같은 주요 DTC 브랜드들은 독특한 개성과 고객 중심 접근 방식으로 전통적인 뷰티 및 패션 산업을 혁신하고 있습니다. 이 모델은 고객과의 관계를 강화하고, 누가 왜 그들의 제품을 구매하는지를 직접 이해할 수 있게 합니다.
Walmart와 같은 대형 도매 브랜드와 JCPenney, Unilever와 같은 전통적인 소매업체들은 이제 고객에게 직접 다가가는 더 작고 틈새 시장의 브랜드들과 경쟁하고 있습니다. 하지만 상황은 계속해서 변하고 있습니다.
소비자 직접 판매가 중요한 이유
소비자 직접 판매(DTC)는 그리 새로운 현상이 아닙니다. 1920년대, 의류 브랜드들은 중개인을 없애고 직접 DTC 매장을 열 기회를 발견했습니다. 2007년에는 Bonobos가 단일 제품 판매에 초점을 맞춘 최초의 디지털 네이티브 브랜드 중 하나로 등장했습니다. 하지만 최근 몇 년간 이 개념은 다음의 두 가지 주요 요인으로 인해 급격히 성장하고 있습니다:
소비자 기대치의 변화
소비자들의 기대는 그 어느 때보다 높아졌습니다. 소매업체들은 이제 탁월한 고객 경험을 제공해야 하며, 그렇지 않으면 새로운 경쟁자들에 의해 시장에서 밀려날 위험에 처하게 됩니다. 오늘날 소비자들은 개인화와 인간적인 연결을 원하며, 자신과 가치관이 일치하는 브랜드에서 구매하고 싶어합니다. 이는 다양한 브랜드의 제품이 진열된 대형 소매점에서는 이루기 어려운 일입니다.
예를 들어, 소비자는 Sears 대신 Warby Parker에서 안경을 구매할 수 있습니다. 그들은 Warby Parker의 미션이 다양한 가치와 윤리를 가진 여러 브랜드의 제품을 판매하는 대형 백화점보다 자신에게 더 공감된다고 느끼기 때문입니다.
온라인 판매 급증
전자상거래 판매는 감소할 기미가 보이지 않습니다. 국제무역청(ITA)은 전 세계 온라인 판매가 2027년까지 $5.5조에 이를 것으로 예상하고 있습니다. 소비자들이 더 이상 매장에 방문하지 않으면서, 전통적인 소매 파트너들은 점점 의미가 없어지고 있습니다. 또한, 수백 개의 유사한 제품이 진열된 매장에서 눈에 띄는 것은 쉽지 않습니다. 이런 이유로 DTC 소매업체들은 새로운 길을 선택하게 되었습니다.
전통적으로 도매업체에 의존하던 기존 브랜드들도 DTC 모델로 전환하고 있습니다. 예를 들어 Pepsi는 Pantry Shop과 Snacks.com DTC 브랜드를 운영하고 있습니다. 팬데믹 동안 소매 고객으로부터의 주문이 줄어들면서 오랜 전통을 자랑하는 브랜드인 Pepsi도 DTC 모델로 전환하고 있습니다.
2010년에는 Nike의 매출 중 15%만이 DTC 판매로 이루어졌습니다. 그러나 이 수치는 2023년에는 43.7%로 증가했으며, 2025년까지 60%로 성장할 것으로 예상됩니다.
소비자 직접 판매 비즈니스 모델의 작동 방식
이 모델은 말 그대로 고객에게 직접 판매하는 방식입니다. 소비자는 브랜드의 웹사이트나 다른 디지털 채널을 통해 매장에서 제품을 구매하고, 제품은 중개자 없이 브랜드에서 직접 배송됩니다.
전체 과정은 브랜드와 고객 간에 이루어지며, 브랜드는 이행 프로세스를 완전히 통제합니다. 대부분의 DTC 브랜드는 디지털 네이티브로, 각 고객에게 독특한 경험을 제공하기 위해 옴니채널 접근 방식을 선호합니다. DTC 브랜드가 오프라인 매장을 운영할 수는 있지만, 매장 내에서의 초점은 고객 경험과 참여에 맞춰집니다.
많은 DTC 브랜드는 명확하게 정의된 타겟 고객을 대상으로 하며, 제한된 범위의 제품만을 판매합니다. 예를 들어, Dollar Shave Club은 면도기를, Warby Parker는 안경을 판매합니다. 이 모델은 고객 관계를 구축하고 고객을 최우선으로 하는 경험을 창출하는 데 의존하며, 이는 소비자의 고충을 깊이 이해하고 있다는 것을 보여줍니다. 많은 브랜드는 할인, 로열티 프로그램, 리뷰, 사용자 생성 콘텐츠를 활용하여 커뮤니티를 구축하고 장기적인 고객을 유지합니다.
소비자 직접 판매의 장점
- 직접적인 소통. 고객과 직접 연결되어 고객 관계를 구축할 수 있으며, 이는 고객 서비스의 최전선에 서는 역할을 합니다.
- 고객의 니즈에 대한 더 나은 이해. 직접적인 고객 데이터 접근은 고객의 욕구와 필요를 포괄적으로 파악할 수 있게 하여 브랜드가 더 전략적인 결정을 내리고 고객 유지율을 향상시킬 수 있도록 도와줍니다.
- 메시지에 대한 통제력 강화. 중개자와 제3자 매장에 의존할 필요가 없습니다.
- 이행 프로세스에 대한 완전한 통제. 제3자에 대한 의존도가 줄어들어 이행 제약이 감소하고 고객에게 절감된 비용의 혜택을 제공할 수 있습니다.
- 마케팅 전략에 대한 통제. 도매 요구 사항에 의해 제한받지 않고 무료 배송, 선물, 구독 모델과 같은 고객 혜택을 쉽게 홍보할 수 있습니다.
- 더 많은 직접적인 고객 피드백 접근. 고객으로부터 직접 통찰력을 얻고 열린 소통을 촉진하여 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.
소비자 직접 판매의 단점
- 모든 것을 처리하는 부담. 자신의 플랫폼을 통해 청중을 구축해야 하며, 대형 소매점이나 이미 구축된 잠재고객이 있는 사이트에 접근할 수 없습니다.
- 위험 증가. 사이버 위험이나 책임 위험 등 제3자가 보통 감수하는 추가적인 위험을 감수해야 할 수도 있습니다.
- 복잡한 공급망의 가능성. 제조부터 유통, 배송까지 모든 것이 여러분에게 달려 있으며, 이는 장점이자 단점이 될 수 있습니다.
- 비용 증가 가능성. 제품을 홍보하기 위해 도구, 소프트웨어 및 광고에 투자해야 할 수 있으며, 이는 비용을 증가시켜 수익에 영향을 미칠 수 있습니다.
영감을 주는 소비자 직접 판매 브랜드 5가지
소비자 직접 판매(DTC)에 대한 이해가 높아졌으니, 영감을 줄 수 있는 성공적인 DTC 전자상거래 브랜드 몇 가지를 소개합니다.
1. Velasca
Velasca는 소비자와 신발 제작자를 직접 연결하여 신발 산업을 혁신하려는 밀라노의 스타트업입니다. 소유자 Enrico Casati와 Jacopo Sebastio는 DTC 모델이 고급 이탈리아 신발 브랜드보다 경쟁 우위를 가질 수 있다는 사실을 발견했습니다. 그들은 동일한 공장에서 같은 제품을 생산하지만, 도매업체, 유통업체, 소매업체에 수수료를 지불할 필요가 없기 때문에 절반 가격에 판매할 수 있습니다.
2. Olipop
Olipop은 혁신적인 제품 라인으로 음료 산업에서 큰 성과를 거둔 DTC 브랜드입니다. 2018년 말 Ben Goodwin과 David Lester에 의해 출시된 Olipop은 생강 레몬, 딸기 바닐라, 시나몬 콜라와 같은 맛을 제공하며 탄산음료 시장에서 틈새를 차지했습니다. 이 브랜드는 전통적인 탄산음료에 대한 건강한 대안으로 자리잡고 있으며, 저당 및 고섬유 음료를 건강식품 애호가들에게 제공합니다.
3. Bombas
Bombas는 처음에 단순히 양말을 판매하는 것으로 시작했습니다. 양말은 모두가 필요로 하는 틈새 제품이었습니다. 이후 티셔츠, 속옷, 슬리퍼와 같은 추가 제품으로 확장했지만, 편안함을 최우선으로 하는 브랜드의 모토는 여전히 동일합니다. 브랜드의 주요 판매 포인트 중 하나는 강력한 가치와 신념입니다. 구매한 모든 품목에 대해, 이들은 홈리스를 지원하는 사람들에게 기부를 합니다.
4. Gymshark
Gymshark는 피트니스 산업에서 선도적인 DTC 브랜드입니다. 2012년 고등학교 친구들에 의해 설립된 이 브랜드는 600만 명 이상의 인스타그램 팔로워를 보유하며 컬트적인 인기를 끌고 있습니다. 인플루언서 마케팅은 Gymshark 전략의 핵심 요소 중 하나로, 이 브랜드는 인스타그램에서 이를 조기에 채택한 브랜드 중 하나입니다. 현재는 협력하는 모든 인플루언서를 브랜드 앰배서더로 만들었습니다.
2020년 8월, Gymshark는 미국 사모펀드 General Atlantic이 21%의 지분을 인수하면서 유니콘 기업으로 성장했습니다. 이 회사는 런던 레지던트 스트리트에 있는 플래그십 매장에서뿐만 아니라 온라인에서도 운동 용품을 판매하고 있습니다.
5. Everlane
의류 브랜드 Everlane는 지속 가능한 패션에 중점을 두고 있습니다. 이는 빠른 패션의 흐름에 휘둘리지 않고, 친환경 옵션을 선호하는 소비자들과의 긴밀한 연결을 만들어냈습니다. 브랜드의 윤리적 접근은 마케팅 활동, 제품 설명, 심지어 '진정한 비용' 계산기까지 모든 부분에 반영되어 있습니다.
소비자 직접 판매 FAQ
소비자 직접 판매의 의미는 무엇인가요?
소비자 직접 판매(DTC)는 소매업체나 도매업체와 같은 중개자를 사용하지 않고 소비자에게 직접 제품이나 서비스를 판매하는 관행을 의미합니다. 이 판매 방법은 기업이 전통적인 유통 채널을 우회하여 더 많은 고객에게 다가갈 수 있게 합니다. DTC 기업은 일반적으로 디지털 마케팅과 전자상거래 플랫폼을 사용하여 목표 소비자에게 도달합니다.
B2C와 D2C의 차이는 무엇인가요?
B2C(기업 간 소비자)에서는 기업이 일반적으로 소매업체와 도매업체를 통해 소비자에게 직접 판매합니다. D2C(소비자 직접 판매) 모델은 제조업체나 브랜드가 온라인 플랫폼을 통해 소비자에게 직접 판매하는 것입니다.
직접 소비자 판매는 가치가 있나요?
직접 소비자에게 판매하는 모델은 매우 가치가 있습니다. 과거의 주요 장벽 중 하나는 DTC 운영을 지원할 공급망 인프라를 구축하는 것이었으나, 오늘날에는 3PL(제3자 물류업체)과의 파트너십을 통해 온라인 매장을 통해 DTC 브랜드를 쉽게 구축할 수 있습니다.
직접 소비자 판매의 예시는 무엇인가요?
직접 소비자에게 판매하는 예시는 중개인이나 제3자 소매업체를 거치지 않고, 온라인에서 고객에게 직접 제품을 판매하는 브랜드들입니다. 대표적인 예로는 Warby Parker, Casper, Dollar Shave Club, Glossier 등이 있습니다.