Pour réussir en affaires, il ne suffit pas d'avoir un excellent produit. Il faut aussi établir un lien avec des personnes réellement intéressées par ce produit. La question est : par où commencer ? C'est là qu'intervient le lead de vente : il s'agit d'un client potentiel qui manifeste un intérêt pour votre produit et qui a le potentiel de devenir un acheteur.
Voici une présentation des leads et comment les exploiter pour votre entreprise e-commerce.
Qu'est-ce qu'un lead ?
En vente, un lead est une personne ou une organisation qui manifeste un certain niveau d'intérêt pour l'achat de vos biens ou services. Généralement, les leads de vente font partie de votre public cible, c’est-à-dire les personnes que vous aviez en tête lors de la conception, de la tarification et de la commercialisation de votre produit.
Les commerciaux classifient parfois leurs leads en plusieurs catégories :
- Lead chaud : une personne fortement motivée à acheter.
- Lead tiède : une personne qui s'oriente vers un achat mais qui est encore dans la phase de recherche.
- Lead froid : un lead qui n’est pas encore susceptible de générer une vente.
Votre équipe de ventes peut adopter une approche différente pour chacun de ces types, en se concentrant sur ceux qui semblent les plus susceptibles de conduire à un achat avec le moins de dépenses et d'efforts.
En B2C, un lead chaud pourrait être quelqu'un qui a interagi avec vos publications sur les réseaux sociaux, visité plusieurs fois votre site web, et peut-être même ajouté des articles dans un panier d'achat en ligne. Dans le B2B, un lead chaud est par exemple une entreprise qui a entendu votre pitch de vente ou a été recommandée par d'autres dans son secteur.
Types de leads
Les entreprises qui cherchent à générer des leads regroupent souvent les clients potentiels de deux manières différentes : leads qualifiés versus leads non qualifiés, et Sales qualified leads (SQL) vs. Marketing qualified leads (MQL). Ce processus est connu sous le nom de scoring des leads. Il consiste à attribuer une note et aide les commerciaux à prioriser ceux qui sont les plus susceptibles de convertir.
Leads qualifiés vs. non qualifiés
Le niveau le plus large de scoring des leads consiste à les classer comme qualifiés ou non qualifiés.
- Leads qualifiés : ces leads ont été examinés par les commerciaux de l'entreprise, l'équipe marketing, ou les deux, et sont considérés comme les plus solides. Ces clients potentiels peuvent déjà être dans l'entonnoir de vente de l'entreprise après avoir montré une forte inclination à acheter.
- Leads non qualifiés : un lead non qualifié n'a qu'un intérêt vague pour votre produit ou service. Ils connaissent votre marque mais n'ont pas une idée claire de ce que vous vendez, ou ils peuvent comprendre votre marque mais montrer peu d'intérêt à acheter.
Sales qualified leads (SQL) vs. Marketing qualified leads (MQL)
On distingue un autre type de classification :
- Sales qualified leads (ou « Leads qualifiés pour les ventes ») : un SQL est une personne que le département des ventes considère comme un client probable. Un lead qualifié pour les ventes interagit facilement avec les commerciaux de l'entreprise, répondent aux appels téléphoniques, aux emails, ou à un appel à l'action sur le site web de votre entreprise.
- Leads qualifiés pour le marketing (ou « Leads qualifiés pour le marketing ») : un MQL est quelqu'un qui montre de l'intérêt pour l'offre de l'entreprise mais n'est pas encore prêt à acheter. Ils ont probablement vu une publicité créée par l'équipe marketing de l'entreprise, ou peut-être ont-ils découvert votre entreprise dans les résultats de recherche organiques sur Google. Vos équipes marketing et ventes devront travailler ensemble pour les convertir en clients.
4 stratégies pour générer des leads
La croissance d’une petite entreprise demande un mélange de génération de leads inbound – vous créez des campagnes qui incitent les gens à vous contacter – et outbound – vous contactez activement des clients potentiels et leur proposez d’acheter. Voici quatre stratégies pour générer des leads :
- Créer et partager du contenu pertinent
- Développer une présence sur les réseaux sociaux
- Revenir vers vos clients existants
- Solliciter des avis et des recommandations
1. Créer et partager du contenu pertinent
Vous pouvez toucher des leads potentiels en capturant leur intérêt pour votre produit ou service. De nombreuses entreprises le font avec des publications contenant du contenu utile sur leurs sites web, souvent via un blog axé sur le SEO qui apparaît dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).
Vous pouvez également générer des leads en lançant un podcast ou en publiant des vidéos sur des plateformes telles que YouTube. Cette stratégie de génération de leads, largement connue sous le nom de marketing de contenu, vous connecte avec des personnes déjà intéressées par votre secteur.
2. Développer une présence sur les réseaux sociaux
De nombreuses entreprises génèrent des leads de vente grâce à des publications sur les réseaux sociaux. Cette stratégie nécessite un compte sur les plateformes les plus populaires, telles que Facebook, Instagram et TikTok. Certaines publications sur les réseaux sociaux peuvent être considérées comme du marketing de contenu : elles fournissent des informations utiles à un public cible.
Vous pouvez aussi essayer de vendre des produits via les réseaux sociaux. C’est un immense réservoir de leads potentiels, avec plus de 5 milliards de personnes sur les réseaux dans le monde. Gardez en tête que 76 % des consommateurs (en anglais) ont acheté des produits qu'ils ont vus dans des publications sur les réseaux sociaux.
3. Revenir vers vos clients existants
N'oubliez pas de capturer des leads pour votre entreprise en incluant les acheteurs des cycles de vente précédents, des périodes où votre équipe de vente a travaillé pour transformer des leads en clients. Un client ravi qui a adoré son dernier achat chez vous est un candidat pour des achats futurs. Vous pouvez garder ces clients engagés avec une newsletter par e-mail qui met en avant de nouveaux produits et offre des réductions spéciales.
Vous pouvez aussi encourager vos clients existants à vous suivre sur les réseaux sociaux, où ils recevront toutes vos mises à jour d'entreprise avec des annonces de ventes anticipées et des réductions spéciales.
4. Solliciter des avis et des recommandations
Les clients existants peuvent être votre meilleure forme de publicité. En effet, les avis et les témoignages jouent un rôle crucial pour transformer des curieux en acheteurs. Ils offrent une preuve sociale de la qualité d'un produit pour des personnes qui n'ont aucune expérience avec une marque. Preuve de la puissance des avis en ligne : 84 % des acheteurs (en anglais) rapportent qu'ils y accordent autant d'importance qu’aux recommandations de personne à personne.
Qu'est-ce que la qualification des leads ?
La qualification des leads est le processus qui consiste à trier les clients potentiels en fonction de la probabilité qu'ils effectuent un achat. Le service ventes des entreprises sont en charge de cette tâche. Ils peuvent également intégrer des données de leur département marketing. Le processus est largement guidé par la position d'un client dans votre entonnoir de vente, basé sur les étapes suivantes :
- Haut de l'entonnoir (ToFu) : un lead en haut du tunnel découvre juste votre entreprise. Ce lead ToFu peut être considéré comme un MQL, mais il n'est pas encore prêt à acheter. Peut-être ont-ils vu votre publicité ou entendu parler de votre marque, et maintenant, vous voulez les inciter à discuter avec votre entreprise.
- Milieu de l'entonnoir (MoFu) : un lead MoFu a probablement visité votre site web, cliqué sur des pages de produits, interagi avec des publications sur les réseaux sociaux, et peut-être même contacté vos commerciaux. Il n’a pas ncore effectué d'achat, mais leur intention semble forte.
- Bas de l'entonnoir (BoFu) : un lead BoFu est prêt à acheter.
De nombreuses entreprises qualifient les leads en utilisant un système de scoring. La note attribuée aux clients potentiels dépend de leur comportement, de leur engagement avec les publications sur les réseaux sociaux, de leur taux d'ouverture d'emails et d'informations démographiques.
Votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut aider à attribuer ces valeurs en fonction de l'activité d'un visiteur sur le site, depuis la landing page jusqu'au checkout. Un CRM peut aussi archiver et gérer la correspondance entre un client et les commerciaux de votre entreprise. Si le client a déjà effectué des achats, le CRM peut archiver ces enregistrements et suggérer de nouveaux produits à ces clients. Gardez en tête que vous n'avez pas besoin d'un outil CRM pour mettre en place le scoring des leads, mais cela peut s’avérer très utile.
Comment entretenir les leads ?
Entretenir un lead (« Lead nurturing » en anglais) consiste à faire progresser un client potentiel plus loin dans l'entonnoir de vente. Une personne peut rencontrer votre entreprise avec seulement un intérêt vague pour votre produit et une faible intention d'achat. Si vos équipes de vente et de marketing s’en occupent bien, cette personne peut devenir un client payant, voir même un client qui vous recommande à d'autres.
Le lead nurturing peut impliquer les actions suivantes :
- Communication directe : les entreprises peuvent contacter les leads situés en haut dans l'entonnoir de vente, établir des relations avec eux, répondre à leurs questions et les informer sur les offres de l'entreprise.
- Suggestions de produits : en utilisant des cookies et des données de visiteurs du site, les entreprises peuvent diffuser des publicités en ligne à leurs leads. De la sorte, elles mettent en avant des produits qui semblent les intéresser.
- Offres de réduction : une réduction spéciale pourrait convertir un lead non-engagé en client payant.
FAQ sur les leads
Comment savoir si un lead est prêt à acheter ?
Le comportement des clients ne suit pas toujours un schéma défini, et un lead peut être prêt à effectuer un achat à tout moment. Cependant, gardez un œil à ces indicateurs d'intention d'achat : placer des articles dans un panier d'achat en ligne, de nombreux échanges avec les commerciaux, le suivi de vos comptes sur les réseaux sociaux, et l'ouverture de vos emails et newsletters.
Comment les entreprises peuvent-elles suivre et gérer les leads ?
De nombreuses entreprises suivent et gèrent les leads en utilisant des logiciels de gestion de la relation client (CRM). Un CRM peut enregistrer les communications avec les clients, les profils d'acheteurs et l'activité en ligne dans une base de données centralisée et triable. Votre équipe de vente peut consulter les profils des clients pour gérer et entretenir de nouveaux leads.
Les entreprises peuvent-elles acheter des leads auprès de fournisseurs tiers ?
Vous pouvez acheter des leads auprès de services de génération de leads tiers, mais attendez-vous à des résultats mitigés, car vos leads achetés peuvent ne pas correspondre à votre profil client idéal. Gardez à l’esprit que vous devez vous assurer contractuellement que les adresses e-mail ont été collectées dans le respect de la loi.