Quando muovi i primi passi nel settore dell'ecommerce, può sembrarti che ci siano un milione di cose da fare. E in effetti ci sono. Ogni negozio deve avere un proprio sito web, stabilire una catena di approvvigionamento, creare un marchio e molto altro.
Ma queste prime fasi non sono solo una checklist per prepararsi al lancio: sono le fondamenta della tua strategia ecommerce. I negozi online di maggior successo utilizzano il lancio per definire la propria strategia ecommerce, per poi svilupparla nel tempo.
Una strategia efficace, però, non si limita a preparare un grande lancio. Ti predispone al successo a lungo termine, concentrandosi sulla tua attività. Tutti hanno una quantità limitata di tempo nell’arco di una giornata e una strategia impostata bene ti aiuta a stabilire le priorità di ciò che va fatto e, cosa altrettanto importante, di ciò che non va fatto.
Cos'è una strategia ecommerce?
Una strategia ecommerce è un insieme di tattiche per promuovere il tuo prodotto e aumentare le vendite. Una strategia adeguata considera l'intero ciclo di vita del prodotto, del cliente e dell'azienda, prendendo in considerazione anche la strategia di prodotto, la strategia di gestione dei clienti e la strategia aziendale.
Le migliori strategie ecommerce sono complete e creano una base per la crescita futura, sono facili da seguire e danno fiducia per i grandi progetti come l'ecommerce o l'espansione della vendita al dettaglio.
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Componenti chiave di una strategia ecommerce
Esaminiamo le decisioni strategiche chiave che devi prendere nella creazione della tua strategia ecommerce:
Strategia di prodotto
Per pianificare una strategia di prodotto, segui questi passaggi:
1. Svolgi attività di ricerca e sviluppo
Le attività di ricerca e sviluppo (R&D) implicano la comprensione del processo di sviluppo del prodotto. Come vengono sviluppati i tuoi prodotti attuali e quelli futuri? Alcuni commercianti preferiscono gestire la strategia di sviluppo del prodotto da soli, mentre altri si avvalgono di consulenti. Dovresti anche valutare con quale frequenza ti dedichi a questo processo.
2. Comprendi il posizionamento del prodotto
Il posizionamento del prodotto è il modo in cui presenti i benefici del tuo prodotto a un pubblico specifico. Ciò riguarda il modo in cui i tuoi prodotti si inseriscono nel mercato e, idealmente, soddisfano un bisogno che i prodotti attuali non riescono a soddisfare. Comprendere questo aspetto in modo adeguato aiuta a impostare le descrizioni dei prodotti delle tue pagine.
3. Analizza la catena di approvvigionamento
È sempre una buona idea ottenere quante più informazioni possibili sulla tua catena di approvvigionamento. Questo ti aiuterà a capire come funzionano le cose, a negoziare meglio l’acquisto di merce e ottenere migliori tempi di consegna. Ti permetterà inoltre di capire quando è il momento migliore per effettuare un riassortimento o sviluppare un nuovo prodotto.
Quando analizzi la catena di approvvigionamento, cerca di farti le domande giuste. Come arriva il tuo prodotto al cliente? Quali partner scegli per la produzione e la consegna? Questi fattori influenzano la qualità del prodotto, i tempi di consegna e il margine lordo.
4. Valuta la varietà e l’ampiezza della tua linea di prodotti
Anche se i tuoi piani non sono definitivi, è sempre una buona idea chiederti se hai intenzione di espandere la tua linea di prodotti oppure intendi mantenere quella esistente.
Quanti prodotti desideri offrire sia al momento del lancio che sul lungo periodo? Il tuo prodotto avrà più varianti (ad esempio, colori o gusti)? Dopo il primo prodotto, quelli successivi saranno una nuova linea di prodotti (una t-shirt a complemento dei jeans) o un'estensione (jeans più leggeri a complemento dell'attuale linea di jeans)?
5. Tenere presente la durata del prodotto
La durata di vita del prodotto indica il periodo di tempo in cui i tuoi articoli saranno utilizzabili e rilevanti per l'acquisto. Alcuni prodotti sono evergreen, ovvero sempre rilevanti, mentre altri possono essere in edizione limitata o stagionali.
Scopri di più: L'analisi dei prodotti fornisce informazioni sulle prestazioni dei tuoi prodotti negli ultimi 90 giorni. Leggi le informazioni dettagliate sui prodotti fornite da Shopify.
Strategia di gestione dei clienti
Una grande strategia di ecommerce marketing pensa all'intero ciclo di vita del cliente e affronta molte questioni importanti lungo questo percorso.
Per sviluppare la tua strategia di gestione dei clienti segui questi passaggi:
1. Identifica il tuo pubblico di riferimento
Qual è il tuo mercato di riferimento? Un modo comune per raccogliere informazioni a questo riguardo è attraverso la creazione di buyer persona.
Il commerciante Shopify Pepper vende reggiseni creati per adattarsi a donne con un seno piccolo. La principale sfida per il pubblico di riferimento del marchio è trovare reggiseni comodi e adatti alle proprie esigenze. Pepper dimostra una profonda comprensione di questo problema e offre una soluzione, indipendentemente dall'età o dagli interessi specifici del suo pubblico.
2. Crea il tuo brand
Il branding è un modo per distinguerti dai concorrenti e creare una connessione significativa con il tuo pubblico. Quali valori rappresenta il tuo marchio e come li comprenderanno i clienti? Come vuoi che si sentano i tuoi clienti?
Kerri Economopoulos, managing director di Titan AV, riconosce l'importanza del branding. "I nostri clienti si aspettano un'esperienza fluida, indipendentemente dal canale che stanno utilizzando", afferma. “Mantenere un certo tipo di comunicazione, una grafica e un tono del marchio coerenti su più canali è stata una sfida, ma Shopify ci ha permesso di centralizzare il nostro marchio per gestire in modo efficiente e coerente tutti i nostri canali da un unico pannello di controllo”.
Dai un'occhiata a questo articolo per scoprire come creare il tuo marchio in 7 passaggi.
3. Comprendere l'acquisizione clienti
L'acquisizione clienti è il modo in cui attirerai nuovi acquirenti. Dove e come raggiungerai il tuo pubblico di riferimento? Potresti utilizzare i social media, il marketing via email o altri metodi.
4. Migliorare l’esperienza del cliente
Concentrarsi sulla creazione di un'eccezionale esperienza del cliente creerà una solida base per relazioni durature con gli acquirenti. I consumatori di oggi non solo si aspettano, ma esigono un'ottima esperienza, e non hanno problemi a cercarla finché non la trovano.
Quali sono i tuoi standard di servizio clienti? Ad esempio, copri i costi di spedizione e/o i resi e offri una garanzia? C’è la possibilità di abbonarsi? Definisci il tipo di esperienza che vuoi creare e poi costruisci sistemi e politiche per farla diventare realtà.
5. Concentrati sulla fidelizzazione del cliente
La fidelizzazione del cliente è un'area spesso trascurata ma estremamente importante di un business. È molto più facile convincere qualcuno che già conosce il tuo marchio e i tuoi prodotti a fare un acquisto rispetto a qualcuno che non ha alcuna esperienza precedente con la tua azienda.
Stabilisci con quale frequenza vuoi che i tuoi clienti esistenti effettuino un ordine (una volta al mese, una volta all'anno, mai) e in che modo intendi far sì che tornino a farlo?
Strategia aziendale
Molti proprietari di siti ecommerce avviano la loro attività perché sono entusiasti della loro clientela di riferimento o del loro prodotto. Di conseguenza, la strategia aziendale è spesso un pensiero secondario. Ma un’ottima strategia aziendale può aiutare a far crescere la tua attività.
Tra gli aspetti da prendere in considerazione in una strategia aziendale ci sono:
Numero di azionisti
Chi vuoi che possieda l'azienda? Possedere il 100% della tua attività può essere allettante perché in questo modo puoi prendere tutte le decisioni. Ma per alcune persone può significare perdere l’opportunità di collaborare con partner commerciali che potrebbero fornire competenze preziose o investitori che, oltre al loro finanziamento, sono spesso esperti e desiderosi di fornire supporto.
D’altra parte, gli azionisti vogliono avere un ritorno per il tempo o il denaro che investono, quindi se ti affidi ad azionisti o investitori, avrai bisogno di un piano per restituire loro il denaro.
Strategia di finanziamento
Sebbene avviare un'attività ecommerce sia oggi più facile che mai, è comunque necessario disporre di un capitale. Come lo otterrai? Potresti trovare fondi tramite prestiti, investimenti, risparmi, pre-vendite ai clienti o crowdfunding.
Tuttavia, anche le attività ecommerce già operative necessitano di una strategia di finanziamento. Potrebbero dover effettuare ordini consistenti di forniture o soddisfare una domanda stagionale, e queste cose richiedono un piano per avere abbastanza liquidità nei momenti giusti.
Scopri di più: Visualizza le informazioni finanziarie chiave sulla tua attività nei rapporti finanziari. Scopri di più sui report finanziari nel centro assistenza di Shopify.
Strategia HR
Se stai avviando ora la tua attività ecommerce, questo aspetto potrebbe non sembrare così importante. Ma i proprietari di negozi online esperti ti diranno che può diventare molto rilevante.
Chi saranno i tuoi primi assunti? Ad esempio, potrebbe essere un'assunzione nel marketing digitale, nell'esperienza cliente o nello sviluppo del prodotto. Quando inizierai ad assumere dipendenti, in che modo adatterai la tua struttura organizzativa? Come avanzeranno professionalmente i tuoi dipendenti? Tutto ciò fa una grande differenza per le sorti di un’azienda.
Come impostare una strategia ecommerce efficace
Tutto ciò che abbiamo detto finora può sembrare opprimente, soprattutto all’inizio. Ma è un quadro di riferimento per verificare se la tua strategia è completa. Una volta che inizi a pianificare la tua strategia, scoprirai rapidamente che tutti gli aspetti sopracitati sono interconnessi e che, prendendo una decisione, alcune delle tue altre decisioni inizieranno a dare risultati. Se hai bisogno di aiuto con la definizione della tua strategia, o per attuarla dopo che è stata impostata, puoi pensare di assumere un consulente ecommerce.
Per gestire questo processo decisionale strategico, valuta la possibilità di suddividere la creazione di una strategia di ecommerce in quattro fasi:
1. Decidi i tuoi obiettivi e valori personali
I tuoi obiettivi e valori personali sono fondamentali per la tua strategia ecommerce. Questa non può essere una dichiarazione vaga: si tratta della tua realtà aziendale. I tuoi obiettivi influenzeranno il modo in cui la tua azienda crescerà e i tuoi valori determineranno tutto: dalle persone con cui fai affari a come gestisci la tua linea di prodotti.
Ecco un esempio di come obiettivi e valori condizionano la tua strategia, a partire dal prezzo fino al branding:
- Attribuisci valore agli ingredienti naturali e ti impegni a rendere i tuoi prodotti completamente naturali.
- Devi reperire ingredienti naturali da fornitori che non utilizzano sostanze chimiche.
- Questi fornitori applicano un sovrapprezzo, quindi devi fissare prezzi più alti rispetto alla media di mercato per mantenere un buon margine di profitto lordo.
- Per giustificare il prezzo più elevato e mantenere un alto tasso di conversione, dovrai investire maggiormente nella costruzione del brand e nell'esperienza del cliente.
- Gli ingredienti naturali fanno sì che il tuo prodotto si deteriori più rapidamente, quindi dovrai anche investire nell'educazione e nell'esperienza del cliente dopo l'acquisto.
Gestire un'attività che sia in linea con gli obiettivi o i valori personali del proprietario può creare sfide operative, ma è cruciale per rimanere motivati e orgogliosi di ciò che si sta facendo.
2. Conosci i tuoi potenziali clienti
Uno degli obiettivi di ogni nuovo negozio di e-commerce dovrebbe essere quello di stabilire una corrispondenza tra prodotto e mercato. Questo avviene quando si dispone di un prodotto a cui i potenziali clienti (che costituiscono il mercato a cui ci si rivolge) non sono solo interessati, ma sono entusiasti di avere l'opportunità di acquistarlo.
Il modo migliore per ottenere una corrispondenza tra prodotto e mercato è analizzare e comprendere a fondo il tuo pubblico di riferimento e le sue esigenze. Sta a te decidere che tipo di clienti soddisfare. Potrebbe essere un bacino ampio come "donne tra i 45 e i 60 anni" o specifico come "appassionati di CrossFit a Milano". Per determinare il tuo mercato di riferimento ideale, fatti questa domanda: “Quale gruppo di persone ha bisogno del tipo di prodotto che ho in mente?”.
Oltre alla corrispondenza tra prodotto e mercato, capire chi sono i tuoi clienti può aiutare a definire il tuo posizionamento del marchio, i canali di marketing e gli standard del servizio clienti. Se non sai da dove iniziare per comprendere i tuoi potenziali clienti, trovane cinque o dieci e poni loro domande sulla tua idea e sulle loro esigenze. Se le risposte ti stupiscono, parla con più potenziali clienti. Nei primi giorni della tua strategia ecommerce, anche se le opinioni dei potenziali clienti sono molto importanti, è quasi impossibile dedicare troppo tempo a parlare con loro.
3. Definisci una visione a lungo termine
Una volta che hai condotto ricerche sui clienti per validare il tuo prodotto iniziale, il tuo branding e i canali di marketing, sei pronto per pensare al lungo termine. Una strategia efficace è ha bisogno di una visione.
La "visione" può sembrare qualcosa che solo personaggi come Steve Jobs possono creare, ma in realtà si tratta di un esercizio abbastanza semplice. Basta farti domande come questa: "Come ti immagini il successo?".
Per andare più sul concreto, prendi in considerazione un periodo di tempo e pensa in modo più specifico:
- "Come dovrebbe essere la nostra linea di prodotti tra cinque anni, se avremo successo?"
- "Come sarà il nostro marchio tra cinque anni, se avremo successo?"
- "Chi saranno i nostri partner chiave (catena di approvvigionamento, rivenditori, collaboratori) tra cinque anni, se avremo successo?"
Si tratta di un’operazione simile a quella di stabilire degli obiettivi, ma con uno scopo diverso. Stabilire obiettivi ti aiuta a definire una serie di azioni specifiche per concretizzare la tua visione. La definizione di una visione consente l'ambiguità: non è necessario definire esattamente come si arriverà a quel traguardo tra cinque anni, ma solo come ti immagini che possa essere la tua azienda.
Dai un'occhiata al modo in cui Polysleep affronta gli obiettivi. “L'obiettivo era quello di umanizzare il marchio e far capire alle persone che siamo una squadra”, afferma Jeremiah Curver, cofondatore e CEO. “Non siamo un'azienda da centomila dipendenti nascosta in qualche angolo di mondo che non si preoccupa degli utenti. Volevamo far entrare in contatto gli utenti con Polysleep in quanto marchio e non solo come un’azienda che vende materassi”.
4. Definisci accuratamente le priorità
Quando avrai completato gli esercizi descritti sopra, avrai probabilmente molte idee per ciascuna area della tua attività. L'ultimo passo è definire le priorità.
Per ogni area della tua attività (prodotto, cliente, aziendale), identifica la cosa più importante da fare. Se non sei sicuro di come identificarla, prova a porti questa domanda: “Qual è il più grande ostacolo alla crescita redditizia della mia attività e come posso affrontarlo?”.
Metti in pratica la tua strategia ecommerce con Shopify
Una grande strategia ecommerce significa dire di no a buone idee per fare spazio a idee migliori. Comprendendo e valutando tutte le possibili leve a disposizione dell'azienda, ma concentrandosi su quelle di maggiore impatto, è possibile impostare il proprio negozio in modo da ottenere il massimo successo a lungo termine.
Strategia ecommerce: domande frequenti
Cosa significa ecommerce nel marketing?
L'ecommerce, o commercio elettronico, è l'acquisto e la vendita di prodotti o servizi utilizzando internet. Implica il trasferimento di informazioni in Rete e comprende attività quali lo shopping online, l'online banking e altre transazioni. L'ecommerce è uno degli strumenti più importanti per le aziende, in quanto consente loro di raggiungere un pubblico più ampio, ridurre i costi e aumentare i ricavi.
Cosa fa uno specialista di marketing per l’ecommerce?
Uno specialista di marketing per l’ecommerce è responsabile dello sviluppo, dell'implementazione e della gestione di campagne di marketing che promuovono i prodotti o i servizi di un'azienda. Questo comprende la creazione di strategie di marketing digitale, l'uso di tecniche SEO, la gestione di account sui social media e l'analisi delle prestazioni del sito ecommerce.
Come si fa il marketing nell’ecommerce?
- Sviluppo di una strategia SEO completa
- Investimenti in pubblicità pay-per-click (PPC)
- Utilizzo dei social media
- Marketing via email e SMS
- Sconti e promozioni
