El hogar promedio en Europa está lleno de productos fabricados en otros países. Desde tapices de India, zapatos de Indonesia o electrónica china o norteamericana.
Estos productos llegan a ti a través de negocios de importación y exportación. Son los intermediarios del comercio global que conectan a los fabricantes con compradores en países extranjeros, y viceversa.
Ahora imagina a un fabricante de muebles que desea vender sus productos en mercados internacionales. Un negocio de importación y exportación puede ayudarle a encontrar mercados y compradores para sus productos.
Tipos de negocios de importación y exportación
Los negocios de importación y exportación facilitan el comercio internacional transfronterizo. Los tres tipos principales de empresas de importación y exportación difieren en cuanto a su enfoque, métodos de pago y riesgos asumidos.
Empresa de comercio de exportación
Una empresa de comercio de exportación o empresa exportadora detecta tendencias de mercado en auge y se centra en compradores extranjeros interesados en adquirir esos productos. Luego, conecta a estos compradores con fabricantes nacionales que buscan exportar sus bienes.
Si la empresa exportadora asume temporalmente la propiedad de los productos durante el tránsito, se le conoce también como comercializadora de exportación. Bajo este modelo de negocio de importación y exportación, la empresa obtiene una comisión por la distribución de los productos.
Empresa de gestión de exportaciones
Estas empresas trabajan en nombre del vendedor. Tienden a especializarse en un nicho de producto o industria. Si un fabricante de muebles quiere vender en otros países, puede contratar a una empresa de gestión de exportaciones para que encuentre distribuidores en un mercado extranjero.
Este tipo de negocios de importación y exportación se encargan del envío seguro y de la documentación. Una empresa de gestión de exportaciones recibe una compensación mediante salario, comisión o pago fijo.
Comerciantes de importación y exportación
Estos intermediarios independientes descubren y compran directamente diversos tipos de productos de una empresa nacional o de un fabricante extranjero y luego los revenden, obteniendo un margen de beneficio.
En este tipo de negocio de importación y exportación, el comerciante asume todo el riesgo, pero el potencial de ganancias puede ser mayor.
Cómo poner en marcha un negocio de importación y exportación
- Encuentra tu nicho y elabora un plan de negocios
- Financia y registra el negocio
- Encuentra un mercado objetivo y desarrolla una estrategia de marketing
- Obtén productos exitosos y establece conexiones con proveedores
- Establece precios y vende tus servicios
- Organiza la documentación de envío
Lanzar un negocio de importación y exportación puede ser desalentador debido a las complejidades de las reglas y regulaciones del comercio global. A continuación, encontrarás algunas pautas básicas, pero deberás investigar adecuadamente y adaptar los detalles a tu tipo de negocio.
1. Encuentra tu nicho y elabora un plan de negocios
¿Qué industria o productos te inspiran más? Comienza haciendo lo siguiente:
Investiga el mercado
Para determinar si los productos que te interesan tienen potencial de venta, puedes utilizar herramientas como Google Trends, informes del sector, el Índice de Potencial de Mercado de GlobalEDGE (en inglés), análisis de redes sociales y los datos de análisis del ministerio de economía, comercio y empresa.
Selecciona un tipo de negocio apropiado
Diseño el modelo de tu negocio de importación y exportación según el tipo que mejor se adapte a tu visión: ya sea un negocio de comercio de exportación, uno de gestión de exportaciones o como comerciante de importación y exportación.
Escribe un plan de negocios
Un plan de negocio establece cómo gestionarás el registro de la empresa en el extranjero, un requisito necesario para poder operar en otros países. También detalla los requisitos de licencias, seguros y permisos. Abogados y asesores especializados en negocios internacionales pueden ayudarte a resolver estos aspectos, y las agencias gubernamentales suelen ofrecer orientación.
2. Financia y registra el negocio
Los costes iniciales variarán según el tipo de producto, almacenamiento de inventario, ubicación, presupuesto de marketing y gastos de viaje.
También considera los costes de salarios, espacio de oficina, seguros, equipos de oficina, operaciones, distribución y logística para empaquetar, almacenar y enviar productos. Necesitarás suficiente capital inicial para cubrir estos costes antes de que lleguen las ganancias. Luego puedes seguir estos pasos:
Registra el negocio
Regístrate en tu localidad, comunidad autónoma y autoridad estatal, si es necesario. En esta página de la Administración del Gobierno de España encontrarás información sobre cómo y dónde registrarte según la estructura y ubicación de tu negocio.
Solicita el registro en el extranjero
Registra el negocio en el país extranjero donde deseas operar. Generalmente, debes presentar documentación, nombrar un agente registrado en ese país y pagar tarifas.
Obtén licencias comerciales
Muchos productos no requieren una licencia para comerciar, pero algunos, como los productos agrícolas, necesitan autorización o permisos adicionales de agencias gubernamentales. Por ejemplo, puede que necesites una licencia para cumplir con normas de salud y seguridad, regulaciones ambientales o restricciones comerciales, tanto nacionales como internacionales.
Regístrate como Importador (EORI)
Si planeas importar bienes a España, deberás registrarte como importador ante la Agencia Tributaria Española a través del registro e identificación de los operadores económicos (EORI), y para asegurarte de que los productos sean despachados de manera adecuada por la aduana, cumplir con la normativa vigente.
Como importador, serás responsable del pago de los aranceles aduaneros, impuestos y tasas asociadas, y de cumplir con las regulaciones de importación y las normativas legales aplicables a los productos, como por ejemplo los requisitos para importaciones de productos de origen no animal.
Para convertirte en importador en España, es necesario obtener un número de identificación fiscal (NIF) y, en algunos casos, presentar la declaración de importación correspondiente.
Obtén garantías aduaneras
Los negocios de importación y exportación pueden necesitar proporcionar una garantía aduanera que actúe como seguro para cubrir los aranceles e impuestos asociados a los envíos de mercancías importadas. Puedes encontrar más información al respecto en la página web de la Agencia Tributaria.
Contrata un seguro
Las empresas de importación y exportación pueden adquirir seguros de crédito a la exportación y seguros de carga, además del seguro estándar para negocios.
El seguro de crédito a la exportación, que se obtiene a través de entidades especializadas como CESCE (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación), protege contra pérdidas en caso de que los compradores en otros países no paguen. Esto permite vender a crédito.
El seguro de carga cubre los daños o pérdidas de la mercancía durante el transporte y compensa la pérdida de tiempo y beneficios debido a estos incidentes.
3. Encuentra un mercado objetivo y desarrolla una estrategia de marketing
La investigación de mercado implica investigar al usuario final que deseas alcanzar. Dado que las empresas de importación y exportación siempre están estableciendo conexiones tanto con exportadores como con importadores, ambos lados del comercio internacional pueden ser clientes potenciales.
También puedes enfocarte en servir a un mercado internacional en un nicho como la atención médica.
Para atraer a tu público objetivo, establece una fuerte presencia online y contacta directamente a fabricantes, distribuidores o minoristas. En llamadas telefónicas o campañas de correo directo, presenta tu empresa, habla sobre el potencial de los mercados internacionales y destaca la capacidad de tu negocio para aportar resultados.
4. Obtén productos exitosos y establece conexiones con proveedores
Esta es probablemente la parte más divertida del negocio de importación y exportación, donde buscas productos para comerciar y construyes conexiones sólidas con un fabricante local o extranjero.
Encuentra productos
Para encontrar productos emocionantes y prometedores para comerciar, puedes viajar al extranjero, responder a consultas de fabricantes extranjeros, asistir a ferias comerciales, contactar oficinas de desarrollo en embajadas, revisar publicaciones comerciales y seguir pistas que encuentres en internet.
Conecta con compradores
Para encontrar compradores de productos importados o exportados, utiliza todos los recursos en línea disponibles para realizar lo que se conoce como prospección de ventas.
Los mercados B2B online, directorios específicos de la industria, recursos comerciales gubernamentales, además de ferias de muestras, eventos de la industria, llamadas en frío, asociaciones comerciales y cámaras de comercio son oportunidades excelentes para encontrar clientes potenciales.
5. Establece precios y vende tus servicios
Determinar qué cobrar y cómo llevar los productos del fabricante al comprador es complejo. Tendrás que considerar las mejores opciones para el envío, embalaje y almacenamiento, y el transporte de primer y último kilómetro.
Muchas empresas de importación y exportación cobran por comisión o mediante un pago fijo.
Cobro por comisión
El precio de venta se determina por el volumen de unidades vendidas y la comisión ganada. Habitualmente se cobra un recargo de entre el 10 y el 15 %. Si el producto es fácil de vender y tiene una demanda amplia, un modelo de comisión puede ser más sencillo.
Pago fijo
Obtener un pago fijo significa recibir un pago garantizado preestablecido. El precio depende del salario estimado por hora, beneficios, tiempo para llevar a cabo la investigación de mercado, costes generales involucrados (gastos operativos) y un margen de ganancias sobre mano de obra, materiales y costes generales.
Los pagos se procesan de varias maneras a medida que los productos avanzan por el proceso de comercio de importación y exportación.
Pago por adelantado
El exportador recibe el pago antes de que el producto llegue al comprador, a veces ofreciendo un descuento u otra ventaja. Los compradores pueden preocuparse por pagar productos que aún no han recibido, por lo que el pago por adelantado es arriesgado para los importadores.
Cartas de crédito (LC)
Estas son un compromiso de un banco en nombre del comprador. El banco asegura que el exportador recibirá el pago, siempre que cumpla con los términos y condiciones de la venta. Las LC son excelentes para nuevos compradores sin un historial crediticio largo, ya que el banco respalda la transacción.
Cobranza documentaria
Aquí, un exportador delega la recolección de pagos a su banco (el banco remitente), que envía los documentos requeridos al banco del comprador (el banco cobrador) e instruye cómo pagar.
Las cobranzas documentarias tienden a ser más asequibles que las cartas de crédito, pero carecen de un proceso de verificación. En caso de impago, el recurso legal puede ser limitado.
Cuentas abiertas
Las cuentas abiertas otorgan a los importadores 30, 60 o 90 días de plazo para pagar por los productos después de la entrega. Esto beneficia más al importador que al exportador, quien asume más riesgo, pero el exportador puede adquirir un seguro de crédito para cubrir el posible impago.
Consignación
El exportador no recibe el pago hasta que el comprador venda los productos. El exportador retiene técnicamente la propiedad de los bienes hasta que se complete la venta. Un exportador podría querer este acuerdo si busca aumentar la disponibilidad de productos y reducir costes de almacenamiento.
6. Organiza la documentación de envío
A continuación, encontrarás los documentos de envío más comunes con los que trabajarás a diario. Ten en cuenta que estos no son los únicos documentos que puede necesitar un negocio de importación y exportación. Consulta el ICEX para obtener una lista completa.
Factura proforma
La factura proforma incluye una descripción de los bienes y una garantía para proporcionarlos a un precio y fecha específicos. Se utiliza típicamente como un presupuesto para negociar la venta. Las facturas proforma también son útiles para la financiación, apertura de cartas de crédito y obtención de licencias.
Factura comercial
Esta versión ampliada de una factura proforma añade elementos como números de referencia, términos de pago e información bancaria. Los funcionarios de aduanas utilizan el valor de los artículos en la factura comercial para calcular el arancel aduanero.
Lista de empaque
Cuando los productos están listos para ser enviados, la lista de empaque detalla la cantidad de bienes, el embalaje, peso, dimensiones y otra información relevante. Los funcionarios de aduanas utilizan la lista de empaque para verificar la carga.
Conocimiento de embarque (B/L)
El conocimiento de embarque es un contrato entre el propietario de la mercancía y el transportista encargado de enviar los productos por tierra (conocimiento de embarque terrestre) o por mar (conocimiento de embarque marítimo).
Guía aérea
Es similar al conocimiento de embarque, pero se utiliza para los envíos realizados por transportistas aéreos. Incluye información sobre las mercancías para su seguimiento durante el transporte.
Certificado de origen
A veces, este documento es necesario para las cartas de crédito o a solicitud del comprador. Debe ser firmado por un funcionario gubernamental. Se utiliza un certificado de origen genérico cuando no existen acuerdos comerciales entre los países importador y exportador.
Un certificado de origen de un Acuerdo de Libre Comercio anula o reduce los aranceles, dependiendo del texto del acuerdo comercial entre los países de exportación e importación.
Licencia de exportación
Antes de realizar el envío, es necesario consultar con la agencia gubernamental encargada de supervisar la categoría del producto para determinar si se requiere una licencia.
Puedes verificar si el producto necesita una licencia en el TARIC. También es recomendable verificar con las autoridades locales y regionales si existen otras regulaciones aplicables.
Por ejemplo, en España, se puede contactar con el Ministerio de Economía, Comercio y Empresa para realizar una consulta sobre el reglamento de control de exportaciones, las licencias o el registro de los productos sujetos a control de exportaciones.
Estos productos incluyen bienes relacionados con la seguridad nacional, la no proliferación nuclear, la tecnología de misiles, armas químicas y biológicas, actividades criminales y amenazas terroristas.
Licencia de importación
En España, la licencia de importación no suele ser necesaria para la mayoría de los productos, pero existen excepciones para ciertos artículos que deben cumplir con normativas específicas.
Los productos que pueden requerir una licencia de importación incluyen alimentos y productos lácteos, plantas y animales, armas, municiones y explosivos, materiales radiactivos y reactores nucleares, medicamentos sujetos a prescripción, productos de marca registrada (como calzado, bolsos, equipaje y juguetes), y material protegido por derechos de autor (como CDs y DVDs).
Estos productos deben cumplir con regulaciones determinadas por diversas agencias gubernamentales en España, como el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación para productos alimentarios, la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) para medicamentos, el Ministerio del Interior para armas y explosivos, y la Agencia Tributaria para la gestión de los procedimientos aduaneros generales.
Presentación de Información Electrónica de Exportación
En Europa, cuando una exportación supera los 1.000 euros de valor o cuando se requiere una licencia de exportación, es necesario presentar la Declaración Sumaria de Salida (DSS). Este trámite se realiza a través del Sistema Electrónico de Exportación AES P1.
La DSS permite a las autoridades aduaneras recopilar información detallada sobre las mercancías exportadas y facilitar el control del comercio exterior. Además, ayuda a asegurar el cumplimiento de las normativas aduaneras y facilita la recopilación de datos estadísticos.
Preguntas frecuentes sobre negocios de importación y exportación
¿Qué documentos necesitas para un negocio de importación y exportación?
Los documentos requeridos varían según los países involucrados, pero los necesarios incluyen:
- Facturas proforma
- Facturas comerciales
- Listas de empaque
- Conocimiento de embarque (B/L)
- Guías aéreas
- Certificados de origen
- Licencias de importación y exportación
- Información Electrónica de Exportación
¿Son rentables los negocios de importación y exportación?
Las ganancias promedio estimadas varían ampliamente. Para que un negocio de importación y exportación sea rentable, controla los costes generales y establece precios que aseguren un margen de ganancia saludable.
¿Necesito una licencia para importar a España?
En la mayoría de los casos, la Agencia Tributaria no requiere una licencia para importar o exportar la mayoría de los productos. Sin embargo, algunos productos, como los bienes agrícolas o productos regulados, necesitan licencias o certificados específicos para ser importados o exportados. Se recomienda consultar con la autoridad competente encargada de regular los productos que se planea comerciar, como la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios o la Dirección General de Sanidad.