Un visitatore che si imbatte per la prima volta nella tua attività su una landing page confusa o mal progettata potrebbe non tornare mai più. Le prime impressioni sono per il 94% legate al design (articolo in inglese), e se un utente non gradisce ciò che vede nel giro di 14 millisecondi, potrebbe abbandonare la pagina per sempre. Ciò significa che stai sprecando risorse per attirare l'attenzione sui tuoi prodotti e, una volta esauriti quei potenziali clienti, dovrai ricominciare da zero.
La verità è che anche alcuni dei brand più grandi al mondo hanno landing page inefficaci. È un problema comune, ma puoi risolverlo con un design del sito web basato su una comprensione più profonda del tuo pubblico di riferimento.
Di seguito, impari dagli esperti come creare design di landing page migliori che trasformano i potenziali clienti in acquirenti, con 18 esempi di brand che hanno fatto le scelte giuste da cui trarre ispirazione.
Cosa rende una landing page efficace?
Le landing page hanno in genere sempre la stessa struttura, ma ci sono alcuni elementi a cui le pagine ad alte prestazioni prestano particolare attenzione.
Contenuti above the fold
Fold (“piega”) è lo spazio su una pagina web visibile senza scorrere, e varia a seconda del dispositivo utilizzato, che sia un desktop, un tablet o un dispositivo mobile, tutti con dimensioni dello schermo diverse a seconda del modello. In generale, la piega si trova a 600 pixel dalla parte superiore della finestra del browser.
Non tutti i visitatori della tua landing page scorreranno oltre la piega della pagina su desktop o dispositivi mobili. Infatti, la maggior parte dei visitatori probabilmente non scorrerà affatto.
Concentrati sul flusso delle informazioni su tutta la pagina piuttosto che progettare solo per sopra e sotto la piega, in sostanza tutto ciò che un utente può vedere sulla tua landing page senza scorrere.
Copy della landing page
Il copy della landing page comprende tutte le parole sulla pagina, inclusi la descrizione dei prodotti, i testi delle call to action,i titoli, il meta title e la meta description. Inizia la landing page con un titolo audace e incentrato sul problema.
Tieni presente la voce del cliente quando scrivi il copy della tua landing page. Analizza recensioni e post sui social media, e inserisci le parole e le frasi utilizzate dal tuo pubblico nel copy.
Ricorda di evidenziare i benefici piuttosto che le caratteristiche. Per esempio, se la tua landing page promuove una custodia per telefono impermeabile, parla di come si possono scattare foto mentre si nuota quando indichi il grado di protezione IP.
Infine, un copy coinvolgente è scritto tenendo a mente la voce del tuo brand. La coerenza è fondamentale, anche per promozioni e campagne mirate.
Immagini e schema dei colori
Il design della tua landing page dovrebbe tenere conto dei colori e dei font, oltre a prevedere uno spazio per immagini ben posizionate. Molti iniziano con il copy della landing page e poi sviluppano gli elementi visivi per garantire sinergia tra i due. Ricorda, le immagini del sito possono essere anche illustrazioni e video, oltre alle foto dei prodotti.
Recensioni dei clienti
Una delle modifiche più piccole e impattanti che Ezra Firestone, fondatore di Smart Marketer e co-fondatore e CEO di BOOM! by Cindy Joseph, ha apportato alle buy box nel suo shop Shopify è stata l'aggiunta di testimonianze dei clienti nella parte superiore del box al posto del nome dell'articolo.
Ecco come si presenta:
Includere una citazione crea fiducia, evita che le persone vadano a cercare recensioni altrove e lascia che siano i tuoi clienti a parlare per te. Assicurati solo di scegliere citazioni che parlino espressamente di un beneficio o di un problema che il prodotto risolve.
Inoltre, considera di includere un'intera sezione dedicata alle recensioni dei clienti, in modo che gli acquirenti possano leggere le opinioni di persone reali che hanno già acquistato i tuoi prodotti. Assicurati di mostrare almeno alcune delle recensioni negative e quelle di medio valore, in modo che gli altri possano farsi un’idea completa di ciò che alle persone piace o meno dei tuoi prodotti.
Call to action
Una landing page deve avere una call to action (CTA) per essere efficace. La tua dovrebbe portare gli utenti a compiere l'azione che desideri. A seconda della tua landing page, esempi di CTA sono "Scopri di più", "Acquista ora" o "Iscriviti". Potresti anche includere informazioni sul prezzo nella call to action, se rilevante.
Se ti stai chiedendo dove posizionare la CTA, questo dipende anche da ciò di cui ha bisogno il tuo pubblico. Per determinarlo, fai dei test di posizionamento e stabilisci quale posizione genera un tasso di conversione migliore. In generale, è consigliabile avere una CTA above the fold e in tutta la landing page, a seconda della lunghezza della pagina.
Esempi di design di landing page
Brightland
Sei mai stato citato in una testata giornalistica? Mostrare quei loghi sulle tue landing page con citazioni dagli articoli è ciò che Nik Sharma, CEO di Sharma Brands, chiama una "brag bar" (letteralmente, barra del vanto). Queste pubblicazioni danno credibilità al tuo brand e citarle è molto utile per gli acquirenti che cercano maggiori informazioni.
Brightland, per esempio, vende olio d'oliva extravergine dalla California. Ha ricevuto apprezzamenti da giornali come The New York Times e The Wall Street Journal e le usa a suo favore nel design della sua landing page.
Olipop
Olipop vende bevande gasate più sane, ricche di ingredienti di origine vegetale e prebiotici per sostenere un microbiota sano. Il marchio utilizza un copy orientato ai benefici per affrontare direttamente le obiezioni ("Ma quanto zucchero contiene?") e posizionare la bevanda come una cura per i bevitori accaniti di soda che cercano un modo per smettere.
Potresti replicare altre idee di landing page come testo chiaro e audace, informazioni dettagliate sul prodotto (scorrendo), stelle con un conteggio reale delle recensioni per credibilità, un piccolo titolo che non domina la pagina, layout intuitivo e facile da navigare, e ottima fotografia di prodotto.
Path
Path è uno studio di editing fotografico virtuale con un negozio Shopify. Le sue offerte principali sono servizi di editing fotografico per prodotti. Uno dei canali che utilizza per promuovere i suoi servizi e connettersi con potenziali clienti è l'email. Path ha una landing page che mira a ottenere l’iscrizione alla newsletter.
Come puoi notare, la pagina è chiaramente focalizzata sull'obiettivo, ossia ricevere iscrizioni, e non offre molte distrazioni che possano ostacolare questo obiettivo. La pagina non è facilmente accessibile dal sito web dell'azienda, ma è possibile indirizzare campagne mirate che promuovono l’iscrizione alla newsletter verso questa landing page.
LUSH Cosmetics
Le certificazioni hanno un grande peso per gli acquirenti, e alcuni non acquistano se queste non ci sono. Le certificazioni Leaping Bunny, NON OGM o B Corp sono alcuni esempi. Se sei stato certificato per qualcosa, mostralo sulla tua landing page.
LUSH Cosmetics adotta questo approccio nel design della sua landing page. In fondo alla sua pagina "plastic free", i clienti vedono i valori fondamentali del marchio, tra cui la certezza che i prodotti sono al 100% vegetariani, fatti a mano e non testati sugli animali.
Netflix
Netflix è considerato un pioniere nel settore degli abbonamenti. Con oltre 277,65 milioni di abbonati paganti in oltre 190 paesi, ne sa qualcosa sul design di landing page che convincono le persone ad abbonarsi.
Prendi per esempio il design della sua pagina di landing per le gift card. Ci sono due semplici call to action (per acquistare la carta tramite Netflix o su Amazon) e una spiegazione su come funziona la gift card. È breve e concisa, ma fornisce tutte le informazioni necessarie prima di acquistare.
Grind
Grind è un marchio di caffè che vende nel suo negozio online e in caffetterie. Ha una landing page in cui il tema principale è la sostenibilità, uno dei valori fondanti del brand e che lo differenziano dagli altri.
Ciò che è particolarmente interessante di questo design di landing page è l'uso di elementi visivi. C'è una barra di scorrimento appena sopra la piega, pulsanti colorati che aiutano gli utenti a navigare nella sezione che gli interessa di più, e sottotitoli accattivanti che replicano il vocabolario del loro mercato di riferimento, come "Prendiamo sul serio il caffè."
Creatorpreneur Academy
I prodotti digitali possono avere un prezzo elevato; le persone hanno bisogno di molte informazioni prima di decidersi a fare un acquisto impegnativo. Il creatore Ali Abdaal ha progettato la landing page ideale per questo tipo di prodotto: la sua pagina fornisce le informazioni necessarie senza sovraccaricare gli utenti.
La prima cosa che si vede quando si visita questa landing page è il titolo: “Porta il tuo side-hustle creativo al livello successivo”, in cui con side-hustle si intende un lavoretto secondario. Con questo titolo tocca le corde del suo pubblico di riferimento. Se un utente vuole saperne di più sul corso senza leggere il testo, può cliccare sul link e guardare il video di YouTube.
Jolie
Il principale obiettivo di una landing page è far sì che gli utenti compiano un'azione. Nel caso dell'ecommerce, non significa sempre che il design della tua landing page debba ruotare attorno alle caratteristiche e ai benefici di ciò che stai vendendo.
Prendi Jolie, per esempio, un marchio che vende sistemi di filtrazione per docce direttamente ai consumatori. Ha costruito una landing page per il suo report sull'acqua—un modo per le persone di vedere quali sostanze chimiche sono presenti nella loro acqua.
La pagina parla dei pericoli di alcune sostanze chimiche e del loro impatto sulla nostra pelle e sui capelli. Una volta che le persone sono al corrente di queste informazioni, la questione diventa più urgente e pressante, e ciò le rende più propense a richiedere un report tramite il modulo di iscrizione via email integrato nel design della landing page.
Ahrefs
Non hai bisogno di abilità di design specialistiche per personalizzare una landing page ad alta conversione. Prendi Ahrefs, per esempio, uno strumento SEO che ha una landing page per ciascuna delle sue funzionalità chiave e casi d'uso.
Il design della landing page per la sua funzionalità di ricerca delle parole chiave ha piccole grafiche che suddividono i punti chiave in blocchi di testo. C'è anche un piccolo logo di Ahrefs nelle interruzioni di linea—un modo intelligente per rafforzare la coerenza del marchio e il riconoscimento del logo senza inserire la versione completa.
Tabs
La pagina degli ingredienti di Tabs è un capolavoro su come incorporare la riprova sociale (social proof) nel design della tua landing page. Ha una barra di annuncio rosa, che contrasta con il design monocromatico, in cui mette in evidenza la sua garanzia di rimborso, le migliaia di recensioni a cinque stelle e gli oltre 200.000 clienti soddisfatti.
C'è anche una sezione di recensioni a cinque stelle sotto il pulsante principale della CTA, che rafforza l’idea che l’acquisto sia un buon affare. Questa posizione è strategica: è probabilmente l'ultima cosa che si vede prima di cliccare sul pulsante CTA.
ConvertKit
Sebbene la prassi migliore sia quella di usare un numero ridotto di colori complementari sulla tua landing page, ConvertKit dimostra come utilizzare tonalità e sfumature per ottenere maggiore varietà, senza allontanarti troppo dalle tue linee guida stilistiche.
Ciò che è fantastico di questo design di landing page è l'uso dello spazio bianco. Invece di lasciare vuota la sezione sopra il sottotitolo, il designer di ConvertKit ha aggiunto note scritte a mano per i visitatori. È un uso intelligente di microcopy—e un'ispirazione di design—che può aiutare i visitatori della landing page a percepire la personalità del marchio.
Jones Road Beauty
Alcuni marchi di bellezza hanno difficoltà con i resi quando vendono cosmetici online. Le tonalità appaiono diverse su uno schermo di computer rispetto alla vita reale. Jones Road Beauty risolve questo problema con quiz che aiutano le persone a trovare quella giusta.
Il design della landing page per i quiz di Jones Road Beauty è semplice e diretto. Viola la best practice di includere solo una CTA, ma fa un ottimo lavoro nello spiegare i quiz disponibili, come vengono utilizzati e come ci si partecipa. C'è anche una piccola valutazione a stelle sotto il sottotitolo del quiz per rafforzare l’idea che il quiz risolve il problema di trovare la tonalità giusta.
Basecamp
Le testimonianze sono una parte chiave di qualsiasi design di landing page. Uno studio ha scoperto che quando una pagina mostra recensioni per un prodotto costoso, i tassi di conversione possono aumentare fino al 380%.
Il problema con le testimonianze è che non puoi cambiare ciò che una persona ha detto o scritto. È una cattiva prassi tagliare una recensione o attribuire parole che non sono state dette. Basecamp, tuttavia, mostra come puoi mettere in evidenza le parti più incisive di una testimonianza per farla risaltare.
Maev
Maev è un ottimo esempio da cui trarre ispirazione per la landing page se hai bisogno di presentare molte informazioni in un modo che sia facile da vedere.
Invece di elencare gli ingredienti contenuti nel suo cibo per cani, il rivenditore ha utilizzato immagini. Le persone riconoscono immediatamente un mirtillo o un cavolo, aiutandole a superare un punto dolente comune quando acquistano cibo per animali online: visualizzare esattamente cosa sta mangiando il loro cane.
Money with Katie
Le landing page delle newsletter hanno un obiettivo chiaro: far iscrivere qualcuno alla tua mailing list. Money with Katie, una newsletter del marchio Morning Brew, ha perfezionato questo senza investire in un design di landing page completo.
L'intera landing page di Money with Katie è solo ciò che vediamo sopra la piega. Non c'è bisogno di scorrere né di sovraccaricare il visitatore con troppe informazioni. Il titolo promette esattamente ciò che riceveranno; la foto mostra loro la newsletter a cui si stanno iscrivendo. L'unica cosa che devono fare è completare il modulo di iscrizione.
Creator Wizard
Justin Moore è un coach di sponsorizzazioni che vende prodotti digitali. Gifted to Paid è il suo corso online premium che spiega ai creator come assicurarsi accordi di sponsorizzazione e guadagnare dai loro contenuti online.
Gifted to Paid tocca entrambi questi obiettivi lungo l'intera landing page. Questa sezione, in particolare, fornisce al visitatore informazioni sul tutorial del corso. Ci sono tante informazioni da digerire, quindi Justin ha fatto scelte di design intelligenti, come evidenziare il testo importante e utilizzare GIF, per facilitare la comprensione.
Descript
I titoli occupano tanto spazio sulla tua landing page e sono quindi un elemento importante su cui concentrarsi durante il design. Sulla landing page di Descript, per esempio, i titoli sono intelligenti e affrontano in modo mirato gli ostacoli che gli utenti potrebbero avere prima di decidere di acquistare: Quanto costa? E cosa è realmente incluso in un piano "gratuito"?
Con così tante variabili di prezzo, c'è anche un calcolatore di prezzi interattivo per aiutare le persone a capire quanto costa il software di editing video. È molto più coinvolgente rispetto ai contenuti statici e aiuta il marchio a personalizzare su larga scala.
Shopify POS
I designer di Shopify che hanno progettato la landing page per il point of sale (POS) hanno avuto il difficile compito di dover conciliare tre CTA diverse:
- Iniziare una prova gratuita
- Parlare con il team di vendita
- Accedere a un account Shopify POS esistente
I colori dei pulsanti fanno una grande differenza in questo caso. I pulsanti ad alto contrasto (testo bianco su sfondo scuro) risaltano di più rispetto al design neutro, quindi quest'opzione è stata scelta per la CTA più importante: fare una prova gratuita.
La CTA per contattare il team di vendita ha un pulsante di dimensioni simili con i colori invertiti. La terza e meno importante è solo un link a un piccolo frammento di testo sotto i pulsanti.
Best practice per il design di landing page
Hai catturato l'attenzione di un potenziale cliente e ora hai pochi secondi per condividere ciò che rende il tuo brand e i tuoi prodotti unici. È un’impresa riuscire a comunicare questo in poche parole o immagini, e ancora più difficile quando un potenziale cliente non sa molto sul tuo marchio.
Sebbene le prestazioni dipendano da molti fattori, mantenere il design complessivo della landing page semplice può aiutare a indirizzare le persone verso le informazioni che vuoi che vedano. Se dovesse rimanergli impressa una sola informazione sul tuo brand, quale vorresti che fosse?
Considera il flusso delle informazioni
Indipendentemente da ciò che funziona meglio per i tuoi clienti, devi sempre scegliere con cura il tipo di copy e contenuto che metti nella parte superiore di qualsiasi landing page. Ma cercare di stipare troppi contenuti nella prima schermata può ritorcersi contro e risultare in un'esperienza disordinata per l'utente.
“I marketer dovrebbero pensare meno all’”'over the fold” e molto di più alla gerarchia totale delle informazioni e al flusso del contenuto sulla landing page,” afferma il consulente CRO Michael Aagaard.
Rifletti sulle seguenti domande mentre crei le tue landing page. Le risposte dipenderanno dalla tua comprensione del percorso complessivo dell’utente, del tuo pubblico di riferimento e dal ruolo che desideri che la landing page svolga.
- Stai rispondendo alle domande giuste e affrontando gli ostacoli giusti?
- Stai gestendo le aspettative e rispettando le “promesse” fatte nella campagna pubblicitaria?
- Stai presentando il contenuto nell'ordine giusto e guidando gli utenti verso la conversione?
Ottimizza la tua buy box per convertire
La buy box è una piccola sezione di ogni landing page che deve avere un grande impatto. Ezra la definisce la parte più importante delle tue landing page per i prodotti. È un vero e proprio box sulla pagina con un set di strumenti di conversione perfettamente ottimizzati, compreso il pulsante di acquisto.
In generale, se la guardi su un desktop, la buy box include un carosello di immagini con foto del prodotto a sinistra e una breve presentazione, un copy di vendita, il prezzo, le stelle delle recensioni, il pulsante Acquista o Shop Pay, e la USP (Unique Selling Proposition) sotto il pulsante a destra.
“La maggior parte delle aziende non ha un copy di vendita nella buy box, non mostra la riprova sociale, non ha USP sotto il pulsante Aggiungi al carrello, e le immagini del carosello del prodotto sono scadenti,” afferma Ezra. “La buy box è tutto.”
Ci sono alcuni moduli che lasciano spazio al tuo copy e alle tue immagini per brillare davvero. Una buy box ben ottimizzata include ciò che Ezra chiama “conversion asset stacking”, ossia un accumulo degli elementi di conversione. Ecco un esempio di come potrebbe essere su desktop:
Concentrati sugli elementi visivi
Le immagini prodotto sono probabilmente l'unica cosa che i potenziali acquirenti hanno quando considerano di completare l'azione desiderata. Suddividi le informazioni nel design della tua landing page con altri elementi come:
- Elenchi puntati o numerati
- Loghi o grafiche
- Immagini
- Pulsanti CTA
- Recensioni
- Video testimonianze
Nel caso dell'e-commerce, le immagini permettono a un acquirente di immaginare un articolo senza toccarlo con mano. Se la tua fotografia non rende l’unicità dei tuoi prodotti, è molto difficile che i clienti possano coglierla.
Utilizza un design responsivo
Probabilmente stai progettando la tua landing page su un laptop o uno schermo di computer, ma è un dato di fatto che non tutti vi accedono da un desktop. Circa metà di tutto il traffico internet avviene su dispositivi mobili. Un design responsivo rende la tua landing page adatta a qualsiasi dispositivo.
Usa il tuo website builder per verificare come i caroselli di immagini e le CTA vengono visualizzati sia su desktop che su mobile e garantire che siano ottimizzati per entrambi. Altri suggerimenti per un design del sito web responsivo sono:
- Utilizzare menu a discesa
- Curare tutto nei minimi dettagli per garantire un'esperienza più fluida
- Usare un compressore di immagini come TinyPNG per ridurre le dimensioni delle immagini e velocizzare i tempi di caricamento
- Evitare la riproduzione automatica dei video
- Usare pulsanti grandi e facili da cliccare
Analizza il traffico e il dispositivo da cui proviene
Progettare la tua landing page in base al dispositivo con cui i clienti acquistano è il punto di partenza per migliorare le conversioni.
Se la maggior parte dei clienti accede al tuo sito web da un dispositivo mobile, ottimizza le tue landing page per avere un’ottima esperienza mobile. Oppure, se scopri che i tuoi acquirenti preferiscono il desktop, saprai di dover costruire una landing page che migliori l'esperienza su desktop.
Nik Sharma di Sharma Brands consiglia di esaminare ancora più a fondo quel traffico per capire da quale piattaforma provengono gli utenti, che si tratti di TikTok, Facebook, un post sul blog o un altro canale.
“Se non rendi le tue pagine contestuali alla piattaforma la tua frequenza di rimbalzo (bounce rate) salirà alle stelle e il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) complessivo rimarrà basso,” afferma. Questo tipo di ascolto contestuale migliora l'esperienza complessiva del cliente.
Testa i tuoi design di landing page
Una volta che le tue landing page sono online e hai traffico significativo sul tuo sito, puoi iniziare a fare test A/B per diverse parti del design della landing page per garantire che stia convertendo al tasso più alto possibile.
Il test A/B non riguarda solo la ricerca del miglior slogan o posizionamento della CTA. Ben Labay, direttore generale di Speero by CXL, osserva: “Se testi, non lo fai per provare le tue teorie, ma piuttosto per mettere in discussione la strategia o testare soluzioni alternative che mirano a risolvere problemi riscontrati dai clienti o a opportunità di business.”
Ben afferma che i test dovrebbero essere direttamente proporzionali ai fattori legati al modello di crescita della tua azienda. Se desideri acquisire più clienti, monetizzare il tuo profilo Instagram o mantenere i clienti esistenti, l'esperienza della landing page e le ipotesi di test si devono adattare di conseguenza.
Capire i limiti delle best practice per il design della landing page
I suggerimenti per il design della landing page in questo articolo hanno avuto successo per gli esperti che li hanno testati e riprodotti. Ma prima di implementare questi elementi di design, cerca di comprendere in che modo questi possono influire sui tuoi obiettivi complessivi.
Sapere di cosa ha bisogno il tuo pubblico di riferimento è alla base di una landing page ad alta conversione.
“Più comprendi il tuo pubblico di riferimento, tanto migliori saranno le landing page. Non lasciarti fuorviare dalle ultime tendenze del design,” afferma Michael. “Assicurati, invece, di avere tutti gli elementi di base in atto e di fare ricerche approfondite sugli utenti, in modo da prendere decisioni consapevoli che abbiano un impatto sul comportamento, anziché limitarti a modificare i layout delle pagine.”
Costruisci design di landing page belli
Shopify ha tutti gli strumenti, le app, le integrazioni e i temi di cui hai bisogno per iniziare con il design delle tue landing page. Inizia da zero o con un template, personalizzalo per soddisfare le esigenze del tuo brand e gestisci tutto da qualsiasi luogo.
Puoi anche sfogliare le numerose app di Shopify per aggiungere caratteristiche e funzionalità alla tua landing page che ti aiutino a migliorare le conversioni e a massimizzare il tuo investimento.
Design della landing page: domande frequenti
Che cos'è il design della landing page?
Il design della landing page è costituito dagli elementi, sia visivi che testuali, che compongono una pagina web ottimizzata per convertire nuovi clienti e incentivare le persone a continuare ad acquistare. La semplicità del layout visivo, un copy orientato ai benefici e immagini di prodotto di alta qualità sono tre dei tanti pilastri su cui si basa un design di landing page convincente.
Come si crea una landing page?
- Scegli una piattaforma come Shopify per creare la tua landing page.
- Progetta la tua pagina con un titolo, una call to action e tutti gli altri elementi necessari.
- Usa un titolo efficace. Deve essere conciso e accattivante.
- Aggiungi contenuti alla tua pagina come immagini, video e testimonianze.
- Utilizza parole chiave e altre tecniche SEO per garantire che la tua landing page sia individuabile dai motori di ricerca.
- Testa la tua landing page e perfezionala in base ai risultati.
Cosa deve contenere una landing page?
Una landing page contiene in genere un titolo, una breve introduzione, una call to action e un modulo in cui gli utenti possono fornire le proprie informazioni di contatto. Può includere elementi aggiuntivi come video, immagini, testimonianze dei clienti, riprova sociale e dimostrazioni di prodotti.
In che modo il design della landing page influisce sui tassi di conversione?
Il tasso di conversione medio per una landing page è del 5,89%, e il design influisce sul raggiungimento di questo parametro. I migliori design di landing page sono responsivi, usano elementi visivi per suddividere il testo e vengono sottoposti a test A/B per ottenere i migliori risultati.
È necessario effettuare test A/B sui design delle landing page?
Il test A/B consiste nel creare due versioni del design della tua landing page (apportando una piccola modifica alla volta) e monitorare quale delle due ha il tasso di conversione più alto. In questo modo decidi come progettare altre landing page sulla base di dati concreti.
