Kilpailija-analyysi kertoo yrittäjille, mitä kilpailijat tekevät, ja auttaa tunnistamaan tapoja, joilla heidät voi voittaa.
Kilpailija-analyysin tekeminen tarkoittaa oman toimialan yritysten vahvuuksien ja heikkouksien löytämistä. Tutustumalla kilpailijoiden tuotteisiin, myyntiin ja markkinointiin voit saada selville, miten sinun kannattaa edetä liiketoimintastrategiasi kanssa.
Kilpailija-analyysin tekeminen on hyödyllistä liiketoiminnan kaikissa vaiheissa. Mutta miten sellainen tehdään? Tässä artikkelissa selitämme, miten voit suorittaa kilpailija-analyysin saavuttaaksesi tavoitteesi.
Tarjoamme avuksesi myös ilmaisen kilpailija-analyysimallin.
Mikä on kilpailija-analyysi?
Kilpailija-analyysi on eräänlainen markkinatutkimus. Se on prosessi, jossa arvioidaan ja ymmärretään markkinalla toimivien kilpailijoiden vahvuuksia ja heikkouksia. Se sisältää kilpailijoiden tuotteita, hintoja, markkinointistrategioita, jakelukanavia ja asiakaskuntaa koskevien tietojen keräämisen ja analysoinnin.
Kilpailija-analyysin tekeminen auttaa löytämään kohdemarkkinoiden tai tuotteiden mahdollisia etuja ja esteitä. Se antaa brändeille mahdollisuuden seurata, miten suorat ja epäsuorat kilpailijat hoitavat markkinointia, hinnoittelua ja jakelua.
Kilpailija-analyysiesimerkki: miltä se näyttää?
Kilpailija-analyysiä ei tarvitse tehdä yhdellä tietyllä tavalla. Sen ulkoasu vaihtelee sen mukaan, mitä kilpailijoista halutaan oppia.
Voit tehdä kilpailija-analyysin kilpailijoiden liiketoiminnan tietyistä osista, kuten heidän verkkosivustostaan, tai voit tehdä kattavan analyysin koko heidän markkinointi- ja myyntitoimistaan. Tavoitteena on auttaa ymmärtämään kilpailijoiden toimia ja sitä, miten oman liiketoimintasi tulisi reagoida siihen.
Kilpailija-analyysin rakenne voi vaihdella. Siinä on usein mukana tietyn tyyppisiä tietoja:
Laajassa kilpailija-analyysissä voidaan tarkastella kilpailijoiden:
- kohdeasiakkaita
- ainutlaatuista arvoa tai miten heidän tuotteensa erottuvat muista
- myyntipuhetta
- tuotteiden hintaluokkia
- toimituskäytäntöä
- rahoitusta
Ylätason tiedot voivat auttaa ymmärtämään kilpailijoiden välisiä perustavanlaatuisia eroja. Tarkempaa analyysiä varten voidaan tarkastella kilpailijoiden:
- verkkosivuston ominaisuuksia (ulkoasu, sisältö)
- asiakaskokemusta (kassatoiminto, asiakastuki)
- markkinointisisältöä (tuotekuvastot, blogikirjoitukset)
- sosiaalisen median tilejä (julkaisutiheys, sitoutumisasteet)
- kampanjoita (alennukset, tarjoukset)
- viestintää (hylätyt ostoskorit, uutiskirjeet)
- arvosteluja (asiakaspalaute, reklamaatiot)
Kilpailija-analyysin sisältö on täysin sinun päätettävissäsi. Käytä tutkimustasi vastataksesi erityisiin kysymyksiin, jotka auttavat liiketoimintaasi toimimaan tulevaisuuden kasvun hyväksi.
Miksi kilpailija-analyysin tekeminen on tärkeää verkkokaupoille?
On helpompaa kilpailla, kun ymmärtää kilpailun luonteen. Kun tiedät, mitä kilpailijasi tekevät, voit suunnitella helpommin oman vastauksesi siihen esimerkiksi mukauttamalla hinnoittelustrategiaa, miettimällä uudelleen kohdeyleisösi tai kopioimalla jonkin hyvän käytännön.
Laajempi näkemys verkkokaupan tilasta voi myös auttaa näkemään, miten liiketoimintasi eroaa muista.
Jos olet aloittamassa verkkokauppaliiketoimintaa, kilpailijoiden analysoiminen voi auttaa sinua:
- tekemään perusteltuja markkinointipäätöksiä
- tunnistamaan alan trendejä
- vertaamaan omaa liiketoimintaasi kilpailijoihin
- löytämään ainutlaatuisen arvolupauksesi
- määrittämään hinnoittelun
- paljastamaan uusia tapoja puhua asiakkaille
- löytämään aukkoja markkinoinnissasi tai tuotevalikoimassasi
Kilpailija-analyysi on elävä asiakirja, jota tulisi päivittää yrityksen kasvaessa.
Kun kehität uusia tuotteita, päivität markkinointistrategiaasi tai laajennat uusille alueille, ajantasainen kilpailija-analyysiasiakirja on voimakas resurssi.
Se voi paljastaa mahdollisuuksia saada etua kilpailijoihisi nähden ja korostaa alueita, joilla kilpailu on tiukkaa.
Milloin kilpailija-analyysi kannattaa tehdä?
Liiketoiminnan rakentamisvaiheessa perusteellinen kilpailija-analyysi on loistava tapa syventää ymmärrystä markkinatekijöistä.
Kun liiketoiminta kasvaa, voit tehdä uudestaan kilpailija-analyysin pysyäksesi ajan tasalla alan uusimmista tuotteista, ominaisuuksista ja markkinointitaktiikoista. Säännöllinen raporttien tekeminen auttaa myös vertaamaan, miten liiketoimintasi reagoi laajempiin trendeihin.
Päivitä kilpailija-analyysiäsi aina, kun liiketoimintasi tai alasi muuttuu merkittävästi. Yllättävän tuotteen kysynnän nousu tai Googlen algoritmin päivitys ovat hyviä syitä tarkastella, mitä kilpailijasi tekevät.
Kilpailija-analyysin tarkastamistiheyteen vaikuttaa esimerkiksi se, kuinka nopeatahtinen alasi on. Vanhentuvatko tiedot kuukaudessa, vuosineljänneksessä vai vuodessa? Jos markkinoillesi tulee uusi kilpailija, muista, että he todennäköisesti analysoivat myös sinun liiketoimintaasi.
Kuinka kilpailija-analyysi tehdään?
Suorita kilpailijatutkimuksesi järjestelmällisesti noudattamalla näitä seitsemää vaihetta:
1. Valitse 7–10 kilpailijaa
Jos et tunne kilpailijoitasi, astu asiakkaan kenkiin ja etsi tuotteita tai palveluita Googlessa, Amazonissa tai liiketoimintaasi liittyvillä markkinapaikoilla. Tunnista kilpailijat, jotka:
- myyvät samanlaisia tuotteita
- omistavat samanlaisen filosofian tai mission
- markkinoivat kohdeyleisöllesi
- ovat uusia markkinoilla
- ovat vakiintuneita markkinoilla
Monipuolinen kilpailijaluettelo antaa tietoa siitä, miten eri yritykset reagoivat markkinasi haasteisiin.
2. Luo taulukko
Kerää kilpailijoita koskevat tiedot järjestelmällisesti taulukkoon tai taulukkolaskentaohjelmaan. Pyri valitsemaan tallennusmuoto, jossa tietoja on helppoa päivittää ajan myötä.
Luo asiakirjaan osiot kilpailijoiden vertailua varten tutkimustavoitteidesi mukaan, kuten:
- hintahaarukka
- tuotevalikoima
- läsnäolo sosiaalisessa mediassa
- liidien generointistrategia
- tarjoukset ensimmäistä kertaa vieraileville
3. Valitse suorat ja epäsuorat kilpailijat
Luokittele jokainen yritys taulukossasi suoraksi, epäsuoraksi tai kolmanneksi kilpailijaksi. Tämä auttaa sinua määrittämään, miten ne liittyvät liiketoimintaasi.
- Suorat kilpailijat myyvät samanlaista tuotetta tai palvelua samalle kohdeyleisölle. Nike ja Adidas ovat toistensa suoria kilpailijoita.
- Epäsuorat kilpailijat tarjoavat korkealaatuisen tai edullisemman version tuotteesta eri yleisöille. Victoria’s Secret ja Prisma ovat toistensa toissijaisia kilpailijoita.
- Kolmannet kilpailijat ovat brändejä, jotka markkinoivat kohdeyleisöllesi, mutta eivät myy samanlaisia tuotteita tai kilpaile suoraan liiketoimintasi kanssa. Ne edustavat mahdollisia kumppaneita tai tulevia kilpailijoita. Näistä esimerkkejä ovat Nanso ja Iittala.
4. Tunnista kilpailijoidesi asema
Asema on yrityksen vakuuttavin markkinointityökalu. Hyvä asema yhdistää liiketoiminnan kohdeyleisöön ja ohjaa viestintää ja arvoja.
Kilpailijoiden aseman ymmärtäminen on olennaisen tärkeää. Voit oppia, miten muut yritykset puhuvat asiakkailleen ja löytää brändillesi ainutlaatuisen, merkityksellisen äänen.
Analysoi näitä kanavia nähdäksesi, miten kilpailijat asemoivat itsensä:
- sosiaalinen media
- lehdistötiedotteet
- verkkosivuston teksti
- tapahtumat
- haastattelut
- tuotekuvastot
Kun tunnistat kilpailijoidesi aseman, kysy itseltäsi:
- Mikä tarina kerrotaan?
- Kuinka tuotteita kuvataan?
- Kuinka yritystä kuvataan?
- Mikä niiden ainutlaatuinen arvolupaus on?
Pyri ymmärtämään, miten kilpailijat ovat vuorovaikutuksessa seuraajiensa, asiakkaidensa ja muiden sidosryhmiensä kanssa. Jos voit määrittää heidän viestintäpuitteensa, pystyt selkeästi asemoimaan liiketoimintasi markkinoilla.
5. Määritä kilpailuetu ja tarjonta
Useimmat menestyvät yritykset myyvät ainutlaatuisia tuotteita tai tarjoavat erottuvia kokemuksia. Kyseessä voi olla innovatiivinen ominaisuus, salainen resepti tai vertaansa vailla oleva asiakaspalvelu.
Ajattele tätä tarjontaa yrityksen kilpailuetuna tai ainutlaatuisena myyntivalttina.
Muotiliikkeen kilpailuetu voi olla korkealaatuiset tuotteet, jotka myydään nopeasti toimitettuina. Verkkokouluttajan myyntivaltti voi puolestaan olla hänen 20 vuoden kokemuksensa.
Tarkastele kilpailijoidesi tuotteita ja palveluita ja selvitä, missä heidän etunsa piilee. Heidän brändinsä on todennäköisesti tiiviisti sidoksissa heidän ainutlaatuiseen tarjontaansa.
Lue asiakasarvosteluja nähdäksesi, miksi kohdeyleisösi ostaa kilpailevilta yrityksiltä. He saattavat pitää niiden alhaisista hinnoista, laadukkaista materiaaleista tai ympäristökestävästä käytännöstä.
Kilpailuetuja koskevan tiedon oppiminen auttaa sinua selvittämään, missä asioissa sinun kannattaa ja missä ei kannata yrittää kilpailla.
6. Ymmärrä, miten kilpailijasi markkinoivat tuotteitaan
Menestyvät verkkokaupat ylittävät usein kilpailijansa markkinoinnin, eivät vain tuotteidensa avulla.
Älä kuitenkaan oleta, että sinun tarvitsee kilpailla kaikilla markkinointikanavilla voidaksesi houkutella asiakkaita.
Käytä sen sijaan kilpailija-analyysiä selvittääksesi, miten kilpailijasi tavoittavat asiakkaita ja mihin he keskittyvät markkinointiresursseissaan.
Ehkäpä kilpailijasi keskittyvät asiakkaiden tavoittamiseen Instagramin kautta tai liikenteen houkuttelemisee hyödyllisillä blogikirjoituksilla.
Käytä alla lueteltuja ohjelmistotyökaluja markkinointitietojen keräämiseen. Omaksu tämän jälkeen asiakkaan rooli saadaksesi ensikäden kokemusta kilpailijoiden markkinoinnista.
Voit kokeilla:
- uutiskirjeisiin liittymistä
- blogikirjoitusten tilaamista
- kilpailijoiden seuraamista sosiaalisessa mediassa
- tuotteiden hylkäämistä ostoskorissa
- tuotteen ostamista
Kun perehdyt kilpailijoiden markkinointiin ja dokumentoit havaintosi, voit saada selville, kilpaileeko liiketoimintasi suosituissa markkinointikanavissa vai tavoitatko asiakkaitasi vähemmän käytetyillä väylillä.
Tässä vaiheessa kerätyt oivallukset ovat hyödyllisiä myynnin ja markkinoinnin kannalta.
7. Suorita SWOT-analyysi
Harkitse SWOT-analyysin tekemistä keräämäsi tiedon tueksi.
SWOT on kilpailija-analyysin puitetyökalu, jossa luetteloidaan yrityksen vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat. SWOT-analyysissä hyödynnetään kilpailijoiden vahvuuksia ja verrataan niitä omaan liiketoimintaan, jotta voidaan löytää parannuskohteita.
Vahvuudet ja heikkoudet ovat yrityksen elementtejä, joita voidaan hallita ja muuttaa ajan myötä. Niihin kuuluu esimerkiksi:
- tuotevalikoima
- yhteistyösuhteet
- immateriaalioikeudet
- työntekijöiden määrä
- markkinaosuus
- resurssit
Mahdollisuudet ja uhat ovat asioita, joita ei voi hallita. Muutoksia voi suunnitella, mutta näihin elementteihin ei voi vaikuttaa. Niihin sisältyy muun muassa:
- kilpailijoiden tuotteet
- yleinen taloustilanne
- kuluttajatrendit
- sääntely
- markkinan koko
- markkinakysyntä
Tavoitteena on suorittaa SWOT-analyysi vuosittain. Sitä voi käyttää kannattavuusanalyysin apuvälineenä ja kilpailutilanteen seuraamisessa. Ajantasainen SWOT-analyysi kannattaa liittää myös osaksi liiketoimintasuunnitelmaasi, jos haet rahoitusta.
🎯 VINKKI: Jos olet kiinnostunut liiketoimintasuunnitelman kirjoittamisesta etkä tiedä mistä aloittaa, voit käyttää apuna valmiita malleja.
Kerää tietoa kilpailija-analyysityökalujen avulla
Kun tiedät, mihin kilpailijoihin sinun kannattaa keskittyä, on aika kerätä tietoa kilpailija-analyysiä varten. Hyvä uutinen on, että tietojen keräämistä varten on saatavana monia työkaluja ja ohjelmistoja.
Seuraavaksi löydät muutamia resursseja, jotka voivat auttaa keräämään tietoa esimerkiksi kilpailijoiden avainsanoista, sisältömarkkinoinnista ja sosiaalisen median strategiasta.
SEO-analyysi
- Ahrefs: näe kilpailijoidesi parhaiten toimivat avainsanat ja arvioitu liikenne.
- SE Ranking: selvitä kilpailijoidesi maksetun ja orgaanisen haun suorituskyky.
PPC / avainsanojen suorituskyky
- SimilarWeb: saa tietoa arvioiduista kuukausivierailuista ja liikenteestä arvioidaksesi kilpailijoidesi markkinaosuutta.
- SpyFu: lataa kilpailijoidesi PPC-kampanjoiden tuottavimmat avainsanat.
- iSpionage: näe, mihin avainsanoihin kilpailijasi keskittyvät Google Adsissa ja heidän arvioitu kuukausibudjettinsa.
- SEMrush: suorita kilpailevien sivustojen auditointeja ja analysoi niiden paluulinkkejä.
Sosiaalisen median suorituskyky
- RivalIQ: näe, kuinka usein kilpailijat julkaisevat sosiaalisessa mediassa sekä heidän keskimääräiset sitoutumisasteensa ja menestynein sisältönsä.
- Followerwonk: saa X:n tietoja seuraajien demografiasta, tärkeimmistä vaikuttajista ja suorituskykymittareista.
- Sprout Social: mittaa kilpailijoiden suorituskykyä sosiaalisissa kanavissa.
Sähköpostimarkkinointi
- Owletter: analysoi ja tunnista kilpailijoidesi sähköpostistrategian trendejä ja muutoksia.
- MailCharts: yhdistä sähköpostit saadaksesi tietoa esimerkiksi sähköpostituksen tiheydestä ja viestinnän aiheeseen liittyvistä tekniikoista.
Sisältömarkkinoinnin suorituskyky
- BuzzSumo: näe yleisten aiheiden ja erityisten kilpailijoiden parhaiten suoriutuvat sisällöt.
- Monitor Backlinks: seuraa paluulinkkejä ja saa ilmoitus aina, kun joku viittaa liiketoimintasi tai kilpailijasi sisältöön.
Käytä näitä resursseja tietojen keräämiseen ja tallenna havainnot kilpailija-analyysitaulukkoosi, jotta löydöksesi pysyvät järjestyksessä yhdessä paikassa.
Kilpailija-analyysin 6 markkinointiansaa
Nyt kun tiedät, miten voit arvioida liiketoimintasi kilpailijoita, käymme läpi ansoja, jotka voivat vaikuttaa keräämiisi oivalluksiin.
1. Kilpailija-analyysi ei ole kertaluonteinen tehtävä
Tietojen vanhentuminen voi luoda tilanteesta väärän kuvan, mikä voi johtaa huonoon päätöksentekoon. Liiketoiminta kehittyy jatkuvasti, joten on tärkeää suhtautua kilpailija-analyysiin jatkuvana prosessina.
2. Muista vahvistusharha
Meillä kaikilla on taipumus suosia alkuperäisiä oletuksiamme. Tätä kutsutaan vahvistusharhaksi. Kun työskentelet analyysisi parissa, yritä haastaa kilpailijoitasi koskevat ennakkokäsitykset. Anna datan rakentaa objektiivinen kuva kilpailutilanteesta.
3. Tieto ilman toimintaa on hyödytöntä
Jos käytät aikaa kilpailija-analyysin tekemiseen, älä jätä havaintojasi hyödyntämättä. Laadi strateginen suunnitelma, jotta voit vastata kilpailijoiden toimintaan omilla toimillasi.
4. Työskentele älykkäämmin, älä kovemmin
Älä keksi pyörää uudelleen ja tee asioita vaikealla tavalla: hyödynnä uusimpia tietojenkeruutyökaluja saadaksesi käyttökelpoista tietoa ilman ylimääräistä vaivannäköä.
Monet nykyiset työkalut nopeuttavat merkittävästi kilpailijatutkimuksen tekemistä ja tarjoavat räätälöityjä oivalluksia ja datapisteitä.
5. Älä aloita ilman päämäärää
Jos et ole määrittänyt suuntaa ennen kilpailija-analyysin tekemistä, toimivien johtopäätösten löytäminen on haastavampaa. Määritä tavoitteesi ja se, mitä toivot oppivasi kilpailijoistasi, ennen kuin ryhdyt tekemään tutkimusta.
6. Huomioi markkinatilanne
Kilpailijoiden tietoihin tutustumisen aikana kannattaa tutkia, miten yritykset ovat kasvaneet ja kehittyneet ajan myötä sen sijaan, että tarkastelisit niiden lähestymistapaa vain yhdestä kiinteästä pisteestä käsin.
Joskus tieto siitä, miten kilpailijat ovat kehittyneet, voi olla arvokkaampaa kuin tieto siitä, mitä he tekevät nyt. Ymmärrys siitä, miten samankaltaiset yritykset ovat menestyksekkäästi navigoineet alallasi, voi auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä.
Kilpailija-analyysi: liiketoimintasi kilpailuetu
Kilpailua koskeva tieto on elintärkeää liiketoiminnan aloitusvaiheessa. Voit pysyä kilpailun eturintamassa suorittamalla säännöllisesti markkinakilpailuanalyysiä. Tällöin pystyt laajentamaan liiketoimintaasi uusille markkinoille, lanseeraamaan uusia tuotteita ja seuraamaan kilpailijoidesi asiakkaita saaden kilpailuetua, joka pitää liiketoimintasi tai startup-yrityksesi dynaamisena.
Kilpailija-analyysI – usein kysytyt kysymykset
Mikä on kilpailija-analyysi?
Kilpailija-analyysi on tutkimusasiakirja, jossa kilpailijoita verrataan omaan liiketoimintaan. Kilpailijoiden vahvuuksien ja heikkouksien arviointi auttaa löytämään tapoja etulyöntiaseman saavuttamiseen.
Mitä kilpailija-analyysissä tarkastellaan?
- kilpailijoiden kohdeasiakkaita
- kilpailijoiden markkinaosuutta
- kilpailijoiden tärkeimpiä kilpailuetuja
- keskeisiä tuoteominaisuuksia
- tuotteiden hintaluokkia eri markkinapaikoilla
- toimituskäytäntöjä
- saivatko kilpailijat rahoitusta tai pääomasijoituksia
Kuinka kilpailija-analyysi tehdään?
- Valitse 7–10 kilpailijaa.
- Luo taulukko tietojen seuraamista varten.
- Määritä kilpailijoiden tyypit.
- Tunnista asema.
- Määritä kilpailuetu ja tarjonta.
- Ota selville, miten kilpailijat markkinoivat itseään.
- Suorita SWOT-analyysi.
Onko SWOT kilpailija-analyysi?
SWOT on kilpailija-analyysin puitetyökalu, joka auttaa saamaan tietoa nykyisestä liiketoimintatilanteesta. SWOT edustaa vahvuuksia, heikkouksia, mahdollisuuksia ja uhkia.