誰も訪れないオンラインストアでは、商品は売れません。
新しくビジネスを始めたときに陥りがちな罠は、とにかくサイトに人を集めればよいと考えてしまうことです。実際には、トラフィックの質が低い場合、つまり販売している商品に興味のない人ばかりがサイトを訪問した場合は、コンバージョン率が下がります。
では、実際に購入してくれる顧客をオンラインストアに引き寄せるにはどうすればよいのでしょうか？このガイドでは、効果的な17の戦略を紹介します。
ECサイトの集客に役立つ方法17選
- SNSのプロフィールを最適化する
- クリエイターやインフルエンサーと提携する
- フラッシュセールやプロモーションを実施する
- 最適化されたブログ記事を書く
- 商品説明を最適化する
- 無料診断を取り入れる
- トレンドに基づいたYouTube動画を作成する
- メディアに取り上げてもらう
- メールニュースレターを配信する
- SMSを利用する
- 無料広告サイトにストアを掲載する
- Google広告キャンペーンを実施する
- リファラルマーケティングプログラムを始める
- レビューサイトにストアを掲載する
- 地域に密着する
- プレゼント企画を実施する
- リターゲティングキャンペーンを実施する
1. SNSのプロフィールを最適化する
SNSはオンラインストアへのトラフィックを増やすための強力な手段です。しかし、ほとんどのSNSプラットフォームは、ユーザーをプラットフォーム外に誘導されることを嫌います。
たとえば、Instagramではプロフィールに表示できるリンクは1つのみです。ユーザーを特定のページに誘導する方法がないため、ウェブトラフィックを増やすためのSNSキャンペーンを実行することが難しくなります。
この問題を解決するために、Linkpopを使ってランディングページを作り、最も閲覧数の多いページにユーザーを誘導しましょう。たとえば下のようなページです。
- ベストセラー商品の商品ページ
- 人気商品カテゴリーのページ
- ブランドストーリー
- リードマグネットのランディングページ
- 他のSNSプロフィール
Pink Houseは、この戦略を使用しているECショップです。Linkpopを使って、ブランドのUSPを説明し、ニュースレターのサインアップページや他のSNSサイト、店舗情報にユーザーを誘導しています。ベストセラー商品のFace Fix Serumは、ページ内の最も目立つ場所に表示されています。これは、SNSユーザーをオンラインストアに誘導する戦術です。
2. クリエイターやインフルエンサーと提携する
SNSで人気を集めているユーザーのフォロワーに働きかけてサイトへのトラフィックを増やす、インフルエンサーマーケティングを実施しましょう。調査によると、61%の消費者がインフルエンサーのおすすめを信頼しています（ブランドのSNSコンテンツを信頼するのはわずか38%です）。
重要なのは、ターゲットオーディエンスが一致するクリエイターやインフルエンサーを見つけることです。TikTok Creator MarketplaceやInstagramの検索で見つけて、以下の方法でコラボレーションしましょう。
- ギフトを贈る
- スポンサーとしてタイアップする
- アフィリエイトとして招待する
Pants & Socksの創業者リチャード・クルーズ氏は、この手法でブランド認知度を高めている経営者です。イングランドとサセックスのクリケット選手ジェイソン・ロイや、世界的なボクサーのニック・キャンベルなど、著名なアスリートと提携しています。
「わが社にとって、これはリーチを増やす素晴らしい方法です。というのも、わが社はニッチな商品を販売する専門店ですが、ターゲットオーディエンスは18歳以上の男性なので、かなり規模が大きいのです。ターゲットオーディエンスのさまざまな年齢層にリーチするために、スポーツは最適な方法です。」と、クルーズ氏は説明します。
「一部の提携アスリートとは、とてもクールなキャンペーンを実施しました。ユニフォームに付いている当社のロゴの位置をえて、それをSNSで発表し、試合を見てロゴの位置を見つけられた人に15%～20%の割引コードを提供するというものです。」
これらのインフルエンサーマーケティングは、コンバージョン率が通常2.4%〜3.2%になります。平均的なECストアの1.4%よりもはるかに良い結果です。クルーズ氏によれば、「このキャンペーンを数回行ったところ、1週間のあいだコンバージョン率が7%～8%に増えました」とのことです。
3. フラッシュセールやプロモーションを実施する
オンラインショップで買い物をする前に、クーポンを探すユーザーもいます。これをフックとして活用し、たくさんのSNSポストの中で目を引き、オンラインストアを訪れてもらうインセンティブを提供しましょう。たとえば次のような方法があります。
- 割引クーポン
- 期間限定セール：「今から24時間は30%オフ」など
- 無料配送の条件：「5000円以上の購入で翌日配送無料」など
- バンドル販売：2つ以上の商品をまとめてお得な価格で販売
割引アプリを使用してクーポンを作成しましょう。たとえば、Daily Deals、MyBulk、Wheelio（すべて英語のみ）などのアプリがあります。
マットレス会社Nolahの共同オーナー兼CEOであるスティーブン・ライト氏は、こうしたセールやプロモーションをFacebookグループで宣伝することを勧めています。「Facebookには、ニッチなメンバーを持つプライベートコミュニティが数多くあります。お得な情報を探しているEC顧客向けのグループに参加するのは、よい戦略と言えます。」
「コミュニティ内でプロモーションを発表すれば、サイトへのトラフィックと販売を大幅に増やせます。ほとんどのメンバーは割引情報を積極的に探しているため、この手法はコンバージョンを高める見込み客をオンラインストアへ確実に誘導できます。」
4. 検索に最適化されたブログ記事を書く
買い物客は、検索エンジン（Googleなど）で商品を探し始めることもあります。検索エンジン最適化（SEO）は、あなたのECストアを検索上位に表示させるためのコンテンツマーケティング戦略です。
ターゲットオーディエンスが検索しているキーワードをターゲットにしたブログを書きましょう。たとえば、オンラインストアでApple Watchのストラップを販売している場合は、「男性向けのベストApple Watchストラップ」や「Apple Watchは防水ですか？」などが考えられます。
SEOのベストプラクティスに従って、ブログを検索結果の上位に表示させましょう。これには以下のような方法があります。
- メタタグ、altテキスト、見出しにキーワードを埋め込む
- 訪問者を自サイト内の類似ページに導く内部リンクを構築する
- 短く、明確で、読みやすいURL構造を使用する
- SNSチャンネルでブログ記事を積極的に配信する
- 外部ウェブサイトからのバックリンクを構築する
たとえば、Illuminate Labsは、健康関連のブログ投稿を自社サイトに掲載しています。社長のキャロウェイ・クック氏はこの戦略を次のように説明します。「2021年7月に、Shopifyストアへのトラフィックを増やすためのコア戦略として、コンテンツマーケティングを始めました。Illuminate Healthという当社のブログに、しっかりとした調査に基づいた記事を毎週数本ずつ公開し始めました。」
「その月は、オーガニック検索からのページビューが6,300になりました。1年後の2022年7月には、その数が162,000に増えました。」
5. 商品説明を最適化する
商品ページは、最適化によってオーガニックトラフィックを増やすことができる既存のコンテンツです。ターゲット顧客を念頭に置いて商品説明を書き、彼らが使う言葉を使い、彼らが抱える問題を取り上げ、彼らが検索するキーワードを使用しましょう。
オーストラリアのMilk Toothのオーナー、キャス・ボーン氏はこれを行いました。「オーガニック検索からのトラフィックは、当店のいちばんの売上源です。Milk Toothのサイトは、同じ商品を販売している他の玩具店より上位に表示されます。なぜなら、一般的な商品説明をそのまま使ってはいないからです。」
「時間はかかりますが、商品説明は自分の言葉で書くようにしています。私は母親として、子育てに役立つ情報を提供するように心がけています。また、ストックフォトだけでなく独自の商品写真をアップするよう努めていて、これはさらに時間がかかります。」
ボーン氏はさらにこう説明します。「2022年8月までの12ヶ月間、Google検索からのオーガニックトラフィックはMilk Toothの総注文数の45%以上を占めました。この期間中、Google広告は一度も利用しませんでした。」
6. 無料診断を取り入れる
誰でも自分自身のことを知るのは楽しいものです。無料診断を使ってコンテンツを大きくパーソナライズしましょう。ユーザーがオンラインストアを訪れる理由ができるだけでなく、将来のリターゲティングに使えるメールアドレスを収集できます。これは、初めての訪問者を顧客に変える素晴らしい方法です。
たとえば、Wicked Edgeがその例です。ナイフ研ぎ器を販売するこのブランドは、Octane AIを使って、必要な商品がわかる無料診断を行っています。サイトを訪れた人は、ナイフを研ぐ理由、ナイフの用途、ナイフの厚さなどの質問に答え、診断結果を受け取るためにメールアドレスを入力するよう求められます。
無料診断を受けると、診断後にパーソナライズされた推奨商品リストが表示され、「カートに追加」ボタンをクリックすると商品がショッピングカートに追加されます。
Wicked Edgeの無料診断は、サイトへの集客に効果的なだけでなく、それをコンバージョンにつなげています。シンプルなウィジェットを使うことで、コンバージョン率は3.6%になりました（サイト全体は平均1.5%）。また、標準のウェブサイトコンテンツを閲覧する訪問者よりも、平均注文額が67%高くなりました。
診断を受けた人がすべてコンバージョンにつながるはありませんが、将来のコミュニケーションをパーソナライズするためのデータ収集ができます。診断内容が具体的であればあるほど、訪問客の再訪率を上げるマーケティングキャンペーンを実施できる可能性が高くなります。
7. トレンドに基づいたYouTube動画を作成する
トレンドになっているトピックの動画を作って、YouTubeのすばらしい可能性を活用しましょう。まず、市場調査を行って、ターゲットオーディエンスが興味を持っているトピックを見つけます。そして、ハウツーガイドやビデオチュートリアルなど、コンテンツを表現するために最適な形式を選んで、自社のYouTubeチャンネルで公開します。
YouTubeは、検索エンジンとSNSのハイブリッドです。ターゲット市場で動画を見つけてもらう可能性を高めるため、以下のYouTube SEOのベストプラクティスを実施してください。
- その動画を見たくなるようなサムネイルを作る
- コンテンツに関連する用語を使ったYouTube用の動画タグを付ける
- 動画をより長く視聴してもらえるよう、コールアウト表示、プレイリスト、終了画面を使用する
- 動画の説明文には、動画に興味を持つ人が検索しそうなキーワードを使用する
- Shopifyの統合を有効化して、視聴者をオンラインストアの商品に誘導する
Best Price Nutritionは、この戦略を使って顧客を引き寄せています。Eコマースマネージャーのジョン・フリゴ氏は、次のように語ります。「当社はビタミンサプリやスポーツサプリのストアなので、新しいブランド、新商品、新しいフレーバーの発表や商品レビューの動画をよく作成します。」
「こうした動画は、Googleですぐに上位表示される傾向があります。そして、この種の動画を見る視聴者は、商品に興味や関心を持っている可能性が高いのです。」
フリゴ氏によればは、この動画マーケティング戦略は成果を出しているそうです。「通常、週に少なくとも2〜3本の動画を作成します。時には毎日作成することもあり、だいたい1日に200～500ドルの売上を出します。」
8. メディアに取り上げてもらう
無料でオンライン広告のような効果を得る方法のひとつは、業界のニュースサイトに取り上げてもらうことです。
ジャーナリストは常に、自分が作るコンテンツに役立つ専門家を探しています。Help a Reporter Out、Help a B2B Writer、Terkel（すべて英語のみ）のようなプラットフォームを通じて、情報源を探しているジャーナリストからの依頼を見つけて、自社を記事の中で取り上げてもらいましょう。
あるいは、ジャーナリストに直接働きかけて、無料で宣伝してもらうこともできます。ターゲットオーディエンスが読むニュースサイトをリストアップして、そのサイトで執筆しているジャーナリストに特集を組む予定がないか尋ねるメールを送ります。
新商品やインフルエンサーとのコラボなど、何か語れるトピックがあり、そのトピックが相手のサイトとマッチする場合、取り上げてもらえる可能性は充分にあります。
9. ニュースレターを配信する
メールは顧客と直接つながる胃ことができるツールです。オーガニックリーチを瞬時に低下させる可能性のあるSNSチャンネルと違い、メールマーケティングは確実に潜在顧客にリーチすることができます。
しかし、潜在顧客にメールを送るためには、まずメーリングリストに登録してもらう必要があります。そのためには、何かを無料で提供しましょう。以下のような「リードマグネット」と呼ばれる潜在顧客を引き寄せるようなコンテンツにニュースレター購読のフォームを設置して、購読者を増やすことができます。
- 無料診断
- クーポンコード
- チェックリストやダウンロード可能なPDF
Pearly Drinksは、このトラフィック増加戦略とコンテンツマーケティングを組み合わせています。このブランドの戦略は、サイト内で質の高いブログ記事を公開し、サイトの訪問者をブログの読者として獲得し、やがて顧客に変えるというものです。
フィリップ氏は、コンバージョン率を最大化するために、さまざまなポップアップボックスをテストしています。この画像のポップアップのコンバージョン率は今のところ2%です。しかし、いったん購読者がメールリストに登録すると、さらに先の展開があるそうです。「プレゼント抽選、ブランド、商品についての情報を提供する3ステップの展開で、コンバージョンを目指します。」
「今のところ、通常は商品の購入がないトラフィックでも、ポップアップ画面でニュースメール購読にサインアップする割合が非常に高いのです。たくさんのブログ記事を通じて、毎日数百人がサインアップしているので、時間をかけて彼らを顧客に変えていきます。」
10. SMSを利用する
誰もが、ほぼ常にスマホを手にしています。もし、潜在顧客にメールを送る許可を得ているなら、SMS（テキストメール）は顧客をオンラインストアに顧客を呼び込むすばらしいマーケティングツールです。
サイト訪問者との接点で、携帯番号を収集することから始めましょう。チェックアウトフォームに電話番号の項目を追加したり、オンラインストアの人気ページにポップアップボックスを使ったりするほか、メール購読者にもSMSマーケティングにオプトインするよう依頼します。
SMSマーケティングキャンペーンを実施して、これらの購読者を自社サイトに誘導しましょう。たとえば以下のような方法があります。
- フラッシュセールやプロモーション
- メール購読者限定のオファー
- テキストメールを使った抽選会
- 新商品や再入荷の通知
- ロイヤリティプログラムへの招待
SMSはサイトトラフィックを増やすことができるだけでなく、購入を迷っているショッピング客に優れたカスタマーサービスを提供できます。購読者に、購入を迷っている理由を尋ねるテキストメールを送りましょう。それを受けて、カスタマーサポートチームが購入前の不安を解消し、サイトのコンバージョン率向上につなげます。
11. 無料広告サイトにストアを掲載する
広告は、ターゲット顧客にリーチする可能性を高めます。しかし、最初から広告に投資する必要はありません。無料広告サイトにオンラインストアを掲載して、ターゲット市場を引き寄せましょう。たとえば下のようなサイトがあります。
- Craigslist
- Locanto
- Facebookグループ
- Googleビジネス
- Oodle
無料広告は、小規模ビジネスの限りあるリソースを枯渇させません。アカウントを作り、商品リストをアップロードして、自社のオンラインサイト（無料広告サイトではなく）からの直接購入を促す商品説明を書きましょう。これにより、新商品を求めてオンラインマーケットプレイスを検索する膨大な数のユーザーにリーチできます。
12. Google広告キャンペーンを実施する
Google広告を利用して、Googleで商品を探し始める買い物客にリーチしましょう。あなたが販売している商品を探している人々は、潜在顧客である可能性が大いにあります。
たとえば、以下のようなGoogle広告のタイプを試してみましょう。
- 検索広告：文章またはショッピング広告の形でGoogle検索結果に表示されます
- ディスプレイ広告：Googleディスプレイネットワークのサイトに表示されます
- 動画広告：Googleが所有するYouTubeプラットフォームに表示されます
Essential Dermaのオーナー、キャサリン・ウィルソン氏はGoogle広告を利用しています。「たとえ予算の大部分を使うことになっても、ターゲット市場内でのブランドの認知度を上げることを強くお勧めします。」
「ひとたびその分野で名の知れたブランドになれば、Google広告の有料ブランド検索キャンペーンはすばらしい成果をもたらします。Googleの機械学習アルゴリズムが、すでにストアでコンバージョンした顧客に似た顧客を見つけてくれます。私のストアでは、ブランド検索キャンペーンで平均78セントのコストをかけてコンバージョンを得ており、コンバージョン率は31%にも上ります。」
13. リファラルマーケティングプログラムを始める
新しい顧客を獲得するコストはますます高くなってきています。すでにストアの消費を購入し満足している顧客にマーケティングをしてもらい、プレッシャーを減らしましょう。彼らはあなたのストアの商品を知っていて、どんな人がそれを買うかを理解しており、購入の決め手となるアドバイスをしてくれるので、あなたのオンラインストアにとって完璧な販売員といえます。
Referral Candy、Yotpo（英語のみ）のようなアプリを使って、リファラルマーケティングプログラムを始めましょう。新しい顧客を紹介するたびにギフトカードやストアクレジット、手数料の形で、リピート顧客層に報酬を提供します。
このマーケティング戦略の最も良い点は、成果に対してのみ報酬を支払うことです。効果があるかどうかわからない新規インフルエンサーキャンペーンに1,000ドルを賭ける代わりに、新規顧客が実際に購入したときにのみ報酬を支払います。
14. レビューサイトにストアを掲載する
初めて買い物をするオンラインストアでクレジットカード情報を入力する前にレビューを読んで調べるという消費者の割合は、93%にも上ります。500,000以上のビジネスが掲載されているTrustPilotのようなレビューサイトに参加し、あなたが販売する商品を探している顧客にリーチしましょう。
Googleビジネス、Trustpilot、Yelpのようなプラットフォームは、特定の業界やサービスの中で特に優れたビジネスをまとめています。たとえば、あなたのオンラインストアが家具を販売している場合、顧客レビューを収集することで、Trustpilotの家具ブランドのランキングがアップする可能性があります。
New Era Factory Outletは、オンラインストアと実店舗の両方を運営しています。マーケティングマネージャーのフリン・ザイガー氏は、次のように話します。「私たちは、Yelpのような地域別のレビューサイトにレビューを書いてくれるよう、顧客にお願いしています。」
「実店舗用のレビューサイトがShopifyのサイトトラフィックを増加させると言ったら、逆ではないかと思うかもしれませんね。実は、家の近くの店舗を探している人は、オンラインでの購入に関心があることに気づいたのです。Shopifyのストアで購入できるのなら、実店舗まで行く手間を省けますから。」
「Yelpのような地域別サイトからのリファラルトラフィックは、インターネット上でも特にエンゲージメントの高いトラフィックです。ほとんどの場合、オーガニック検索や従来エンゲージメントが高いと考えられていたトラフィック源よりも、パフォーマンスが優れています。当社のウェブアナリティクスによると、平均的なサイト滞在時間とセッションあたりのページ数は、オーガニック検索（Google、Bing、Yahoo!）よりもGoogleの方が高いです。」
15. 地域に密着する
体験型リテールは、買い物客に対して対面でショッピング体験を提供する方法です。買い物客の約3分の1がブランド体験に関心を持つ可能性があると答えており、そのため40%のブランドがブランド体験を今年の最優先事項に掲げています。
ただし、実店舗を持つ必要はありません。地域のイベントに参加すれば、対面で対応した買い物客をウェブサイトに誘導できます。たとえば、以下のようなイベントがあります。
- クラフトフェア
- トレードショー
- 地元のマーケット
- ポップアップショップ
- 商工会議所のイベント
こうしたイベントでショップカードを配るか、看板にQRコードを表示して買い物客にスキャンしてもらいましょう。できれば、ショップカードには「このカードで10%オフ」のスタンプを押しましょう。そうすれば、イベントに商品を持っていき販売する必要がなくなります。
プロのヒント： Shopifyには、ビジネスを支援するための無料ツールがあります。無料の名刺作成ツールやQRコードジェネレーターをぜひご利用ください。
実店舗はマーケティングファネルの最上流に集客する方法として使い、販売はすべてオンラインストアを通じて行うことができます。
16. プレゼント企画を実施する
SNSで情報発信していると、虚空に向かって叫んでいるように感じることがあります。注目を集める秘訣は、皆が参加したくなるものを提供することです。
懸賞はその良い例です。Instagramでのプレゼント企画は、通常の投稿よりも「いいね」の数は3.5倍、コメントの数は64倍にもなります。なぜなら、ユーザーは「いいね」やコメントをすることで何かを無料で手に入れるチャンスがあるからです。
ベストセラー商品の詰め合わせが1人に当たるプレゼント企画を実施しましょう。参加条件は、ブランドのために何らかのマーケティングを行うこと。たとえば、以下のようなものが考えられます。
- 投稿に「いいね」をする
- ストアのSNSアカウントをフォローする
- 投稿を自分のストーリーで共有する
- コメントで友達をタグ付けする
- メールやSMSのリストに登録する
参加者は無料で商品を手に入れようするのだから、逆効果なのではと感じるかもしれません。しかし、参加するためにメール購読を必須条件にすれば、懸賞企画が終わったあとに再ターゲティングするための、潜在顧客のデータを得ることができます。
17. リターゲティングキャンペーンを実施する
ここまでに挙げたECサイトへの集客戦術を実行したら、最後のハードルでつまずかないように気をつけてください。すでにウェブサイトを訪れた人を再度呼び戻す最後のひと押しとなる、リターゲティングキャンペーンを実施しましょう。
以下のようなウェブサイト訪問者をリターゲティングします。
- 商品ページを閲覧した
- Facebookページを「いいね」した
- 特定のコレクションを閲覧した
- SNS動画を視聴した
- オンラインカートにアイテムを追加したが購入しなかった
たとえば、過去14日間に200人がサイトを訪れたものの、購入したのは20人だけだったとしましょう。その場合は、顧客リストをFacebookにアップロードし、カスタムオーディエンスを作成して、Facebookプラットフォームを通じてリターゲティングします。ダイナミック広告機能を使用して、過去にオンラインストアで閲覧したアイテムを宣伝します。
「クリエイティブな広告の制作に力を入れ、顧客の商品レビューを取り上げるなど、さまざまなマーケティング手法を提案してくれるクリエイターを雇いました」と言うのは、A Perfect Shirtのオーナー兼CEO、スザンナ・アンダーソン氏です。
「これに効果があったことは、データが示していました。Facebook広告のコンバージョン率は平均5.4%になり、Shopifyストアではトラフィックが15%向上し、サイト訪問者数は18,682になりました。」
オンラインストアへの集客に関するよくある質問
バーチャル空間での集客にはどんな方法がありますか？
- インフルエンサーを起用したマーケティングキャンペーンを実施する。
- ターゲット顧客の検索結果に表示されるようにブログ記事を書く。
- SNSでプレゼント企画を実施する。
- ジャーナリストの依頼に応じて、無料で宣伝してもらう。
- リファラルマーケティングプログラムを作成する。
SNSでビジネスを宣伝するには？
- プロフィールのリンクを最適化し、Linkpopを使用する。
- クリエイターやインフルエンサーと提携する。
- トレンドに基づいた動画を制作する。
- フラッシュセールやプロモーションを伝える。
- Pinterestのリッチピンを有効にする。
無料でEコマースウェブサイトを宣伝するには？
- SNSでプレゼント企画を実施する。
- 顧客に商品をおすすめしてもらい、成果に応じて手数料を払う。
- 無料でメディアに掲載してもらう。
- Craigslistのような無料広告サイトにストアを掲載する。
- 地元のネットワーキングイベントに参加する。
最良のマーケティング戦略とは？
最良のマーケティング戦略は、ターゲット市場に焦点を当てたものです。購入者のペルソナ（購買層、関心事、解決したい悩みなど）を構築し、そうした人々がすでに利用しているチャネルを通じてアプローチするマーケティング戦略を立てましょう。
