경쟁사 분석이란? (방법 가이드)

경쟁사 분석을 통해 여러분의 경쟁사가 무엇을 하는지, 어떻게 하면 경쟁에서 우위를 점할 수 있는지 파악할 수 있습니다.

경쟁사 분석 수행의 핵심은 업계에서 여러분의 강점과 약점을 파악하는 것입니다. 경쟁사의 제품, 판매 및 마케팅 등을 조사하여 여러분의 비즈니스 전략을 어떻게 수립할 지 결정할 수 있습니다.

비즈니스 단계에 상관없이 경쟁사 분석은 언제나 유용합니다. 하지만 어떻게 경쟁사 분석을 수행할까요? 본 포스팅에서 여러분의 목표 달성을 위한 경쟁자 분석 방법을 설명합니다.

무료 경쟁사 분석 템플릿을 이용하여 더욱 쉽게 진행할 수 있습니다.

경쟁사 분석이란?

경쟁사 분석이란 경쟁사의 강점과 약점을 평가하고 파악하는 일종의 시장 조사입니다. 여기에는 경쟁사의 제품, 가격, 마케팅 전략, 유통 채널 및 고객층 등에 관한 데이터 수집과 분석 작업이 포함됩니다.

경쟁사 분석을 수행하면 여러분의 목표 시장이나 제품 내에서 잠재적인 강점과 장벽을 파악하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 여러분의 직접적 및 간접적 경쟁사가 마케팅, 가격 정책 및 유통을 어떻게 처리하는지 관찰할 수 있습니다.

경쟁사 분석 예시 - 경쟁사 분석은 어떻게 할까요?

경쟁사 분석을 수행하는 방법이 꼭 하나만 있는 것은 아닙니다. 분석 수행 방법은 여러분이 경쟁사에 관해 파악하고자 하는 내용에 따라 달라집니다.

경쟁사의 웹사이트 같은 운영의 특정 부분을 분석할 수도 있고 경쟁사의 마케팅과 영업팀 전체를 분석할 수도 있습니다. 목표는 경쟁사의 행동과 여러분의 비즈니스가 어떻게 대응할지 파악하는 것입니다. 경쟁사 분석을 구성하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 경쟁사 분석에 주로 포함되는 정보 유형이 아래에 있습니다.

광범위한 경쟁사 분석을 위해 경쟁사의 다음 요소를 살펴볼 수 있습니다.

• 대상 고객
• 고유한 부가가치 또는 제품 차별화 요인
• 세일즈 피치(Sales pitch)
• 제품 가격대
• 배송 정책
• 자금 조달

고급 정보는 여러분과 경쟁사의 핵심적인 차이점을 파악하는 데 도움을 줍니다. 경쟁사의 다음 사항을 살펴 좀 더 구체적인 분석을 수행하세요.

• 웹사이트 특징(디자인, 콘텐츠)
• 고객 경험(결제 흐름, 고객 지원)
• 마케팅 콘텐츠(상품 설명, 블로그 게시물)
• 소셜미디어(게시물 주기, 참여율)
• 프로모션(세일, 할인)
• 커뮤니케이션(장바구니 상기 이메일, 뉴스레터)
• 리뷰(고객 피드백, 불만)

경쟁사 분석에 포함할 내용은 여러분이 정할 수 있습니다. 여러분의 비즈니스 미래 성장을 위한 조치를 취하는 데 도움이 되는 구체적인 질문에 답을 제시하는 조사를 수행하세요.

예시가 필요하신가요 ? 간단한 경쟁사 분석을 보여주는 아래의 예를 참조하세요.

전자상거래에서 경쟁사 분석이 중요한 이유

경쟁 상황을 파악하면 당연히 경쟁에 유리합니다. 경쟁사가 뭘 하는지 알면 여러분이 가격 전략을 조정하고, 대상 고객을 맞춤화하며, 또는 모범 사례를 모방하는 일과 같은 대응 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다.

또한 전자상거래 시장을 더 폭넓은 시각으로 바라보면 여러분의 비즈니스를 차별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

전자상거래 비즈니스를 시작할 때 경쟁사 분석은 아래와 비즈니스 활동에 도움을 줍니다.

• 정보 기반 마케팅 의사결정
• 업계 트렌드 파악
• 경쟁사 벤치마킹
• 고유한 가치 제안 찾기
• 가격 정책 결정
• 고객과 소통하는 새로운 방식 발굴
• 마케팅 및 제품군에서 틈새 찾기

경쟁 분석은 여러분의 비즈니스가 성장함에 따라 업데이트 해야하는 살아 숨쉬는 문서와도 같습니다.

신제품 개발, 마케팅 전략 또는 새로운 시장 진출에 있어 최신 경쟁 분석 문서는 강력한 자료가 됩니다.

이를 통해 경쟁우위를 점할 기회를 발견하고 경쟁이 치열한 영역을 강조할 수 있습니다. 

경쟁사 분석 시기

비즈니스를 구축할 때 경쟁사 분석을 철저하게 수행하면 시장 요인을 더 깊이 파악할 수 있습니다.

여러분의 비즈니스가 성장함에 따라 경쟁 분석을 반복해서 수행하여 업계의 최신 제품, 특징 및 마케팅 전략을 파악하세요. 주기적인 보고서 작성은 여러분의 비즈니스가 더 광범위한 트렌드에 어떻게 대응하고 있는지 비교하는 데에도 유용합니다.

여러분의 비즈니스 또는 업계에 큰 변화가 있을 때 언제든지 경쟁 분석을 새롭게 수행하세요. 제품 수요의 갑작스러운 증가 또는 Google 알고리즘 업데이트는 여러분의 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 살펴봐야 하는 좋은 이유의 예입니다.

업계의 변화 속도를 고려하여 경쟁사 분석을 얼마나 자주 수행할지 결정하세요. 여러분의 데이터가 1달, 분기 또는 1년이 지나면 구식이 되어버리나요? 시장에 새로 진입하는 여러분의 경쟁사도 여러분의 비즈니스 활동을 분석할 가능성이 높다는 것을 기억하세요.

경쟁사 분석 방법

아래의 7단계에 따라 경쟁사 분석을 체계적으로 수행하세요.

1. 경쟁사 7~10곳 선정

경쟁사를 잘 모르겠다면 여러분이 고객 입장이 되어 Google, Amazon 또는 비즈니스에 관련된 마켓플레이스에서 제품이나 서비스를 검색하여 다음에 해당하는 경쟁사를 찾아보세요.

• 비슷한 제품을 판매하는 회사
• 비슷한 철학 또는 미션을 추구하는 회사
• 같은 대상 고객에게 마케팅하는 회사
• 마켓플레이스에 새로 진입한 회사
• 마켓플레이스에 입지를 갖춘 회사

다양한 경쟁사 목록을 작성하면 여러분의 시장에서 다른 업체들이 문제에 어떻게 대응하고 있는지에 대한 인사이트를 확보할 수 있습니다.

2. 스프레드시트 작성

수집한 경쟁 업체의 데이터를 테이블 또는 스프레드 시트에 체계적으로 정리하세요. 나중에 업데이트가 쉽도록 테이블을 정리하면 더욱 좋습니다.

문서 내에 다음과 같은 여러분의 조사 목표에 따라 경쟁 업체를 비교하는 섹션을 작성하세요. 

• 가격 범위
• 제품 제공
• 소셜 미디어 참여
• 리드 생성 전략
• 첫 방문 고객 제공 서비스

3. 직접적 및 간접적 경쟁사 선정

스프레드시트에 각 업체를 직접적, 간접적 또는 3차 경쟁사로 분류하세요. 이는 각 경쟁사와 여러분의 관계를 파악하는 데 도움이 됩니다.

• 직접적 경쟁사는 비슷한 제품을 판매하거나 비슷한 고객층을 가진 업체를 말합니다. 예를 들어 Nike와 Adidas는 서로 직접적 경쟁사입니다.
• 간접적 경쟁사는 다른 대상 고객에게 고가 또는 저가의 제품을 공급합니다. 간접적 경쟁사의 예로는 Victoria’s Secret과 Walmart가 있습니다.
• 3차 경쟁사는 같은 대상 고객에게 마케팅을 하지만 비슷한 제품을 판매하지 않거나 직접적으로 경쟁하지 않는 회사를 의미합니다. 이들은 잠재적인 파트너 또는 미래의 경쟁사가 될 수 있습니다. Gatorade와 Under Armour를 예로 들 수 있습니다.

4. 경쟁사의 포지셔닝 파악

포지셔닝은 비즈니스의 가장 설득력 있는 마케팅 도구입니다. 포지셔닝을 잘하면 대상 고객과 소통하고 여러분의 메시지와 가치를 알릴 수 있습니다.

경쟁사의 포지셔닝을 파악하는 것은 필수입니다. 다른 업체가 고객과 어떻게 소통하는지 이해하고 여러분의 브랜드에 맞는 고유하고 적합한 목소리를 찾을 수 있습니다.

아래와 같은 채널을 분석하여 경쟁사가 어떻게 포지셔닝 하는지 살펴보세요.

• 소셜 미디어
• 보도 자료
• 웹사이트 문구
• 이벤트
• 인터뷰
• 제품 문구

경쟁사의 포지셔닝을 파악하면서 여러분 스스로에게 다음과 같은 질문을 던져보세요.

• 어떤 스토리를 전달하고 있는가?
• 어떻게 제품을 설명하는가? 
• 어떻게 회사를 설명하는가?
• 고유한 가치 제안은 무엇인가?

경쟁사가 팔로워, 고객 및 기타 이해관계자와 어떻게 소통하는지 파악하세요. 경쟁사의 소통 체계를 정확히 파악하면 여러분의 포지셔닝을 명확하게 할 수 있습니다.

5. 경쟁우위 및 제품과 서비스 파악

성공적인 회사의 대부분은 고유 제품을 판매하거나 차별화된 경험을 제공합니다. 혁신적인 기능, 고유한 비법 또는 탁월한 고객 서비스 등이 성공의 원동력일 수 있습니다.

이러한 제품이나 서비스를 회사의 경쟁우위 또는 고유 판매 제안(USP)이라고 할 수 있습니다. 

패션 소매업체의 경쟁우위는 고품질 제품과 신속한 배송일 수 있습니다. 온라인 교육업체는 고유 판매 제안으로 20년의 경력을 내세울 수 있습니다. 

경쟁사의 제품과 서비스를 살펴보고 어떤 강점이 있는지 파악하세요. 경쟁사의 브랜드가 그들이 제공하는 고유한 제품 및 서비스와 밀접하게 연관되어 있을 가능성이 높습니다.

고객 리뷰를 읽어보고 고객이 경쟁사의 제품을 구매하는 이유를 파악하세요. 저렴한 가격, 고급 소재 또는 지속가능성 관행 준수 등이 구매 이유일 수도 있습니다.

동종 업계에서 경쟁우위를 파악한다면 여러분이 경쟁에 뛰어들고 경쟁을 피해야 하는 부분을 이해하는 데 도움이 됩니다.

6. 경쟁사의 제품 마케팅 방법 파악

성공적인 전자상거래 스토어는 단순히 제품만이 아닌 마케팅을 통해 경쟁에서 우위를 점하는 경우가 많습니다.

하지만 모든 마케팅 채널에서 고객과 소통을 유지해야만 경쟁할 수 있다는 의미는 아닙니다.

대신 경쟁사를 분석하여 경쟁사가 어떻게 고객에게 다가가고 어디에 마케팅 자원을 집중하는지 파악하세요.

어쩌면 여러분의 경쟁사는 Instagram으로 대상 고객을 공략하거나 유용한 블로그 게시물로 트래픽을 확보하는 데 주력하고 있을 수도 있습니다.

소프트웨어 도구(아래 목록)를 이용해 마케팅 데이터를 수집하세요. 그런 다음 직접 고객의 입장이 되어 경쟁사의 마케팅을 경험해 보세요.

이를 위해 다음 활동을 할 수 있습니다.

• 뉴스레터 구독
• 블로그 구독
• 소셜미디어에서 경쟁업체 팔로우
• 장바구니에서 제품 삭제
• 제품 구매

경쟁사의 마케팅을 살펴보고 조사 결과를 문서화하면서 대중적인 마케팅 채널에서 경쟁할지 또는 좀 더 사용자가 적은 채널을 통해 고객에게 다가갈지 결정할 수 있습니다.

이 단계에서 얻은 통찰력을 영업 및 마케팅팀에서 유용하게 사용할 수 있습니다.

7. SWOT 분석 수행

수집한 데이터와 함께 SWOT 분석 수행을 고려하세요.

SWOT이란 비즈니스의 강점, 약점, 기회 및 위협 요인을 작성하는 경쟁 분석 프레임워크입니다. 

SWOT 분석을 통해 경쟁사의 강점을 파악하고 이를 여러분의 비즈니스와 비교하여 개선 영역을 찾을 수 있습니다.

강점과 약점은 시간이 지남에 따라 여러분이 통제하고 변화시킬 수 있는 비즈니스 요인이며, 다음 내용이 이러한 요인에 포함됩니다.

• 제품 제안
• 파트너십
• 지식재산권
• 직원 수
• 시장점유율
• 자산

기회와 위협은 여러분의 통제할 수 없는 요인을 말합니다. 변화에 대비한 계획을 세울 수는 있지만, 이러한 요인에 직접 영향을 줄 수는 없습니다. 그 예는 다음과 같습니다.

• 경쟁사 제품
• 경기
• 소비자 트렌드
• 규제
• 시장 규모
• 시장 수요

SWOT 분석을 매년 수행하는 것이 좋습니다. 이는 손익분기점 분석과 경쟁 환경 파악에 도움이 됩니다. 또한 자금 지원 신청 시에 제출하는 사업계획서에도 업데이트된 SWOT 분석 내용을 포함해야 할 수도 있습니다.

경쟁사 분석 도구로 데이터 수집

조사할 경쟁사를 정했다면 이제 조사를 수행하여 데이터를 수집할 차례입니다. 다행히 데이터 수집을 쉽게 할 수 있도록 도와주는 다양한 도구와 소프트웨어를 사용할 수 있습니다

경쟁사의 키워드, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 전략 등에 관한 인사이트 수집에 도움이 될 수 있는 몇 가지 자료를 살펴보겠습니다.

SEO 분석

• Ahrefs: 경쟁사의 검색 실적이 가장 높은 키워드와 예측 트래픽을 확인하세요.
• SE Ranking: 경쟁사의 유료 및 오가니 검색 실적을 확인하세요.

PPC/키워드 실적

• SimilarWeb: 경쟁사의 월간 예상 방문자 수와 트래픽에 대한 인사이트를 확보하여 시장 점유율을 측정하세요.
• SpyFu: 경쟁사의 PPC 캠페인에서 가장 수익성이 높은 키워드를 다운로드하세요.
• iSpionage: 경쟁사가 Google Ads에서 목표로 하는 키워드와 예상 월 예산을 확인하세요.
• SEMrush: 경쟁사의 웹사이트를 살펴보고 백링크를 분석하세요.

소셜 미디어 실적

• RivalIQ: 경쟁사의 소셜미디어 게시물 작성 빈도, 평균 참여율 및 가장 인기있는 콘텐츠를 확인하세요.
• Followerwonk: 인구 통계, 주요 인플루언서 및 성과 지표에 대한 X(구 Twitter) 인사이트를 확보하세요. 
• Sprout Social: 경쟁사의 소셜미디어 채널 실적을 측정하세요.

이메일 마케팅

• Owletter: 경쟁사의 이메일 전략의 변화를 분석하고 트렌드를 파악하세요.
• MailCharts: 이메일을 수집하여 이메일 발송 빈도, 제목 전략 등에 관한 인사이트를 확보하세요.

콘텐츠 마케팅 실적

• BuzzSumo: 일반 주제와 특정 경쟁사에서 가장 실적이 높은 콘텐츠를 확인하세요.
• Monitor Backlinks: 백링크를 모니터링하고 여러분 또는 경쟁사의 콘텐츠가 참조될 때마다 알림을 받으세요.

이와 같은 자료를 사용하여 수집한 데이터를 경쟁사 분석 스프레드시트에 기록하여 조사 결과를 하나의 공간에 체계적으로 정리하여 보관하세요.

경쟁사 분석 템플릿

경쟁사 분석을 시작하는 방법에 감이 오지 않는다면 다음에 제시된 예시 템플릿을 참조하세요. 

여러분이 메이크업 브러시를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 경쟁사의 접근 방식과 여러분이 어느 영역에서 두각을 나타낼 수 있는지를 파악하기 위해 다음과 같은 표를 작성할 수 있습니다.

여러분이 필요한 만큼 섹션을 추가하되, 주요 경쟁사 및 2차 경쟁사 그룹을 10개 미만으로 작성하여 관련성을 유지하세요.

마케팅에서 경쟁사 분석의 6가지 주의사항 

이제 경쟁사 평가 수행 방법을 알았으니, 여러분이 수집한 인사이트에 영향을 미칠 수 있는 몇 가지 주의할 점을 살펴보겠습니다.

1. 경쟁사 분석은 일회성 활동이 아님

경쟁사 분석 데이터를 업데이트하지 않으면 잘못된 정보에 기반한 올바르지 않은 의사결정으로 이어질 수 있습니다. 비즈니스는 끊임없이 변화하므로 경쟁사 분석을 지속적으로 수행하는 것이 중요합니다.

2. 실제 존재하는 확증 편향

모든 사람에게는 자신들의 기존 신념을 선호하는 경향이 있습니다. 이를 확증 편향이라고 합니다. 분석을 수행하면서 경쟁사에 관해 여러분이 갖고 있는 고정관념에 얽매이지 않도록 노력하세요. 조사를 통해 얻은 데이터로 경쟁사 환경에 대한 그림을 객관적으로 그려야 합니다.

3. 실천에 옮기지 않는 데이터는 무용지물

공들여 경쟁자 분석을 수행했다면, 분석 결과물이 그냥 썩도록 두지 마세요. 여러분의 최신 정보를 활용해 경쟁사에 대응할 수 있는 마케팅 전략을 수립하세요.

4. 더 스마트하게 일하기보다 더 열심히 일한다는 생각

굳이 새로운 방식을 찾고 어려운 길로 돌아가지 마세요. 최신 데이터 수집 도구를 활용하면 발품을 팔지 않아도 올바른 정보를 얻을 수 있답니다.

오늘날에는 많은 도구가 경쟁사 조사 수행 속도를 크게 높여주고 맞춤형 인사이트와 데이터 포인트를 제공합니다.

5. 방향성 없는 시작

방향성을 정하지 않고 경쟁사 분석을 수행하면 실행에 옮길 수 있는 주요 내용을 파악하는 일이 더 어려울 수 있습니다. 조사에 착수하기에 앞서 경쟁 분석 목표와 경쟁사에 관해 파악하고자 하는 내용을 명확히 해야 합니다.

6. 마케팅 타이밍 미고려

경쟁사 데이터를 검토할 때는 고정된 하나의 시점에서 경쟁사의 접근 방식을 살피기 보다는 시간이 지나면서 경쟁사가 어떻게 성장하고 발전했는지를 조사하세요.

때로는 경쟁사가 현재 하는 일보다는 어떻게 발전해왔는지를 파악하는 것이 더 유용할 수 있습니다. 비슷한 기업들이 어떻게 성공적으로 운영되고 있는지를 이해하면 더 나은 의사결정을 내릴 수 있습니다.

경쟁 분석 - 경쟁우위 확보

비즈니스 시작에 있어 경쟁정보는 필수입니다. 시장 경쟁 분석을 지속적으로 수행하면 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 이를 통해 새로운 시장에 진출하고, 신제품을 출시하며, 경쟁사의 고객을 파악하여 여러분의 비즈니스나 스타트업의 민첩성을 유지할 수 있는 최신 접근 방식을 확보할 수 있습니다.