도매 유통은 매력적인 비즈니스 기회입니다. 최종 소비자에게 직접 판매하는 대신, 다른 소매업체에 대량으로 제품을 판매할 수 있습니다.
하지만 도매 전자상거래 비즈니스 모델을 선택하기 전에 고려해야 할 사항이 많습니다. 누가 귀하의 제품을 판매할 것인가요? 물량을 처리할 수 있나요? 마진은 어떻게 될까요? 이러한 질문들은 특히 신생 기업에게는 압도적으로 느껴질 수 있습니다.
이 가이드는 도매 유통업체가 되는 방법을 8단계로 나누어 설명하며, 귀하의 기업 간 거래 (B2B) 운영을 원활하게 하는 팁을 제공합니다. 도매 유통업체란 무엇인가요?
도매 유통업체는 자체 제품을 제작하거나 제조업체로부터 제품을 구매하는 비즈니스입니다. 유통업체는 중개자로서 제품을 다른 소매업체에 대량으로 재판매하며, 권장 소매 가격(RRP)보다 낮은 가격으로 판매합니다.
도매 유통업체란?
도매 유통업체는 자체 제품을 만들거나 제조업체로부터 제품을 구매하는 비즈니스입니다. 유통업체는 중개자 역할을 하며, 제품을 대량으로 구입해 권장 소매가(RRP)보다 낮은 가격에 다른 소매업체에 재판매합니다.
도매 유통업체가 되는 8단계
- 시장 조사하기
- 도매에 적합한 제품 선택하기
- 도매 라이센스 및 기타 허가 획득하기
- 도매 가격을 결정하기
- 최소 주문 수량 설정하기
- 제품 재고 이미지 촬영하기
- 포장 및 홍보 자료 제작하기
- 온라인 도매 스토어 구축하기
1. 시장 조사하기
모든 비즈니스 모델과 마찬가지로 성공적인 도매 유통업체는 목표 시장을 명확히 정의한 비즈니스 계획을 가지고 있습니다.
시장 조사의 일환으로 대형 소매업체(예: 백화점)와 거래할 수 있을지, 아니면 소규모 사업을 운영하는 부티크 소매업체를 대상으로 할 것인지 파악해야 합니다.
대형 소매업체는 제품 판매와 손실 발생 시 책임 소재에 대한 엄격한 규정을 두고 있는 경우가 많아, 체인점이나 백화점과 협력하는 것이 까다롭고 비용이 많이 들 수 있습니다.
도매 유통업을 처음 시작하는 경우, 소규모 소매업체와 협력하는 것이 더 나은 선택일 수 있습니다. 대형 소매업체와 바로 협력하는 것보다 위험 부담이 적고, 운영 경험을 쌓아가면서 배울 수 있기 때문입니다.
또한, 판매하려는 제품이 어떤 유형의 소매점에 가장 적합한지도 고려해야 합니다. 일반 매장에서 더 잘 팔릴지, 아니면 특정 고객층을 타겟으로 한 전문 매장에서 더 적합한지를 판단해야 합니다. 소매업체에 제안할 때뿐만 아니라, 도매 브랜드 전략을 수립할 때도 이러한 요소를 고려해야 올바른 시장에 효과적으로 접근할 수 있습니다.
2. 도매에 적합한 제품 선택하기
여러분의 제품이 다른 소매업체가 고객에게 판매하고 싶어 할 만한 것인지, 기존 제품군에 잘 어울리는지를 고려해야 합니다. 제품 라인이 소매업체를 끌어들일 만큼 충분히 일관성이 있는지도 생각해 보세요.
도매 제품을 선택한 후, 제품의 차별점을 고려하고 이를 소매업체와의 상담 시에 또는 도매 마켓플레이스에 제품을 등록할 때, 이러한 강점을 강조하세요.
또한, 제품의 장점은 웹사이트에 명시하고 영업 활동에서도 이를 강조해야 합니다. 예를 들어, 특별한 제조 방식을 사용하거나, 모든 원재료를 지역에서 조달하거나, 혹은 희귀하고 독특한 곳에서 원료를 공급받는다면, 이러한 요소들을 적극적으로 알리세요. 소매업체가 당신의 제품에 투자할 가치가 있다고 느낄 수 있도록, 제품의 강점을 확실하게 전달하는 것이 중요합니다.
3. 도매업 사업자등록 및 기타 허가증 획득하기
도매업이든 소매업이든 한국에서 비즈니스를 영위하려면 기본적으로 사업자등록이 필수입니다.
사업자등록이라는 기본 개념은 같으나, 여러분이 선택하는 비즈니스 방식에 따라 사업자등록 신청 시에 선택하는 업종이 다를 수 있습니다. 예를 들어, 여러분이 제조장을 설치하지 아니하고 다른 제조업자가 생산한 재화를 판매하는 것은 판매업으로서 도매업 또는 소매업에 해당하여, 이 경우 도소매업을 선택하여 사업자등록을 해야 합니다.
여러분이 직접 재화를 제조도 하고 판매도 하는 경우, 사업자등록 시에 제조업이 포함되어야 합니다. 또한 오프라인이 아닌 온라인(전자상거래)으로 제품을 판매하려면 통신판매업을 별도로 신청해야 합니다.
도소매업의 경우에는 분류된 업종 코드가 매우 다양하며, 사업자등록 신청 시에 업종 코드 선택이 어렵다면 세무서를 방문하거나 관련 전문가와 상담하는 것도 좋은 방법입니다.
4. 도매 가격 결정하기
도매 가격 책정은 많은 신규 유통업체에게 혼란을 주는 큰 도전 과제가 될 수 있습니다. 유통업체로서 RRP보다 낮은 가격에 품질 좋은 제품을 제공해야 하지만, 동시에 비즈니스가 지속 가능하도록 충분한 이윤을 남기는 것도 중요합니다.
도매 구매자에게 적절한 할인을 제공할 수 있을 만큼 마진이 확보되어 있는지 검토해 보세요. 소매업체는 귀하의 제품을 통해 수익을 창출해야 하므로, 단순히 10% 할인만으로는 구매를 유도하기 어려울 수 있습니다. 반면, 가격을 지나치게 낮추면 손해를 볼 위험이 있으므로 신중한 가격 설정이 필요합니다.
또한, 도매 구매 기업은 일반적으로 제품을 받은 후 일정 기간이 지난 뒤 결제를 진행합니다. 이는 판매를 촉진하고 재고를 소화할 시간을 벌어주는 장점이 있습니다. 도매 유통 비즈니스를 운영할 때는 이러한 결제 조건을 명확히 정해야 하며, 일반적으로 30일 또는 60일 후 결제 방식이 가장 흔히 사용됩니다.
5. 최소 주문 수량 설정하기
도매 유통업체는 대량으로 제품을 판매하여 수익을 창출합니다. 하지만 소비자에게 직접 판매할 때보다 가격이 훨씬 낮기 때문에, 비즈니스의 수익성을 유지하려면 몇 가지 제한이 필요합니다.
세금, 배송, 생산 비용을 고려했을 때, 단 몇 개의 제품을 판매하는 것이 오히려 손해로 이어지는 상황은 피해야 합니다.
**최소 주문 수량(MOQ)**은 도매 고객이 주문해야 하는 최소 단위를 의미합니다. 이는 고객이 일정 수량 이상만 주문할 수 있도록 제한하여 도매 비즈니스의 수익성을 유지하는 데 도움이 됩니다.
또한, 타겟 고객이 어떤 기업인지, 그들이 주문할 가능성이 있는 수량이 어느 정도인지 고려해야 합니다. 여러 유형의 소매업체를 대상으로 한다면, 기업 규모와 주문량에 따라 가격을 차등적으로 제공하는 것도 방법입니다.
예를 들어, Ashland Conveyor의 경우, 소매업체가 구매하는 단위 수에 따라 가격을 차등 적용합니다. 소량 구매 시에 단가가 가장 높으며, 이를 통해 고객이 더 많은 제품을 구매하도록 유도합니다.
6. 제품 재고 이미지 촬영하기
도매 유통업체는 종종 제품 이미지의 중요성을 간과하는 경우가 많습니다. 특히 소비자 직접 판매(DTC)가 아니라 기업 간 거래(B2B)를 주로 하는 경우에는 더욱 그렇습니다.
DTC 웹사이트에서 사용하는 사진이 B2B 거래에는 적합하지 않을 수 있습니다. 일반적으로, 흰색 배경 위에 제품의 형태와 특징을 정확하게 보여주는 간결한 이미지가 더 효과적입니다.
제품을 평면으로 놓거나 모델과 함께 찍은 사진도 좋지만, 제품 단독 이미지를 주 이미지로 사용하는 것이 가장 효과적입니다.
Maddox Industrial Transformer의 경우, 변압기의 사진을 주 이미지로 사용하며, 추가 이미지와 영상을 통해 다양한 각도에서 촬영된 모습과 실제 창고에서 사용되는 사례를 보여줍니다.
7. 포장 및 홍보 자료 제작하기
도매 유통업체로서 소매업체가 여러분의 제품을 어떻게 마케팅하는지에 대해 직접적인 통제권을 갖기는 어렵습니다. 그러나 홍보 자료를 제공하면 제품의 특징과 이점을 효과적으로 전달할 수 있도록 도울 수 있습니다.
만약 여러분의 비즈니스가 현재 온라인 판매에 집중하고 있지만 오프라인 매장에서도 판매를 확대하려 한다면, 매장에서 제품이 어떻게 전시될지를 고려해야 합니다. 브랜드가 들어간 특별 선반, 소매 간판, 매장용 스티커 등을 제공하면 소매업체가 제품을 더욱 눈에 띄게 진열할 수 있습니다.
또한 소매업체가 소셜 미디어 플랫폼에서 여러분의 제품을 홍보할 수 있도록 온라인 홍보 자료를 준비할 수 있습니다. 예를 들어 다음을 고려할 수 있습니다.
- 인스타그램 스토리 템플릿
- 소셜 미디어 광고
- 고객 교육 비디오
홍보 자료를 준비할 때는 대량 주문 시의 포장 방법과 배송 시 포함해야 할 추가 요소(예: 삽입물, 인박스 프로모션, 성분 목록 등)도 함께 고려해야 합니다. 이러한 자료는 미리 제작해 주문을 받기 전에 주문 이행 팀이 준비할 수 있도록 해야 합니다.
마찬가지로, 소매업체가 화이트 라벨에 대해 질문할 경우의 대응 방안도 생각해 보세요. 소매업체가 자신의 브랜드와 로고를 붙이고 싶어하는 제품이 있다면, 화이트 라벨링 서비스를 제공할 의향이 있는지 고려해 보세요. 만약 대규모로 제품을 맞춤 제작할 수 있는 역량이 있다면, 화이트 라벨링 서비스를 제공하는 것도 도매 판매를 확대하는 좋은 전략이 될 수 있습니다.
8. 온라인 도매 스토어 구축하기
전통적으로 도매 제품 판매는 복잡하고 수동적인 과정이 많았습니다. 그러나 이제 Shopify Plus 사용자는 온라인 스토어 운영과 동일한 전자상거래 플랫폼에서 도매 판매도 함께 진행할 수 있습니다. 이를 통해 B2B 고객에게도 DTC(소비자 직접 판매)와 같은 편리한 쇼핑 경험을 제공합니다.
B2B 전자상거래 플랫폼은 다음을 가능하게 합니다.
- B2B 구매자를 위한 고객 프로필 생성
- 계정 로그인 후 도매 가격 표시(일반 소비자에게는 가격 숨김)
- 도매 제품에 대한 최소 주문 수량(MOQ) 설정
- B2B 주문에 대한 결제 조건 설정
- 세금 면제, 통화 및 지역화된 도매 스토어 관리
여러분의 DTC 웹사이트에서 도매 유통을 광고하고, 잠재적인 소매업체에게 관심이 있다면 연락하라고 알려주세요. 예를 들어, Brooklinen은 도매 제품 구매의 이점을 설명하는 랜딩 페이지를 운영하며, 도매 고객이 되기 위한 신청서도 함께 제공하고 있습니다.
Brooklinen의 제품 관리 이사인 Elizabeth Beil은 다음과 같이 말합니다.
"Shopify Admin에서 B2B 기능을 활용할 수 있어 매우 좋습니다. 익숙한 기능을 사용하여 B2B 사이트를 구축할 수 있죠. DTC 사이트와 매우 유사한 모습과 느낌을 가진 사이트를 만들면서도, 비즈니스 간 거래에 집중할 수 있습니다."
도매 유통업체를 위한 3가지 팁
도매 유통 비즈니스를 시작하고, 이를 성장시키기 위한 세 가지 팁을 소개합니다.
팀 구축 및 물류 관리
대량 주문의 포장 및 배송은 상당한 작업이므로 철저한 준비가 필요합니다. 현재 모든 포장을 직접 담당하고 있다면, 도매 유통 비즈니스가 성장함에 따라 주문 이행 팀을 고용하는 것을 고려해 보세요. 주문 포장 및 배송을 도와줄 사람을 고용하거나, 전체 프로세스를 전자상거래 이행 서비스 업체에 외주를 맡기는 것도 한 방법입니다.
추가 도움이 필요한지 결정하는 데 도움이 되는 질문은 다음과 같습니다.
- 소량만 생산하고 있나요?
- 필요한 경우 생산량을 늘릴 수 있나요?
- 판매될 때까지 늘어난 재고를 보관할 수 있는 창고 공간이 있나요?
- 이러한 대량 주문을 효율적으로 유통할 방법이 있나요?
도매 유통 비즈니스를 확장하면서 창고 운영도 함께 고려해야 합니다. 더 많은 소매업체와 거래할수록 보관해야 할 제품도 많아지고, 이에 따라 추가적인 창고 공간이 필요해질 수 있습니다. 이 경우, 제3자 물류(3PL) 제공업체를 활용하면 보다 원활한 운영이 가능합니다.
드랍쉬핑 비즈니스 모델을 활용하면 유통 부담을 덜 수 있습니다. 드랍쉬핑 방식에서는 소매업체가 직접 재고를 보유하지 않고 여러분의 제품을 판매하며, 여러분이 최종 소비자에게 직접 제품을 배송합니다. 이 경우 마진이 줄어들 수 있지만, 물류 부담을 최소화하면서 추가 주문을 처리할 수 있다는 장점이 있습니다.
공급업체 및 소매업체와의 관계 구축하기
새로운 도매 고객과의 첫 판매를 마친 후에도 작업은 계속됩니다. 유통업체는 DTC 비즈니스보다 구매자와의 직접적인 접촉과 후속 조치가 훨씬 많습니다.
소매업체와 후속 조치를 취해 제품에 대한 반응, 고객의 피드백, 그리고 고객이 필요로 하는 추가 사항이 있는지 확인하세요. 또한, 다가오는 도매 제품에 대한 흥미를 유도하기 위해 제공할 새로운 제품을 소개할 수 있습니다.
기존 고객으로부터 판매를 생성하는 것이 신규 고객보다 훨씬 쉽습니다. 이미 주문한 소매업체는 대량 주문을 할 가능성이 높습니다. 그들은 여러분과 여러분의 제품을 신뢰하고 있으며, 대부분의 경우 자신의 고객으로부터 긍정적인 피드백을 받았을 것입니다.
도매 마켓플레이스에 가입하기
도매 유통업체로서 모든 자원을 한 곳에 집중할 필요는 없습니다. DTC 비즈니스 소유자가 여러 판매 채널(온라인 스토어, Facebook, Instagram Shops 등)을 통해 판매할 수 있는 것처럼, 도매 마켓플레이스에 제품을 등록하거나 무역 박람회에 참석하여 새로운 비즈니스를 창출할 수 있습니다.
도매 마켓플레이스는 구매자와 판매자가 도매 품목을 구매할 수 있는 온라인 플랫폼입니다. 인기 있는 디렉토리에는 다음과 같은 곳들이 있습니다.
- Faire
- Worldwide Brands
- Alibaba
- 도매꾹(한국 시장 특화)
도매 마켓플레이스의 단점은 플랫폼을 통해 발생하는 판매의 일부를 차지한다는 점입니다. 대부분의 유통업체는 도매 마켓플레이스를 통해 새로운 고객에게 다가가지만, 소매업체가 자사 도매 웹사이트를 통해 지속적으로 주문하도록 설득합니다.
도매 유통 비즈니스의 장점
도매 유통 비즈니스의 가장 큰 장점은 다음과 같습니다.
- 도달 범위 증가. DTC(소비자 직접 판매) 브랜드는 고객을 찾는 데 많은 노력이 필요하지만, 도매 유통을 제공하면 소매업체가 귀하를 대신하여 마케팅과 판매를 수행합니다. 이를 통해 더 많은 고객에게 다가갈 수 있는 기회가 생기며, 각 소매업체의 고객 기반을 활용하여 제품을 확장할 수 있습니다.
- 고객 확보에 대한 압박 감소. 최종 소비자를 찾는 대신, 도매 고객은 반복적으로 대량 주문을 하는 경향이 있습니다. 도매 유통으로 수익성 있는 비즈니스를 만들기 위해 필요한 고객 수가 훨씬 적습니다.
- 주문 이행 간소화. 도매 고객이 대량으로 제품을 구매하므로, 창고에서 나가는 주문 수가 적습니다. 이는 물류 프로세스를 더 간단하고 효율적으로 만들며, DTC보다 주문 이행이 간소화될 수 있습니다.
도매 유통의 어려운 점
성공적인 도매 비즈니스를 운영하는 데는 장점이 있지만, 이 모델을 평가할 때 고려해야 할 몇 가지 단점도 있습니다.
- 배송 비용이 비쌀 수 있음. 소매업체는 도매 제품을 대량으로 구매하므로, 대량 주문을 처리하고 포장하고 배송하는 것이 더 어렵고 비용이 많이 듭니다.
- 제품 전시 및 마케팅에 대한 제한된 통제권. 소매 유통업체는 도매 제품을 고객에게 어떻게 제시할지를 선택할 수 있습니다. 이에 따라 제품의 전시 방식이나 마케팅 전략에 대한 통제권이 제한될 수 있습니다. 그러나 최소 권장 소매 가격(MSRP)을 설정하고 소셜 미디어 게시물, 소매 간판과 같은 마케팅 자료를 제공하여 브랜드 이미지를 일관되게 유지할 수 있습니다.
- 낮은 제품 마진. 도매 유통업체는 RRP(권장 소매 가격)보다 낮은 가격으로 제품을 판매하여 평균적으로 30%에서 50% 사이의 작은 이익 마진을 남깁니다. 이는 DTC 모델에 비해 마진이 낮을 수 있음을 의미합니다. 이를 보완하기 위해 최소 주문 수량(MOQ)을 설정하여 도매 유통 채널을 더욱 수익성 있게 만드는 것이 중요합니다.
도매 유통업체가 되는 방법 FAQ
내 제품의 도매 유통업체가 되려면 어떻게 해야 하나요?
- 이상적인 고객을 정의하세요.
- 도매 제품을 선택하세요.
- 도매 라이센스를 받으세요.
- 도매 제품의 가격을 설정하세요.
- 최소 주문 수량을 선택하세요.
- 재고 제품 이미지를 업로드하세요.
- 홍보 자료를 제작하세요.
- 도매 스토어를 구축하세요.
도매 유통업체는 어떻게 수익을 창출하나요?
도매 유통업체는 대량으로 제품을 판매하여 수익을 창출합니다. 각 제품의 단위 가격은 일반 소비자에게 판매되는 가격보다 낮지만, 대량으로 판매하기 때문에 수익을 얻습니다. 도매에서의 주요 수익 모델은 높은 수량의 판매에 있습니다.
도매업체가 되는 것이 수익성이 있나요?
도매는 수익성 있는 비즈니스 모델입니다. 단일 제품을 소매업체에 판매하는 것보다 훨씬 더 많은 수량을 판매하기 때문에, 이익이 적어도 총 매출은 높아질 수 있습니다. 도매의 주요 이점은 대량 주문과 지속적인 판매에 있습니다. 또, 다양한 고객군과 반복적인 거래로 인해 안정적인 수익을 창출할 수 있습니다.
