Gli esperti di marketing sanno che la personalizzazione è efficace.
“La ricerca sostiene che l'aggiunta del nome di qualcuno nell'oggetto di un'e-mail migliora significativamente la probabilità che l'utente apra l'e-mail e interagisca con essa, e diminuisce la probabilità che si disiscriva” afferma Neil Hoyne, Chief Strategist for Data and Measurement di Google, in un episodio di Shopify Masters.
Naturalmente, personalizzare manualmente gli oggetti delle e-mail per ogni singolo iscritto sarebbe un lavoro faticosissimo. Ecco perché molti esperti di marketing utilizzano l'automazione: ti permette di provare tattiche di marketing che altrimenti non avresti il tempo di adottare, come la personalizzazione degli oggetti delle tue e-mail. In questo articolo vedrai esempi reali di come i merchant di Shopify utilizzano il software di marketing automation per far crescere le loro attività e ti forniremo alcune best practice per integrare l'automazione nel tuo kit di strumenti di marketing.
Che cos'è la marketing automation?
La marketing automation consiste nell'uso di software per promuovere beni o servizi senza interventi manuali. L'automazione consente agli esperti di marketing di semplificare le attività ripetitive associate all'esecuzione di una strategia di marketing digitale (ad esempio, messaggi personalizzati inviati automaticamente ai clienti quando compiono determinate azioni, come l'iscrizione a una newsletter o l'inserimento di un prodotto nel carrello).
Questi messaggi vengono inviati in base a flussi di lavoro, o a una serie di istruzioni, che consentono alle aziende di inviare messaggi specifici ai clienti quando compiono determinate azioni. I flussi di lavoro possono essere creati a partire da un modello o da zero e possono essere modificati nel corso della campagna per ottimizzare i risultati.
Ad esempio, se un potenziale cliente visita il tuo sito web e si iscrive per ricevere un codice promozionale nella sua e-mail, questa azione potrebbe innescare una serie di e-mail che inizia con un messaggio di benvenuto e un codice sconto, ma continua per diverse settimane con contenuti che li educano sul tuo prodotto.
Tipi di marketing automation
- Email marketing
- Pubblicità digitale
- Gestione delle relazioni con i clienti
- Upselling al checkout
- Esperienza del cliente
Con il giusto software o abilità di codifica, puoi automatizzare praticamente qualsiasi parte della tua strategia di marketing digitale. Ecco alcuni dei modi più popolari per utilizzare gli strumenti di marketing automation:

Email marketing
L'email marketing è uno dei più popolari utilizzi dell'automazione. È facile da implementare e consente alle aziende di inviare messaggi personalizzati e puntuali piuttosto che email di massa che rischiano di finire nella cartella della posta indesiderata.
L'azienda produttrice di olio d'oliva Graza utilizza Klaviyo per automatizzare le email di marketing e inviare email personalizzate a piccoli gruppi di clienti che rispondono a criteri specifici. “Credo che la comunicazione sia davvero diretta” afferma Andrew Benin, cofondatore e CEO di Graza.
“Abbiamo flussi che arrivano a soli 200 o 300 clienti”. Segmentare i clienti in gruppi così piccoli (questi numeri possono sembrare piccoli, ma l'azienda ha raggiunto un fatturato lordo di oltre 48 milioni di dollari nel 2024) sarebbe incredibilmente dispendioso in termini di tempo se fatto manualmente.
Ad esempio, potresti decidere di lanciare diverse campagne di email marketing per i clienti che acquistano dal tuo negozio ecommerce con frequenze diverse. Potresti inviare una versione di un'email promozionale ai clienti che hanno acquistato da te una sola volta, inviarne una versione diversa ai clienti che hanno acquistato da te più volte negli ultimi tre mesi e così via. Il tuo flusso automatizzato potrebbe assomigliare a questo:

Oltre all'invio automatico di email a specifici segmenti di clienti quando si verificano determinate condizioni, la maggior parte dei software di automazione delle email supporta anche i test A/B, che permettono di testare diverse versioni della stessa email e di distribuire automaticamente la versione che si rivela più efficace.
Pubblicità digitale
La pubblicità digitale può essere incredibilmente costosa, quindi è importante per gli esperti di marketing vedere il ritorno sugli investimenti. Una strategia per garantire una spesa pubblicitaria efficiente è l'automazione. Di solito si tratta di proporre automaticamente annunci diversi a diversi tipi di clienti, oppure di testare diverse versioni dello stesso annuncio per poi pubblicare automaticamente quello migliore.
Ad esempio, l'azienda di biancheria da letto Cozy Earth utilizza Meta per pubblicare annunci automatici su Facebook. Secondo un caso di studio, Cozy Earth ha utilizzato l'apprendimento automatico per testare più di 150 diverse combinazioni pubblicitarie, per poi selezionare e mostrare le migliori.

Gestione delle relazioni con i clienti

Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) raccoglie e archivia i dati dei clienti per migliorarne le interazioni. La maggior parte dei CRM offre diversi tipi di automazione, dal lead scoring automatico (previsione della probabilità che un contatto effettui un acquisto) alla segmentazione dei clienti (raggruppamento dei contatti in base a caratteristiche comuni). I CRM possono inoltre automatizzare attività come l'invio di email e la composizione di numeri di telefono.
Il software CRM è più popolare tra gli addetti al marketing B2B, ma può essere utile per qualsiasi azienda con un ampio database di clienti.
Ad esempio, Roland Corporation, che produce sintetizzatori, ha utilizzato il software CRM di ActiveCampaign per automatizzare il monitoraggio del comportamento dei clienti e la messaggistica personalizzata. “Tutti i potenziali clienti che entrano in un negozio e parlano con i nostri tecnici di prodotto possono essere inseriti, ovviamente previa autorizzazione, nelle pipeline di vendita, in modo che possano avere un'esperienza più personalizzata con i nostri specialisti che li guideranno nel percorso di acquisto o di apprendimento” spiega Paul Smith, responsabile globale CRM di Roland. “Abbiamo inoltre alcune automazioni basate sulla fase in cui si trova ciascun cliente all'interno del percorso di vendita. Automatizza attività come le chiamate e le email di follow-up in modo che arrivino direttamente ai clienti”.
Upselling al checkout
Quando l'azienda di barrette proteiche Aloha ha deciso di cimentarsi nuovamente nelle vendite dirette al consumatore dopo un periodo di pausa, durante il quale si era concentrata sui suoi partner di vendita al dettaglio, la redditività era fondamentale. Il team responsabile del marketing di Aloha ha quindi utilizzato l'automazione per aumentare il valore medio degli ordini. “Abbiamo iniziato a utilizzare le funzioni di upselling alla fine del processo di acquisto” spiega Brad Charron, CEO di Aloha, in un episodio di Shopify Masters.
Esistono diverse app che possono integrarsi con il tuo negozio Shopify per effettuare automaticamente upselling o cross-selling al momento del checkout, tra cui ReConvert, che comprende opzioni per personalizzare le offerte in base alle caratteristiche del cliente, nonché upselling temporanei che appaiono dopo il checkout, nella pagina di ringraziamento.

Esperienza del cliente
Tradizionalmente, il marketing e il servizio clienti erano visti come due entità separate. La marketing automation implicava la programmazione di email e post sul blog, mentre l'automazione del servizio clienti prevedeva chatbot che fornivano risposte predefinite alle domande più frequenti.
Oggi le aziende vogliono offrire ai propri clienti un'esperienza cliente (CX) più fluida, e la chat on-site sta diventando un importante canale di marketing. “La connessione tra esperienza cliente e marketing è spesso la più lontana in un'azienda ecommerce, e questo è un disservizio per entrambe le parti: stiamo entrambi lavorando per raggiungere gli stessi obiettivi e abbiamo così tanto da imparare e condividere” afferma Grace Choi, ex CX manager dell'azienda di bidet DTC TUSHY, in un caso di studio per Gorgias, il suo software di chat con i clienti.

Grace ha utilizzato Gorgias per proporre campagne di marketing all'interno dell'interfaccia della chat clienti di TUSHY, anziché in una finestra pop-up standard. Ad esempio, la campagna di benvenuto di TUSHY fornisce automaticamente un codice sconto in chat ai nuovi visitatori che sembrano in procinto di lasciare il sito. Ma la campagna è attiva solo durante l'orario di lavoro, in modo che il chatbot possa trasferire senza problemi la conversazione a un agente CX in caso di domande.
Best practice per la marketing automation
- Stabilisci obiettivi specifici e misurabili
- Mappa il percorso del cliente
- Monitora i risultati e adatta la strategia
Il modo migliore per implementare la marketing automation è definire con chiarezza gli obiettivi aziendali e trovare la giusta soluzione di automazione per mettere in atto la tua strategia.
In questo modo, la tua azienda potrà creare contenuti altamente rilevanti, coltivare i potenziali clienti e creare fidelizzazione al brand. Ecco alcune best practice da prendere in considerazione per l'implementazione nella tua piccola impresa:
Stabilisci obiettivi specifici e misurabili
L'automazione deve supportare la tua strategia di marketing, non il contrario. Prima di investire nell'automazione, dovresti decidere su quali canali e tattiche vuoi concentrarti. Poi, potrai capire in che modo l'automazione può supportare al meglio i tuoi obiettivi.
Uno dei vantaggi del software di automazione è la creazione di report: non si limita a inviare un'email, ma ti fa sapere quante persone l'hanno aperta. Ma tutti questi dati sono inutili senza un piano chiaro. In un report del 2023, i leader aziendali hanno citato l'eccessivo volume di dati come uno dei maggiori ostacoli all'utilizzo efficace dei dati, secondo solo alle minacce alla sicurezza.
“Spesso, quando acquisiamo dati e cerchiamo di capire i clienti, non lo facciamo con l'intenzione di capire cosa faremo con quei dati” afferma Neil Hoyne, Chief Strategist for Data and Measurement di Google, in un episodio di Shopify Masters. Ad esempio, il tasso di apertura delle email non significa quasi nulla di per sé.
Ma se i clienti che aprono le tue email tendono ad avere un valore medio d'ordine elevato, sarebbe opportuno verificare se l'aumento del tasso di apertura può far aumentare le vendite. Ora hai un motivo per usare l'automazione delle email: vuoi testare una serie di strategie di email marketing per vedere se puoi aumentare il tuo tasso di apertura, e l'automazione renderà questo processo più fluido e veloce, oltre a fornire i dati sul tasso di apertura di cui hai bisogno per convalidare le tue ipotesi.
“Non raccogliere informazioni solo per il gusto di farlo” dice Neil. “Pensa a come potresti usarle per personalizzare le tue email o le esperienze dei tuoi clienti, o per offrire loro un valore maggiore”.
Mappa il percorso del cliente
Ogni flusso di lavoro di automazione inizia con un trigger, ad esempio l'iscrizione a una mailing list, l'abbandono del carrello o la visualizzazione di una pagina di descrizione del prodotto per un certo numero di volte. L'azione del cliente attiva il software per servire automaticamente una specifica campagna di marketing, magari un'email con un codice sconto o un particolare suggerimento di cross-selling al momento del checkout.
Se la selezione dei trigger è sbagliata, non importa quanto sia bella la campagna di marketing, perché non sarà rilevante per il cliente. La mappatura del percorso del cliente, ovvero la visualizzazione del modo in cui i clienti reali interagiscono con la tua azienda, ti darà un'idea molto più precisa di ciò di cui i clienti hanno bisogno in base alle azioni che compiono. A quel punto, potrai abbinare i trigger giusti alle campagne giuste.
Monitora i risultati e adatta la strategia
Dopo aver implementato la tua strategia di marketing automation, è importante monitorare i risultati. In questo modo, potrai capire se la tua strategia è efficace e se hai bisogno di apportare modifiche.
Ci sono alcune metriche chiave che puoi monitorare, tra cui:
- Tasso di conversione dei lead: la percentuale di lead che si convertono in clienti.
- Costo per lead: l'importo di denaro che spendi per generare ogni lead.
- Qualità del lead: il numero di lead che si convertono in clienti diviso per il numero totale di lead.
Monitorare queste metriche ti darà un'idea di quanto sia efficace la tua strategia di marketing automation. Se non stai ottenendo i risultati desiderati, apporta modifiche alla tua strategia finché non trovi una combinazione che funzioni.
Marketing automation: domande frequenti
Qual è un esempio di marketing automation?
Un buon esempio di marketing automation è quando un utente si iscrive a una newsletter su un sito web e poi riceve una serie di email automatizzate con contenuti personalizzati in base ai propri interessi.
Come funziona la marketing automation?
La marketing automation si riferisce all'uso di software per automatizzare compiti ripetitivi come inviare email, pubblicare sui social media e servire annunci mirati. I team addetti al marketing automatizzano questi compiti creando flussi di lavoro, che indicano al software quali azioni o condizioni attiveranno una risposta specifica. Il software quindi esegue la risposta ogni volta che vengono soddisfatte le condizioni corrette.
Qual è la principale piattaforma di marketing automation?
Ci sono molte piattaforme di marketing automation disponibili e la migliore per la tua azienda dipenderà dalle tue esigenze specifiche e dal tuo budget. Alcune piattaforme popolari di marketing automaton includono HubSpot, Marketo, Oracle Eloqua, Mailchimp e Pardot.
La marketing automation e un CRM sono la stessa cosa?
No, la marketing automation e il CRM (gestione delle relazioni con i clienti) non sono la stessa cosa. La marketing automationsi concentra sull'automazione delle attività e dei processi di marketing, mentre il CRM è una piattaforma che aiuta le aziende a gestire le proprie relazioni con i clienti. La maggior parte dei software CRM include un qualche tipo di automazione.