Ogni prodotto nel mercato della vendita al dettaglio attraversa le quattro fasi del ciclo di vita: introduzione, crescita, maturità e declino. Comprendere queste fasi può evitare che il tuo duro lavoro si avvi prematuramente verso il declino. Con una comprensione adeguata della gestione del ciclo di vita del prodotto, infatti, puoi identificare in quali fasi i tuoi prodotti perdono slancio e garantire il loro successo durante l’intero ciclo di vita. Ecco una panoramica delle fasi del ciclo di vita del prodotto e alcuni esempi da cui trarre insegnamenti utili.
Che cos'è il ciclo di vita del prodotto?
Il ciclo di vita del prodotto descrive il percorso di un prodotto dalla sua concezione fino alla sua definitiva uscita dal mercato. Durante questo percorso, un prodotto viene introdotto in un mercato target, cresce, raggiunge il massimo delle vendite e infine entra in declino.
L'importanza di questo percorso per il successo di un prodotto porta le grandi aziende a dedicare membri del team alla gestione del ciclo di vita del prodotto.
Come funziona il ciclo di vita del prodotto
Ogni prodotto ha un ciclo di vita. Viene inserito nel mercato, vive fasi di crescita e picchi di popolarità, e infine entra in declino, fino a diventare obsoleto.
Le aziende più brillanti monitorano attentamente in quali fasi si trovano i loro prodotti in questo ciclo. Per i prodotti appena lanciati, intensificano le attività di marketing per creare attesa. Quando raggiungono il loro picco di popolarità, possono rallentare e concentrarsi sul mantenimento dell'interesse. Infine, quando un prodotto inizia a perdere piede, devono decidere se ritirarlo dal mercato o dargli un nuovo slancio aggiungendogli nuove caratteristiche.
Valutando questi schemi ricorrenti del ciclo di vita, le aziende possono prendere decisioni informate su quando investire, cambiare rotta o passare al lancio della prossima grande novità.
Le 4 fasi del ciclo di vita del prodotto
Ogni fase del ciclo di vita del prodotto ha caratteristiche distintive che si applicano a prodotti diversi. Esploriamo queste fasi in dettaglio:
1. Introduzione
La fase di introduzione comporta il lancio di un nuovo articolo o servizio al pubblico e l'identificazione di un mercato target.
Durante questa fase, è importante educare i potenziali clienti sulla tua nuova offerta per guadagnare quote di mercato. I margini di profitto possono essere bassi, o addirittura scendere in negativo, poiché probabilmente stai spendendo più per la produzione e il marketing di quanto guadagni dalle vendite.
Alcuni imprenditori chiamano questa fase “sviluppo”, ma questo termine può essere fuorviante. Infatti, la fase di sviluppo si verifica alla fine del processo di sviluppo del prodotto, dove un prodotto passa dall'idea al prototipo fino a diventare disponibile commercialmente.
2. Crescita
Nella fase di crescita, sia la domanda che la concorrenza aumentano. Questo comporta spesso investimenti pubblicitari maggiori, un aumento della produzione, margini di profitto in crescita e l’uso di nuovi canali di distribuzione.
3. Maturità
La fase di maturità rappresenta il volume massimo di vendite per un prodotto.
Idealmente, questa è la fase più redditizia, con i ricavi delle vendite che superano le spese di marketing, produzione e personale. Nelle aziende ben gestite, la fase di maturità può durare anni, o persino decenni. È utile vendere prodotti di cui le persone hanno sempre bisogno, come pneumatici o fazzoletti, o avere un concetto di prodotto ampio, come una serie di videogiochi con sequel regolari.
Le aziende estendono la loro fase di maturità attraverso ricerche di mercato continue, feedback dei clienti e nuove versioni di prodotti esistenti.
4. Declino
La maggior parte dei prodotti alla fine scomparirà dal mercato, spesso perché diventano obsoleti o a causa di cambiamenti nel comportamento dei consumatori.
Il declino può anche verificarsi quando un concorrente ti supera con una proposta di valore, qualità del prodotto o strategia di marketing migliore. Un prodotto può entrare nella fase di declino anche senza scomparire completamente per un certo periodo.
Quali fattori possono influenzare il ciclo di vita del prodotto?
Esistono vari fattori esterni che possono influenzare il ciclo di vita del prodotto per marchi di qualsiasi settore:
- Saturazione del mercato. Alcune aziende faticano a passare dalla crescita alla maturità quando il mercato è saturo di concorrenti. Marchi con maggiore disponibilità economica possono a volte resistere a questa saturazione, mentre altri possono ritrovarsi a chiudere i battenti a causa della mancanza di quote di mercato.
- Avanzamenti tecnologici. Un prodotto può prosperare e raggiungere la maturità, ma poi entrare rapidamente in declino perché le tecnologie emergenti lo rendono obsoleto.
- Marketing non efficace. Un ottimo design del prodotto potrebbe non essere sufficiente per rendere le vendite di un articolo redditizie. A volte, il pubblico sviluppa una preferenza per un concorrente semplicemente perché ha una strategia di marketing migliore.
Come estendere il ciclo di vita del prodotto
Nessuno vuole vedere il proprio duro lavoro finire nel dimenticatoio. Fortunatamente, ci sono diversi modi per dare nuova vita a un prodotto in declino e generare interesse.
Considera queste strategie:
- Crea edizioni a tempo limitato o varianti stagionali sfruttando la strategia della scarsità artificiale.
- Combina prodotti in declino con articoli nuovi e popolari per aumentare le vendite.
- Implementa modelli di abbonamento o di rifornimento per automatizzare gli acquisti ripetuti.
- Sfrutta contenuti generati dagli utenti e influencer marketing per promuovere il prodotto da una diversa angolazione.
- Sperimenta con prezzi dinamici e promozioni.
Le aziende più brillanti prestano attenzione ai cambiamenti nelle esigenze e nei desideri dei clienti. Far evolvere il tuo prodotto per allinearlo a nuove tendenze e richieste è fondamentale per evitare un declino prematuro. Con strategie di marketing efficaci e uno sviluppo di prodotto intelligente, puoi tenere il tuo prodotto sotto i riflettori per sempre.
Il feedback dei clienti nel ciclo di vita del prodotto
Raccogliere feedback tramite sondaggi e recensioni, così come verificare commenti e interazioni sui social media o altri canali, ti fornisce preziose informazioni sui cambiamenti nelle esigenze e nei desideri dei clienti.
Questa raccolta di informazioni sulle "voci dei clienti" è fondamentale per orientare il processo di sviluppo del prodotto. Forse il tuo prodotto più venduto ha bisogno di una nuova estetica o di un mix di sapori alternativo, oppure un feedback ricorrente nelle recensioni suggerisce che è tempo di passare al lancio della prossima grande novità. In ogni caso, includere i clienti nel processo li trasforma in co-creatori coinvolti e non in semplici acquirenti.
Incorpora il feedback dei clienti in ogni fase del ciclo di vita del prodotto. Generare questi “micro-feedback” ti fornisce i suggerimenti giusti per ogni fase del ciclo di vita:
- Introduzione: raccogli le reazioni iniziali e identifica i primi acquirenti.
- Crescita: monitora la soddisfazione e scopri nuovi casi d'uso.
- Maturità: cerca modi per affinare e migliorare il prodotto.
- Declino: comprendi perché i clienti stanno abbandonando il prodotto e cosa potrebbe riportarli sui loro passi.
Ascoltando i tuoi clienti, puoi prendere decisioni informate per capire come migliorare il prodotto, implementare strategie di marketing e capire quando cambiare rotta o ritirare un prodotto.
Ciclo di vita del prodotto: 2 esempi di successo
Per comprendere l'importanza della strategia relativa al ciclo di vita del prodotto per un'azienda in crescita, leggi queste due storie di successo reali.
1. Kai Collective
Kai Collective, fondata dalla fashion blogger Fisayo Longe, aveva 50.000 follower sul blog prima di lanciare la sua prima linea di moda.
Nonostante avesse già un folto pubblico, la prima linea di prodotti non ha avuto il successo previsto. “Quindi ho pensato: come posso dare alle persone ciò che vogliono?” spiega Longe in un'intervista in cui si parla del falso mito del successo immediato. “Devo tornare alle mie radici e inserire elementi della mia eredità nigeriana nel mondo Kai”.
Il secondo lancio è stato un grande successo. “Nel 2020, abbiamo lanciato il nostro abito con stampa marmorizzata della collezione Gaia”, continua Longe. “È diventato davvero popolare: si esaurisce subito e ora è anche molto imitato”.
Consiglio: impara da ogni ciclo di vita del prodotto e preparati a reinventare la tua strategia per garantire il successo futuro.
2. Queer Lit
Queer Lit è una libreria con sede nel Regno Unito specializzata nella vendita di libri LGBTQ+.
Il fondatore Matthew Cornford ha avviato l'attività come rivenditore esclusivamente online. Per raggiungere la sua fase di maturità ideale, ha capito che doveva adattare il suo modello di business aprendo un negozio fisico a Manchester.
Cornford spiega come l'apertura di un negozio fisico abbia creato l'opportunità per “un dialogo faccia a faccia con i clienti che non vogliono acquistare online. Le persone vogliono entrare e semplicemente parlare con te, e vogliono aprirsi. (...) Quando vendi online, questo tipo di interazione è semplicemente impossibile”.
Consiglio: considera la possibilità di cambiare il tuo modello di business per passare dalla crescita alla maturità.
Ciclo di vita del prodotto: domande frequenti
Come fanno le aziende a sapere quando un prodotto è entrato nella fase di crescita del ciclo di vita del prodotto?
La fase di crescita corrisponde di solito con:
- Espansione in nuovi mercati
- Aumento della produzione
- Espansione delle attività di marketing
- Assunzione di personale aggiuntivo
Questa fase dovrebbe fornire più ricavi lordi rispetto alla fase di introduzione, ma potrebbe non generare più profitto netto a causa dei maggiori investimenti in marketing e produzione.
Quali sono alcuni segnali che un prodotto sta entrando nella fase di maturità del ciclo di vita del prodotto?
La fase di maturità è caratterizzata principalmente da un profitto sostenuto. I prodotti in questa fase generano più entrate dalle vendite rispetto a quanto speso in operazioni e marketing.
Il ciclo di vita del prodotto funziona allo stesso modo per tutti i prodotti e settori?
No, il ciclo di vita del prodotto è diverso per vari prodotti e settori, ad esempio:
- Le nuove tecnologie (come energia solare, auto elettriche) potrebbero rimanere decenni nella fase di introduzione prima di entrare nella fase crescita.
- Articoli con una domanda sostenibile da parte dei clienti (come alcuni alimenti di base) possono trascorrere la maggior parte della loro esistenza nella fase di maturità.
Quando analizzi il ciclo di vita del tuo prodotto, è utile confrontarlo direttamente con altri prodotti nel tuo stesso settore.
Le aziende possono rilanciare con successo un prodotto che ha già raggiunto la fase di declino del ciclo di vita del prodotto?
Sì, i prodotti nella fase di declino possono vivere una rinascita. Questo avviene quando il comportamento dei clienti cambia, come quando i musicisti del XXI secolo hanno iniziato a mostrare interesse per sintetizzatori dimenticati degli anni '70 e '80.
Per rivitalizzare un prodotto in declino:
- Identifica nuovi segmenti di mercato o casi d'uso.
- Aggiorna il prodotto con nuove caratteristiche o design.
- Riposiziona il prodotto attraverso strategie di marketing nuove.
- Considera di abbinarlo ad altri prodotti popolari.
Ricorda che comprendere il ciclo di vita del tuo prodotto è fondamentale per prendere decisioni informate sul suo futuro nel mercato.
