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Per curiosità, cerchi “spray al peperoncino di lunga durata”. Vai sul sito di un marchio e scopri che è gestito da una madre e una figlia impegnate a rendere i viaggi più sicuri per le donne. Torni sul sito il giorno dopo e acquisti il prodotto.
Questo scenario descrive il marketing inbound in azione. I clienti scoprono qualcosa di interessante, si informano e vengono inconsciamente persuasi a comprare. Il marketing inbound si differenzia dal marketing outbound per il fatto che attrae i clienti tramite contenuti pertinenti e utili, piuttosto che attraverso messaggi orientati alla vendita.
Scopri il marketing inbound nel dettaglio: cos'è, come si differenzia dal marketing outbound e sette strategie vincenti per attuare la tua strategia inbound.
Cos'è il marketing inbound?
Il marketing inbound è una strategia di marketing digitale concepita per attirare il tuo pubblico target. Il marketing inbound persuade in modo discreto i clienti a comprare, attraverso articoli di blog, contenuti generati dagli utenti (UGC) su Instagram o caroselli su LinkedIn. Funziona perché gli utenti vengono esposti al tuo prodotto senza essere bombardati da messaggi promozionali.
Perché il marketing inbound è importante?
Il marketing inbound è marketing per attrazione: crei e condividi contenuti che attirano le persone, facendole venire da te, invece di inseguirle.
In un epoca in cui i clienti sono sopraffatti da troppe opzioni, il marketing inbound ti aiuta a costruire la fiducia. Quando crei contenuti per educare (e non per vendere subito), il tuo pubblico penserà a te quando avrà bisogno di qualcosa. Secondo una ricerca, i consumatori hanno il 131% di probabilità di acquistare (link in inglese) da un marchio dopo aver letto i suoi contenuti educativi.
Poiché ogni cliente si avvicina a un prodotto da un punto di vista diverso, il marketing inbound va incontro a tutti i clienti in modo costruttivo ovunque si trovino nel loro percorso d'acquisto o nel loro processo di riflessione. Per esempio, un marchio di zaini potrebbe offrire consigli per escursionisti alle prime armi, ma anche raccomandazioni per escursionisti esperti.
Come funziona il marketing inbound?
I migliori processi di marketing inbound seguono in genere quattro fasi: attrarre, convertire, chiudere e deliziare. Questo processo funziona perché soddisfa i clienti in diverse fasi del customer journey.
1. Attrarre
La prima fase del marketing inbound consiste nell’esporre le persone al tuo marchio e farle arrivare al tuo sito. Ecco tre esempi:
- Creazione e hosting di contenuti: sviluppa contenuti che si rivolgono al tuo pubblico target, come post di blog, infografiche, video e podcast. Ogni contenuto deve offrire valore risolvendo un problema, rispondendo a una domanda o offrendo una prospettiva unica.
- SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca): ottimizza tutti i tuoi contenuti per i motori di ricerca con parole chiave e meta descrizioni pertinenti e struttura i contenuti per migliorare la visibilità nei risultati di ricerca.
- Coinvolgimento sui social media: usa le piattaforme social per promuovere i tuoi contenuti e interagire direttamente con il tuo pubblico.
2. Convertire
Questa fase inizia una volta che i potenziali clienti sono arrivati al tuo negozio digitale. La fase di “conversione” consiste nel trasformare i visitatori del sito in lead, raccogliendo dati attraverso moduli e contenuti interattivi. Puoi coinvolgere i potenziali clienti con landing page pertinenti, seguite da inviti all'azione (CTA) persuasivi. Le CTA più comuni includono “Iscriviti alla newsletter”, “Inizia una prova gratuita” o “Prenota una demo”.
3. Concludere
La terza fase consiste nel concludere la vendita personalizzando l'approccio e il marketing per stabilire una relazione venditore-cliente. Strategie come campagne email personalizzate, sconti specifici per le occasioni e contenuti esclusivi possono fare la differenza.
4. Deliziare
Il tuo obiettivo non è aggiudicarti ogni singola transazione, ma piuttosto costruire una base di clienti fedeli a lungo termine che apprezzano e raccomandano i tuoi prodotti e servizi. Per deliziare un cliente, affianca alle tue attività di marketing un'esperienza cliente eccezionale. Ciò significa:
- Offrire prodotti di qualità e un packaging eccellente per superare le aspettative dei clienti.
- Offrire un buon servizio clienti, in modo che i tuoi clienti possano trovare le risposte alle loro domande più urgenti.
- Impegnarsi in un dialogo sui social media per comprendere le esigenze e i comportamenti dei clienti.
Ora che abbiamo visto come funziona il marketing inbound, vediamo come si differenzia dal marketing outbound.
Marketing inbound vs. outbound
Il marketing inbound è una strategia a lungo termine che invita i potenziali clienti a interagire con la tua attività. Il marketing outbound è una strategia in cui si contattano i potenziali clienti per convincerli a fare un acquisto.
Ecco quattro differenze fondamentali tra marketing inbound e outbound:
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Marketing Inbound |
Marketing Outbound |
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|---|---|---|
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Obiettivo |
Attirare clienti in modo organico |
Contattare attivamente i potenziali clienti |
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Metodo |
Creazione di contenuti (blog, guide pratiche), ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e coinvolgimento sui social media |
Pubblicità a pagamento (PPC), campagne email dirette e vendite telefoniche |
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Interazione con i clienti |
I clienti trovano il negozio attraverso i motori di ricerca, i contenuti o le condivisioni sui social media |
Il negozio avvia il contatto con i clienti attraverso annunci mirati o comunicazioni dirette |
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Strategia di conversione |
I clienti acquistano in base al valore percepito e all’autorevolezza nel tempo |
I clienti acquistano subito grazie a offerte, sconti o inviti all'azione urgenti |
Tipologie di marketing inbound
Il marketing inbound ha una varietà di tipologie e formati. Ecco i cinque più comuni:
Content marketing
Il content marketing prevede la creazione e distribuzione di contenuti utili, pertinenti e coerenti per attrarre un pubblico ben definito. Può includere post di blog, ebook e guide.
SEO
L'ottimizzazione per i motori di ricerca consiste nell’ottimizzare il tuo sito web per aumentare la probabilità di posizionarsi in alto nei risultati dei motori di ricerca. Per esempio, puoi utilizzare parole chiave strategiche, costruire un sito mobile-friendly e ridurre i tempi di caricamento. Questo migliora la visibilità del sito e attira più visitatori in modo organico.
Marketing sui social media
Il marketing sui social media consiste nell'uso delle piattaforme social per creare coinvolgimento e una comunità attorno al tuo marchio. Questo può richiedere la condivisione di contenuti, l'interazione con i follower e la partecipazione a conversazioni per costruire fiducia e autorevolezza.
Email marketing
L'email marketing prevede la creazione di un elenco di iscritti e il loro mantenimento con contenuti e offerte personalizzate. L’ideale sarebbe segmentare il tuo pubblico, creare sequenze automatizzate e personalizzare i messaggi con dati specifici degli iscritti.
Webinar ed eventi online
I webinar e gli eventi online offrono un formato interattivo per entrare in contatto diretto con il tuo pubblico e costruire relazioni. I brand possono coinvolgere via video rispondendo alle domande dei loro clienti e invitandoli a salire sul palco virtuale.
7 consigli per creare una strategia di marketing inbound di successo
Data la vasta gamma di canali e meccanismi, il marketing inbound può sembrare un’impresa titanica. Tuttavia, seguire queste sette strategie può aiutarti a distinguerti e a vendere.
1. Crea contenuti efficaci
I contenuti sono alla base di ogni singola attività di marketing: le campagne sui social media, la strategia del sito web e persino i messaggi di testo. Un ottimo contenuto ha il potere di rendere il tuo marchio inconfondibile e riconoscibile.
“Quando crei buoni contenuti, il tuo pubblico se ne accorge. Diventi il loro punto di riferimento. Si fidano di te e dei tuoi consigli”, afferma Aarushi Singh, responsabile dei contenuti di Uscreen. “In poco tempo saranno disposti ad acquistare il tuo prodotto o a raccomandarlo, creando una riprova sociale per il tuo marchio. È una situazione vantaggiosa per entrambi”.
Investi nella creazione di contenuti non solo in termini di capitale e risorse del team, ma anche di ricerca di esperti e di approfondimento di ciò che interessa al tuo pubblico.
“Pensa bene a ciò che un imprenditore vorrebbe sapere e crea più post su questi argomenti”, afferma lo specialista di content marketing Gregory Ciotti. “Affronta ogni dettaglio, ogni sfumatura e ogni potenziale insidia, in modo che i tuoi clienti sentano che sei dalla loro parte”.
2. Ottimizza per la ricerca organica
Quando le persone raggiungono il tuo sito da sole (senza annunci mirati o CTA), si fidano di più di te. Ottimizzare per la ricerca assicura che le persone ti trovino in modo organico.
La SEO richiede l'uso di parole chiave pertinenti in linea con le query degli utenti, la strutturazione del sito per migliorare l'esperienza dell'utente con una navigazione chiara e tempi di caricamento rapidi, e la garanzia che i contenuti siano accessibili a tutti gli utenti. In questo modo, assicuri che quando gli utenti cercano informazioni relative ai tuoi prodotti o servizi, il tuo sito appaia in primo piano, aumentando così il traffico organico.
Secondo Lia Parisiyan, ex vicepresidente del content marketing di Insider, una piattaforma di customer experience, “quando ottimizzi i contenuti con parole chiave rilevanti, strutturi il tuo sito in modo che sia facile da usare, accessibile e veloce, aumenti la probabilità che le persone che cercano informazioni sui tuoi prodotti o servizi trovino i tuoi contenuti”.
3. Costruisci una presenza sui social media (e inizia a vendere sui social)
Le persone ora si affidano ai social media per trovare nuovi prodotti perché soddisfano due esigenze: il passaparola e il contesto visivo. Ecco perché avere una presenza sui social media è un elemento imprescindibile del marketing inbound.
In genere è gratuito aprire un account sui social media e costruire una comunità, interagire con i follower e osservare come si comporta il tuo pubblico target. Le piattaforme social ti aiutano anche a condividere e a promuovere i contenuti che hai creato su altre piattaforme. Per esempio, puoi riproporre un blog del sito come carosello su Instagram. Promuovere i tuoi prodotti sui social media è una pratica nota come social selling.
“Il social selling funziona perché è il modo più semplice per sfruttare il passaparola,” afferma Aarushi. “Le persone si fidano dei loro pari più che dei marchi che le spingono a comprare. E apparire nei social dove il tuo pubblico target trascorre il tempo è un modo per vendere senza essere scontati o invadenti”.
4. Crea una comunità
Le comunità ti aiutano a stabilire l’autenticità e la fiducia, che si trasformano in traffico. Aprire una comunità sulle piattaforme social e nei forum di assistenza ti consente di dimostrare la tua competenza e di costruire relazioni. Le comunità private ti aiutano a creare un'esperienza premium per il tuo pubblico con contenuti esclusivi.
Per esempio, Bandit, un'azienda di abbigliamento per la corsa con sede a New York, ha iniziato a costruire una community ancora prima di lanciare i suoi prodotti. Quando gli è stato chiesto come ha condotto un approccio inbound incentrato sulla comunità su Shopify Masters, Tim, cofondatore di Bandit, ha detto: “Abbiamo inserito i momenti più banali della corsa nei nostri contenuti e abbiamo mostrato ai clienti quanto siano speciali e divertenti. Questo li ha uniti tutti”.
5. Sii naturale
Usare una voce più personale e autentica significa esprimere il bello, il brutto e il cattivo del tuo marchio. È un rischio che dà i suoi frutti, perché l'88% dei consumatori (link in inglese) afferma che l'autenticità è importante quando decidono di scegliere e sostenere un marchio.
“Il passaggio all'autenticità è reale, per usare un gioco di parole, perché gli standard dei consumatori sono evoluti durante e dopo la pandemia”, afferma Lia. “I contenuti che rivelano il lato umano di un marchio, come video in diretta, sguardi dietro le quinte e storie personali, tendono a fare più presa sul pubblico”.
6. Metti il cliente al centro
In un momento in cui la maggior parte dei marchi crea risorse di marketing specifiche per i clienti, i clienti si aspettano contenuti personalizzati in base alle proprie esigenze e desideri. Per esempio, un'email di raccomandazione di un prodotto basata sugli acquisti passati può avere un rendimento migliore di una newsletter generica che potrebbe non essere adatta a loro.
7. Offri una newsletter
Anche se creare una newsletter rientra nella creazione di contenuti di qualità, le abbiamo riservato un posto a sé perché, a differenza dei post sui social media o dei blog, le newsletter raggiungono direttamente il tuo pubblico nella loro casella di posta.
Puoi iniziare creando un elenco email e inviando newsletter periodiche ai tuoi clienti fedeli, presentando vari tipi di contenuti, come:
- Annunci di prodotto
- Offerte speciali
- Storie di successo dei clienti
- Consigli educativi
- Sguardi dietro le quinte
Alcuni dei migliori contenuti delle newsletter non hanno direttamente a che fare con le vendite. I brand coinvolgono i clienti condividendo articoli, saggi, video e podcast su argomenti interessanti e correlati ai propri prodotti.
Esempi di marketing inbound
Analizziamo alcuni esempi di marchi che fanno bene il marketing inbound. Ogni esempio che affrontiamo utilizza almeno tre delle nostre sette strategie principali.
Krave Beauty
Il meccanismo inbound di Krave Beauty è incentrato sul social selling autentico e sulla comunità.
Liah Yoo, fondatrice di Krave Beauty, ha raccontato i suoi problemi di acne in età adulta e questo l'ha aiutata a costruire un seguito online. Ha mostrato la sua vulnerabilità rispetto alle sue frustrazioni e il suo pubblico si fida di lei per affrontare le proprie.
Liah Yoo affronta l'argomento in dettaglio su Shopify Masters, “la comunità si costruisce molto facilmente attorno a un problema condiviso”, afferma.
Krave Beauty crea anche contenuti che affrontano i miti sulla cura della pelle, recensisce i prodotti d’uso comune e incoraggia i clienti a sviluppare una routine di cura della pelle semplice ma efficace.
“Se riesci a creare contenuti con informazioni utili e concrete, le persone continueranno a tornare per saperne di più. Sviluppare competenze personali rende i tuoi post coinvolgenti e ti fa guadagnare la fiducia del tuo pubblico target”, afferma Liah.
Conclusione: quando il tuo pubblico si identifica con le tue sfide, il tuo seguito sarà più coinvolto.
Ryze
Ryze, il marchio di caffè ai funghi, coinvolge il pubblico nel luogo in cui trascorre tanto tempo: su piattaforme social come Instagram e Facebook.
Ha sfruttato la tendenza a consumare contenuti video brevi, noti come Short su YouTube e Reel su Instagram, per attirare e coinvolgere chi non riesce a fare a meno di fare scrolling sui social. Ma si spinge oltre gli unboxing e le promozioni tradizionali e chiede agli influencer di condividere recensioni oneste.
Ryze collabora anche con influencer che si occupano di benessere e salute per creare insieme contenuti sulla concentrazione, su come aumentare l'energia o sugli effetti dell'astinenza dalla caffeina.
Nel complesso, la strategia di marketing inbound di Ryze è efficace perché si allinea al desiderio del consumatore moderno di scoprire i prodotti in modo organico piuttosto che attraverso la pubblicità tradizionale. Inoltre, raddoppia l'autenticità facendo parlare i clienti dei loro prodotti.
Conclusione: esistono diversi modi per creare contenuti autentici. Puoi collaborare con influencer, incentivare i clienti a condividere le loro storie sui social e chiedere a vari membri del team di mostrare come utilizzano i tuoi prodotti.
ConvertKit
ConvertKit, una piattaforma di marketing, offre sul suo blog risorse per aiutare gli imprenditori (in particolare i creatori) a creare business migliori e più redditizi.
“Quando ho deciso di avviare una newsletter, ho passato al setaccio la tipica lista dei migliori 10 su Google e sono andata a vedere i singoli siti”, afferma Aarushi Singh, responsabile dei contenuti di Uscreen. “Mentre navigavo tra blog, landing page, modelli, prodotti, flussi di lavoro e funnel, mi sono resa conto che ConvertKit offriva molte risorse gratuite e pronte all'uso. Questo mi ha fatto sentire come se avessero davvero a cuore i miei obiettivi e le sfide che dovevo affrontare come creatrice, prima, e come potenziale cliente, poi. Erano presenti in tutto il mio percorso. Così, quando mi sono sentita pronta a fare il grande passo, mi sono rivolta a ConvertKit”.
“Crediamo che mettere i nostri clienti al centro e farne i protagonisti della nostra ideazione di contenuti aiuti il nostro pubblico a identificarsi nei contenuti con cui interagiscono, il che speriamo gli faccia venir voglia di provare la nostra piattaforma ”, afferma Dani Stewart, responsabile dei contenuti di ConvertKit.
Conclusione: pensa bene a ciò che offri ai potenziali clienti. Non puoi creare contenuti solo perché è una buona strategia: devi aggiungere costantemente valore e investire nel loro successo quanto nel tuo.
Definire la tua strategia di marketing inbound: considerazioni finali
La genialità del marketing inbound sta nel fatto che, pur richiedendo molto lavoro iniziale, i tuoi sforzi ripagano per anni. L'inbound può generare traffico sul sito web senza spendere un euro in marketing pay-per-click. È anche uno dei modi più sicuri per costruire fiducia e relazioni durature.
Strategie di marketing inbound: domande frequenti
Chi utilizza il marketing inbound?
I rivenditori e i marketplace digitali utilizzano il marketing inbound per attrarre e mantenere i clienti attraverso i contenuti, i social media e l’email marketing.
Quali sono le chiavi del successo di una strategia di marketing inbound?
- Conoscere il proprio pubblico di riferimento.
- Creare contenuti pertinenti e di valore.
- Ottimizzare il sito web e le piattaforme social per aumentare le conversioni.
- Usare CTA convincenti.
- Misurare le prestazioni.
Quali sono alcuni esempi di strategie di marketing inbound?
- Creare contenuti pertinenti sul blog o sui profili social.
- Ottimizzare i contenuti online per i motori di ricerca (SEO).
- Creare contenuti di qualità per generare traffico dai motori di ricerca.
- Creare contenuti video sui social media.
- Realizzare annunci pubblicitari accattivanti.
Qual è la chiave per una buona strategia di marketing inbound?
Per far sì che il marketing inbound funzioni, devi investire nella creazione di contenuti pertinenti, pensati per il pubblico target, e condividerli dove il tuo pubblico li vedrà. Inoltre, per un successo a lungo termine, devi testare e modificare costantemente la tua strategia inbound.
