Konkurrence er en naturlig del af forretningslivet, og for e-handelsvirksomheder er det ikke kun lokale forretninger, der skaber konkurrence.
Kunderne har et væld af muligheder, og de ønsker hurtigt at forstå, hvad der gør et produkt eller et mærke unikt. Hvis du vil skille dig ud og blive husket, er det vigtigt at vide, hvordan du skal positionere dit brand og produkter. I Danmark, hvor forbrugerne værdsætter gennemsigtighed og autenticitet, kan det være særligt effektivt at lade dine værdier skinne igennem i din USP.
Derfor er det afgørende at forstå, hvordan du identificerer, kommunikerer og bruger unikke salgspropositioner (USP’er) som retningslinjer for virksomhedens branding- og marketingbeslutninger.
Hvad er en USP (unik salgsproposition)?
En USP (Unique Selling Point eller Unique Selling Proposition) er en unik salgsproposition, der gør din virksomhed eller dit produkt bedre end andre. Det er en kort sætning eller to, der definerer den specifikke kundefordel, som får din virksomhed til at skille sig ud i forhold til konkurrenterne på markedet.
En velovervejet USP kan hjælpe med at målrette din marketingstrategi og definere dine budskaber, branding, tekstforfatning samt andre marketingbeslutninger.
I sin kerne bør en USP hurtigt besvare de mest presserende spørgsmål hos potentielle kunder, når de støder på dit mærke:
Hvad gør dig anderledes end konkurrenterne?
Din USP afspejler dine styrker og bør baseres på, hvad der gør dit mærke eller produkt unikt og værdifuldt for dine kunder. At være unik er sjældent en stærk USP i sig selv. Du skal udvælge ét aspekt, som din målgruppe værdsætter, ellers vil dit budskab ikke være nær så effektivt.
En overbevisende USP bør være:
- Bestemt, men forsvarlig: En argumenteret påstand, der står som en modpol til konkurrenterne, er nemmere at huske end en generisk påstand som "Vi sælger produkter af høj kvalitet."
- Fokuseret på dine kunders behov: Din USP skal imødekomme et ægte behov hos din målgruppe.
- Mere end et slogan: Selvom et slogan er en god måde at præsentere din USP på, er USP også noget, du kan indarbejde i andre områder af din virksomhed, fra din returpolitik til din forsyningskæde. Du skal kunne tale om det og handle på det.
Det er ikke nødvendigvis det, du sælger, der skal være unikt, men det budskab, du vælger at fokusere på, som dine konkurrenter ikke gør.
Hvad en unik salgsproposition ikke er
Specifikke markedsføringstilbud som 10 % rabat, gratis fragt, 24/7-kundeservice eller en stærk returpolitik er ikke USP’er. Det kan godt være, at de er overbevisende og effektive, men de er ikke unikke i sig selv, og de er ikke lette at gøre krav på, da enhver konkurrent kan kopiere dem. For danske kunder kan en USP, der signalerer langvarig kvalitet og ansvarlig produktion, være mere effektfuld end en fokus på pris og rabatter.
USP-marketing er ikke bare overskriften på din hjemmeside. Det er en position, din lille virksomhed indtager som helhed, som kan inkorporeres i dine produkter, dit brand, den oplevelse, du tilbyder, og ethvert andet kontaktpunkt, dine kunder har med din virksomhed.
Den bedste måde at forstå, hvad der udgør en stærk USP i erhvervslivet, er gennem eksempler. Her er ni eksempler på USP’er fra brands, som gør det rigtigt, og et overblik over, hvad du kan lære af disse succesfulde virksomheder.
9 effektive eksempler på USP
- Pipcorn
- Death Wish Coffee
- Muse
- Taylor Stitch
- Tattly
- Saddleback Leather
- Third Love
- Beardbrand
- Warby Parker
1. Pipcorn
Du kan købe færdiglavede popcorn i din lokale butik, så dette i sig selv er ikke en unik salgsfordel.
I stedet er Pipcorn et godt eksempel på et mærke, der bruger nøjagtige USP’er til at finde sin egen unikke plads på markedet, idet de fokuserer på, hvad der gør deres produkt til et smart valg for sundhedsbevidste eller veganske forbrugere.
Påstande som “100 % naturlig,” “fuldkorn,” og “små partier” kan ses på posen, og mærkets hjemmeside fremhæver andre sundhedsfordele som glutenfri, ikke-GMO og antioxidanter. Pipcorn forklarer, hvordan deres snack er sund, i stedet for blot at sige, at den er det, ved at liste unikke forskelle, som deres kunder sætter pris på.
Ved at positionere sit produkt omkring aktuelle sundhedstendenser kan de skabe en USP, der ikke kun hjælper dem med at tiltrække nye kunder, men også sælger deres popcorn som et premiumprodukt.
2. Death Wish Coffee
Mange kaffebarer og risterier påstår at have den “rundeste” eller “rigeste” kop kaffe derude. Death Wish Coffee valgte at henvende sig til dem, der har brug for et ekstra kick i deres kaffe ved i stedet at sælge “verdens stærkeste kaffe.”
Death Wish Coffee er et fremragende eksempel på, hvordan man udvikler et produkt baseret på en unik salgsproposition, der i høj grad var ubenyttet på det overfyldte kaffemarked. Det er ikke en USP, der straks vil tiltrække alle slags kunder, men produktet appellerer til et bestemt segment af forbrugere, og det er svært at efterligne.
Death Wish Coffee har også indarbejdet deres USP i hele brandingen. Udover at erklære USP’en på hjemmesiden og emballagen samt specificere, hvordan deres produkt er lavet, tilbyder de også fuld refundering til alle, der siger, at kaffen ikke var den stærkeste kop, de nogensinde har haft.
3. Muse
Muse er et bemærkelsesværdigt eksempel på, hvorfor du har brug for en USP, selv når dine produkter er virkeligt unikke. Muse tilbyder det første forbrugerprodukt på markedet, der kan give feedback på din hjernes aktivitet i realtid, mens du mediterer.
Som det første firma, der tilbyder produktet, har Muse ikke nogen direkte konkurrenter, men det betyder ikke, at der ikke er nogen konkurrence overhovedet. Folk har klaret sig fint i århundreder uden deres produkt.
I dette tilfælde er Muses største konkurrent blot en helt almindelig meditationspraksis uden udstyr. Derfor handler deres USP om at forbedre din eksisterende praksis for at “få mest muligt ud af meditation.”
Du kan se, at meget af deres tekst fokuserer på forskellige salgsargumenter, som samles under denne ene idé.
Gennem deres indhold og marketingbudskaber bygger Muse en case op for både meditation generelt og for meditation ved hjælp af deres produkt. Dette er et godt eksempel på, hvordan man anerkender normen for at positionere sig som en virkelig anderledes løsning.
4. Taylor Stitch
Taylor Stitch er et tøjfirma, der benytter crowdfunding til at udvikle nye produkter. Mens nogle forbrugere måske ser skævt på etablerede mærker, der udnytter crowdfunding, er det ikke tilfældet her, fordi de gør det til en del af deres USP.
Taylor Stitch formår at gøre crowdfunding til en konkurrencefordel: “Vi designer nye produkter. Du crowdfunder dem og sparer 20 %.”
Brandet lader straks kunderne vide, hvorfor crowdfunding af nye produkter giver fordele i forhold til traditionelle, investor- eller selvfinansierede forretningsmodeller. Kunderne forsikres om, at:
- De sparer 20 % ved at forudbestille
- Det er bedre for miljøet
- Produkterne leveres, når kunden faktisk skal bruge dem
Disse grundlæggende elementer i crowdfunding bliver fremhævet og oversat som værdi for kunden. Det er svært at argumentere for, hvorfor man ikke vil spare penge, være mere miljøvenlig og støtte en virksomhed, man tror på, som en bonus.
Ved at positionere sin ukonventionelle forretningsmodel på denne måde omdanner virksomheden en potentielt risikabel forudbestillingsproces til en overbevisende marketingvinkel.
5. Tattly
Mange brands sælger midlertidige tatoveringer, som er beregnet til børn og har enkle og sjove designs. Tattly har en anden tilgang til tatoveringer og tilbyder smukke, avancerede kunstværker til folk i alle aldre.
Deres midlertidige tatoveringer er designet til at ligne traditionelle tatoveringer, så kunderne kan udtrykke sig selv uden at skulle forpligte sig eller betale en høj pris for rigtige tatoveringer.
Tattly har ikke mange direkte konkurrenter, der sælger lignende designs eller laver dem af sikre materialer. I teorien er dette med til at gøre det lettere for mærket at udvikle sin USP, men i praksis skal det stadig differentiere sig, når kunderne sammenligner deres produkter med mere velkendte alternativer.
Dette gør de ved at fokusere USP’en på kunstnere: “Midlertidige tatoveringer af rigtige kunstnere.”
Mange designfokuserede mærker får deres designs fra rigtige kunstnere, men Tattly fremhæver dette som en USP for sin virksomhed. Kunstnerne bag deres designs er en del af produktet. På lige fod med tatoveringerne får de fremtrædende profiler på brandets hjemmeside, i en sektion, som er dedikeret til kunstnere og deres værker.
Tattly kunne have skrevet en enkelt sætning på sin hjemmeside, men de valgte at indarbejde kunstnerne i designet af deres webshop, hvilket forstærker ideen om, at tatoveringer er en form for bærbar kunst.
6. Saddleback Leather
Noget af det første, man lægger mærke til på Saddleback Leathers hjemmeside, er deres berømte slogan: “De vil slås om den, når du dør.”
Ved hjælp af mærkets karakteristiske, uformelle tone fortæller denne sætning potentielle kunder om den unikke værdi af Saddlebacks produkter; dette produkt er bygget så godt, at det vil leve længere end ejeren. Budskabet henviser også direkte til deres 100-års garanti, som understøtter løftet om, at produkterne holder hele livet og mere til.
Holdbarhed, især for dyre hverdagsprodukter, er bestemt en unik salgsfordel. Når mange konkurrenter fokuserer på at positionere deres produkter som statussymboler, stilfulde trends eller billige løsninger til dyre looks, der holdbarhed Saddlebacks konkurrencefordel.
Da billige kopier af Saddlebacks produkter begyndte at dukke op på markedet, så virksomheden det som en mulighed for at lave en smart “hvordan det er lavet”-video, der understøtter kvaliteten af deres eget håndværk. Ved hjælp af tydelige USP’er udnyttede de muligheden for at styrke virksomhedens unikke position i forhold til kvalitet og håndværk.
7. Third Love
Lingeri til kvinder er en milliardindustri, så nykommeren Third Love måtte finde en måde at sikre, at de kunne konkurrere med etablerede mærker.
Third Loves USP, “Vi har den rigtige pasform”, er blevet en integreret del af deres branding. Det er en del af budskabet i deres annoncer og teksten på deres hjemmeside, og de har lavet en Fit Finder-quiz, der giver førstegangskunder mulighed for at finde den rigtige pasform.
For at styrke deres løfte tilbyder virksomheden også halve størrelser og en “prøv, før du køber”-garanti.
Third Loves USP er et stærkt løfte. Og mens andre brands tilbyder et størrelsesskema for at hjælpe shoppere, prioriterer Third Love at få dig til at finde den rigtige pasform baseret på dine individuelle behov.
Af alle de budskaber, de kunne have fokuseret på omkring stil eller kvalitet, fokuserede de på et smertepunkt, som mange kvinder oplever, når de shopper bh'er, og valgte at forstærke det.
8. Beardbrand
Mange kosmetikvirksomheder til mænd og kvinder tilbyder hurtige og billige løsninger, der adresserer symptomer i stedet for årsagen til problemet. Beardbrands USP tager form af en produktfilosofi, der straks adskiller dem fra branchens standard.
De ønsker at skabe produkter, der “samarbejder med din krops naturlige kemi i stedet for at skjule eller ændre den.”
Brandet lader brugerne vide, at de ikke sælger stærke, udtørrende eller kunstige produkter, men i stedet bruger naturlige olier, der arbejder med kundens kropskemi.
Denne produktfilosofi betyder, at de kun sælger produkter, der lever op til denne standard, og stiller sig op imod et udbredt problem i branchen.
At præsentere branchens normer som et problem er en positioneringsstrategi, der ofte anvendes af mærker, som er sikre på deres løsning på kundens problemer.
9. Warby Parker
Warby Parkers USP handler om kundeservice og oplevelse.
Det populære DTC-brillebrand adskiller sig fra mængden ved at tilbyde kunderne at “prøve fem brillestel derhjemme, gratis”.
Når prøveperioden er slut, skal kunderne returnere de varer, de ikke ønsker, ved hjælp af en forudbetalt returlabel, og kan købe de varer, de godt kan lide.
Denne service gør det muligt at konkurrere med fysiske detailhandlere og skille sig ud fra dem. Virksomheden møder kundernes behov ved at tage noget, der tidligere kun skete personligt (køb af briller), og gøre det bekvemt og nemt at gøre hjemmefra.
Hvordan skriver man en USP
Nu hvor vi har set på eksempler på USP’er fra andre virksomheder, undrer du dig måske over, hvordan du kan skabe, afdække eller forfine din egen unikke salgsproposition.
Hver USP skal være unik, og der ikke er en proces, du kan følge for at komme på rette spor. Sådan skriver du en god USP:
1. Beskriv nøjagtigt, hvad der gør dit brand unikt
Lav en liste over alt det, der gør dit brand og produkter anderledes. Vær specifik. Banebrydende produkter og overbevisende marketingbudskaber er afhængige af præcision; de løser specifikke problemer hos kunden og fortæller om dette med deres egne ord.
2. Undersøg konkurrenterne
Hvem er dine konkurrenter, og hvad er deres USP’er? Se efter huller, hvor du potentielt kan introducere dit mærke som værende anderledes. Produkter i samme kategori kan positioneres på vidt forskellige måder; f.eks. kan USP’er for fodtøj fokusere på stil, komfort eller holdbarhed.
3. Identificer dine kunders behov
Sammenlign dine mest unikke USP’er med din målgruppes behov. Er der nogle kundebehov, der ikke er opfyldt? Kan du se nogle udfordringer hos kunden, som du kan adressere, og som dine konkurrenter ikke har en løsning på?
4. Saml dataene
Kig på de oplysninger, du har indsamlet, og sortér i dem for at finde din stærkeste USP.
5. Skriv din USP
Når du har identificeret din USP, kan det hjælpe at skrive det ned som en positionerende påstand:
[DIT MÆRKE] tilbyder [PRODUKT/SERVICE] til [MÅLGRUPPE] for at [VÆRDIPROPOSITION].
I modsætning til [ALTERNATIVET], [DISTINKTE TRÆK VED DIT BRAND].
Dette vil ikke være præcist, hvad du annoncerer på din hjemmeside, men det bør hjælpe dig med at præcisere din USP, din målgruppe og eventuelle specifikke unikke aspekter af dit brand, der kan være værd at fremhæve.
6. Integrer din USP i din virksomhed
Når det anvendes korrekt, kan en USP væves ind i alt fra dit brandnavn til din returneringspolitik, for at forstærke ideen for dine kunder.
Selvom det kan tage tid at få skrevet din USP ned, kan den derefter bruges på tværs af dine annoncer, landingssider og endda sociale medier.
USP’er definerer din konkurrencefordel
En USP er ikke bare en overbevisende linje tekst på din hjemmeside. Den har en stor betydning for, hvordan du positionerer dine produkter eller hele din virksomhed over for resten af verden.
Dine produkter behøver ikke at være helt unikke i sig selv for at have en stærk og unik salgsproposition. I stedet kan du finde et uopfyldt behov på markedet, som dine konkurrenter har overset.
Der kan være mange måder at sælge dine produkter på, men din USP er den store idé, der bedst positionerer dit brand i forhold til, hvad dine kunder værdsætter, og hvad dine konkurrenter ikke tilbyder.
Ofte stillede spørgsmål om unik salgsproposition
Hvordan skriver man en USP?
Hvorfor har du brug for en USP?
En USP er afgørende for at hjælpe dig med at skille dig ud fra konkurrenterne og fokusere på din virksomheds styrker. Din unikke salgsproposition kan markant forbedre din overordnede forretningsstrategi.
