Lanciare un nuovo prodotto sul mercato può essere estremamente redditizio, ma solo se fatto nel modo giusto. Secondo un sondaggio della Harvard Business Review del 2022, l'85% di dirigenti ha affermato che una strategia di go-to-market efficace è fondamentale per il successo delle loro organizzazioni. Tuttavia, solo il 29% dei rispondenti ha dichiarato che i loro team hanno implementato piani di lancio del prodotto efficaci. Questa discrepanza evidenzia la necessità di una strategia di go-to-market ben pianificata.
Le aziende con strategie di go-to-market dettagliate hanno maggiori probabilità di lanciare con successo un nuovo prodotto. Continua a leggere per scoprire i vantaggi di questa strategia e come prepararti per un lancio di prodotto.
Che cos'è una strategia di go-to-market?
Una strategia di go-to-market (GTM) è un piano completo che le aziende utilizzano per portare un nuovo prodotto o servizio sul mercato o per introdurre un prodotto esistente in un nuovo mercato.
Una strategia di go-to-market aiuta ad aumentare la probabilità di successo di un prodotto. Può anche prevedere le performance di un prodotto basandosi su ricerche di mercato, risultati passati e dati competitivi. I piani GTM dettagliano la strategia di un'azienda per raggiungere e convertire i propri clienti target e vendere i propri prodotti.
I nuovi prodotti non sempre hanno successo, il che rende il lancio di un prodotto rischioso. Ma una strategia GTM end-to-end identifica e mitiga molti rischi di fallimento, aumentando la probabilità di un lancio ben eseguito.
Quando hai bisogno di una strategia di go-to-market?
Una strategia di go-to-market non è destinata esclusivamente alle startup che lanciano il loro primo prodotto: quasi ogni tipo di lancio può beneficiare di una strategia GTM. Ecco alcuni segnali che potrebbero indicare la necessità di una strategia di go-to-market.
Quando lanci un nuovo prodotto
Ogni volta che lanci un nuovo prodotto dovresti creare una nuova strategia GTM specifica per quel prodotto. Ad esempio, la crema idratante Instant Angel di Dieux Skin si colloca nello stesso mercato dei suoi altri prodotti (cura della pelle diretta al consumatore) e si rivolge allo stesso pubblico, ma risolve un nuovo problema: la secchezza della pelle.
Quando introduci un prodotto in un nuovo mercato
Anche se il tuo prodotto esiste già, dovresti creare una strategia GTM ogni volta che ti espandi in un nuovo mercato. Ad esempio, quando le cofondatrici di perfectwhitetee, Jen Menchaca e Lisa Hickey, hanno deciso di espandere la loro linea di abbigliamento da un modello solo all'ingrosso a uno diretto al consumatore, hanno dovuto sviluppare una nuova strategia di marketing digitale.
“Non puoi semplicemente prendere il tuo assortimento e la strategia all'ingrosso e metterla online aspettandoti che funzioni”, afferma Jen nel podcast Shopify Masters.
Quando vuoi aumentare le vendite di un prodotto nel suo mercato attuale
Se stai pianificando un grande impulso per la crescita, una strategia GTM può aiutarti a identificare eventuali rischi associati e cambiamenti necessari per scalare.
Ad esempio, il ceramista Jono Pandolfi e suo fratello Nick avevano già un negozio online prima della pandemia di COVID-19. La chiusura della ristorazione ha portato a una significativa espansione del componente DTC della loro attività di stoviglie, Jono Pandolfi Designs.
Il prodotto e il mercato sono rimasti gli stessi, ma molti altri aspetti sono cambiati mentre espandevano la loro attività di ecommerce: hanno dovuto rivedere il packaging, assumere nuovi dipendenti, elaborare nuovi valori aziendali e creare un nuovo sistema di assistenza clienti. Se il team non fosse stato strategico riguardo alla crescita, avrebbe potuto avere difficoltà a soddisfare la domanda crescente.
Modello di strategia di go-to-market
Ci sono molti componenti diversi coinvolti nella creazione di una strategia GTM. Utilizzare un modello di strategia di go-to-market può aiutarti a tenere traccia di tutte le parti in movimento. Questo modello ti guida attraverso tutto ciò che devi sviluppare per una strategia di go-to-market, dall'identificazione del product-market fit alla selezione dei canali di vendita e distribuzione.
Come creare una strategia di go-to-market
- Identifica l’adattamento al mercato del prodotto
- Comprendi il cliente
- Ricerca sui concorrenti e sulla domanda di mercato
- Sviluppa una proposta di valore unica
- Definisci i prezzi
- Crea una strategia promozionale
- Seleziona i canali di vendita e distribuzione
- Stabilisci metriche e obiettivi
- Monitora le performance e richiedi feedback
Ogni strategia di go-to-market varia a seconda del mercato, del pubblico target, del prodotto e degli obiettivi aziendali, ma i seguenti passaggi possono aiutare aziende di tutte le dimensioni:
1. Identifica l’adattamento al mercato del prodotto
Un prodotto dovrebbe risolvere un problema specifico o un punto dolente per i suoi consumatori target. L'allineamento tra prodotto, problema e proposta di valore è chiamato adattamento al mercato del prodotto ed è un segnale di quanto bene il prodotto soddisfi la domanda di mercato.
Il primo passo in qualsiasi strategia GTM è ricercare e comprendere a fondo come il tuo prodotto può risolvere questi punti dolenti per i clienti.
2. Comprendi il cliente
Una volta identificato il problema, determina chi è più propenso ad acquistare il prodotto (il mercato target) e perché lo sceglierebbe rispetto ai prodotti concorrenti.
Identificare il tuo mercato target richiede una ricerca di mercato approfondita per comprendere il percorso dell'acquirente e identificare specifiche caratteristiche dei consumatori. Segmentare per demografia, somiglianze psicografiche, interessi, valori e abitudini di consumo aiuta a creare profili di clienti ideali che influenzeranno messaggi e promozioni.
3. Ricerca sui concorrenti e sulla domanda di mercato
Analizza il panorama in cui lancerai o espanderai il tuo prodotto. L'obiettivo è comprendere come il prodotto si inserirà accanto a quelli dei tuoi rivali e dove hai un vantaggio competitivo.
Questo include la ricerca su come i concorrenti si posizionano, quali sono i loro valori, come presentano i benefici del loro prodotto e come fissano i prezzi. Questo è anche un momento opportuno per identificare le lacune nel panorama competitivo, che puoi riempire con i tuoi messaggi e le tue offerte di prodotto.
📖 Scopri di più: Come condurre un'analisi competitiva
4. Sviluppa una proposta di valore unica
Una proposta di valore unica (Unique Value Proposition, UVP) è una chiara descrizione del beneficio principale che il prodotto offre ai clienti target e del problema che risolve. Scriverne una richiede una profonda comprensione del consumatore target, del mercato e del panorama competitivo.
Scrivi, riscrivi e affina la tua UVP numerose volte fino a quando non articola il valore centrale del prodotto. Questo diventerà infine la base di tutti i messaggi, marketing e sforzi di vendita per il prodotto.
5. Definisci i prezzi
Con la strategia di pricing, un'azienda mira a trovare il compromesso tra ciò che i consumatori sono disposti a pagare per un prodotto e ciò che l'azienda può realisticamente vendere e guadagnare. Se un prodotto è troppo costoso, c'è il rischio di non vendere abbastanza per creare un margine di profitto; se è troppo economico, è probabile che l'azienda non guadagni abbastanza per giustificare il lancio del prodotto.
📖 Scopri di più: Prezzo di vendita: cos’è e come calcolarlo per i tuoi prodotti
6. Crea una strategia promozionale
A questo punto, le aziende possono concentrarsi sulla creazione di una strategia promozionale per il loro nuovo prodotto o servizio. Tipicamente, questo comporta la creazione di un piano di marketing che include obiettivi e scopi, stime dei costi, indicatori chiave di prestazione (KPI), tempistiche per la promozione e messaggi della campagna.
Quando creano un piano promozionale, le aziende dovrebbero pensare ai migliori canali di vendita e marketing per raggiungere il loro pubblico target e i consumatori pronti all'acquisto, come possono comunicare la loro UVP e come commercializzeranno la loro base clienti esistente insieme ai potenziali clienti.
7. Seleziona i canali di vendita e distribuzione
Successivamente, determina dove i clienti possono acquistare i prodotti (canali di vendita) e come l'azienda prevede di consegnare i prodotti (canali di distribuzione). Per i canali di vendita, questo include la strategia per un sito web di ecommerce, il commercio sui social media, i negozi fisici e qualsiasi altro punto vendita. I modelli di distribuzione possono includere negozi fisici, reti all'ingrosso, marketplace o consegna diretta al consumatore.
Ogni canale avrà il proprio insieme di logistica, inclusi come i consumatori possono effettuare i loro acquisti (il processo di acquisto) e come i prodotti vengono consegnati. Dovrai anche considerare i costi e le tempistiche associate alla consegna e i soggetti terzi o interni, come un team di vendita. In ogni punto decisionale considera costi, obiettivi aziendali e aspettative dei consumatori.
8. Stabilisci metriche e obiettivi
I tuoi obiettivi determinano il successo della tua strategia GTM. Le metriche comuni in una campagna di go-to-market includono il volume totale delle vendite, il tempo per il lancio, il costo di acquisizione cliente e la durata di un ciclo di vendita.
Queste metriche aiutano a determinare i prossimi passi post-lancio per l'azienda, inclusi come dovrebbe affinare i suoi sforzi di marketing e la strategia per i futuri lanci.
9. Monitora le performance e richiedi feedback
Una volta lanciato un prodotto, monitora costantemente i KPI principali per misurare il successo della tua strategia GTM. Inoltre, le aziende dovrebbero attivamente richiedere feedback da parte degli stakeholder interni e dei clienti per determinare come possono migliorare i loro piani GTM.
Vantaggi di una strategia di go-to-market
- Strategia di prodotto allineata con la missione aziendale
- Mercato target definito
- Riduzione dei tempi di lancio
- Identificazione precoce delle carenze
Una strategia GTM non garantisce un lancio di prodotto di successo, ma offre i seguenti vantaggi:
Strategia di prodotto allineata con la missione aziendale
Come parte di una strategia GTM, le aziende mirano a collegare i loro nuovi prodotti con la missione centrale dell'azienda e gli obiettivi strategici. Il processo chiarisce se questo prodotto o servizio è in linea con le altre offerte e assicura che il marchio mantenga un'identità coerente.
Mercato target definito
Le strategie GTM richiedono alle aziende di comprendere i loro mercati target e dove i loro prodotti si inseriscono nella vita di un consumatore. Le aziende possono quindi ritagliarsi un posto unico all'interno di quel mercato e fornire informazioni preziose per migliorare le iniziative di marketing, vendita e servizio clienti più ampie.
Riduzione dei tempi di lancio
Una strategia di go-to-market delinea il processo, la tempistica e le tappe fondamentali necessarie per un lancio di prodotto di successo. Questo riduce le deviazioni e aiuta a mantenere il team concentrato su obiettivi chiaramente definiti, accelerando il tempo che intercorre tra la concezione e il lancio di un prodotto.
Identificazione precoce delle carenze
Una strategia GTM ben formulata mira a ridurre la possibilità di fallimento. Man mano che la strategia si sviluppa, le aziende identificheranno e contabilizzeranno potenziali carenze nei loro prodotti e strategie: cercano qualsiasi cosa che possa costare tempo e denaro, permettendo loro di orientarsi verso un percorso più praticabile.
Consigli per la strategia di go-to-market
Ecco tre consigli per la strategia di go-to-market che qualsiasi azienda può implementare:
Metti al primo posto il cliente
Una strategia GTM dovrebbe concentrarsi sui consumatori che acquisteranno il prodotto. Il successo o il fallimento di un piano di go-to-market dipende da quanto bene un'azienda comprende i desideri, le motivazioni, le paure, i dubbi e le barriere all'acquisto del suo pubblico target. Comprendere questi fattori offre al prodotto, ai messaggi, alle strategie di vendita, marketing e distribuzione la migliore possibilità di soddisfare i desideri e le esigenze degli acquirenti.
Cerca input dai compratori
La ricerca di mercato ti offre informazioni sui tuoi consumatori. Cerca attivamente feedback dai potenziali clienti. Chiedi loro cosa apprezzano del prodotto, dove lo hanno acquistato e modi per migliorarlo. Utilizza gruppi di discussione, sondaggi tra acquirenti e recensioni online per ottenere una comprensione più profonda di ciò che motiva l'acquirente.
Testa tutto frequentemente
L’obiettivo di una strategia GTM è massimizzare l'efficacia e l'efficienza del lancio del prodotto. Spesso è un processo iterativo in cui le singole tattiche migliorano nel tempo.
Le aziende dovrebbero testare continuamente varie strategie per il design e la qualità del prodotto, messaggi e proposta di valore, strategie di marketing e vendita, prezzi e sconti. Testa, impara cosa funziona e affina.
Strategia di go-to-market: domande frequenti
Quando dovresti usare una strategia di go-to-market?
Le aziende dovrebbero utilizzare una strategia di go-to-market quando lanciano un nuovo prodotto in un mercato esistente, introducono un prodotto esistente in un nuovo mercato o testano opzioni per la crescita di un prodotto all'interno del suo mercato attuale.
Quali sono gli elementi di una strategia di go-to-market?
Gli elementi fondamentali di una strategia di go-to-market iniziano con l'identificazione dei consumatori target e delle proposte di valore. Poi, le aziende dovrebbero esplorare il loro mercato prima di creare una strategia di messaggio, che include i piani di vendita, marketing e distribuzione. Infine, con input dal panorama competitivo all'interno del mercato target, le aziende possono decidere la strategia di pricing per il prodotto.
Qual è la differenza tra una strategia di go-to-market e una strategia di marketing?
La differenza tra una strategia di go-to-market e una strategia di marketing è che un piano GTM si concentra sull'introduzione di un nuovo prodotto sul mercato entro un periodo di tempo definito, mentre un piano di marketing mira a guidare la consapevolezza del marchio e le entrate per l'intera azienda in modo continuo. Una strategia di marketing include un'ampia gamma di attività e obiettivi.