Chaque prospect est différent : certains refusent vos offres, tandis que d'autres deviennent rapidement des clients. Dans le meilleur des cas, ces clients fidèles restent avec vous sur le long terme et recommandent votre entreprise autour d'eux.
Pour réussir votre stratégie de vente et de marketing, il est primordial d’identifier les prospects qui ont le plus de potentiel. C’est là qu’intervient le profil client idéal : il donne à votre équipe les clés pour cibler les clients qui comptent vraiment.
Qu'est-ce qu'un profil client idéal ?
Un profil client idéal (ou ICP, pour "Ideal Customer Profile") décrit le type de client que votre entreprise aimerait acquérir. Cette description est fondée sur des données précises. Le client idéal se distingue par un engagement à long terme, un cycle de vente plus rapide et une envie de vous recommander à d’autres personnes. L'ICP s’applique principalement dans un contexte B2B (business-to-business), ciblant d'autres entreprises plutôt que des particuliers.
Généralement, l'ICP est présenté sous forme d'un court paragraphe ou d'une liste concise (une à deux phrases). Par exemple : « Notre client idéal est une entreprise B2C dans l'industrie du jeu vidéo, basée en France ou en Belgique, avec une audience de plus de 100 000 personnes sur ses réseaux sociaux et un budget de marque d'au moins 1 million d'euros. »
Définir un profil client idéal permet de repérer les comptes qui ont le plus de chances de devenir des clients à forte valeur ajoutée, et constitue la base des campagnes de marketing ciblées.
Quelles sont les composantes clés d'un profil client idéal ?
Lors de la création de votre profil client idéal, il y a plusieurs attributs clés à prendre en compte. Les ICP les plus efficaces sélectionnent parmi ces critères pour identifier cinq à sept éléments essentiels qui caractérisent leur client parfait.
Voici quelques questions à se poser lors de l’analyse des données pour établir votre profil client idéal :
- Industrie : dans quel secteur évolue votre client idéal ?
- Taille de l'entreprise : combien d'employés votre client idéal a-t-il ? Quelle est la taille de ses équipes produit, succès client ou vente ?
- Évaluation : votre client idéal est-il une grande entreprise multimillionnaire ou une startup dynamique ?
- Budget : quel budget annuel votre client idéal alloue-t-il à des investissements comme le vôtre ?
- Chiffre d'affaires : quel est le chiffre d'affaires annuel de votre client idéal ?
- Structure de financement : d'où proviennent les financements de votre client idéal ? Qui sont ses investisseurs ?
- Localisation : où votre client idéal est-il basé ? A-t-il un magasin physique ou est-il principalement en ligne ?
- Âge : depuis quand votre client idéal existe-t-il ? combien de temps a-t-il été actif ?
- Base de clients : quel type de clients ou segments démographiques votre client idéal sert-il ?
- Objectifs : quelle est la mission de votre client idéal ? Comment travaille-t-il à l’accomplir ?
- Technologie : quelles technologies utilise votre client idéal au quotidien dans ses opérations ?
- Réseau : à quel point votre client idéal est-il bien connecté à d’autres acteurs du secteur ? Quelle est la probabilité qu’il recommande votre produit ?
- Défis : quels obstacles ou points de douleur rencontre votre client idéal ? Comment pouvez-vous l’aider à surmonter ces défis ?
Quelle différence entre le profil client idéal et le persona ?
Les ICP et les personas d'acheteur sont des concepts similaires, mais quelques points les différencie.
Les similitudes entre l’ICP et le persona d'acheteur
- Les détails : un profil client idéal (ICP) ressemble au persona d'acheteur car les deux sont des descriptions détaillées du client idéal d’une entreprise. Ils mettent tous deux en avant des caractéristiques clés comme le budget et les problèmes rencontrés par le client.
- Les objectifs communs : certaines entreprises choisissent d'inclure un ou deux personas d'acheteur dans leur ICP pour mieux définir leur marché cible. Par exemple, une marque de café qui vend aux entreprises pourrait identifier dans son ICP un persona qui accorde une grande importance à la durabilité.
Les différences entre ICP et persona
- La portée : les ICP ont une portée plus large que les personas, car ils se concentrent sur des caractéristiques au niveau de l'entreprise, telles que le nombre d'employés ou la structure de financement. Les personas, en revanche, se focalisent sur des individus, en prenant en compte des critères comme l'âge, les intérêts et le comportement d'achat.
- Le type d'entreprise : la principale différence entre un ICP et un persona d'acheteur est le type d'entreprise visé. Un ICP est un outil B2B, ce qui signifie qu'il décrit une entreprise cible (fictive ou réelle) plutôt qu'un individu. En revanche, un persona d'acheteur est généralement utilisé dans un contexte B2C et représente un acheteur individuel.
Comment créer un profil client idéal ?
1. Identifiez vos clients les plus précieux
Les meilleurs profils clients sont basés sur des données réelles, c’est-à-dire sur les ventes plutôt que sur des projections issues de recherches de marché. Réunissez les parties prenantes de votre entreprise pour analyser vos clients actuels et identifiez ceux qui vous ont apporté le plus de valeur. Posez-vous des questions comme :
- Quels clients ont eu le cycle de vente le plus court ?
- Quels clients sont devenus fidèles à long terme ?
- Quels clients ont recommandé votre produit ?
2. Comparez les clients
Une fois votre liste de clients à forte valeur ajoutée établie, recherchez les points communs. Qu'est-ce qui rend ces clients particulièrement importants ? Quels attributs de leurs entreprises expliquent cette valeur ? Partagent-ils des problématiques similaires ?
3. Contactez vos clients actuels
Pour obtenir des informations plus détaillées, parlez directement à vos clients les plus intéressants. Faites un sondage de satisfaction ou posez-leur quelques questions pour mieux comprendre pourquoi ils ont acheté votre produit et quelles ont été leurs motivations.
4. Affinez quelques attributs clés
Identifiez cinq à sept attributs partagés par vos clients idéaux. Par exemple : « Notre client idéal est une startup B2C dans le secteur du thé, basée au Royaume-Uni, avec un budget inférieur à 10 000 euros, recherchant de la vaisselle à bas prix, et dont la clientèle valorise un design attractif. »
5. Recherchez des clients potentiels
Une fois que vous avez votre ICP, vous pouvez l’utiliser pour cibler des prospects similaires. Comparez vos critères idéaux avec les entreprises existantes pour identifier des prospects de qualité. Votre ICP peut aussi aider à aligner vos équipes de vente et de marketing, et à ajuster votre stratégie de développement produit et de communication pour mieux répondre aux besoins de vos clients idéaux.
FAQ sur le profil client idéal
Comment rassembler des données pour créer un profil client idéal ?
Pour rassembler les données pour votre ICP, examinez vos clients actuels, identifiez ceux qui ont le plus de valeur et recherchez des similitudes et des motifs parmi eux. Pendant votre profilage client, vous pouvez également contacter vos comptes à forte valeur pour obtenir des retours d'expérience afin de déterminer pourquoi ils ont acheté votre produit.
Peut-on avoir plusieurs ICP pour différents produits ou services ?
Oui, vous pouvez avoir plusieurs ICP. Créer un ICP pour chaque produit ou service que vous proposez peut vous donner une bien meilleure compréhension de vos ventes abouties. Au minimum, envisagez d'avoir un ICP par type de produit que vous proposez. Par exemple, si vous vendez des produits de marque à des entreprises, envisagez d'avoir un ICP pour les articles de papeterie de marque et un autre pour les vêtements de marque, car ces produits peuvent séduire différentes cibles.
À quelle fréquence mettre à jour un ICP ?
Essayez de réévaluer et de mettre à jour votre ICP au moins une fois par an, même avec un ICP solide qui vous donne d'excellents résultats. Vous pourriez découvrir, en rassemblant plus de données sur l'entreprise, que vous pouvez apporter quelques ajustements à votre processus de vente ou à votre stratégie marketing pour générer encore plus de prospects et de ventes.
