El desafío
Brooklinen comenzó en 2014 con una estrategia de negocio muy independiente. Sus fundadores, Rich y Vicki Fulop iniciaron una campaña de micromecenazgo en Kickstarter para financiar su idea de vender ropa de cama bonita a un precio asequible. Ya conocían a su audiencia porque eran parte de su propia audiencia: mileniales que buscaban ropa de cama de calidad online. Desde entonces, y tras un crecimiento y escalabilidad importantes en Shopify, la marca se ha convertido en un ejemplo destacado de una nueva clase de negocio de ventas directas al consumidor (DTC) que se dirige a compradores nativos digitales.
Ahora la marca espera escalar sus operaciones B2B porque cada vez hay más clientes que hacen pedidos al por mayor. «El núcleo de nuestro negocio B2B en realidad es la industria hotelera. Ahora mismo lo gestionamos todo offline. No vemos la manera de que nuestros clientes al por mayor tengan una experiencia online tan personalizada como la de nuestros clientes al por menor», dijo Nicolas Lukac, Director de canales emergentes en Brooklinen.
La venta tradicional B2B era arcaica: el proceso manual de procesar pedidos a través del teléfono requería mucho tiempo. El equipo de Brooklinen admitió que llevan procesando pedidos al por mayor desde que se fundó la marca, y siempre los habían gestionado de forma manual y de forma personalizada porque creían que sería difícil escalar algo así y tener tanto éxito como el que estaban cosechando con sus ventas al por menor.
Lukac añadió: «Este proceso no estaba orientado precisamente a los clientes. Estaba orientado a los pedidos. Es un tema delicado. Así que o invertíamos más tiempo en ayudar a nuestros clientes o en adquirir clientes nuevos. Por eso nuestro crecimiento estaba limitado».
La solución
Brooklinen siguió el camino de las prestaciones tan potentes y flexibles del comercio B2B que ofrece Shopify para encontrar la solución a su problema. «Cuando Shopify anunció que iba a lanzar funciones para la venta B2B nos pareció lo más normal aprovecharlas», comenta Elizabeth Bell, directora de gestión de productos para esta marca.
A pesar de que el proceso manual y anticuado de Brooklinen funcionaba, no era eficiente. Los clientes no podían escoger ni hacer sus propios pedidos de forma independiente. Con Shopify B2B, Brooklinen abrió una web para el comercio B2B tan intuitiva y fácil de usar como su web de comercio al por menor, pero sin sacrificar la complejidad que requerían para la venta al por mayor.
«Shopify para B2B nos permite conectar con estos clientes de una forma nueva. Un poco como si fueran el típico cliente de venta al por menor, pero es una venta al por mayor», dice Kelly Hallinan, vicepresidenta senior de canales emergentes.
Con la rápida expansión del comercio electrónico en nuestro día a día, las expectativas de los compradores han cambiado y esperan que la venta al por mayor esté disponible en la web. Con Shopify, Brooklinen puede seguir liderando su industria porque ofrece experiencias de compra personalizadas que se adaptan a las necesidades de todos y cada uno de sus clientes mayoristas.
«A ver, si vemos que un importante grupo hotelero nos hizo un pedido hace seis meses y sabemos más o menos cada cuánto nos suelen mandar un pedido, decimos: bueno, ahora es el momento de mandarles un correo y preguntarles si desean realizar un pedido nuevo. Sin el sistema de gestión interna de Shopify es mucho más difícil hacer algo así», dice Hallinan.
Los resultados
Con Shopify para B2B, Brooklinen añadió una tienda exclusiva para clientes B2B desde el mismo panel de control que siguen usando hoy. «Es genial tener la opción para ventas B2B desde el panel de control de Shopify porque así podemos usar una plataforma con la que ya estamos familiarizados para lanzar nuestra página B2B. Tenemos una web que se parece a nuestra web de venta al por menor, pero que está enfocada a la venta al por mayor», dice Bell.
En lugar de hacer pedidos al por mayor por teléfono, los clientes mayoristas ahora tienen acceso a una experiencia de compra personalizada a través de la cual son ellos mismos los que pueden gestionar su propio pedido. Los clientes tienen acceso a precios, productos y formas de pago específicas. Igual que si estuvieran comprando un par de artículos en la web de Brooklinen.
Según Lukac, esta plataforma abre muchas puertas a su equipo y a la concepción que tienen de la experiencia de usuario. También permitirá a Brooklinen automatizar tareas administrativas para que puedan dedicar más tiempo a iniciativas y estrategias que les permitan escalar sus ventas al por mayor, y menos tiempo a trabajos manuales.
Con Shopify, Brooklinen vio resultados y ahora pueden:
- Pasar el 80 % del tiempo trabajando con sus clientes
- Ofrecer la autogestión para que sus clientes gestionen sus cuentas y sus propios pedidos
- Ofrecer la misma experiencia intuitiva y propia de su marca a sus clientes al por menor y al por mayor
Con Shopify, nuestro equipo cuenta con la libertad y el espacio para crear relaciones con los clientes en lugar de efectuar una transacción tras otra. Ahora pasamos más tiempo comprendiendo a nuestros clientes en lugar de introduciendo datos de forma manual. Esto nos permite ofrecer experiencias excepcionales a todos nuestros clientes, ya sea la venta al por mayor como al por menor
