Kilpailu on liiketoiminnan luonnollinen osa erityisesti verkkokaupankäynnissä, jossa huolenaiheena eivät ole vain paikalliset kilpailijat. Asiakkailla on tarjolla loputtomasti vaihtoehtoja, ja he haluavat ymmärtää nopeasti, miten jokin tuote tai brändi erottuu toisesta. Kun ymmärrät, miten voit asemoida brändisi ja viestiä oikein tuotteistasi, voit vaikuttaa ratkaisevasti siihen, erottuuko brändisi vai sulautuuko se joukkoon. Tämän vuoksi kaikkien yrittäjien on erittäin tärkeää ymmärtää, miten he voivat tunnistaa ja kertoa uniikista myyntiväittämästään, joka ohjaa brändäys- ja markkinointipäätöksiä.
Mikä on uniikki myyntiväittämä?
Uniikki myyntiväittämä on erityinen etu, joka tekee liiketoiminnastasi tai tuotteestasi paremman kuin kilpailijoidesi. Se on lyhyt lause tai kaksi, jotka määrittelevät selkeästi ja tarkasti sen edun, joka saa yrityksesi erottumaan muista. Erityisen ja harkitun uniikin myyntiväittämän luominen auttaa keskittymään markkinointistrategiaasi ja vaikuttaa viestintään, brändäykseen, sisällöntuotantoon ja muihin markkinointipäätöksiin sekä potentiaalisiin asiakkaisiin. Uniikin myyntiväittämän tarkoituksena on vastata nopeasti potentiaalisen asiakkaan tärkeimpään kysymykseen, kun he kohtaavat brändisi: millä tavoin brändisi eroaa kilpailijoista?
Uniikin myyntiväittämän tulisi perustua vahvuuksiisi ja siihen, mikä tekee brändistäsi tai tuotteestasi erityisen arvokkaan asiakkaille. "Ainutlaatuisuus" ei itsessään ole vahva uniikki myyntiväittämä. Sinun on erotuttava jollakin kohdeyleisöäsi kiinnostavalla tavalla, muuten viestintäsi ei ole yhtä tehokasta.
Onnistuneen uniikin myyntiväittämän tulisi olla:
- Vakuuttava, mutta perusteltavissa: Erityinen asema, joka pakottaa sinut perustelemaan tuotteitasi kilpailijoita vastaan, on mieleenpainuvampi kuin yleinen väite, kuten: "Myymme korkealaatuisia tuotteita".
- Keskittynyt asiakkaidesi arvoihin: "Ainutlaatuinen" ei merkitse paljon, jos se ei ole tärkeää kohdeasiakkaillesi.
- Enemmän kuin slogan: Vaikka slogan on yksi tapa viestiä uniikistä myyntiväittämästä, uniikkia myyntiväittämää voi ilmentää myös muilla liiketoimintasi alueilla, kuten palautuskäytännössäsi tai toimitusketjussasi. Sinun tulisi pystyä viestimään ja toimimaan sen mukaan.
Myymäsi tuotteen tai palvelun ei tarvitse olla ainutlaatuinen, mutta sen sijaan keskeisen viestintäsi tulisi olla sellaista, jota kilpailijasi eivät tarjoa.
Mitä uniikki myyntiväittämä ei ole?
Erityiset markkinointitarjoukset, kuten 10 %:n alennus, ilmainen toimitus, ympärivuorokautinen asiakaspalvelu tai reilu palautuskäytäntö, eivät ole uniikkeja myyntiväittämiä. Vaikka ne voivat olla vakuuttavia ja tehokkaita, ne eivät ole ainutlaatuisia itsessään ja ne ovat täysin kopioitavissa.
Uniikkiin myyntiväittämään perustuvassa markkinoinnissa ei ole kyse vain verkkokauppasi etusivun otsikkotekstistä. Se on asema, jonka pieni yrityksesi omaksuu kokonaisuudessaan, ja joka voidaan sisällyttää tuotteisiisi, brändiisi, tarjoamaasi kokemukseen ja muuhun vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa. Alla olevat esimerkit auttavat ymmärtämään, mikä tekee uniikista myyntiväittämästä liiketoiminnan voimakkaan resurssin. Nämä yhdeksän onnistunutta esimerkkiä uniikeista myyntiväittämistä auttavat sinua oppimaan jotakin jokaisesta menestyvästä yrityksestä.
9 vaikuttavaa uniikkia myyntiväittämää
1. Pipcorn
Voit ostaa esikypsennettyä popcornia paikallisesta halpahallista, joten "minipopcorn" itsessään ei ole kovinkaan uniikki myyntiväittämä.
Sen sijaan Pipcorn on loistava esimerkki brändistä, joka käyttää erikoistumista luodakseen oman ainutlaatuisen paikan markkinoilla keskittyen siihen, mikä tekee heidän tuotteestaan järkevän valinnan terveydestään huolehtiville ja vegaanisille kuluttajille.
Pussissa näkyy väittämiä, kuten “täysin luonnollinen”, “kokojyvä” ja “pienet erät”, ja brändin sivustolla korostuvat muut terveyshyödyt, kuten gluteenittomuus, geenimuunneltujen ainesosien puuttuminen ja antioksidantit. Pipcorn myös kertoo yksityiskohtaisesti – pelkän yleisluontoisen lausahduksen sijaan – asiakkaille merkityksellisten seikkojen avulla, millä tavoin heidän naposteltavansa on terveellistä.
Asemoimalla tuotteensa suhteessa ajankohtaisiin terveystrendeihin tämä brändi kykenee luomaan uniikin myyntiväittämän, joka ei vain auta houkuttelemaan uusia asiakkaita, vaan myös myymään popcorniaan premium-tuotteena.
2. Death Wish Coffee
Monet kahvilat ja paahtimot väittävät tarjoavansa "pehmeintä" tai "täyteläisintä" kahvia. Death Wish Coffee kuitenkin päätti palvella niitä, jotka tarvitsevat ylimääräistä potkua kahvissaan myymällä "maailman vahvinta kahvia."
Death Wish Coffee on erinomainen esimerkki tuotteesta, joka perustuu uniikkiin myyntiväittämään, jota ei ole suuresti hyödynnetty kilpailluilla kahvimarkkinoilla. Se ei ole asema, joka välittömästi houkuttelee jokaista kahvinjuojaa, mutta tuote vetoaa vahvasti tiettyyn kuluttajasegmenttiin, ja sen jäljittely on vaikeaa.
Death Wish Coffee myös tukee uniikkia myyntiväittämäänsä. Se ei vain rohkeasti ilmoita uniikkia myyntiväittämäänsä verkkosivustollaan ja pakkauksissaan, vaan myös selittää, kuinka heidän tuotteensa valmistetaan. Brändi tarjoaa myös täyden palautusoikeuden kaikille, jotka sanovat, ettei kahvi ollut voimakkainta, mitä he ovat koskaan juoneet.
3. Muse
Muse on merkittävä esimerkki siitä, miksi uniikkia myyntiväittämää tarvitaan myös silloin, kun tuote itsessään on todella ainutlaatuinen. Muse tarjoaa ensimmäisen kuluttajille suunnatun työkalun, joka voi antaa reaaliaikaista palautetta aivojen aktiivisuudesta meditoinnin aikana. Muse on ensimmäinen yritys, joka tarjoaa tällaista tuotetta, mutta suorien kilpailijoiden puuttuminen ei kuitenkaan tarkoita, että kilpailua ei olisi lainkaan. Ihmiset ovat pärjänneet hyvin ilman brändin tuotetta vuosisatojen ajan.
Tässä tapauksessa Musen suurin kilpailija on status quo: meditaatio, jossa ei käytetä apuvälineitä. Tämän vuoksi sen uniikki myyntiväittämä on luonnollisesti keskittynyt parantamaan olemassa olevaa käytäntöä, jotta kuluttajat voivat "saada kaiken irti meditaatiosta". Suuri osa brändin viestinnästä, vaikka se keskittyykin eri myyntipisteisiin, kohdistuu tämän yksittäisen idean ympärille.
Koko sisällössään ja markkinointiviesteissään se perustelee sekä meditaatiota yleisesti että meditaatiota, jota tuote tukee. Tämä on älykäs esimerkki siitä, miten voi asemoida itsensä valtavirtaa vasten todella erilaisena ratkaisuna.
4. Taylor Stitch
Taylor Stitch on vaateyritys, joka hyödyntää joukkorahoitusta uusien tuotteiden kehittämisessä. Vaikka jotkut kuluttajat saattavat paheksua vakiintuneita brändejä, jotka hyödyntävät joukkorahoitusta, tässä tapauksessa se ei ole ongelma, koska brändi tekee siitä osan uniikkia myyntiväittämäänsä. Taylor Stitch muuttaa joukkorahoituksen kilpailueduksi: "Suunnittelemme uusia tuotteita. Te joukkorahoitatte ne."
Brändi ilmoittaa asiakkaille heti, miksi uusien tuotteiden joukkorahoitus tarjoaa etuja perinteisiin itse rahoitettuihin tai sijoittajien rahoittamiin liiketoimintamalleihin verrattuna. Asiakkaille taataan, että:
- he säästävät 20 % ennakkotilaamalla
- se on ympäristöystävällisempää
- tuotteet ovat käytettävissä silloin, kun niille on todella tarvetta
Nämä ovat joukkorahoituksen perusasioita, jotka on tuotu esiin ja käännetty asiakkaalle arvoksi – säästämistä ja ympäristöystävällisyyttä vastaan väittäminen on vaikeaa, ja uskottavan yrityksen tukeminen on myös mukava bonus.
Asemoimalla epätavanomaisen liiketoimintamallinsa tällä tavalla brändi muuttaa potentiaalisesti riskialttiin ennakkotilausprosessin vakuuttavaksi markkinoinnin kulmakiveksi.
5. Tattly
Monet väliaikaiset tatuointituotteet on tarkoitettu lapsille, ja niissä on yksinkertaisia ja hassuja kuva-aiheita. Tattly lähestyy asiaa eri tavalla tarjoten upeaa, monimutkaista taidetta kaikenikäisille.
Nämä siirtotatuoinnit on tarkoitettu kauniiksi, aivan kuten perinteiset tatuoinnit, ja ne antavat asiakkaille mahdollisuuden ilmaista itseään ilman oikeiden tatuointien vaatimaa sitoutumista tai korkeita kustannuksia.
Tattlylla ei ole monia suoria kilpailijoita, jotka myisivät samankaltaisia, turvallisista materiaaleista valmistettuja rohkeita malleja. Tämä teoriassa helpottaa brändin uniikin myyntiväittämän kehittämistä, mutta sen tarvitsee silti erottua väistämättömistä vertailuista tuotteidensa ja tutumpien vaihtoehtojen välillä. Keskittymällä taiteeseen se kykenee tekemään tämän uniikilla myyntiväittämällään, joka on: "Tekotatuointeja oikeilta taiteilijoilta."
Monet designkeskeiset brändit hankkivat malleja oikeilta taiteilijoilta, mutta Tattly tuo tämän liiketoimintansa piirteen selkeästi esiin. Mallien takana olevat taiteilijat ovat yhtä lailla osa sitä, mitä tämä brändi myy, ja taiteilijoiden näkyvät profiilit brändin verkkosivustolla on järjestetty taiteilijoiden ja heidän teostensa perusteella omaksi osiokseen.
Tattly olisi voinut jättää sen vain sivustonsa tekstiksi, mutta se päätti sen sijaan sisällyttää tuotteidensa takana olevat taiteilijat verkkokauppansa designiin vahvistaen ajatusta siitä, että tatuoinnit ovat eräänlaista puettavaa taidetta.
6. Saddleback Leather
Yksi ensimmäisistä asioista, jonka Saddleback Leatherin sivustolla huomaa, on sen kuuluisa iskulause: "They fight over it when you are dead” (suomeksi: ”He taistelevat siitä, kun olet kuollut”).
Tämä on lause, joka välittömästi välittää Saddlebackin tuotteiden ainutlaatuisen arvon potentiaalisille asiakkailleen ominaisella tyylillään: tämä tuote on rakennettu niin hyvin, että se kestää pidempään kuin omistajansa. Viestintä viittaa myös suoraan sen sadan vuoden takuuseen, joka tukee lupausta siitä, että tuotteet kestävät käyttäjän koko eliniän ja vielä pidempäänkin.
Kestävyys, erityisesti kun kyseessä ovat korkeahintaiset päivittäiseen käyttöön tarkoitetut kantotuotteet, on varmasti ainutlaatuinen myyntivaltti varsinkin, kun niin monet kilpailijat keskittyvät asemoimaan tuotteensa statussymboleina, tyylikkäinä trendeinä, joita halutaan vaihtaa ensi vuonna, tai halpoina ratkaisuina kalliiseen ilmeeseen. Kestävyys on Saddlebackin kilpailuetu.
Itse asiassa, kun halpoja kopioita heidän tuotteistaan alkoi ilmestyä markkinoille, Saddleback Leather käytti sitä mahdollisuutena luoda älykäs "Kuinka se on tehty" -video, joka vahvistaa brändin oman käsityön laatua. Koska laadukkuus käy selkeästi esille brändin uniikista myyntiväittämästä, se käytti tilaisuuden hyväkseen syventääkseen yrityksen ainutlaatuista asemaa laadun ja käsityön suhteen.
7. Third Love
Naisten alusvaatteet ovat miljardin euron teollisuudenala, joten tulokkaana Third Loven oli pakko löytää tapa kilpailla perinteisten brändien kanssa. Third Love teki uniikista myyntiväittämästään "Meillä on oikea koko" keskeisen osan brändäystään. Se ei ole vain tärkeä osa viestintää brändin mainoksissa ja sivuston tekstissä – brändi tarjoaa jopa Fit Finder -kyselyn, joka auttaa ensikertalaisia löytämään oikean koon.
Syventääkseen lupaustaan se tarjoaa myös puolikokoja ja "kokeile ennen ostopäätöstä" -takuun.
Third Loven uniikki myyntiväittämä on voimakas lupaus. Ja vaikka muut brändit saattavat tarjota kokotaulukon auttaakseen ostajia, Third Love asettaa yksilöllisten tarpeiden mukaisen oikean koon löytämisen etusijalle. Se olisi voinut keskittyä viestinnässään tyylin tai laadun ympärille, mutta sen sijaan se keskittyi monen naisen kipupisteeseen heidän ostaessaan rintaliivejä, ja päätti panostaa siihen.
8. Beardbrand
Monet kosmetiikkayritykset – sekä miehille että naisille suunnatut – yrittävät tarjota nopeita ratkaisuja edullisesti hoitaen oireita juurisyiden sijaan. Beardbrandin uniikin myyntiväittämän tuote-etiikka erottaa sen toimialan standardista. Tämä brändi haluaa luoda tuotteita, jotka "toimivat kehosi luonnollisen kemian kanssa, eivätkä peitä tai muuta sitä."
Beardbrand ilmoittaa käyttäjille, ettei se myy karkeita, kuivattavia tai keinotekoisia tuotteita, vaan käyttää luonnollisia öljyjä, jotka toimivat asiakkaan kehon kemian kanssa.
Tämä tuote-etiikka tarkoittaa, että se myy vain tuotteita, jotka täyttävät tämän standardin ja asettaa itsensä teollisuuden yleisen ongelman vastustajaksi. Teollisuuden normin esittäminen vastustajana on asemoimisstrategia, jota brändit usein käyttävät, kun ne ovat varmoja ratkaisustaan asiakkaidensa ongelmiin.
9. Warby Parker
Warby Parkerin uniikki myyntiväittämä keskittyy asiakaspalveluun ja -kokemukseen. Suosittu DTC-aurinkolasibrändi erottuu joukosta tarjoamalla kotikokeiluohjelman. Brändin asiakkaiden on mahdollista kokeilla viisiä kehyksiä kotona ilmaiseksi.
Kokeilujakson päätyttyä asiakkaiden on palautettava tuotteet, joita he eivät halua (käyttäen ennakkoon maksettua palautustarraa), ja he voivat ostaa haluamansa tuotteet.
Palvelun ansiosta brändi voi kilpailla kivijalkakauppojen kanssa ja erottua niistä. Se kohtaa asiakkaat siellä, missä he ovat, ja muuttaa aiemmin vain henkilökohtaisen vuorovaikutuksen kautta tapahtuneen toimen (silmälasien ostaminen) käteväksi ja helpoksi asiaksi, joka onnistuu kotoa käsin.
Näin kirjoitat uniikin myyntiväittämän
Nyt kun olemme tarkastelleet muiden yritysten uniikkeja myyntiväittämiä, saatat miettiä, miten voit luoda, löytää tai hioa omaasi. Jokainen uniikki myyntiväittämä tulee olemaan, noh, ainutlaatuinen, mutta se ei tarkoita, ettetkö voisi käyttää apunasi sitä varten suunniteltua prosessia. Seuraavat vaiheet auttavat uniikin myyntiväittämäsi muotoilemisessa:
1. Määritä erottavat asiat yksityiskohtaisesti
Laadi luettelo kaikista mahdollisista erottuvuuksista brändisi ja myymiesi tuotteiden osalta. Ole yksityiskohtainen. Erottuvat tuotteet ja vakuuttavat markkinointiviestit perustuvat tarkkuuteen – ne ratkaisevat juuri oikean ongelman ja viestivät sen edun asiakkaille heidän omilla sanoillaan.
2. Perehdy kilpailijoihin
Keitä kilpailijasi ovat ja mitkä ovat heidän uniikit myyntiväittämänsä? Etsi aukkoja, joissa voit mahdollisesti esitellä brändisi eri tavalla. Samassa kategoriassa olevia tuotteita voidaan asemoida hyvin eri tavoin – esimerkiksi jalkineet voivat korostaa tyyliä, mukavuutta tai kestävyyttä.
3. Tunnista asiakkaidesi tarpeet
Vertaile ainutlaatuisia lähestymistapojasi kohdeyleisösi tarpeisiin. Onko olemassa asiakastarpeita, joita ei ole täytetty? Näetkö kipupisteitä, joihin voit vedota ja joita kilpailijasi eivät ole huomioineet?
4. Kokoa tiedot
Käy keräämäsi tiedot läpi löytääksesi vahvimman uniikin myyntiväittämäsi.
5. Kirjoita uniikki myyntiväittämäsi
Kun sinulla on jonkinlainen käsitys siitä, mikä uniikki myyntiväittämäsi on, voi olla hyödyllistä ilmaista se asemoimislauselmana, jotta saat sen paperille:
[BRÄNDISI] tarjoaa [TUOTTEEN/PALVELUN] [KOHDEMARKKINALLE] [ARVOLUPAUS].
Toisin kuin [VAIHTOEHTO], meidän [TÄRKEIN EROTTAVA TEKIJÄ].
Tämä ei tule olemaan tarkalleen se, miten mainostat asiaa verkkosivustollasi, mutta sen pitäisi auttaa sinua selkeyttämään uniikkia myyntiväittämääsi, sen yleisöä ja mahdollisia erityisiä erottuvuuksia, joita sinun kannattaa korostaa.
6. Sovella uniikkia myyntiväittämääsi liiketoiminnassasi
Kun uniikkia myyntiväittämää sovelletaan oikein, se voidaan yhdistää eri liiketoiminta-alueisiin brändin nimestä aina palautuskäytäntöön asti, jolloin sen ideaa voidaan vahvistaa asiakkaille. Vaikka uniikin myyntiväittämän hiominen voi viedä aikaa, voit käyttää sitä sitten mainoksissasi, laskeutumissivuilla ja sosiaalisen median teksteissä.
Uniikit myyntiväittämät: kilpailuedun määrittäminen
Uniikki myyntiväittämä ei ole vain vakuuttava tekstirivi verkkokauppasi etusivulla. Se on lopulta se tapa, jolla asemoit tuotteesi tai jopa koko liiketoimintasi muulle maailmalle. Tuotteidesi ei tarvitse olla täysin ainutlaatuisia, jotta myyntiväittämäsi voisi olla uniikki. Sen sijaan sinun kannattaa etsiä markkinoilta paikka, johon voit asettua ja jossa ei ole juurikaan kilpailua. Tuotteiden myymiseen on olemassa kymmeniä tapoja, mutta uniikki myyntiväittämä on se suuri idea, joka parhaiten asemoi brändisi sen mukaan, mistä asiakkaasi ovat kiinnostuneita ja mitä kilpailijasi eivät tarjoa.
Uniikki myyntiväittämä – usein kysytyt kysymykset
Kuinka voin kirjoittaa uniikin myyntiväittämän?
Miksi tarvitsen uniikin myyntiväittämän?
Uniikki myyntiväittämä on erittäin tärkeä, sillä se auttaa sinua erottumaan kilpailijoistasi ja keskittymään liiketoimintasi vahvuuksiin. Uniikki myyntiväittämä voi merkittävästi parantaa liiketoimintastrategiaasi.
