Las tiendas físicas se encuentran en centros comerciales, plazas de pueblos, calles de ciudades o en las afueras de pequeñas comunidades. Venden productos como ropa o alimentos para que los clientes puedan visitarlas, ver y comprar en ellas.
A pesar del cambio hacia las compras en línea, las tiendas físicas continúan creciendo. En 2023, la afluencia a tiendas físicas en España aumentó un 46 %.
Si tienes curiosidad sobre el comercio minorista físico, estás en el lugar correcto. Esta guía explica cómo funciona el modelo de negocio de las tiendas físicas, ejemplos de minoristas exitosos con sus propias tiendas y cómo abrir una tienda física propia.
¿Qué es una tienda física?
Una tienda física es un local comercial donde los propietarios exhiben sus productos en un escaparate. Los clientes visitan la tienda para explorar artículos, hablar con representantes de ventas, probar o testear productos y realizar compras.
Ejemplos populares de tiendas físicas incluyen supermercados (como Mercadona), tiendas especializadas (como El Corte Inglés) y grandes almacenes (como Carrefour).
¿Cómo funcionan las tiendas físicas?
Las tiendas físicas venden productos a los clientes que se detienen a comprar. Un escaparate atractivo (quizás con exhibiciones de merchandising visual) atrae a los transeúntes. Más o menos funcionan así:
Una vez que los clientes entran en la tienda, pueden ver, tocar e interactuar con los productos que están considerando comprar. Puede haber una opción para probarse el artículo en el probador de la tienda.
Los dependientes suelen estar disponibles para guiar a los clientes durante ese proceso. Pueden saludar a los clientes, responder preguntas y comprobar la disponibilidad de productos. El objetivo final es llevar al cliente a la caja para completar la compra.
Las tiendas físicas también pueden actuar como centros para minoristas omnicanal que ofrecen experiencias como eventos en la tienda, recogida en tienda, comprar en línea y recoger en tienda (BOPIS), o comprar en línea y devolver en tienda (BORIS).
Ventajas y desventajas de las tiendas físicas
¿Cuáles son las fortalezas de abrir una tienda física? ¿Cuáles son las debilidades?
Ventajas
Llega a clientes que no compran en línea
No todo el mundo utiliza Internet. Por supuesto que tiene una tasa de penetración global del 92 %, pero aún hay clientes potenciales que podrías alienar al optar solo por ecommerce.
El auge del ecommerce no ha hecho obsoletas a las tiendas físicas; ha resaltado cuán importantes son ambas experiencias para los clientes. Tener una tienda física que complemente tu estrategia de ecommerce se centra tanto en compradores online como offline.
“El comercio minorista nos ofrece un mercado al que no accederíamos en línea”, dice Esther Babayov, directora de marketing de The Suit Depot. “Hay ciertos grupos demográficos que prefieren comprar en persona, como clientes mayores, clientes que no están seguros de su talla, clientes que buscan algo muy específico, etc., y si estuviéramos solo en línea, estaríamos perdiendo todas esas oportunidades para atender a esos clientes.”
Una forma de combinar las compras en línea y en persona es el “clic and mortar” o retail phygital. En este caso, las personas piden el artículo a través de un minorista online y se dirigen a su tienda física para recogerlo.
Earl of East es un minorista que utilizó clic and mortar para mantener abierta su tienda física durante la pandemia. Los clientes descargaron una aplicación móvil para pedir su comida y bebidas, y la tienda estuvo abierta durante el día para la recogida.
Ofrece mejores experiencias al cliente
¿Sabías que los millennials valoran más las experiencias que los artículos materiales? Es una de las razones por las que las tiendas físicas aún prosperan: ofrecen ambas.
Casper es un minorista que combina experiencias del cliente con sus tiendas físicas. Lanzó The Dreamery en 2018. Los neoyorquinos ocupados podían visitar la tienda y pagar 25 $ por una siesta rápida en una cama Casper.
Si bien no tienes que llegar a este extremo, puedes ofrecer a los compradores en la tienda experiencias personalizadas que las tiendas de ecommerce no pueden proporcionar. Tendencias como el retail inmersivo o estudios de creación de contenido son ejemplos perfectos de experiencias personalizadas de compra.
“Abrimos nuestra primera tienda física el año pasado”, dice Candice Small, fundadora de Candid Owl. “Si bien vendíamos nuestro producto con éxito en línea, recibíamos cada vez más solicitudes de nuestros clientes para abrir un showroom o una tienda física al por menor para permitirles visitar y experimentar nuestros productos en persona. Nuestros clientes ahora pueden tocar, sentir y experimentar nuestras telas en persona para seleccionar sus pantallas de lámpara personalizadas con la confianza de que se adaptarán a la decoración de su hogar.”
Desventajas
Operar una tienda física puede ser una aventura divertida y rentable, pero también presenta algunos desafíos:
- Gestión de inventario: Los minoristas enfrentan la difícil tarea de predecir con precisión la demanda del consumidor, ya que el exceso de stock puede llevar a desperdicios y costes aumentados, mientras que la falta de stock arriesga ventas perdidas.
- Altos costes operativos: Las tiendas minoristas conllevan gastos sustanciales como alquiler, servicios públicos, mantenimiento y salarios de empleados, lo que puede ser una carga, especialmente para las pequeñas empresas.
- Competencia: La industria minorista es altamente competitiva, con otras tiendas físicas y en línea que venden productos similares, a menudo a precios más bajos debido a su mayor escala y menores costes generales.
Tienda física vs. ecommerce
Las tiendas físicas han existido durante siglos. Permiten a los clientes interactuar con los productos y el personal de primera mano, ofreciendo gratificación instantánea al llevarse los productos de inmediato.
El ecommerce se refiere a la compra y venta de productos online. Se ha vuelto popular porque los clientes pueden comprar en cualquier lugar y en cualquier momento, desde la comodidad de su hogar.
A continuación, descubre algunas diferencias entre las tiendas físicas y el ecommerce.
- Interacción física: Las tiendas físicas permiten a los clientes interactuar físicamente con el producto antes de comprar. En contraste, las empresas en línea no ofrecen esta experiencia.
- Costes generales: Las tiendas físicas tienen costes generales más altos como alquiler, servicios públicos y mantenimiento. Las tiendas en línea tienen costes generales más bajos, pero pueden tener gastos significativos en mantenimiento de sitios web y tecnología de almacenamiento.
- Alcance: Las tiendas físicas tienen un alcance limitado, principalmente a clientes locales, mientras que los minoristas en línea pueden alcanzar un mercado global.
- Entrega: En una tienda física, los clientes reciben el producto inmediatamente después de la compra. En ecommerce, hay un período de espera para la entrega del producto, por eso es esencial disponer de una política de envíos funcional.
- Devoluciones e intercambios: Las devoluciones e intercambios pueden ser más sencillos en un negocio local, mientras que puede requerir envío y más tiempo de espera para las empresas de ecommerce.
Tipos de tiendas físicas
- Grandes almacenes
- Tiendas especializadas
- Supermercados
- Tiendas de proximidad
Grandes almacenes
El Corte Inglés, Carrefour y Fnac son ejemplos de grandes almacenes físicos en España. El valor de las ventas en tienda dentro de los grandes almacenes en España se ha mantenido relativamente estable en los últimos años, alcanzando los 47.946 millones de euros en 2023, según datos de la Anged.
Tiendas especializadas
Los negocios físicos como Leroy Merlin, MediaMarkt y Decathlon se especializan en un solo tipo de producto: artículos de bricolaje, electrónica o material deportivo. En la mayoría de los casos, los compradores visitan tiendas especializadas con un artículo ya en mente.
Supermercados
Los supermercados son otro ejemplo de comercio minorista físico. Marcas como Mercadona, Lidl y Carrefour tienen presencia en la mayoría de las comunidades.
En 2023, el gasto de los consumidores en España en alimentación y bebidas alcanzó los 115.917,42 millones de euros, lo que representa un incremento del 7,5 % respecto al año anterior. Los supermercados y autoservicios fueron los principales puntos de venta, con una facturación de 107.900 millones de euros, lo que supone un aumento del 8,4 % en comparación con el año anterior.
Tiendas de proximidad
Las tiendas de proximidad en España son pequeños establecimientos minoristas que suelen operar durante amplias horas y se encuentran en ubicaciones de fácil acceso. Ofrecen una variedad de productos cotidianos como comestibles, aperitivos, productos de confitería, artículos de tocador, refrescos, y periódicos, a menudo a precios ligeramente más altos debido a su conveniencia.
Según datos de la Asociación Española de Distribuidores, Autoservicios y Supermercados (ASEDAS), en 2022 había aproximadamente 25.200 tiendas de proximidad en España.
Ejemplos de tiendas físicas
Para entender completamente cómo funciona y opera una tienda física, explora algunos ejemplos del mundo real. Aquí hay algunos negocios físicos exitosos.
Wildling
Wildling es un minorista de calzado alemán que abrió su primer showroom físico el año pasado. Utiliza Shopify POS, que se integra completamente con su plataforma de ecommerce, para mostrar la disponibilidad de stock en tiempo real, gestionar inventario y rastrear pedidos.
Desde que utilizó esta configuración para su primera ubicación física, Wildling vio un 50 % más de compradores primerizos en sus showrooms.
Beauty Heroes
Beauty Heroes era un minorista de ecommerce de éxito que quería abrir su primera tienda física. Combinó los dos canales, online y offline, utilizando un único sistema de punto de venta (TPV).
El lanzamiento de su primera tienda física fue un éxito. El equipo de Beauty Heroes ahorró horas conciliando la información de los clientes en ambos canales, datos valiosos que ahora puede usar para realizar retargeting y análisis.
Neighborhood Goods
Un número creciente de marcas de venta directa al consumidor están asociándose con minoristas físicos para mostrar sus productos empaquetados al consumidor frente al tráfico peatonal.
Neighborhood Goods es un ejemplo de esto en acción. Su tienda física en Austin actualmente almacena una variedad de marcas de productos empaquetados al consumidor, incluyendo BeHave, Just Water y Chop Chop. Tiene planes de expansión a más ubicaciones próximamente.
Yardbird
Yardbird, una empresa de muebles de exterior, es un gran ejemplo de un negocio físico debido a su éxito en mejorar las experiencias del cliente mediante una combinación de presencia minorista en línea y física.
La empresa vende sus conjuntos de asientos, conjuntos de comedor y accesorios tanto en línea como en 25 showrooms en todo Estados Unidos. Proporciona una experiencia única y atractiva para los clientes, ya que pueden explorar en línea y luego visitar un showroom para probar los productos antes de comprarlos.
Una estrategia centrada en el cliente incluye un servicio de “guante blanco” en los showrooms. La empresa alienta a los clientes a ver, tocar y sentarse en los muebles, lo que les brinda una experiencia tangible de los productos.
Sin embargo, Yardbird se enfrentó con problemas con su sistema de punto de venta (POS), ya que su hardware antiguo no era adecuado para su estrategia de ventas por teléfono móvil, causando interrupciones en las interacciones con los clientes e ineficiencias para el personal.
Yardbird resolvió este problema implementando el hardware de POS de Shopify, que permitió al personal acceder a información sobre productos, aceptar pagos en cualquier lugar de la tienda y verificar la disponibilidad de stock, todo utilizando un solo dispositivo.
Peak Design
Peak Design, surgida de la idea de Peter Dering de facilitar el transporte de cámaras, ahora opera tanto online como en tiendas físicas en Nueva York, San Francisco y Japón. Sin embargo, un sistema de punto de venta (POS) estacionario, inicialmente creó cuellos de botella y limitó la movilidad del personal en las tiendas.
Para mejorar la experiencia en la tienda, Peak Design integró el dispositivo portátil POS Go de Shopify, lo que permitió al personal atender a los clientes y procesar transacciones en cualquier lugar dentro de la tienda.
Esta actualización tecnológica no solo ha agilizado el proceso de pago, sino que también ha mejorado el servicio al cliente, estableciendo a Peak Design como un ejemplo exitoso de tienda física.
Burberry
El minorista de lujo Burberry abrió su primera tienda física en Shenzhen, China, en 2020. Pero a diferencia de la mayoría de los minoristas, no abrió la tienda con la visión de vender más mercancía. En su lugar, priorizó ofrecer experiencias de retail inmersivas para sus clientes.
Su mini-programa de WeChat incentiva a los clientes a compartir sus experiencias en redes sociales a cambio de moneda social que puede canjearse por contenido exclusivo. Esto también le da a la tienda física una presencia en línea.
La tienda de retail social de Burberry en Shenzhen es un lugar de descubrimiento que conecta y recompensa a los clientes mientras exploran en línea y en la tienda. Marca un cambio en cómo nos relacionamos con nuestros clientes, y no podemos esperar para compartir esta experiencia innovadora con el mundo.
Marco Gobbetti, CEO, Burberry
Cómo abrir tu primera tienda física
Sigue estos 7 pasos para abrir tu primera tienda física:
1. Encuentra la ubicación adecuada
Es tentador hacer una oferta para alquilar un escaparate en un distrito comercial concurrido. Más transeúntes significan más ventas minoristas, ¿verdad? No necesariamente.
Hay varios factores que debes considerar al elegir el espacio adecuado para tu tienda, incluyendo, pero no limitados a:
- Dónde están tus clientes
- Tráfico
- Competidores
- Facilidad de acceso
El minorista de calzado Rothy’s tiene cinco tiendas físicas en EE. UU. El CEO Stephen Hawthornthwaite explica cómo esas ubicaciones están situadas en ciudades que tienen una buena mezcla de clientes existentes y potenciales.
“A partir de ahí, buscamos un vecindario que tenga carácter, sea transitable y ofrezca una mezcla de comercio, restaurantes y actividades culturales", dice. “Lanzamos Rothy’s en 2016 con zapatos cómodos que no sacrifican el estilo, y caminar siempre tendrá un lugar especial en nuestros corazones.”
“Por último, la comunidad de Rothy’s está en el corazón de lo que hacemos, y preferimos abrir tiendas en vecindarios que tengan una fuerte presencia comunitaria establecida que atraiga a las personas a la zona y las anime a quedarse un rato.”
2. Elige un sistema de punto de venta (POS)
El siguiente paso para abrir una tienda física es elegir un sistema TPV (o POS por sus siglas en inglés). Esta es la máquina que te permitirá aceptar pagos de los compradores en la tienda. Plataformas como Shopify POS aceptan la mayoría de los métodos de pago, incluyendo aquellos realizados por aplicaciones móviles y tarjetas de crédito.
¿La mejor parte? Si estás abriendo la tienda para coexistir con tu tienda de ecommerce, Shopify POS funciona sin problemas en ambos. La tecnología en la tienda te mantiene actualizado con los niveles de stock, ayudando a gestionar el inventario a través de varios canales de venta. También podrás ofrecer servicios de clic-and-mortar (como comprar en línea y recoger en tienda).
3. Contrata y capacita a tus dependientes
Los dependientes son la cara de tu tienda y probablemente sean el primer puesto minorista que contrates. Los asociados son el primer punto de contacto con cualquier comprador en la tienda que necesite asistencia, y ayudan a impulsar las ventas y gestionar el tráfico peatonal a tu tienda física.
Cuando encuentres a tu primer dependiente, sus tareas diarias pueden incluir:
- Saludar a los clientes y ayudarles con su compra
- Procesar pagos utilizando tu sistema POS
- Manejar devoluciones e intercambios en la tienda
- Crear exhibiciones de merchandising visual para atraer a los transeúntes
- Promover programas de fidelidad con la marca
4. Gestiona el inventario
La gestión de inventario es el proceso de registrar qué artículos tienes disponibles para la venta.
El inventario minorista es notoriamente inexacto. Los minoristas a menudo se ven atrapados, vendiendo artículos fuera de stock si no están gestionando el inventario que se vende a través de varios canales.
Gestionar el inventario puede ser complicado. Es un acto de equilibrio entre tener muy poco stock (y, por lo tanto, no tener nada que vender) y tener demasiado stock (que puede estropearse, quedar fuera de moda u ocupar demasiado espacio en tu tienda).
Realiza un seguimiento del inventario en la tienda combinándolo con tu stock de ecommerce. Shopify, por ejemplo, muestra los niveles de existencias de cada artículo tan pronto como se vende, ya sea en línea o en la tienda.
5. Experimenta con tiendas pop-up
Las tiendas pop-up son una excelente manera de experimentar con el comercio físico. En lugar de comprometerse a un alquiler de un año, otros minoristas con su propio escaparate lo prestan a empresas más nuevas.
La marca DTC Gymshark experimentó con su propia tienda pop-up en Londres. En un intento por aumentar las ventas de productos y ofrecer magníficas experiencias, Gymshark ofreció clases de fitness gratuitas a cualquiera que visitara la ubicación.
Birchbox también abrió su primera tienda pop-up para experimentar con el comercio físico. Organizó pop-ups en varias ubicaciones en EE. UU. y estableció una tienda permanente en su ubicación más popular: Nueva York.
6. Fusiona las compras en la tienda con el ecommerce
Se ha descrito brevemente el hecho de que puedes usar tu presencia física para impulsar las ventas online. El comercio minorista multicanal, que combina los dos canales de compra, se está convirtiendo en la norma, no en la excepción.
La forma más sencilla de hacer esto es recopilando las direcciones de correo electrónico de tus clientes cuando compran en la tienda. Puedes usar esta información para futuras campañas de retargeting, ya sea empujándolos de nuevo a su tienda local o para comprar online.
Piensa también en alentar a los compradores en la tienda a compartir sus compras con amigos. La publicidad boca a boca, y las recomendaciones de amigos y familiares son las formas más creíbles de publicidad. Haz que la gente hable sobre tu tienda, recompensándolos por hacerlo.
Obtén un sistema TPV (POS) para tu tienda física
Está claro que las experiencias de compra en tiendas físicas no van a desaparecer. Según el presidente de Shopify, Harley Finkelstein: “El comercio minorista nunca morirá, porque siempre va a cambiar y evolucionar en función de lo que los consumidores necesitan. La clave es ser resiliente.”.
Si estás considerando explorar el comercio físico para tu propio negocio minorista, sigue los pasos anteriores para comenzar hoy mismo.
Preguntas frecuentes sobre tiendas físicas
¿Qué significa «tienda física»?
Una tienda física significa que un negocio tiene una ubicación física que los clientes pueden visitar en persona. El comercio minorista físico es lo opuesto al comercio electrónico.
¿Qué es un ejemplo de una tienda física?
Un ejemplo de una tienda física sería la tienda de Apple, donde los clientes pueden ir físicamente a la ubicación minorista y comprar productos de Apple. Otros ejemplos incluyen Mercadona, Sephora, Carrefour, etc.
¿Cuáles son los 7 tipos de tiendas físicas?
Hay siete tipos diferentes de tiendas físicas, incluyendo: grandes almacenes, tiendas especializadas, supermercados, tiendas de proximidad, farmacias, tiendas de descuento e hipermercados.
¿Cuál es la diferencia entre «tienda física» y «clic-and-mortar»?
Una tienda física se refiere a la ubicación física de un negocio donde venden productos en persona. «Clic-and-mortar» se refiere a una estrategia de comercio minorista omnicanal donde un negocio vende productos tanto en línea como en persona.