Tuotemarkkinointitaktiikoita on runsaasti. Siitä huolimatta monipuolinen valikoima markkinointitaktiikoita ei välttämättä muodosta houkuttelevaa markkinointistrategiaa, vaikka ne olisivatkin luovia. Onkin parempi käyttää strategista lähestymistapaa selvittämään, mitkä taktiikat ja kanavat sopivat parhaiten sekä tuotteellesi että liiketoimintamallillesi.
Tämän saavuttamiseksi sinun on kohdistettava viestisi kohdemarkkinasi tarpeisiin. Käyttämällä verkkokauppa-asiantuntija Drew Sanockin Three Multipliers Framework -viitekehystä ymmärrät, kuinka verkkokauppayritysten markkinointi on käytännössä kolmiulotteista:
Kehyksen mukaan kestävän kasvun rakentamisessa tuotemarkkinoinnin avulla nämä kolme ulottuvuutta ovat:
- Kasvata asiakkaiden kokonaismäärää.
- Lisää ostokertojen kokonaismäärää asiakasta kohden (ostotiheys).
- Lisää keskimääräistä tilauksen arvoa (Average order value, AOV).
On parasta ottaa nämä kaikki kolme elementtiä huomioon, kun haluat skaalata tuotemarkkinointisi menestystä. Lue lisää ja tutustu parhaisiin käytäntöihin, jotka voivat auttaa sinua kasvattamaan asiakaskuntaasi, myyntiäsi ja tulojasi.
10 parasta tapaa markkinoida tuotettasi
- Ota käyttöön kanta-asiakasohjelma
- Luo sähköpostikampanja asiakkaiden uudelleenaktivoimiseksi
- Lähetä sähköposti- tai tekstiviestitilauskuponkeja
- Luo aikataulu, jonka mukaan julkaiset uusia tuotteita säännöllisesti
- Rakenna tilausmalli täydennystilauksille
- Hyödynnä tilausten keskiarvoa, mediaania ja moodia
- Hio lisämyyntistrategioita
- Aloita maksetulla sosiaalisen median markkinoinnilla
- Julkaise hakukoneoptimoitua koulutussisältöä
- Konvertoi enemmän olemassa olevaa liikennettä
Asiakaskuntasi on kuin puutarha. Jos huolehdit asiakkaistasi, voit usein kasvattaa sekä heidän saamaansa arvoa että markkinointiin panostamaasi arvoa. Asiakas voi esimerkiksi saada paljon arvoa lippulaivatuotteestasi, mutta saada irti vielä enemmän ostamalla tuotteen uudelleen tai ostamalla lisää koko tuotevalikoimastasi.
Uudelleen ostavat asiakkaat tuovat muutakin lisäarvoa. Kun asiakas tekee toisen ostoksen, sinun ei enää tämän kohdalla tarvitse maksaa asiakashankinnasta, ja he saattavat lisäksi suositella kauppaasi ystävilleen, joilla on samanlaiset mieltymykset. Uudelleenostajat ovat yksi parhaista tavoista oppia, miten markkinoida tuotetta verkossa menestyksekkäästi.
Toistuvat ostokset eivät kuitenkaan tule ilmaiseksi. Sinun on edelleen investoitava strategisesti oikeisiin alueisiin ja todella keskityttävä kohdeyleisöösi. Vaikka voisi luulla, että kaikella markkinoinnin tekemisellä voi vaikuttaa asiakasuskollisuuteen, brändien tulisi kuitenkin aluksi keskittyä kolmeen päämuuttujaan.
Kolme asiakasuskollisuuden muuttujaa:
- Tuotteet. Asiakkaat tarvitsevat tuotteita, jotka vastaavat heidän tarpeitaan. He etsivät myös korkealaatuisia tuotteita, jotka täyttävät tai ylittävät heidän odotuksensa. Kun tiedät, mikä on suosituin tuotteesi, josta asiakkaat pitävät, harkitse sen asettamista keskeisimmälle paikalle verkkosivustollasi. On todennäköistä, että asiakkaat, jotka ostavat tämän tuotteen ensin, palaavat ostamaan lisää.
- Asiakaskokemus. Mahtava asiakaspalvelu ei tarkoita, että sinun tarvitsee räjäyttää asiakkaan tajunta, mutta se tarkoittaa odottamattomien lisäetujen tarjoamista. Tämä voi olla niinkin yksinkertaista olla tavoitettavissa, kun asiakkaasi tarvitsevat sinua, tai tarjota ilmaiset palautukset kaikista tilauksista.
- Markkinointi. Tarvitset oikeaa markkinointia oikeille asiakkaille oikeaan aikaan. Voit käyttää taktiikoita, kuten kumppanuusohjelmia, sähköpostikampanjoita asiakkaiden uudelleenaktivoimiseksi, elinkaarimarkkinointia, kanta-asiakasohjelmia tai säännöllistä rajoitettujen erien julkaisemista, mikä saa asiakkaat palaamaan uutuuksien toivossa kerta toisensa jälkeen.
Otetaan nyt kanta-asiakkuusmarkkinointi lähempään tarkasteluun. Asiakkaiden tilauskertojen lisäämiseksi tarvitset erityisen markkinointisuunnitelman. Käytettävissäsi on useita yleisiä ja tehokkaita tuotemarkkinointitaktiikoita.
1. Ota käyttöön kanta-asiakasohjelma
Kanta-asiakasohjelman tarjoaminen on loistava tapa palkita tilaajia eksklusiivisilla eduilla. Tutkimukset osoittavat, että pääsy brändin kanta-asiakasohjelmiin vaikuttaa ostajien päätöksiin jatkaa liiketoimintaa brändin kanssa, jopa enemmän kuin muut houkuttimet, kuten henkilökohtainen asiakaspalvelu.
Kanta-asiakasohjelmat voivat olla ilmaisia liittyä tai saatavilla kertamaksulla tai toistuvalla maksulla. Esimerkiksi ulkoiluvaatteiden jälleenmyyjän Altitude Sportsin jäsenet maksavat elinikäisestä jäsenyydestä 34,99 dollaria (noin 32 euroa). Jäsenet nauttivat eduista, kuten 5 %:n alennuksesta lähes kaikista tuotteista, rajoitetuista myynneistä ja kaikkia tilauksia koskevista ilmaisista palautuksista.
Vaihtoehtoisesti ilmaiset kanta-asiakasohjelmat voivat käyttää pistejärjestelmää, jossa asiakkaat ansaitsevat pisteitä jokaisesta ostoksestaan ja voivat lunastaa pisteitä eri tasoilla. Muut palkitsemisohjelmat, kuten Girlfriend Collective, tarjoavat sekä pisteitä että etuja, kuten alennuksia tilauksista.
Kanta-asiakasohjelmat ovat tehokkaita, koska ne antavat asiakkaille konkreettisen syyn palata verkkokauppaasi. Oli kyse sitten kertyneiden pisteiden käyttämisestä ilmaiseen lahjaan, ilmaisesta toimituksesta tai ostohinnan prosenttialennuksesta, kanta-asiakasohjelmat saavat asiakkaat palaamaan yhä uudelleen.
2. Luo sähköpostikampanja asiakkaiden uudelleenaktivoimiseksi
Sähköposti on elinehto vakaan ostoaikomuksen omaaville asiakkaille, jotka ovat jo vierailleet kaupassasi ja suorittaneet oston. Tämä tekee siitä ihanteellisen kanavan kannustaa toistuviin ostoksiin. Sähköpostimarkkinointi on myös äärimmäisen tehokas tapa sitouttaa olemassa olevia asiakkaita, jotka eivät ole ostaneet pitkään aikaan.
Yksi arvokkaimmista sähköpostisarjoista, jonka voit luoda tuotemarkkinointistrategiaasi varten, on niin kutsuttu uudelleenaktivointikampanja. Tämä on eräänlaista elinkaarimarkkinointia – tai markkinointia, joka pyrkii sitouttamaan asiakasta sen mukaan, missä vaiheessa asiakaspolkua he ovat.
Uudelleenaktivointikampanjassa asiakas on oston jälkeisessä vaiheessa, joten oikea viesti heille on sellainen, joka kannustaa palaamaan. Tämän uudelleenaktivointikampanjan tavoitteena on muuttaa ensikertaiset asiakkaat toistuviksi asiakkaiksi.
Näin uudelleenaktivointikampanja toimii:
Tunnista, kenelle uudelleenaktivointikampanja on suunnattu
On normaalia asettaa uudelleenaktivointikampanja ensikertaisille asiakkaille. Aseta ensimmäinen sähköposti lähetettäväksi 30 päivää ensimmäisen ostoksen jälkeen vain, jos asiakas ei ole tehnyt toista ostosta tuona aikana. Jokainen seuraava sähköposti lähetetään tälle ensikerta-asiakkaille tarkoitetulle listalle. Sinun on myös asetettava parametrit, jotka poistavat listalta kaikki ne, jotka tekevät ostoksen milloin tahansa tämän sähköpostisarjan aikana.
Uudelleenaktivointisarjan tulisi sisältää neljä avainviestiä:
Sähköposti #1: Ehdota tuotetta
Ensimmäinen sähköposti ilmoittaa asiakkaille toisesta tuotteesta, josta he saattavat pitää alkuperäisen ostoksensa perusteella. Tuote voi olla osa ydinvalikoimaasi tai sitten saatat haluta herättää innostusta rajoitetun erän tuotetta kohtaan. Tämä ensimmäinen sähköposti ei sisällä kuponkikoodeja; sen sijaan se pyrkii houkuttelemaan tai muistuttamaan asiakasta muusta tuotevalikoimastasi.
Sähköposti #2: Tarjoa pieni alennuskoodi
Toinen sähköposti lähetetään 30 päivää ensimmäisen sähköpostin jälkeen ja sisältää pienen kampanjan, kuten 10 %:n alennuksen tai ilmaisen toimituksen seuraavasta tilauksesta.
Sähköposti #3: Tarjoa suurempi alennuskoodi
Kolmas sähköposti lähetetään 30 päivää edellisestä sähköpostista ja tarjoaa toisen kampanjan, joka on 15 % suurempi kuin edellinen. Tämä voisi olla esimerkiksi 25:n % alennus tai 15 %:n alennus ja ilmainen toimitus.
Sähköposti #4: Lähetä kysely
Tämä sähköposti tulisi lähettää 120 päivää ensimmäisen ostoksen jälkeen. Se voi sisältää toisen tarjouksen, mutta koska tämä lähetetään useiden kuukausien kuluttua, on parempi kysyä asiakkailtasi, ovatko he edelleen kiinnostuneita kaupastasi. Jos he eivät ole enää kiinnostuneita, voit sisällyttää sähköpostiin kyselyn, jossa kysyt, mikä saisi heidät muuttamaan mieltään ja tekemään ostoksen.
Muista poistaa passiiviset käyttäjät
Sähköpostisarjan lopussa sinun tulisi automaattisesti poistaa kaikki, jotka ovat olleet passiivisia ostajia tai jotka eivät ole avanneet sähköpostia viimeisten 60 päivän aikana. Jos päätät lähettää lopullisen kyselysähköpostin, kuten yllä, voit myös tarjota poistumismahdollisuuden niille, jotka valitsevat yhden negatiivisista vaihtoehdoista lähettämässäsi kyselyssä.
Sinun ei tarvitse käyttää sähköpostia tässä uudelleenaktivointikampanjassa, jos et pidä sitä parhaana vaihtoehtona liiketoiminnallesi. Voit sen sijaan käyttää muita vaihtoehtoja, kuten verkkosivuston ponnahdusikkunoita, maksettua mediaa, suoraa postia –mitä tahansa, jonka uskot resonoivan parhaiten asiakkaissasi.
3. Lähetä sähköposti- tai SMS-tilauskupongit
Toinen tehokas asiakaskannan säilyttämisen taktiikka on tarjota vastineita sähköpostimarkkinointiin ja SMS-tekstimarkkinointiin liittymisestä. Se on hyödyllinen tapa sitouttaa sekä nykyisiä että potentiaalisia asiakkaita. (Etkö tiedä, miten aloittaa SMS-markkinointi? Kokeile Shopify-laajennusta Postscript.)
Jotta saat ihmiset löytämään postituslistasii, harkitse ponnahdusikkunan käyttöä, joka aktivoituu heti, kun joku vierailee verkkosivustollasi. Herätä heidän kiinnostuksensa liittyä tarjoamalla jonkinlainen eksklusiivinen tarjous, jonka he saavat vain sähköpostin, SMS:n tai molemmat tilaamalla. Tämä tarjous voisi olla esimerkiksi ilmainen toimitus tai 10 %:n alennus ensimmäisestä tilauksesta. Postituslistoillesi liittynyt henkilö on taipuvaisempi tekemään ostoksen juuri antamasi alekoodin myötä.
4. Julkaise uusia tuotteita aikataulun mukaan
Jos etsit ideoita uuden tuotteen markkinointiin, harkitse tuotelanseerausten aikatauluttamista tiettyyn päivään viikossa tai kuukaudessa. Jos asiakkaasi tietävät uuden tuotteen julkaisupäivän, on todennäköistä, että he vierailevat verkkosivustollasi tarkistaakseen, mikä se on, tai ainakin he todennäköisemmin avaavat ilmoitussähköpostin.
Mejuri, hienoja koruja myyvä verkkosivusto, julkaisi alkuvaiheessa uusia tuotteita joka viikko..
Uteliaille asiakkaille sekä uusille ostajille herätti innostusta nähdä, mitä uutta on tarjolla joka viikko. Jokainen uusi maanantaijulkaisu esiteltiin verkkosivuston etusivulla ja ajastetussa ilmoitussähköpostissa.
5. Rakenna tilausmalli
Vaikka se ei ehkä kuulosta markkinoinnilta, tuotteidesi tilaamisen tarjoaminen on markkinointipäätös. Antamalla asiakkaille mahdollisuuden tilata tuotteesi, asemoit tuotteesi päivittäisiksi välttämättömyyksiksi. Tilausliiketoimintamallin rakentaminen voi vaatia enemmän työtä kuin muut markkinointitaktiikat, mutta se on äärimmäisen tehokas tapa varmistaa toistuvat asiakkaat ja tulot.
Jos tuotteesi vaatii täydennyksiä, voit luoda tilausmallin, joka uusiutuu automaattisesti tavanomaisella aikataululla. Tällä tavalla asiakkaiden ei tarvitse edes vierailla kaupassasi tai muistaa, että tuote on heiltä loppumassa ennen kuin olet jo lähettänyt heille täydennyksen. Esimerkiksi Fresh Patch myy hydroponisesti kasvatettuja nurmikkotäytteitä lemmikkieläinten omistajille. Yritys saa 80 % kokonaisliikevaihdostaan tilauksista.
Vaihtoehtoisesti, jos yrityksesi ei ole sellainen, joka voisi tarjota täydennyksiä, voit tarjota asiakkaille tilauksen kuukausittaisesta tuote-erästä. Package Free myy ympäristöystävällisiä kodin- ja kehonhoitotuotteita. Brändi sallii ostajien luoda omia tilauspakettejaan laajasta tuotevalikoimasta.
6. Hyödynnä keskiarvoa, mediaania ja moodia
Keskimääräisen tilauksen arvon nostaminen tuo lisää tuloja, ja se on yksinkertaisempaa kuin luulet. Rakentaaksesi tehokkaan strategian keskimääräisen tilauksen arvon (AOV) ympärille, sinun on ymmärrettävä tilaustesi keskiarvo, mediaani ja moodi sekä se, miten lisämyyntistrategiat toimivat.
Aloitetaan määrittelemällä termit, joita et ole todennäköisesti nähnyt sitten neljännen luokan matematiikan tunnin.
- Keskimääräinen: keskimääräinen tilauksen arvo (perinteinen AOV)
- Mediaani: kaikkien tilausarvojen keskimmäinen luku
- Moodi: tilausarvo, joka esiintyy useimmin
Tutkitaanpa keskiarvoa, mediaania ja moodia tilauksista demokaupassamme, Kinda Hot Sauce.
Kuten kaaviosta näkyy, keskimääräinen tilauksen arvo (tai keskimääräinen tilauksen arvo) on 24 dollaria (noin 22 euroa). Kuitenkin moodi tilauksen arvo (tai yleisimmin esiintyvä tilaus) on vain 15 dollaria (noin 14 euroa). Vaikka moodi voi olla alhaisempi kuin keskiarvo, moodiluku näyttää paljon tarkemman kuvan tilauksistasi. Tämä johtuu siitä, että keskiarvoa voi helposti vääristää alhaiset tai korkeat ostosummat. Kun ajattelemme AOV:n nostamista, on tärkeämpää tarkastella moodia—se on luku, jota haluamme nostaa.
On yleistä, että yritykset tarjoavat ilmaista toimitusta, joka on vain yli heidän yleisimmin esiintyvän tilauksen arvonsa, jotta AOV saadaan nostettua. Esimerkiksi, koska 15 dollaria (noin 14 euroa) on yleisin tilauksen arvo Kinda Hot Saucessa, saatamme tarjota ilmaista toimitusta yli 25 dollarin (noin 23 euroa) tilauksille.
7. Hio lisämyyntistrategioita
Ilmainen toimitus ei välttämättä toimi liiketoiminnallesi. Voit olla varma, että on olemassa muita verkkotuotemarkkinointitaktiikoita, joita voit käyttää, kuten ristiinmyynti ja ylöspäin myynti, jotka auttavat nostamaan tilauksien arvoa kokonaisuudessaan.
- Ristiinmyynti tarkoittaa, että kutsut asiakkaita ostamaan täydentävän tuotteen. Ristiinmyyntiehdotukset ovat tehokkaimpia, kun asiakas tarkastelee ostoskoriaan (samalla tavalla kuin impulssiostokset kivijalkakaupassa). (SellUp on loistava Shopify-sovellus ristiinmyyntiin).
- Ylöspäinmyynti tarkoittaa, että kannustat asiakkaita ostamaan samanlaisen, mutta korkealaatuisemman tuotteen. Ylöspäinmyynti on tehokkaampaa tuotesivulla ennen kuin asiakas on sitoutunut ostamaan tiettyä tuotetta. Upsell Recommendations Shopify App Storessa on loistava työkalu tähän.
Ristiinmyynti ja ylöspäinmyynti perustuvat ajatukseen, että kun sinulla on houkutteleva tuote, 10–20 % asiakkaistasi on valmis käyttämään paljon enemmän kuin keskimääräinen asiakas. Tavoitteesi on ymmärtää, mitä he haluavat, jotta voit tarjota näitä tuotteita ja parannuksia. Tämän jälkeen voit käyttää työkaluja automaattisten ylöspäin myynti- ja ristiinmyyntiehdotusten antamiseen tai voit mainostaa tuotteita muilla menetelmillä, kuten sähköpostilla, puhelimitse tai live-chatissa.
Perinteinen asiakashankinta käyttää menetelmiä, kuten:
- Maksetut sosiaalisen median mainokset
- Sisältömarkkinointi
- Hakukoneoptimointi (SEO)
- Lehdistötiedotteet
- Vaikuttajamarkkinointi
- Konversioprosentin optimointi
- Tilauskupongit sähköpostitse
Riippumatta siitä, minkä menetelmän valitset, kannattaa kohdistaa markkinointisi siihen kohdeyleisösi segmenttiin, joka yleensä ostaa enemmän.
8. Aloita maksetulla markkinoinnilla
Maksettu sosiaalisen median markkinointi ja vaikuttajamarkkinointi kuuluvat molemmat tehokkaiden markkinointikanavien kategoriaan. Ne voivat auttaa sinua validoimaan tuotteesi ja skaalaamaan niitä kustannustehokkaasti.
Oletko koskaan nähnyt jonkun, jolla on suuri sosiaalisen median seuraajakunta, julkaisevan tuotteen, josta he pitävät, ja tarjoavan sitten ainutlaatuisen alennuskoodin seuraajilleen? Se on vaikuttajamarkkinointia, ja siitä on tullut äärimmäisen tehokasta. Mutta et voi vain tulla suosituksi sosiaalisessa mediassa ilman kunnollista markkinointistrategiaa.
Se toimii näin: brändit ottavat yhteyttä vaikuttajiin, joiden he uskovat pitävän tuotteistaan. He tarjoavat jotain vastineeksi vaikuttajalle, jotta tämä puhuvat tuotteesta sosiaalisen median alustoillaan. Tämä voisi olla rahasumma, mutta monet brändit tarjoavat sen sijaan vaikuttajalle useita tuotteitaan ilmaiseksi.
Korvattu vaikuttaja puhuu tuotteesta sosiaalisen median alustoillaan sovitun määrän kertoja. Voit pyytää vaikuttajaa julkaisemaan tuotteestasi kaksi kertaa Instagramissa tai saatat sopia yhdestä Instagram-julkaisusta ja yhdestä Instagram-tarinasta—se on sinusta kiinni ja siitä, mikä resonoi parhaiten kohdeyleisösi kanssa. Jos kohdemarkkinasi rakastaa tiettyä vaikuttajaa omalla alallasi, maksaminen vaikuttajalle tuotteesi edistämisestä voi olla valtava markkinointivoitto.
Tässä Glossier käyttää vaikuttajamarkkinointia levittääkseen tietoa huulikiillostaan Instagramissa kumppanuuden kautta.
Voit myös mennä perinteistä reittiä ja maksaa sosiaalisen median alustalle, kuten TikTokille, Instagramille tai Pinterestille, jotta he näyttävät mainoksesi potentiaalisille asiakkaille. Voit asetella sosiaalisen median mainoksia itse tai työskennellä toimiston kanssa, joka voi auttaa sinua suunnittelemaan mainoksia, kirjoittamaan niiden tekstiä ja sijoittamaan ne kanaville, joiden he uskovat toimivan parhaiten sinulle.
9. Julkaise opettavaista ja hakukoneoptimoitua sisältöä
Tämä tarkoittaa pitkän aikavälin toimintaa kanavilla, kuten sisältömarkkinointi ja hakukonemarkkinointi (SEO). Sisältömarkkinointi käyttää orgaanisia (ei maksettuja) työkaluja, kuten blogikirjoituksia, videoita, sosiaalista mediaa, podcasteja tai sähköposteja kouluttaakseen kohdemarkkinoita, yleensä tietyllä niche-aiheiden kokoelmalla.
Tavoitteesi sisältömarkkinoinnissa on optimoida sisältösi sijoittumaan Googlen hakutulosten ensimmäiselle sivulle, jotta voit lisätä brändisi näkyvyyttä ja verkkosivustosi liikennettä. Sisällön luominen on yksi markkinointitaktiikoista, joiden hyödyt kumuloituvat ajan myötä. Kun taas maksetun hankinnan kautta saatu liikenne kuivuu, kun lopetat maksamisen, orgaaninen liikenne sisältömarkkinoinnista voi tuottaa merkittävää kasvua, jos se tehdään hyvin.
Esimerkiksi Four Sigmatic on yritys, joka erikoistuu nk. crash-free-kahviin, on investoinut paljon aikaa asiakaskoulutukseen. Tämän vuoksi brändi saa paljon orgaanista liikennettä.
10. Konvertoi suurempi osa liikenteestäsi
Sinulla saattaa jo olla vankka liikenne kauppaasi, joten sen sijaan, että keskittyisit lisäämään liikennettä, sinun on keskityttävä muuntamaan nykyinen liikenne. Tätä kutsutaan konversioprosentin optimoinniksi (CRO).
CRO on helppo automatisoida, se on edullisempaa kuin liikenteen ostaminen ja se parantaa maksetun liikenteen sijoitetun pääoman tuottoa (ROI). Ajattele sitä näin: käytät suppiloa täyttääksesi käsisaippuapurkin, mutta suppilossa on useita reikiä sivuilla, minkä takia suuri osa saippuasta valuu ulos. Asiakkaasi suppilo kärsii todennäköisesti samasta ongelmasta. Sen sijaan, että ostaisit lisää saippuaa, voit korjata suppilosi ja säästää resurssejasi alusta alkaen.
Optimoi kassavirtaasi Shop Payn avulla.
Tuotemarkkinointi – usein kysytyt kysymykset
Miten markkinoit uutta tuotetta?
Varmista, että tuotteellesi on kysyntää, aloita maksetulla markkinoinnilla, ota käyttöön orgaanista markkinointia, kuten SEO:ta ja sisältömarkkinointia blogikirjoitusten, videoiden, sosiaalisen median, podcastien tai sähköpostien muodossa, ja konvertoi enemmän verkkosivustosi liikennettä.
Miten houkuttelet asiakkaita ostamaan tuotettasi?
Miten markkinoit tuotetta tehokkaasti?
Keskity näihin kolmeen keskeiseen tulokseen:
