セールスファネルは、顧客の体験を各ステップで明確にし、次のステップへと導く手助けをします。
まず、あなたのターゲット市場の一員があなたのマーケティングキャンペーンに出会い、見込み客となります。次に、彼らはあなたのウェブサイトにアクセスし、リードになります。そして最終的に、購入を行い、顧客となります。
ここでは、ワンページのeコマースセールスファネルを構築する方法と、無料のセールスファネルテンプレートへのアクセス方法を学びます。
セールスファネルとは？
セールスファネルは、無関心な見込み客を自動化された販売プロセスを通じて有料顧客に変えるための戦略的な関係構築の体験の連続です。
「ファネル」は、ターゲットからのトラフィックが上部から入り、高価値の顧客が反対側から出てくる様子を視覚化します。
セールスファネルは、顧客を獲得し、育成し、転換するプロセスを表しており、信頼できる転換への道筋を作ります。ファネルは、潜在顧客があなたのブランドを認識した瞬間から始まり、製品を購入するまで続きます。また、セールスファネルには、リピート購入を促進し、顧客をブランドの支持者に変えるためのリテンション戦略も含まれることがあります。
セールスファネルの構成要素
セールスファネルは、主に3つの部分で構成されています：
1. ファネルの上部 (ToFu)。あなたのターゲットオーディエンスで、現在はあなたから購入する意向がない人々。
2. ファネルの中部 (MoFu)。あなたのウェブサイトを訪れ、あなたの製品やサービスを検討している潜在顧客。
3. ファネルの下部 (BoFu)。適切な後押しがあればあなたから購入する新規および既存の顧客。
単一の製品、全体のコレクション、または特定のオーディエンスセグメントにサービスを提供するためのセールスファネルを作成できます。複数のファネルをサポートする予算がない場合は、フラッグシップ製品のファネルを作成することに集中してください。それに関わらず、最良のセールスファネルは、各ステージで顧客のニーズに関連するコンテンツと行動喚起（CTA）を提供します。
セールスファネルの実例
セールスファネルが実際にどのように機能するかを見てみましょう：
1. あなたのターゲットオーディエンスの一員が、知らないブランドのランニングシューズのInstagram広告を見て、興味を持ちます。
2. ターゲットオーディエンスは「詳細を見る」をクリックして、あなたのウェブサイトに訪れます。これで彼らは見込み客です。
3. 見込み客があなたのサイトを離れようとすると、ニュースレターに登録すると10%オフになるポップアップが表示されます。彼らはメールアドレスを提供します。これで彼らはリードです。
4. 7日後、見込み客は10%オフのリマインダーと、満足している顧客のレビューを含むメールを受け取ります。彼らはシューズを購入し、新しい顧客になります。
5. 5日後、顧客はシューズのレビューを依頼する別のメールを受け取り、Instagramで写真を共有し、ブランドをタグ付けするよう求められます。彼らはこれを行い、同じメールで推奨されたショートパンツも購入します。これで彼らは支持者であり、リピート顧客となります。このサイクルは続きます。
セールスファネルのステージ：AIDAフレームワーク
注意
注意または認知のステージでは、広告、YouTubeビデオ、Instagram投稿、TikTokビデオ、友人の推薦、または他のブランドや製品との関連性を通じて、潜在顧客の注意を引きます。
このフェーズでは、以下の3つに焦点を当てます：
1. 顧客にあなたの製品やサービスを認識させること。
2. マーケティングおよびアウトリーチ戦略を構築すること。
3. ターゲットバイヤーに共鳴するメッセージを提供すること。
あなたの目標は、未来の見込み客にあなたのサイトを訪れ、ブランドと関わるように説得することです。
ファネルの上部にいる人々は、製品情報に興味を持っていません。彼らは通常、カジュアルにブラウジングしているときにあなたのブランドに出会うため、このステージでは、非プロモーションのリード生成コンテンツを作成することが重要です。以下のようなコンテンツが考えられます：
- 情報提供のビデオ
- TikTokビデオ
- Instagram Stories、リール、フィード投稿
- Googleショッピング、Instagram、またはFacebook広告
- ポッドキャスト
- インフルエンサーとのコラボレーション
- 私たちについてのページ
- ブログ投稿
例えば、Great Ones, the Great Jones blogは、家庭のシェフのための調理器具を製造するブランドで、人々の料理の旅を支援することを使命としています。
このブログは、読者にコミュニティの感覚を提供し、ブログを読むのではなく、家庭のキッチンにいるような感覚を与えます。読者は異なる文化、レシピ、ストーリーについて学び、次の大きな料理のインスピレーションを得ます。このブログは、適切な顧客を惹き付け、信頼を築くためのファネルの上部の資産です。
興味
興味のステージでは、見込み客があなたの製品を他のブランドと比較して調査しています。この時点で、あなたは関係を築き、彼らの問題や目標を発見し始めます。
興味のステージでは、以下に焦点を当てます：
- あなたの製品が見込み客の痛みのポイントをどのように解決するかを示すこと
- 購入決定をサポートするコンテンツを作成すること
- 社会的証明や顧客の証言を示すこと
- 製品情報をコピー、画像、ビデオを通じて見つけやすく、理解しやすくすること
このフェーズでは、あなたの目標は、ショッパーが情報に基づいた決定を下す手助けをし、ブランドの専門性を確立することです。あなたは、最良のソリューションを提供していることを証明しているので、このステージのコンテンツは徹底的であるべきです。
興味のフェーズでは、見込み客を惹きつけるためにリマーケティングリードマグネットを使用します。以下のようなものが考えられます：
- クイズや計算機などのインタラクティブコンテンツ
- チェックリストや電子書籍などのダウンロード可能なコンテンツ
- 顧客のケーススタディ
- 比較ページ
- ソーシャルメディアでのウェビナーやライブストリーミングイベント
例えば、Tower 28 Beautyは、インタラクティブなクイズを通じて興味を引きます。訪問者は、このタイプのウェブサイトのパーソナライズを使用して、理想的なメイクアップカラーを発見できます。
このクイズでは、訪問者の肌に関する一連の質問があり、「敏感肌または敏感肌ですか？」や「あなたの肌タイプは何ですか？」などの質問が含まれています。CTAは、見込み客のメールアドレスと引き換えに10%オフのコードとマーケティングメールを受け取る同意を求めます。
見込み客がメールアドレスを入力すると、関連する製品が補完的な色合いで表示されるランディングページに誘導されます。この色合わせツールは、実際にメイクを試したいショッパーに自信を与えることができます。
クイズ結果のランディングページには、「完全なルーチンを取得する」というボタンも含まれており、便利なクロスセル技術です。
欲望
ファネルのこの第三のステージでは、人々は購入する準備が整っています。彼らは問題を抱えており、最良の解決策を積極的に探しています。
このステージを計画する際、以下の質問を自問してください：
1. 私の製品はなぜ魅力的なのか？
2. どのようにして的確なリードにフォローアップするか？
3. どのようにして見込み客との感情的なつながりを築くか？
ここでは、無料配送、割引コード、または無料ギフトなど、最良のオファーを宣伝します。見込み客の好むコミュニケーション形式（ウェブサイトチャット、メール、SMSなど）を考慮し、リードが拒否できないほど製品を魅力的にすることを目指します。
行動
このステージでは、見込み客が購入するかどうかを決定します。CTAの配置を考慮し、質問や懸念がある場合は、営業チームに簡単に連絡できるようにします。
顧客が行動を起こすと、次は顧客の維持（つまり、彼らを満足させ、関与させること）に焦点を当て、彼らが再度購入するようにします。これは、ダイレクト・トゥ・コンシューマーおよびB2Bセールスの両方に当てはまります。
ワンページのeコマースセールスファネルを作成する方法
- レイアウトを選択する
- ヘッダーをスタイリングする
- テストimonialを表示する
- カルーセル写真を選択する
- 短い製品デモを作成する
- 購入ボックスのコンテンツを追加する
- CTAコピーを書く
- USPを視覚的に表現する
- 保証を表示する
1. レイアウトを選択する
選択できる基本的なレイアウトは3つあります：
従来のeコマース製品ページ
このオプションを選択するのは、衣類などの説明がほとんど必要ないシンプルな製品を販売している場合です。以下はHawkersのサングラスです。
長文のeコマース製品ページ
ストーリーを語り、技術を説明し、利点を明らかにし、反論を克服したい場合に選択します。すべてを1ページで行いたい場合です。
製品ミニサイト
長文ページとミニサイトの主な違いはレイアウトです。長文のeコマース製品ページのパラメータを満たしているが、情報をいくつかの短いリンクされた製品ページに分割して簡単にナビゲートしたい場合にミニサイトを選択します。
これは、理解しやすい、または非常に視覚的な製品に多く当てはまります。
例えば、Master & Dynamicは、このミニサイトでワイヤレスオーバーイヤーヘッドフォンについて多くの情報を提供しています。
どちらも非常に効果的であるため、間違いはありません。
2. ヘッダーをスタイリングする
簡単に言うと、ヘッダーはウェブサイトの上部の部分です。ロゴ、メニュー、ショッピングカート、その他の重要なリンクや情報を配置する場所です。
以下のウェブサイトヘッダースタイリングのヒントは、あなたのコンバージョン率最適化を改善することができます：
スリムに保ち、ロゴを目立たせる
ヘッダーはページのコンテンツを圧倒してはいけません。スペースを最大限に活用するために、ヘッダーはできるだけ小さく保ちます。
デスクトップサイトの場合、ページの高さの20%を超えないヘッダーを目指します。
モバイルでは、画面スペースがより重要です。このページでは、ページの高さの10%を超えないヘッダーを目指します。
ショッピングカートへのリンクを常に含める
顧客は、すぐに利用できるショッピングカートを期待しています。顧客の不満や購入の未完了を防ぐために、ヘッダーにショッピングカートを含めてください。
メールオプトインやプロモーションのCTAを含める
ヘッダーは非常に目立つ部分であるため、以下のようなオファーを宣伝するのに最適な場所でもあります：
- 無料配送
- 期間限定のプロモーション
- メールオプトインのインセンティブ
モバイルサイトでは、スペースが限られているため、オファーやメールオプトインなどの優先CTAをフライアウトメニュー内に配置することを検討してください。
可読性を確保する
背景に対して目立つ大きく読みやすいフォントを使用してください。
特にモバイルメニューに注意を払いましょう—企業はしばしばこの部分を無視し、価値を伝える機会を逃します。
大きなリンクは、モバイルでは特に重要です。誤ってタップすることが簡単に起こるため、リンクを大きく、十分な間隔を保って配置して、イライラを最小限に抑えます。
スティッキーヘッダーを選択する
スティッキーヘッダーは、その名の通り、ページの上部に固定され、ユーザーがスクロールしてもその位置を保ちます。
スティッキーヘッダーは、長い製品ページに特に適しており、常にCTAを画面に表示します。
3. テストimonialを表示する
テストimonialは、レビューや社会的証明の特別な形です。複数のコメントを含むレビューセクション（これはあなたのサイトに必要です）とは異なり、特集されたテストimonialは、購入ボックス内に存在する単一の顧客の引用です。ポジティブで目立つテストimonialは、古典的なコンバージョン戦略です。
美容会社BOOM!は、購入ボックスにテストimonialを追加することで、コンバージョン率を5.25%向上させ、ユーザーあたりの平均収益を$1.25（約190円）増加させました。BOOM!はこのテストを何度も繰り返し、テストimonialが常に勝利しました。
特集されたテストimonialを選ぶ際のヒント：
- 熱心な支持を選ぶ。 これは明白に聞こえますが、繰り返す価値があります。あなたの製品についての最高の引用の一つであることを望んでいます。
- 短く保つ。 長すぎると、人々はそれを見逃してしまいます。
- 最大の顧客層からのテストimonialを選ぶ。 特集されたテストimonialを回転させることはできないので、最も一般的なバイヤーを代表するように最適化します。
4. カルーセル写真を選択する
今、eコマースのランディングページデザインに製品画像を追加する時です。オンラインショッパーは製品を手に取って検査できないため、画像に依存します。
2024年のSalsifyのレポートによれば、優れた画像は76%のショッパーをクリックさせます。
ヒートマップの研究は、製品ページの画像がエンゲージメントを得ることを示しています。
写真は興味を引き起こすため、できるだけ良いものでなければなりません。
以下は、製品画像のカルーセルを作成するためのヒントです：
- 品質を優先する。 高価な機器は必ずしも必要ではありませんが、製品画像はできるだけ鮮明で魅力的である必要があります。
- さまざまな角度、位置、製品状態をキャプチャする。 製品を開いた状態と閉じた状態、使用中と保管中、さまざまな視点から見せて、ショッパーがどのように使用するかを視覚化できるようにします。
- 人を含める。 製品を使用している人々を示すことで、人間的なタッチを加えます。モデルが楽しんでいるように見えることを確認してください。
- 材料と寸法を説明する。 製品の機能、寸法、または材料を伝えるために、図、イラスト、または写真を考慮します。
- 画像を最適化して読み込みを速くする。 SEOランキングを改善し、効率的なショッピング体験を提供するために、最適化された画像を使用します。Shopifyは、画像をWebP形式に自動的に変換することでこれを行います。
複雑な製品については、静止画からビデオ、3Dモデル、または情報図にアップグレードして、ショッパーが製品を徹底的に探求できるようにすることを検討してください。
5. 短い製品デモを作成する
ビデオは、最も効果的なコンバージョン資産の一つです。すでに高品質のフルレングスの製品ビデオを持っている場合—インタビュー、テストimonial、製品ショットを含むもの—ぜひ活用してください！
これらの資産は30秒未満に保ち、ウェブサイト、ソーシャルチャンネル、広告で共有できるクリーンでエレガントな製品デモを目指します。
6. 購入ボックスのコンテンツを追加する
購入ボックスの主な目的は、訪問者にカートに追加させることです。そのためには、製品の主な利点を簡潔に要約して、なぜ今購入すべきかを思い出させます。
以下は、役立つ購入ボックスのフレームワークです：
1. 特集されたテストimonialで始める。
2. 一文で所有の利点を提供する。
3. 2〜3文の製品説明を追加する。
一文の所有の利点を開発する際には、以下のような質問を自問してください：
- 人々はなぜこの製品を購入するのか？どのように彼らに利益をもたらすのか？
- 使用後、彼らはどのように感じるか？
- 製品を所有または使用することで、他の人々の彼らに対する認識はどう変わるか？
人々に購入すべき理由を思い出させることは、あなたのeコマース製品ページの重要な要素であり、売上を勝ち取るか失うかの違いを生む可能性があります。簡潔で魅力的なコピーを選んでください。
7. CTAコピーを書く
購入ボックスで最も重要なCTAコピーは、購入ボタンに記載される内容です。創造的になるのは魅力的ですが、標準的な実践はシンプルに保つことです。
以下は、ゴールドスタンダードです：
- 今すぐ購入
- カートに追加
- 今すぐチェックアウト
- バッグに追加
ほとんどのeコマースストアは「カートに追加」を選択し、そのまま進むべきです（ただし、ヨーロッパでは「バッグに追加」が人気です）。B2Bセールスの場合、CTAは営業担当者との会議につながるかもしれません。例：「デモを予約する」。
8. USPを視覚的に表現する
USPはユニークな販売提案を意味します。要するに、USPはあなたを競合他社と区別します。顧客が他の誰かではなく、あなたから購入すべき理由です。
USPは、製品ページのコピーとビジュアルの両方に表示されるべきです。
これらの質問への回答は、あなたのUSPを定義するのに役立ちます：
- 保証や特別なファイナンスを提供していますか？
- 迅速または無料の配送を提供していますか？
- 製品を特別にするためにどこで優れているか？
- 関連する認証はありますか？
- 製品は特別な技術を使用していますか？
- 製品はアメリカ製、動物実験なし、オーガニック、または100%ナチュラルですか？
9. 保証を表示する
保証は効果的で、特にオンライン販売では、顧客があなたから初めて購入する場合にリスクを感じることがあります。顧客のリスクを軽減することで、購入の可能性が高まります。
返金保証—顧客が気が変わった場合に返金することを約束すること—は最も効果的な保証ですが、唯一のものではなく、提供できる保証の数に制限はありません。
以下は、古典的な例です：
- 返金保証
- 満足保証
- 生涯保証
- 買い戻し保証
- 幸福保証
- 低価格保証
社会的証明の画像を提供する
テストimonialは、製品ページで表示できる社会的証明の唯一のタイプではありません。
もしあなたが雑誌やウェブサイトに取り上げられた場合、追加の社会的証明のためにプレスメンションバーを追加することを検討してください。さらに良いのは、関連するロゴとともに編集者の引用を特集することです。2023年のMatterの調査によれば、69%の消費者は、ブランドからの情報よりも友人、家族、またはインフルエンサーの推薦を信頼する可能性が高いです。
製品ページに含めることができる社会的証明の例：
- 顧客レビュー
- セレブやインフルエンサーの推薦
- 認証ロゴ
- 雑誌やブログの引用とロゴ
- 専門家のレビューや推薦（例：「10人中9人の歯科医が推奨」）
要するに、あなたの製品に対する信頼性を高めるために、第三者の情報を探しています。
セールスファネルに関するFAQ
セールスファネルシステムとは何ですか？
セールスファネルシステムは、時間をかけてトラフィックを生成、育成、変換する自動化されたプロセスです。これは、さまざまな資産やプログラムが協力して、購入への道筋を影響を与えるシステムです。
セールスファネルの4つのステージは何ですか？
セールスファネルの4つのステージは、AIDAモデルに従って、認知、興味、欲望、行動です。マーケティングおよび営業チームは、これらのステージを使用して顧客の旅を分解します。
セールスファネルの例は何ですか？
一般的なセールスファネルの例は、特定の製品のビデオ広告から始まり、製品の専用ランディングページにトラフィックを送信して潜在的な顧客を教育し、無料のダウンロードや割引で彼らのメールをキャッチし、その後、メールマーケティングやカスタマーサービスを通じて販売に育成することです。
セールスファネルはなぜ重要ですか？
明確に定義されたセールスファネルは、あなたのウェブサイトと内部プロセスが顧客の旅に沿って整合していることを保証します。見込み客にステージ特有のニーズに関連するコンテンツとオファーを提供することで、営業チームは顧客とのインタラクションを改善し、売上を増加させ、顧客の維持を向上させることができます。
どのようにセールスファネルを構築しますか？
効果的なセールスファネルを構築するには、顧客とその行動、各ステージでのニーズを理解し、それに応じた製品ページ（または他の資料）を作成する必要があります。オンラインには、あなたをこのプロセスに導く無料のセールスファネルテンプレートがあり、Shopifyの無料セールスファネルテンプレートも含まれています。
